（2002年6月13日，聯商往編譯）哈里斯國際市場營銷機構（HIM）最新出爐的“便利銷售跟蹤調查（CTP）研究”結果發現，便利店零售商已經認識到近年來行業內其它業態形式的強力挑戰，他們正重整旗鼓，整飭店鋪，從而也吸引了更多的顧客。

　　這是HIM從2002年的春季CTP研究結果所得出的主要結論。這次調查走訪了25個零售組織的1500個分支機構下屬的29,000家便利店。

　　比起過去幾年，每位顧客光臨一次便利店平均所花費的金額幾乎保持不變。然而，購物者光顧便利店前本想花費比自己實際支出大約多出15便士的錢，但由于沒能買到自己想買的東西，這一部分潛在的銷售額就流失了。

　　今年顧客光臨便利店的次數有所下降，由去年的每周四次降至每周3.7次。但好的消息則是，從整體看，便利店部門吸引了比去年更多的顧客。

　　現今在大不列顛平均每周都有50%左右的人口到便利店或雜貨店消費。而去年的這個時候該比例只有47%，增加的3%代表了大約140萬的顧客，或者說每周給便利店多帶來了500萬顧客訪問次數，這也使整個便利店部門平均每周的顧客光臨次數總和達到1億。而他們的競爭對手超級商店和超市平均每周只有6000萬多一點的光顧次數。

　　為什么會突然出現這種經營好轉的情況？HIM的常務董事——湯姆-芬德爾（Tom Fender）認為，這是由于便利店零售商真正抓到了生意的根本，他進一步詳細指出，就是“顧客需要的，不外乎是友善服務，快捷服務和商品齊全的宗旨。我們經常看到許多零售商力抓服務質量，并最終給他們自己帶來甜頭的實例。因為憑借員工的和藹親善和快捷服務，零售商不僅贏得顧客的口碑，還給自己帶來更豐厚的利潤。”

　　便利店經營好轉的一個重點是鮮貨服務，尤其以面包和牛奶為最。過去幾年里，成千上萬的顧客走進附近的便利店去買面包和牛奶，但出來后卻兩手空空。個中原因不乏當時的零售商著眼的不是好的銷售業績，而是擔心賣不出去怕浪費了而刻意降低銷售量。結果就導致大批顧客干脆就不進便利店買這些容易過期變質的鮮貨了。

　　芬德爾說：“在去年，零售商和供貨商終于開始達成一致，共同參與以搞好鮮貨銷售。這樣一來，供貨量大大提高（盡管這點還可以做得更好）。Alldays、Aberness/Mace、BP和Mills Stores這樣的一些便利連鎖店推出一些確保新鮮牛奶和面包供應的舉措，幫助便利部門掌握了主動，在人們心中樹起了鮮貨服務的良好信譽。當然，為了將現在還流連在超級商店和大型超市里的顧客拉回來，便利店零售商還需要做更多類似的主動出擊。”今年有16%便利店顧客購買面包，去年這個數字還只有10%。有17%買牛奶，去年只有16%。目前，只有購買報紙的比例（21%）超過牛奶。

　　便利店行業的價格形象也正在提升。盡管經常被提及，但對于購物者而言，價格不是最重要的因素，我們已經看到他們最在意的是友善和快捷的服務。但這并不等于說價格就不重要。只是還有比它更重要的一些東西。

　　消費者其實很樂意因為便利而多付些錢（平均比他們在超級商店和超市購買同樣的物品時所愿意支付的錢高出12％），但顧客總是覺得他們實際支付的比他們準備支付的要多的多。但現在情況有所變化。去年，顧客覺得他們在便利店購物價格比在超市高了22%，而今年這個數字下降到17%，這其實表明便利店行業的路子走對了。芬德爾先生認為，便利店的價格形象提升應該歸功于便利店與顧客之間更好的真誠的交流。

　　“我們早就發現，顧客愿意為購物方便多花些錢，他們也的確認為實際支付的比他們準備支付的要多的多。但如果讓他們說出幾秒鐘前才買的物品的價格，他們甚至毫無頭緒。這似乎說明，零售商可以更好的將貨物的真實價格有效的傳達給顧客，從而提升了他們店的價格形象。”

　　不過，仍有50%的顧客對將要購買的或剛剛買下的貨物的價格一無所知，因而便利店零售商還有很大空間提升商店在顧客眼中的價格形象。

　　同樣值得注意的是，便利店購物并不像許多人認為的那樣，是一時沖動。事實上，只有少數顧客憑沖動購物，大多數人是預先想好了“我經常在這里買”。純粹的沖動或無計劃的采購只占了便利店銷售額的很小一部分。報紙依然高居便利店的銷售榜單，有21%的顧客購買。“零售商總是習慣于根據銷售價值貢獻而非整體的銷售帶動力來給貨品種類分輕重等級。報紙可能只占一個便利店營業額的5%，但應該指出，比起其他商品來，報紙擁有最多的顧客。零售商應該重視這一點，并且從一個顧客的觀點來看各種貨物的重要性。報紙還是一個強有力的發動機，要知道，每一位購買報紙的顧客每次在便利店的花費可一點都不比平均水平低。”

　　“顧客中的21%在便利店買報紙，但想買報紙的占了總數的24%。在英國，這流失的3%原本可以為零售商每月帶來幾百萬份的報紙銷量和大批潛在的顧客。我們經常可以看到，在許多店不到中午晨報就脫銷了。但調查結果表明，超過50%的晨報是在下午和傍晚賣出的。這也就是說，零售商沒能抓住下午的報紙銷售時機。”

　　“整體上看，便利店部門發展非常健康，更重要的是它將許多顧客拽了回來。現在便利行業要做的就是，借這次CTP研究結果喜人的東風全力出擊，將現有的許多商機轉化為實實在在的業績。”