自從1992年9月以來, 當時他開始從事這份工作時，很多人都認為這份工作是零售行業中十分艱巨的工作，Martínez 重新創造了Sears, Roebuck and Co.，把它從一家前途未卜的公司轉變成能制訂新政策、贏得市場份額并擁有強大發展動力的零售巨人。 　　Sears 將在下月開設它最新的專賣商店, 名為家居用品的一家丹佛商店，這家商店的開設標志著在Arthur C. Martinez 領導下的美國零售業變革邁出了一大步。 　　這家家居用品商店是 一家綜合商店，其目標是集中滿足購物者重新改建和重新裝修的需求，是Martínez從了解顧客內心的直接想法來解決各種問題的才能的典型體現。 　　"購物者告訴我們當他們重新改建或重新裝修房間的時候，他們的購物經歷讓他們灰心喪氣。他們必須到一個地方購買涂料和裝飾材料，然后到另一個地方購買床上用品和小飾物，再到另一個地方購買家具和窗簾。家居用品商店使顧客可以在一個地方購買他們所需要的所有東西。他們可以來到Sears并使他們的問題得到解決," 設在美國伊里諾斯州的公司Hoffman Estates 的董事長兼執行總裁這樣說。 　　Martínez也是一位懂得員工激勵訣竅和銷售規劃、市場營銷和顧客直覺的財政專家，他繼續實施 Sears 銷售規劃和對其形象的重新定位，而其銷售規劃和形象將是表現這個百年老店規模、銷售區域和傳統的巨大新亮點。 　　在本財政年度結束的時候，Sears計劃達到約為415億美元的 總收入，比去年增長9%。它目前經營824家品類齊全的百貨商店和2,700 多家專業商店，包括Sears五金器具商店、HomeLife家具商店 、Furniture、Sears Dealer商店、美國輪胎&電池商店以及Parts America。 　　分析家預計Sears的SG&A成本方法將繼續產生15%到18%的利潤收入。同時股票價格將維持在1992年價格的三倍多，當年該公司作為一家綜合零售商店，其在金融、保險和房產方面損失了39億美元。 　　在經營狀況顯著好轉的背后，Martínez是主要的發展動力，而他也 被授予今年美國零售聯盟1998金獎。Martínez 理應得到這個崇高的獎項，美國零售聯盟的官員說， 因為他重創Sears的前衛信念和恢復、重建業務的積極行為，努力實現了很多人認為是零售歷史上最好的重建目標。 　　這個金獎也認可了Martínez能力：熟知什么可以激起顧客的購買欲望，并在Sears企業內部下放權利和向員工灌輸共同創造事業的信念。 　　"Arthur Martínez在每個行業分析家的資料內都被列為有遠見的零售商，" 美國零售聯盟總裁Tracy Mullin說。"他用他高度集中的戰略觀點改變了Sears、它的文化和顧客基礎。" 　　"回到根本是一句非常古老的營銷格言，但是Martínez賦予了它新的含義。通過把重點放在營銷規劃、服務水準和良好的運作所需要的種種細節上，他把Sears從一個曾經非常衰弱的商家改變成一個多種經營的零售企業，并受到顧客和同行業的認可，" 她說。 　　前任美國零售聯盟總裁Allen Questrom去年辭去了聯合百貨商店執行總裁的職務，他對Martínez也有類似的贊許。"他用他在零售方面的才能和強大的個人勇氣重新創造了一個巨大的特許經銷店。他不懈地工作使企業得到良好的發展，并重新建立了公司內部人員、股東、華爾街以及最重要的是顧客對公司的信心。" 　　在Sears內部, Martínez因他的精明、直率的管理風格和根深蒂固的自豪主義而受到尊敬和仰慕。"他非常認真地對待工作，而且他敏銳的智慧和幽默感使我們在很多冗長的會議中都能保持清醒的頭腦," Sears綜合商店的總裁Allan Stewart說。 　　Stewart在Sears度過了他的整個事業生涯，他是在Martínez進入公司不久之后可以選擇提早退休的員工之一，但他選擇了留下并成為改革中的一員，而且他很快就確信這種改變是很有可能的。"我被這個新的領導、他的思考過程以及必勝的熱情所吸引，"Stewart說。"當他懇請我留下的時候，我當場就作出了決定。" 　　盡管58歲的Martínez在零售業取得了成功，但他并沒有零售的背景也不是以零售業開始他的事業的。他的根基是工程學和財政學。 　　Martínez是紐約本地人，于1960年以機械工程學位從布魯克林工藝學院畢業。服軍役后，他在哈佛大學學習市場營銷和國際商務。他早期的工作包括在一些公司如埃克森化工、國際紙業和RCA從事戰略規劃、國際商務和財務等工作。當時他并沒有意識到, 他曾經從事過的各種職務為他以后從事零售工作做好了準備。 　　"我在這些公司所學到的是良好的財政管理、良好的計劃和匯報系統所產生的價值——主要是怎樣從管理的角度去經營一家大公司，"Martínez解釋道。 　　名譽執行總裁David Thomas, 是幫助他形成市場營銷頭腦的導師。 "他教我怎樣把市場營銷視為戰略武器。他非常相信從顧客和市場營銷的角度作調研，并把它作為你的定位、你的目標。“ 　　當某個執行人事官員打電話問Martínez 是否有興趣考慮Saks 第五街的首席財政總監的職位的時候，他已經是擁有350,000,000美元銷售記錄的RCA國際公司的總經理, 并監管12家全資子公司和40家特許經營店。 "我的第一反應是。’這不適合我，謝謝,’ 但是在我掛電話之前他勸我聽完他的詳細介紹," Martínez回憶道。聽到關于這個在當時發展非常快并得到英美煙草公司資助的高質量特許經營店，這些引起了我的興趣。在會見了Saks的總裁 Arnold Aronson和其他人員后，我認為這是個不錯的主意。 " 　　他在Saks的時期使他有機會見到零售商中的杰出人物，包括Burt Tansky, 他現在管理著Neiman Marcus; Jay Baker, 目前是Kohl’s的總裁; Joe Gromek, 他經營著Brooks Brothers; 以及Roger Farah, Woolworth.的現任總裁。 　　"Martínez是戰略家和夢想家的獨特綜合體。他有能力抓住各種機遇并一直激勵人們," Farah說。 "他與人們的關系非常好。當他說話的時候，你可以感覺到它的真誠和自信。他在 Sears的成就證明了他在財政和管理上的技能和超凡能力。" 　　在Saks六年后, Martínez被母公司BATUS選定為團隊行政管理人員，負責監督一些 連鎖百貨商店，包括Saks, Ivey’s 以及Marshall Field’s。這是短期的，然而，不久他被控告處置這些公司，在這個過程中，他失業了。作為Saks’ 新業主出現的Investcorp將Martínez 聘為副總裁，直到另一個具決定意義的電話把他帶到了 Sears。 　　"當你遇到麻煩的時候出現了一個發財的機會在你面前，你將成為兩者之一 ，無價值的人或英雄。我很清楚這里并沒有灰色區域，" Martínez回憶道。 "我相信我有天生的才能、決策內容的判斷力和把我周圍的人組成一個團隊的能力 ，這個團隊將努力實現本世紀零售業的偉大神話之一。" 　　經過幾個月的徹底分析后，Martínez和他的工作組發現了作為新的Sears基礎的三個要點。他們認為公司的主要資產是顧客。雖然Sears 在真誠、信賴和滿意方面的名聲已經陷入困境，但是Martínez 相信這是可以復得的。其它資產包括高級的房地產和品牌的巨大商標價值Kenmore, Craftsman和DieHard。 　　重組過程是艱難的。公司關閉了113 家商店，失去了 50,000個工作機會，處置了 Sears, Roebuck 非零售方面的業務——包括 Allstate 保險、 Dean Witter股票經紀和Coldwell Banker的房地產連鎖 ，并實施了一個自愿提前退休計劃。 　　擺脫過去、展望將來的最重要的一步是放棄Sears的日用商品目錄。這個古老而陳舊機構的巨大基礎設施所引發的天文數字成本使其成為一家極度虧本的企業。 　　"當時Martínez受到了嚴厲的批評 ，但在公司內我們已經落后于他了，" Sears Home Services的總裁Jane Thompson回憶到。"他沒有很快作出這個決定。他繼續查看數字并要求研究人員再看幾遍。 他認識到了決策的重點并在作出最終決定之前考慮了一些方案。他是那種會問難題但不會讓人引起畏懼的領導者，并能引起興奮度，使你想在一早就開始工作。" 　　Martínez決定把女性作為Sears’主要顧客 ，這點使同時代人、華爾街和商業媒體都很困惑。但他仍然相信 "她" 是Sears必須吸引的顧客。 　　Martínez解釋道： “研究表明Sears的主要購物者是有小孩的女性而不是購買工具的男性。這是一個很大的’驚奇’ 發現。我們只有開創吸引她的商店和商品，我們才會打破我們原有的的框架。” 　　以美國女性為重點成為了本企業的重要焦點。因而以下五個重要決策是使公司在過去的五年中不斷向前發展的動力: a.. 以 Sears的核心業務為重點; b.. 使商店更加引人注目; c.. 在本地開展業務; d.. 繼續縮減成本 e.. 在公司內創造深得人心的文化。 　　目前，Sears 已完成了商店現代化計劃的將近70%，同時有效利用現存商店內大約12,000,000平方英尺銷售空間的目標已經實現。1993年同店銷售額增加了8.9%，1994年增加了8.3%，1995年增加了 4.7%，1996年增加了5.8%, 超過了同年該行業的平均額。 擁有新的戰略方針和最新的技術，Martínez打算用未來的幾年時間找到與 Sears 的忠實顧客進行更多業務往來的方法，把購物者從競爭者那邊吸引過來并積極地增加服務性利潤，從目前的8%增加到20%。 　　根據Martínez的說法, 真正的收效是我們要迎合顧客需求，Sears 鼓勵他們以特定的方式購物 ， 比如，使鞋類購物者轉向襪類商品顧客，或鼓勵在Sears為他們的小孩購物的女性也為他們的丈夫選擇商品。 　　"這樣做的優點在于不需要耗費存貨，也不需要使用任何建筑材料，更不需要銷售人員的幫助。 而只要為顧客光臨商店尋找一個理由。" 他說。 　　通過獨立專賣店網絡和多種業態綜合商店的發展，包括在市內和更小的市場區域內，Sears多方面占有市場份額是為了增加公司的資產并向更多的顧客和地區推廣品牌。 　　已成為國內最大的家居用品商店的Sears在未來五年的目標是成為家用電器維修、 家庭裝修、寵物管理和家庭安全產品的主要供應商。這些計劃將會在不到五年內使30億美元的業務量增長到100億美元。 　　"這是一個高度無序的龐大市場。" Martínez解釋道。"我們是行業內的重要代表，但是我們的業務量并不如我們的名聲顯現的業務量大。這將會得到改變。" 　　"Martínez是一個具有創造性的冒險家，這也是任何業務的發展動力，特別是零售業," 高級執行副總裁兼市場營銷總經理 John Costello說。 　　Costello是美國Nielsen市場研究公司的總裁，當他被Martinez to聘為工作組的一員的時候，他這樣描述這個執行總裁：他會制定高標準并讓他的工作組來積極完成工作。"他有市場營銷和服務客戶的知覺，并有能力集中進行大量工作，而且保持令人驚訝的清醒頭腦。" 　　Martinez和Costello都有一個基本思想：開始于1995年的Sears女性活動將取得勝利，但是他們并沒有期望它會帶來如此強大的積極影響。 　　"在保潔公司和百事可樂公司的時候，我曾參加過很多有鮮明目標的活動，但是沒有一個活動能產生象女性活動這樣的反響," 　　Costello說。"Arthur和我了解它具有潛力。戰略上來講它是十分正確的。但是我們從來沒有期望它將成為公司改革的動力。"在過去幾年中，這個活動證明是非常持久的。 　　Martinez不僅認識到了市場營銷的作用，也認識到了國內品牌的吸引力、建立以 Sears 命名的商標資產的重要性以及供應獨特產品的作用。 　　"當我回想起以前的時候，我可以理解為什么品牌廠商都是懷疑論者，他們懷疑我們是否能把商品進行正確放置，我們是否有他們通常要求的服務標準和銷售能力，" Martinez承認。 "但我堅持認為這并不是一個他們會否銷售給我們的問題而是什么時候銷售給我們的問題，當他們開始看到變化發生的時候，我們會進行很多積極的商談活動。" 　　當很多國內的賣家繼續關注外觀的時候, Martinez和他的工作組開始投資于Sears的知名品牌并開始創造企業品牌商品的新品種。 Canyon River 粗斜紋棉布、Crossroads 女性運動衣和美容化妝品都屬于Sears品牌并已經開始搶占市場份額。 　　20世紀九十年代早期預言家預測Sears 將會進行轉讓，在反駁這些說法的過程中Martinez得到了滿足感，同時當他看到Sears 的其他員工自豪和激動的時候，他也從他的成就中得到了快樂。 　　當我光臨商店并看到商店的管理人員和員工的笑容和活力的時候，這種感覺非常棒。這些人員在幾年前是被壓抑的人們，他們在零亂無序的商店工作。現在公司所發生的一切將對它的員工產生一個轉變式的影響，" Martinez說。 　　"以零售業為動力的企業內的員工是高級管理層所作出的決策的忠實擁護者," 執行總裁繼續說。"最重要的事情之一是我們已經能夠使我們的現狀得到改變。我們已經在企業內創造了活力和聯盟。" 　　Ron Culp, 高級副總裁, 回憶他的一次光顧商店的經歷，這期間一名Sears的員工握住他的手并感謝他挽救了公司。 他正視著她并說道：“沒有你我無法做到。” Culp說。 "這可能聽起來有點做作，但是這確實是非常常見的。他雖然對這類阿諛感到困窘，但這仍使他非常自豪。" 　　Martinez說參觀商店也使他有機會傾聽公司一線員工的意見并作出反饋。 "我告訴他們我到這兒來是來傾聽的; 我不是作為一個監督員到這兒來的。對于什么是正確的和什么是錯誤的，他們比公司的其他員工擁有更加精確的知識，而且我會花時間傾聽和學習。" 但是，這并不是每次參觀商店的全部，Stewart說, 參觀結束后，他會收到一長串需要改進方面的問題列表。 　　預測未來的五年，Martinez說他的目標是當購物者考慮購買公司所經銷的商品種類的時候，使Sears成為他們的第1或第2選擇。"我也希望他們相信他們與Sears的關系超越了商品交易的關系," 　　他說。"就產品供應和提供有效方式方面而言，我們希望購物者把我們視為代表某種價值的名稱和商標。" 　　在任美國零售聯盟總裁的同時，Martinez也參加了許多其他行業和慈善活。他扮演著丈夫和兩個已經成年的孩子的父親的角色 ，他也是Ameritech, Amoco以及西北紀念醫院的董事會成員。他也是西北大學、芝加哥藝術學院和芝加哥交響樂團的管弦樂協會的理事，同時他也是J.L. Kellogg管理學院顧問團的成員。另外，Martinez 是國家少數供應商發展署的總裁以及芝加哥the Federal Reserve Bank的副總裁。