案例一：首推優(yōu)惠
Omaha Steaks是一家歷史悠久的郵購(gòu)肉品販賣商，一直是眾人眼中極富創(chuàng)意的營(yíng)銷案例，在郵購(gòu)世界里尤其如此。他們提供的推薦做法是發(fā)送禮券。
基本上，這類推薦優(yōu)惠的做法是把禮券送給客戶，請(qǐng)客戶再和他們的朋友（也就是被推薦人）分享；但是，推薦方案中還會(huì)特別為推薦源頭提供更多誘因，當(dāng)被推薦人成為客戶時(shí)，他們也可以因此贏得點(diǎn)數(shù)、現(xiàn)金或是獎(jiǎng)品等。在網(wǎng)絡(luò)協(xié)助之下，操作這類方案確實(shí)也變得更加輕鬆。
關(guān)鍵是要把禮券確實(shí)送給你的推薦源頭，他們拿到實(shí)際且有價(jià)值的東西可以發(fā)出去，做出推薦。Omaha Steaks的文宣是這樣的：
邀請(qǐng)親朋好友品嘗Omaha Steaks，我們就請(qǐng)你吃好多免費(fèi)漢堡。每有兩位您的親友嘗試我們的產(chǎn)品，我們就會(huì)致贈(zèng)二十美元的電子禮券，下一次您購(gòu)買金額滿八十美元或以上時(shí)就能抵用。
他們用shareomahasteaks.com這個(gè)登錄頁面操作整個(gè)活動(dòng)，并以雙管齊下的方式郵寄紙本信件與電子郵件，增加網(wǎng)頁的瀏覽量。根據(jù)負(fù)責(zé)Omaha Steak郵購(gòu)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)強(qiáng)森郵購(gòu)（Johnson Direct）編制的案例研究報(bào)告，在方案推出的前幾個(gè)月內(nèi)，其中一個(gè)月平均訂單成長(zhǎng)率就成長(zhǎng)了7%。
案例二：從好友實(shí)現(xiàn)成功推廣
Vertical Response，這是一家位在舊金山的電子郵件營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商。
Vertical Respons的推薦方案屬于聯(lián)合品牌類，著重在從好友身上創(chuàng)造推薦。就這一類推薦方案來說，你可以創(chuàng)作珍貴的教育型內(nèi)容，并用電子書、白皮書、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或研討會(huì)的方式包裝，之后送給好友們，讓他們以聯(lián)合品牌的方式使用這些內(nèi)容（在里面加上他們自己的標(biāo)志和連絡(luò)資訊），最后用他們自己的客戶群身上。
這套做法的動(dòng)人之處，在于每個(gè)人都都知道自己應(yīng)該創(chuàng)作這一類的內(nèi)容，但誰真的有時(shí)間去做？借由為好友提供一套跳脫框架的解決方案，你把和你結(jié)盟以及推銷你這件事變得容易了，而這正是建立任何推薦好友關(guān)系的重要關(guān)鍵之一。
Vertical Respons編制了一份報(bào)告，名為《新年?duì)I銷十愿》（10 Marketing Resolutions for the New Year），并且把這份報(bào)告送策略聯(lián)盟好友，讓他們?cè)谏厦婕由献约覙?biāo)志。
并用多種推薦方案，把重點(diǎn)放在不同的市場(chǎng)區(qū)塊和好友身上，是打造推薦文化的關(guān)鍵。
案例三：私家車貼上廣告換油錢
大型廣告商的這套做法已經(jīng)行之有年：買我們的產(chǎn)品，您就可以獲得免費(fèi)的T恤，協(xié)助我們宣傳公司。
我很喜歡這類質(zhì)樸簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手法，而且，我認(rèn)為，小企業(yè)低估了在操作得宜的營(yíng)銷方案中納入每一位客戶能帶來的威力，這些方案可以變成如潮水一般涌來的口碑和推薦。
Jobing.com總部位在美國(guó)鳳凰城，員工可以選擇在自己的車子印上公司的廣告，以交換每個(gè)月五百美元的油錢補(bǔ)助。這個(gè)策略源于老式的“顧客背書，我出錢！”花招，但是，如果你能替客戶做好所有的工作，印制好保險(xiǎn)杠貼紙并且提供適當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)，你就能立即受惠。
事實(shí)上，汽車是很好的宣傳工具，因?yàn)槠嚳梢缘教幰苿?dòng)，就像是小型的移動(dòng)式廣告招牌一樣；但是，披薩盒、插花展示、房地產(chǎn)廣告、背包和腳踏車這些工具，也全都能派上用場(chǎng)。
重點(diǎn)是，要讓大家有談?wù)摰膭?dòng)機(jī)；終身免費(fèi)換燃油就可以辦到。針對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)提供動(dòng)機(jī)，這樣的話，你就能延續(xù)和客戶之間建立的關(guān)系，并凸顯出他們可能還不熟悉的企業(yè)特色。
來源/文字版權(quán)：《Duct Tape Marketing》
