1．尋找新顧客；
2．提高每筆交易的平均銷售額；
3．給現有顧客提供更多的機會，使他們光顧的頻率增加。
當然，以上任何一方面的改善均會促升銷售額。但是，一旦打算好要系統地改善以上所有的三個方面的話，那么你的業務就會更加增增日上了。
零售業的游戲規則在不斷地變化。超大型市場零售商（mass merchandisers，如沃爾瑪）在全國各地四處出擊，他們的收銀機不停地響著，收入大把的鈔票。不管他們是強力中心（power centers）、廠家直銷中心（factory outlets）、全國性折扣商店、優惠價零售商店（off-price retailers）還是以別的什么樣的面目出現，在購物者眼里，他們提供的東西大致是相同的，無非就是：
1．所謂的好商品；
2．一站式購物便利；
3．省下幾張鈔票的好機會。
游戲各方均在為銷售額而艱難地戰斗，其中的勝者并不總是最大的那個，而是最足智多謀的一個。最重要的生存技能是能夠預知變化、確認新的賺錢機會。小商店同樣有能力反擊，只要他們不斷地更新顧客名單和經營策略－重新把重點放在商品、價格和效率上，增加店內的魅力和樂趣。
如何成功地擴大銷售額？
要創造大銷售額，最最要的一件事是制定一個綜合的計劃。計劃中包括幾個最基本的銷售額積累原則，以使存貨能變成鈔票，這些原則有：
1．正確區分時段
一年中各個時期的銷售表現各異，有幾個月的銷售表現總是要強一些。可以制定一張表，將一年中每個月的表現定為差（poor）、一般（fair）、好（good）和極好（excellent）等級別。然后根據不同的時段，準備不同的廣告策略和存貨，以確保利潤的最高。
2．尋找新顧客
擴大郵遞目錄的方法有二：
（1） 請來本店的每一位購物者填寫一份客戶推薦卡，這樣就能更新顧客清單。另外還可以從當地的各種組織、俱樂部和教堂會員名單上獲得新的顧客資料。
（2） 記下顧客支票上的名字和住址等資料。也可以從郵遞目錄公司那里購買一些有價值的顧客資料。
經驗表明，擁有500－1000個很有價值的顧客名錄要比擁有5000個價值不大的顧客名錄好的多。
3．折扣促銷方式
a．上柜1－4個月的商品（時令商品）：25％－30％的折扣率
b．上柜5－7個月的商品（過時商品）：30％－50％的折扣率
c．上柜7個月以上的商品（滯銷商品）：50％－75％的折扣率
必須時刻有“將存貨變為現金”的意識。盡管成功的零售元素有許多，但價格依然可能算是對消費者購買行為最有影響的一個因素。
4．有效且節約成本的廣告方式
（1）直接郵遞廣告
如果既想提升銷售額，又想降低成本，那就使用直接郵遞廣告。直接郵遞廣告是最有針對性、效果預測性最強、也最節約成本的一種銷售產品和服務的方式之一。
a．可以將商品和服務信息直接送到每一位特定的顧客手中；b。與顧客建立親密關系，未來根據不同的市場營銷活動可隨時對顧客郵遞清單進行微調。
有一份精確的、不斷更新的顧客名錄在手，就能確保將商品和服務信息傳達到每個合適的顧客。如若不然，即使提供了很多好處、廣告印刷精美，但是卻沒有遞送到目標顧客，同樣也實現不了營銷目的。
為了使郵寄廣告產生最佳響應，需考慮如下幾個方面：
a．廣告中信息的吸引力；
b．廣告的緊迫感；
c．郵遞清單中所包含的顧客數目和質量。
如果郵寄廣告傳送的信息、對象和時機正確無誤，這一廣告方式無疑是節約成本而且有效的。假定在商店開張日之前寄出廣告，一封信的成本大概在40美分左右（包括郵票、信封和文本印刷費用），為第一類郵寄信件（First-Class letter mailing），如果寄出1000份，總支出為400美元。
如果其中有10％的人響應（100個人），開張日那天前來，每位平均購買100美元的商品和服務，那么你只花了400美元，而在第一天就產生了10,000美元的銷售額。
按照以上計算，寄出的每一千封信件中，只要有10％（100個人）得到響應，就能產生10,000美元的銷售額！因此，成功直接取決于郵遞清單中所包含的顧客數目和質量。
每發出一封特別的邀請，都表達了商家的善意和友好：
a．讓顧客知道他們是特別的；
b．幫助過去的顧客重新開始與商家的關系；
c．為顧客展現購物新機會
注意：使用第一類郵件服務是很有必要的。普通郵件也許少花錢，但不可靠，不一定能及時送到顧客手中。準時勝于一切。
（2）報紙
對于某一些特定的大型促銷活動而言，報紙是一個很有價值的傳播媒介。根據銷售的不同階段，可以設計一些“最后期限”廣告，調整折扣率、存貨品種和其它一些特殊銷售手段，以簡短聲明的方式在報紙上公布。這種廣告應該包括：
a．商店徽標和店址
b．銷售類型
c．銷售開始時間
d．提供的商品種類
e．折扣率
有效的廣告應該是“重拳出擊”，有以下特色：
a．醒目
b．突出的標題
c．廣告周圍有空白
d．表明折扣率和價格空間
e．使顧客產生緊迫感
報社記者可以幫助準備廣告文稿和排版布局，他們經常會給說明性文字加以潤色，使之更吸引人。
好的廣告可以一直沿用，直到你厭倦它為止。也可以印發成小傳單、小手冊、郵寄廣告等，甚至放大成招貼海報。
廣告可以是有趣的，也可以是信息性的，也可以擴大商家在公眾中的知名度，但其首要的目的是將顧客帶到商店里。廣告的目標是賣！賣！賣！（商品和服務）。
（3） 廣播和電視
廣播和電視的優點有：
a．靈活性強
b．目標市場營銷
c．輻射面廣、頻率高
d．產生“立即行動”的緊迫感
從當地的所有廣播電臺和電視臺中挑選出對商家目標市場最有影響力的一批。例如，如果商家的大多數顧客是年紀比較大的人，他們就很有可能不會收聽重搖滾和重金屬音樂電臺和觀看MTV。
一份好的廣播稿要考慮到：a．至少提到店名三次；b．信息充滿緊迫感；
c．提供一份好買賣；
d．有標語式口號；
e．商品描述；
f．語言簡練；
g．注意插空播出速度；
h．注意當地人口結構，與商家的顧客狀況相比較。
（4） 帶來高視覺沖擊的一組標志圖樣
標志圖樣對于營造一個令人興奮的銷售環境至為重要，它們的目的在于吸引注意力，使一個銷售活動自始至終顯得興奮而富有活力。使用的標志圖樣越多，店鋪就越顯得與眾不同，從而吸引顧客。
標志圖樣需引入注目而且切合主題，因為它們要讓顧客覺察到某個（提供無限價值的）銷售活動的正在進行。
a．標志圖樣是顧客價值感知的一個重要部分；
b．標志圖樣能夠極大地改變商店形象；
c．標志圖樣能夠提升商品的價值。
5．商品企劃技巧：
（1） 如果展示柜里的商品看起來不是很受歡迎，將它們撤下并立刻下調價格；
（2） 所有的商品都要讓顧客可以看見、聞或者觸摸。躲在柜臺后面的商品往往很難賣掉。（3）根據大小和種類擺放商品。顧客應該可以很容易就發現商品有多大，不浪費時間，這一點很重要。
（4） 不要讓顧客在比較不同的價格標簽上浪費太多時間，幫助他們盡快下購買的決定。
（5） 不要將好幾個標有不同價格的標簽混放在一起，這樣只會是顧客更困惑。
（6） 庫存商品也要擺放開來，方便顧客看見、觸摸、試用和購買。
（7） 在整個銷售過程中，不要讓顧客產生“最好的商品已經賣完”這樣的想法。所有的貨架都要盡可能顯得擺滿了貨品。
6．商店存貨管理
第一周的客流量總是最多。因此，在開張伊始的頭幾日，一定要將存貨準備得滿滿。
促銷和降價商品企劃是獲得更高利潤的關鍵。建議建立良好的供貨渠道，以獲得低于批發價的商品。不要指望商家固定的供貨商會自愿提出優惠供貨價格，無須商家開口。但是，如果商家暗示說要公開采購一些貨品，馬上進行降價銷售，他們極有可能會提供出一些正是商家所需的商品。
a．只買那些低于正常批發價25％－50％的貨品；
b．只買那些認為有利可圖且容易賣出的貨品；
c．不要買那些對于商家的顧客來說毫無意義的降價貨品。
記住，顧客能判別價值好壞。因此，只選擇適合商家店鋪的質量和數量。
總結：
實施一個組織得當的營銷方案，會達到事半功倍的效果，避免犯一些決定事情成敗的關鍵性錯誤。經營的成功和營銷努力及以下一些總體經營強勢因素是成正比的：
1．商店名聲
2．商店地址
3．從業時間長短
4．服務
5．顧客忠誠
6．郵遞名錄大小
7．商品質量
8．商店提供的價值
要了解所面臨的競爭，了解顧客行為。為了在這樣一個競爭激烈的市場上生存和發展，零售商們必須開發出更多的經營和市場營銷技能。
最后，在雇傭一個擁有專業知識和技能的專業人才時，永遠不能猶豫不決，不管他是計算機專家、自由藝術家、廣告代理人還是零售顧問。他們能夠幫助你將業務做的更有效率、更有成果和更有利潤。
