（作者：Barbara Grondin Francella，聯商網編譯）

來自佐治亞州韋克羅斯的Flash Foods公司是一家有158家店鋪的便利連鎖。應用計算機輔助訂貨系統來處理香煙訂單，Flash Foods公司大大減少了收銀區售賣物品的缺貨。很快，Flash Foods公司就會將計算機輔助訂貨系統用在其它的商品品類。

這個系統由The Pinnacle公司開發，它對初始存貨數量和每日掃描數據進行處理，然后自動生成訂單，將香煙庫存保持在兩周的存貨水平上。當然，存貨水平可以根據不同的商品單元和銷售趨勢而變動。

Flash Foods公司的營銷總監Phil Settle說：“以前，人工訂貨時，我們經常碰到滯銷牌子的香煙庫存過多，而暢銷牌子的香煙庫存不足的問題。新系統的使用，消除了暢銷牌子香煙的缺貨問題，這是因為補貨是根據實際銷售情況做出的。如果現在還有缺貨，那就是兩個地方出問題：初始存貨數量輸入錯誤，或者是產品掃描出錯。”

該便利連鎖25％的煙草商品單元最為暢銷，占據全部煙草銷售額的75％。

“以前，確定每個店鋪的商品組合時，對于銷售額的確為零的商品單元，我們的做法就是刪除它�！盤hil Settle說，“如果不管怎樣，這個商品單元還是有一點銷售額，我們就會保留一定量的現貨。由于我們按條出售香煙，因此，在過去即使是賣得最慢的商品單元，我們也保持兩條煙的存貨水平�！�

他說，許多便利店經營者努力地減少存貨，結果卻是永遠存在缺貨問題。“大多數便利連鎖限制各個店鋪所能定購的香煙數量，想要借此方法來減少香煙庫存。但是，對真正暢銷的商品項目而言，店鋪的庫存不會過多。最后是店鋪手上積滿了一堆賣不掉的商品，而真正暢銷的商品卻缺貨。”

還有一些連鎖集團經理人員們的做法是，確定一個周轉次數，凡是低于這個數字的商品單元一律撤掉�！斑@種做法就是把顧客（購買這些被撤掉的商品的）趕到別家店�！盨ettle說。

考慮到銷售額隨促銷活動波動的因素，Flash Food的計算機輔助訂貨系統將每個產品的一個13周銷售歷史記錄和一個2周的銷售歷史記錄進行對照。如果一個牌子的銷售好于平常，那就建議根據最近兩周銷售額的平均值來訂貨。

一家專門針對貨架標簽和空間管理提供咨詢的零售服務公司Gladson Interactive Solutions Inc.的分析員Mindy Cox說，促銷和季節性因素帶來的銷售額變化是柜臺商品缺貨的兩大主要原因。他說：“3％的日常商品，15％的季節性商品或促銷商品經常缺貨�！�

該公司總裁Ted Gladson同意地說，零售商們不是很擅長于預測促銷商品或季節性商品的銷售額�！氨憷隂]有這樣的預測計劃。你不能說‘我想，我會訂一個大致的總量’，而會說‘去年我訂了這么多，假期介紹前3天就賣完了。今年，我最后訂多一點’。許多零售商不得不這樣做，即使他有現金流問題�！�

密蘇里州哥倫比亞的咨詢公司Gerke & Associates Inc.的副總裁Benish說，收銀區是一個店鋪中最難做到產品不缺貨的地方。他在評價便利店經營者保持收銀區產品有貨的能力時，給這個行業打的分是“C＋”。

他說：“像香煙之類的需求量很大的商品，它們的周轉率是相當高的。而同時又沒有足夠的空間去擺放。”

另外，一次沖動型商品和日用百貨經常會遇到突如其來的需求劇增。他說：“由于銷售額的不可預測性，這個領域特別脆弱�！�

諷刺的是，盡管零售店鋪的主要勞動力成本投放在收銀區，但忙碌的員工經常疏忽了一臂之內的缺貨填補。Benish如此解釋道：“員工只有四處走動時，才會發現到陳列在柜臺的糖果和其它一些產品的空缺。”

人們在收銀區買東西時，總是匆匆忙忙的，想要盡快付錢走人。因此，解決收銀區的缺貨問題是很重要的。Benish說：“如果收銀區某個產品缺貨，是否購買另一個和它一樣好的產品，決定時間是非常短的。而如果顧客是在店內挑選，那他們就更有可能購買一個替代品�！�

Sheetz公司是美國賓夕法尼亞州阿爾圖納的一家便利連鎖運營商。在Sheetz便利店，收銀區周圍的商品陳列平面布局都是進行過周密的企劃的。收銀機周圍的小貨架上擺著一些一次沖動型商品，如糖果條、口香糖、餅干和肉食小吃等，售價在99美分或以上。

“這些小貨架幫助經理們保持收銀區的供貨充足，”Sheetz公司的銷售經理Sharon Vaughn說，“如果沒有商品陳列平面布局圖，這個區很容易失去控制�！�

現在使用的新式收銀機貨架包圍了收銀機的前端和側面�！拔覀兊南敕ㄊ牵喝∠衽_上商品的獨立式陳列，收銀臺處留給顧客的出入空間至少有24英寸。”她說，“另外，經理們不用費心揣測，就對于柜臺上應該擺設哪些商品一目了然�！�

商品定購軟件系統分析POS機掃描出來的銷售數據，給經理們提出訂貨建議。不過經理們在處理貨架上的陳列商品時，有一定的靈活機動權。

The Store 24 Cos公司是一家有81家店鋪的便利連鎖，今年四月被馬薩諸塞州羅克蘭的Tedeschi Food Shops公司收購。在Store 24 Cos便利店，糖果和日用百貨（如指甲鉗，防裂唇膏等）擺放在收銀臺周圍的9個柜子里，擺放格局經過平面布局設計。

營銷及銷售經理Andy Steele說：“我巡查店鋪時，注意到這些柜子里的商品經常缺貨，雖然它們相對來說是比較容易追蹤的�！�

為了維持存貨水平，Steele有時候親自主持對這些商品的強制性發貨�！暗沁@（強制性發貨）是一柄雙刃劍，”他說，“我們必須教會經理們自主定貨，強制配送不能解決根本問題�！�

Steele正在制作一本《收銀區專門定貨指南》，以幫助經理們將這些產品至于思考的頭等大事。

每個季度都會有神秘顧客光顧每家便利店，以調查該店的商品企劃表現。而商品企劃表現得分的三分之一左右是以缺貨水平為評分基準的。Steele說：“一開始，很多店的得分只有70幾分，現在已經能得到90幾分了�！�

但是，Sheetz的Vaughn說，沒有一個絕對保險的系統，能夠百分百地消除柜臺區的缺貨現象。“我們必須依靠員工�！盨heetz的經理們每次上班，都要進行店面巡查，包括檢查柜臺區和咖啡區的缺貨情況。神秘顧客的打分，有一部分也是依據產品存貨情況，他們的打分會影響到經理們的獎金。

Flash Foods一季度檢查店鋪兩次，其中一次是事前通知的明查。缺貨水平是這些視察的重要內容�！拔覍幙煽吹截浖苌嫌幸粋�售完產品的空缺，而不是所有產品四處散放�！盨ettle說，“產品四處散放，店經理就有可能發現不了產品的空缺。如果缺貨問題確實存在，他們就有通不過檢查的危險，得到較低的分數，經理們的獎金也就少了�！�

Flash Foods已經比許多便利連鎖運營商先行一步了：他們擁有了自己的配送倉庫�！叭绻覀冑u完的某個產品是我們倉庫中有的，那就馬上專門發出一車貨�！�