銷售一直是經濟學中重要的一課，在人們沒有意識到他的重要性之前就被廣泛使用了。例如小商販商品免費試嘗活動，或者買一贈一的促銷早已被商家廣泛采用，之所以這樣是因為這些方法收效顯著，而并不是因為商家做了什么細致的科學研究。

　　通過實事案例表明，大部分消費者更喜歡得到看似免費的回饋，而非同等價值的折扣，或是證明了普通人在面對不同誘惑方式下的不理性程度。

　　盡管營銷走在應用經濟學層面的浪尖，但卻鮮有商家能夠以系統的方法來活用。綜合來看有四種非常實用營銷訣竅，它將成為零售商不可忽視的絕妙武器。

　　一：麻痹價格對消費者購物所產生的經濟壓力

　　面對一件商品，無論是非必需品還是同類必需品不同品牌的購買決策中，消費者總是做著買與不買的心里掙扎。對面價格標簽他們會以改日再買的理由收緊荷包轉向其他柜臺。正因為如此，零售商或者商品品牌商的工作不僅僅是打敗同行對手，更要說服消費者立馬掏錢，

　　經過研究，消費者購物時結賬會產品一種類似“肉痛感”的壓力，即使只是1元錢也是如此，只不過商品對于其的價值決定了這種支付壓力的大小。（例如花4美元買一包速溶咖啡和花4美元買一杯星巴克對于不同消費者會產生不同的回應）

　　除此之外還有時間的換壓功效，很多零售商會刻意的做一些安排讓顧客延長選購到結賬間的過程，期中包含著這樣一個原理：金錢的時間價值使將來付款比立即付款更便宜。但這種現象的背后，還隱藏著另一個非理性的原由。付款，就像所有其他損失一樣，讓當事人覺得不爽。但此刻的情感體驗至關重要。所以，即使是略微推遲付款，也能緩解立馬掏錢的痛感。

　　另一個能夠最大限度緩解支付壓力的方法是，直搗顧客的內心賬簿。消費者會按照不同商品分類而設定相應的”支付賬戶“，將不同來源獲得的錢或者將一筆錢拆開劃分到不同的內心賬戶中。這種結果與經濟學家之前認為的每一元錢對于消費者的重要性都是相等之說截然不同。通常，零花錢或者意料之外獲得的收入更容易花出去。而工資的消費則相比更嚴謹一些，存款則是最后才考慮動用的資金。

　　先進的支付方式改變了這種觀點，例如信用卡的普遍使用讓消費者和零售商都嘗到了甜頭。信用卡提供一項基于互聯網或移動設備的應用，向消費者實時反饋支出與預先確定預算及收入類別的比較，比如說，綠色表示低于預算，紅色表示超出預算等等。這些賬戶的設置并不完全符合理性，但對預算十分在意的消費者可能會覺得這類賬戶很有價值，并且把支出集中在利用這類賬戶的卡上。

　　這樣，不僅能增加發卡公司的交易費收入和融資收益，還能讓發卡公司更好地了解其客戶的總體財務狀況。當然，這樣一項應用程序最終能夠為那些希望量入為出的消費者做出真正的貢獻。

　　二：默認的共性推動力

　　有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發生之前產生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。

　　精明的零售商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音告訴他們說，如果他們繼續接受服務，則可獲得100次免費電話。后來，這段錄音改為：“我們已經向您的賬戶贈送100次電話，您打算如何使用呢？”結果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經擁有的免費通話時間。

　　當決策者在考慮他們的選擇時覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用，一項默認選擇可以讓人們不必再費力作出決定。不過，對大多數人來說，這個默認選擇必須是一個好的選擇。如果試圖誤導顧客，最后只會適得其反，導致顧客的不信任。