這些零售商表明與批發商緊密合作并不會損害其獨立性。

由《Progressive Grocer》雜志主辦的關于技術及獨立食品雜貨商的第三次圓桌會議是由喬治亞州Duluth市的NCR公司資助的系列會議之一。與會者很特別，有俄勒岡州波特蘭市的批發商Unified Western Grecers，其它所有的零售商都與其有合作關系。

這次討論會在圣弗朗西斯科市的凱悅賓館召開。與會者包括了周邊各州的七位零售主管，除了Unified公司的零售技術部總經理Mike Brown之外，還有：內華達州Sparks市Scolari’s Food & Drug公司副總裁Rob Dornberger，負責信息技術；加州Mill Valley的Mollie Stone’s Markets公司的IT總監Deirdre Gomes和酒類主管Ron Gomes；加州Bakersfield市Green Frog Market公司的Scott Hair；加州Albany市Andronico’s Market公司的首席信息官Lee Robertson；以及俄勒岡州波特蘭市的Lamb’s Markets公司的運營總監。

雖然就零售技術而言，這里每一位零售商都與Unified公司合作，然而令人感興趣的是，它們之間關系的差別何在。Lamb’s Markets公司在評估其技術時直接向Unified公司征詢意見，而Green Frog Market公司則在每個環節都向Unified公司提出意見。同時，Andronico’s公司則介乎兩者之間，對于每一個技術建議都在其內部經過激烈的討論之后才
付諸實施。

正因為這里每一個零售－批發商的關系都有所不同（的確，它們各有差別），所以，要想在獨立零售商中間實現標準化運作，有時就顯得有些難辦。但是，如果想要聯合起來增強競爭力，標準化就是至關重要的。現在，即使是同一家公司的不同門店也很難保持其一致性。那么，在這種環境下，如何在不同公司間實現標準化，這就是零售商們急于解決的問題。

Progressive Grocer：你們如何獲取技術？

Tanney Staffenson：很多都是在我們公司內部解決的。如果是像POS系統這樣的大問題，我們就會立即找到批發商Unified Western Grocers公司。他們在這個方面的專門技術要比我們強得多。于是我們就向他們咨詢，希望得到他們的指引來解決我們所面對的問題。其它所有問題我們都是自己解決――如會見供貨商，作市場調查，作決定等等。我們只有一個很小的IT部門，所以只有煩勞（Unified公司）來處理各種技術問題。

Progressive Grocer：一般來說，是否該由零售商自己來找出合適的技術解決方案，還是該由與這一行業關系密切的IT公司來解決呢？

Staffenson：應該說是雙方一起來解決比較好。我認為IT公司的一些想法確實能讓我們有所改進。 你知道，我們有一個在線的損益報告系統，我們在公司內部全面推行這一做法。這樣，我們的經理人員就能隨時在電腦上查閱他們店鋪每周的損益情況了。

Progressive Grocer：（對Lee Robertson）對于你們來說也是如此嗎？就是說，如果有大問題，你們會求助于Unified公司嗎？

Lee Robertson：我們認為他們的有些評論和觀點很有用，特別是在POS系統方面。他們作了研究，并且很善意地與我們分享其研究結果。他們的指導對我們很有用。

我們在公司內設立了一個六人IT管理指導委員會，每月至少開一次會，討論技術在商業中的作用和當前的進展，看看是否有些什么新的東西，或者我們正在著手進行哪些工作。公司內任何員工都可以提出有關IT技術的建議，但是最終都要由委員會來決定是否進行下一步工作，該如何進行，或是應該將其擱置。

Progressive Grocer：建議得到批準之后，你們會采取一些什么措施呢？
Robertson：我們要把整個業務流程都考慮進去。要有一個部門主管作為發起人，然后該技術所涉及的每一個部門都有代表參與進去。并且我們會現場聽取所有供貨商對該項技術的評價。

　　Progressive Grocer：指導委員會中有哪些成員呢？

　　Robertson：他們是首席執行官，首席財務官， 審計官，運營副總裁和商品策劃副總裁，還有我本人。

　　Progressive Grocer：像是三堂會審。

　　Robertson：確實如此。我是說那就是整個最高層。這樣，我可以直接從高層獲得技術購入的許可。

　　Scott Hair：我與在座各位有所不同的是，我并非向Unified公司咨詢。我更多的是對Mike提出異議，而不是詢問他的想法。

Mike Brown：是這樣。

Hair：在我的公司里，我就是整個委員會。

Progressive Grocer：那樣做好不好?

Hair：有時候不好。但因為我們還能繼續生存，所以我猜總的來說效果是好的。我重視店內的每一處細節，每當有新的技術出現，我都會立即給予關注。有兩件事，我認為確實是很重要的。首先，新技術為我們節省了大量的人力。其次，我認為通過更精確的定價及更少犯錯，加強了我們與顧客間的交流。

　　所以，就我而言，這就是我對技術的要求。我希望我們能夠從中獲得可觀的收益。對于技術的投入是否能夠獲得回報？它是否有助于吸引顧客？實際上，我們購買的某些技術是完全用于滿足顧客，而許多其它的技術則用于節省勞力。

　　我會關注所有可能有用的技術。隨后，我就到Unified公司對Mike說：“那么，你們對此有何高見？”我和他經常會就此爭吵一番，隨后會展開討論。我店內的設備是由Unified公司提供的，我對此十分感謝。但是，隨著技術的發展，如果有一天我們所使用的這些技術對于我的顧客不再合適或者不再有用時，我就會放棄與他們的合作項目。

Progressive Grocer：那看起來很公平。（對Mike Brown）Mike，你怎么說？

　　Brown：隨他說去吧。（笑）我們和每一位零售商都有著不同的關系。另外，由于我們的零售商都是獨立的，他們都有各自不同的需求。所以，對于批發商來說，要想推出一個滿足各方要求的，包羅萬象的方案，確實有很大的難度。這幾乎就是不可能的。但是我們努力找出一個最佳方案。我們對此提供技術支持，開發客戶界面，向零售商提供某些相關的幫助，并盡力與他們商定一個定價方案，就像是我們自己在作零售一樣。

　　過去進行的這些項目已經獲得了成功，我們繼續將其作為在POS系統中的基礎項目，并且藉此開發出其它的應用策略，例如：操作改進、人力、損益和財務報表。

　　我們努力建立一些基于POS的方案，隨后以此為基礎，開發出其它的功能。我們涉足了電子支付領域，但是對我們來說，POS是關鍵。

　　在零售店內實行標準化操作是一項很關鍵的策略，這樣我們可以建立一個平臺，以獲取數據。我想，我們作為獨立的批發商和零售商，整個行業所缺乏的是像沃爾瑪、隋福威、艾伯遜和克羅格那樣的信息獲取能力。這就是我們要結合成為一個團體的原因。

　　回到標準化的問題上來。如果沒有標準化的POS方案及其平臺，想要使用電子手段獲取標準格式的信息并將其傳回Unified公司將會是很困難的。而我們是以此為基礎開展營銷活動的。現在你要想和寶潔公司合作的話，他們可不管你倉儲流量，他們要的是銷售業績。他們只想看見產品是怎么銷售出去的，那才是我們要獲取的數據。所以說，我們要支持建立一個標準的平臺來獲得數據反饋，以此來開展營銷活動。

　　Progressive Grocer：說到標準化，如果公司之間，或者在某些情況下，店與店之間缺乏標準化，那么獨立的零售商會面臨什么樣的困難呢？

　　Brown：如果傳遞信息的平臺不統一，那就會很困難。實行最佳軟件方案的原因就是為了能夠在讀取你所需要的數據時，不必面對22種不同POS系統的界面。作為一個合作團體，如果面對的是許多不同的POS平臺，那是很難建立起一種標準的。

　　Staffenson：我們公司面臨這樣的困難：你收購了一家店鋪，或者你自己有一家店鋪，而你還沒有投入資金升級其終端設施，這樣你的那個店鋪里就是一套不同的系統。對你來說，這種情況真是一場噩夢。一些很簡單的事情，比如說把一個收銀員從一家店調到另一家，都會是件艱巨的任務。然后，當他們適應了新環境之后，你再把他們調回原來的店，那他們就又得重新學習以前的那套系統。

　　我們曾經為Thriftway公司及其旗下的23家門店做過一次促銷活動，并設計廣告。這些店里有你能想到的每一種系統。好嘛，那時它們的終端設施有的不支持這種促銷模式，有的又不支持那種。而我們每一家店都使用相同的系統來作市場營銷和廣告，這對于從批發商到消費者的整個銷售鏈來說，都有著巨大的效益。對我們公司來說，實現標準化真是獲益良多。

　　Progressive Grocer：你們有沒有一套現成可用的標準體系？或者應該為了獨立零售商專門設計一套系統？

　　（長時間的停頓）

Ron Dornberger：已經有一些標準化方案了，但那更適用于大型連鎖超市。比如說，技術公司向大公司提供他們的POS系統，并對其加以管理。他們與連鎖超市進行合作，以改進其軟件。而我們是有啥就用啥，因為我們只需要小型的系統。

Progressive Grocer：你們認為，是不是因為零售商自身的特性，決定了他們使用多種不同的系統？

Brown：我得說，現在大多數的零售商都專注于某一行業。 近年來超市業已經發生了巨大的變化。然而，盡管很多零售商已經存在了很長的時間，它們并沒有跟上時代的步伐。

　　他們也面臨著很多壓力。現在使用的技術要比以前復雜地多，而銷售利潤卻遠不如前。另外，他們不再僅僅是與現金收銀臺打交道，還要處理諸如后勤支持、送貨上門、自助結帳、電子標簽，所有諸如此類的不同的東西。

Hair：還不算那些外圍設備，像包裝箱啦、打碼器啦，還有所有其它的東西。它們都得算上。

Brown：對于一個小型的獨立商家來說，需要面對的東西太多了。我們現在所做的是，盡量在這些環節中按照我們的預期目標設立某種標準。這樣從生產商到零售商都依據這些標準行事。他們應該決定是否參與到這個體系中來。

Hair：如果有些什么事情進行得不順利，大家就會互相指責