四. 每個(gè)人都知道你名字的地方 　　香煙和汽油，事實(shí)證明，它們是便利店最有實(shí)力的兩種產(chǎn)品。但是有一點(diǎn)麻煩之處是這兩類品種都在因?yàn)槭袌隽α康淖兓惺軇⊥础? 　　發(fā)動(dòng)機(jī)燃料的歷史界限正在變化中，主要是所有的商店形式都努力進(jìn)入汽油市場的結(jié)果。2002年，雖然發(fā)動(dòng)機(jī)燃料的毛利竭力維持在年毛利165,200美元的平穩(wěn)水平，但是它預(yù)計(jì)將繼續(xù)下降。目前這種經(jīng)營模式依靠發(fā)動(dòng)機(jī)燃料作為客流量創(chuàng)建者甚于利潤產(chǎn)生者。大多數(shù)便利店經(jīng)營者認(rèn)為他們需要在其他地方尋找利潤。 　　傳統(tǒng)擁有一家加油站的經(jīng)營者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛袣獗玫臉O大型市場零售商。根據(jù)來自科羅拉多州威斯敏斯特能源分析家信息（Energy Analysts Information）的數(shù)據(jù)，目前，這些大賣場占所有零售銷售發(fā)動(dòng)機(jī)燃料5.9%的市場份額。這說明了一年的增長率為50% 。EAI預(yù)計(jì)這個(gè)增長率還將變得更大，對(duì)2005年預(yù)測顯示了16% 的市場份額。在大賣場發(fā)展的早期，當(dāng)大部分大賣場還局限在德克薩斯州的時(shí)候，許多經(jīng)營者未受到大賣場的影響。現(xiàn)在，大多數(shù)經(jīng)營者對(duì)這種商店形式非常敏感，當(dāng)提及為與這個(gè)新的發(fā)動(dòng)機(jī)燃料競爭者進(jìn)行競爭而做準(zhǔn)備時(shí)，他們的態(tài)度已轉(zhuǎn)變成“什么時(shí)候”，而不是“如果” 。 　　對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)實(shí)力品種：香煙也有類似的情況發(fā)生。到目前為止，它是最占優(yōu)勢的店內(nèi)商品品種，占店內(nèi)總銷售額的36%。然而這比去年下降了 2.7%，香煙無疑仍是主導(dǎo)品種。它的市場份額是最接近的產(chǎn)品品種-餐飲服務(wù)的三倍，餐飲服務(wù)的店內(nèi)銷售額占12.3%。 　　就象發(fā)動(dòng)機(jī)燃料一樣，香煙也面臨著嚴(yán)峻的壓力。每家商店香煙的總銷售額下降了7.9%，而每家商店毛利下降了1.2% (2001年為384,800美元，而相比之下，2002年為380,100美元) 。2002年香煙的同店銷售額上升了6.2%。但是，這比不上2001 年7.4%的銷售增長率，Rob Kelly說, 她是SOI高級(jí)會(huì)議主席，同時(shí)也是埃克森石油公司市場營銷部（ExxonMobil Fuels Marketing）的全球便利零售業(yè)經(jīng)理。許多因素給這個(gè)品種施加了壓力，并形成了2002年較低的產(chǎn)業(yè)銷售額: 商店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的香煙銷售從高級(jí)品牌轉(zhuǎn)變?yōu)檩^便宜香煙產(chǎn)品，這樣香煙銷售的第四個(gè)層次已經(jīng)建立。 　　NACS SOI得出結(jié)論: “假設(shè)2002年香煙價(jià)格上漲8.8%，這是5美分聯(lián)邦特許權(quán)稅和在21個(gè)州內(nèi)特許權(quán)稅增加的結(jié)果，而2002年總的香煙消費(fèi)量僅下降3.7%，很顯然，在以便利店利潤損失為代價(jià)的前提下，消費(fèi)者想獲得低稅收及無稅收的香煙替代產(chǎn)品。” 　　在NACS SOI中還指出“其他煙草產(chǎn)品” 品種銷售額增加，包括松散的煙草。2002年這個(gè)細(xì)分品種銷售額上升了68.8%，每家商店的銷售額超過了2,000美元。這說明了一個(gè)原理：消費(fèi)者正在選擇松散的煙草并卷制他們自己的香煙，為了避免支付包裝香煙征收的高額特許權(quán)稅。 　　總體來講，香煙正面臨著消費(fèi)和購買方式這兩方面的重大變化。真正損失是毛利的增長率將不在持續(xù)，Armour說道: “如果我們能保持毛利，那我們將是幸運(yùn)的；我們將無法使他們保持增長趨勢。” 　　這是關(guān)于發(fā)動(dòng)機(jī)燃料和香煙方面的情況，現(xiàn)在大多數(shù)便利店經(jīng)營者認(rèn)為他們需要在其他地方尋找利潤。 汽油并不是一個(gè)增長的產(chǎn)業(yè) ——David Portalatin The NPD Group 五. 尋找新的利潤增長點(diǎn) 　　根據(jù)休斯頓NPD集團(tuán)的資料，2002年便利店總客流量下降，這增加了對(duì)主要品種：發(fā)動(dòng)機(jī)燃料和香煙的挑戰(zhàn)。無論如何，便利店經(jīng)營者必須找到創(chuàng)造價(jià)值以增加商店客流量的方式，市場調(diào)查公司的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理David Portalatin建議道。 　　2002年NPD集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示平均每人在便利店的消費(fèi)下降了6.5%，而2002年光臨便利店的平均數(shù)量比2001年下降8.9%。這說明下降的商店光臨頻率使顧客平均的銷售額下降。而平均消費(fèi)額也下降了5%。發(fā)動(dòng)機(jī)燃料和香煙自然都是客流量下降背后的原因。以上所述的同樣原因如下：法律限制人們可以吸煙的場所增加導(dǎo)致總消費(fèi)量下降；另外來自環(huán)球網(wǎng)絡(luò)和美國本地商店的激烈競爭，這些商店通常都跳過了特許權(quán)稅問題。 　　雖然消費(fèi)者不經(jīng)常購物，但是另一方面2002年便利店的滲透率居然增長了3.1%，說明總體看來更多的人在這種商店形式內(nèi)購物。發(fā)動(dòng)機(jī)燃料數(shù)據(jù)也為NACS SOI報(bào)告提供了依據(jù)，NPD 數(shù)據(jù)顯示了汽油非常小的增長率，一年中從只有1%的增長率增加到2%。“汽油不是一個(gè)增長性的業(yè)務(wù)，”Portalatin說道。因?yàn)槠偷男枨髱缀醪粫?huì)發(fā)生變化，某個(gè)零售商獲得了汽油銷售的任何市場份額都是以另一個(gè)零售商的損失為代價(jià)的。Portalatin說，很顯然，當(dāng)你研究大型零售商的汽油銷售額時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)動(dòng)態(tài)關(guān)系是在運(yùn)作的，這些零售商自從1999年以來每年幾乎獲得雙倍的銷售額，2002年占汽油銷售額的5.9%。更加不祥的預(yù)兆是，大型零售商的汽油銷售額在2003年的第一季度上漲了7%。 　　汽油的高價(jià)也對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生了巨大的影響，結(jié)果，商店內(nèi)其他產(chǎn)品的購買行為也減少了。事實(shí)上，在2003年3月爆發(fā)的伊拉克戰(zhàn)爭前進(jìn)行的一項(xiàng)NPD調(diào)查中，汽油價(jià)格被認(rèn)為是影響消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為的首要因素；它甚至比工作的穩(wěn)定性排名更高。戰(zhàn)爭結(jié)束后，消費(fèi)者開始減少了對(duì)汽油價(jià)格的關(guān)注，但是他們?nèi)匀皇怯绊懴M(fèi)者消費(fèi)的主要原因。 　　當(dāng)前NPD數(shù)據(jù)顯示現(xiàn)今76%的消費(fèi)者“十分在意” 他們花費(fèi)了多少錢。因?yàn)榻?jīng)營者可能無法做到控制汽油的價(jià)格，因此Portalatin建議用提高價(jià)值來取代這種做法。“以這種方式來創(chuàng)造價(jià)值，這比價(jià)格策略更加有效，”他說道。 　　無法找到更加有效的方式影響消費(fèi)者(除價(jià)格以外)的零售商將只能因汽油價(jià)格的變動(dòng)性繼續(xù)經(jīng)受沖擊，Portalatin說道。根據(jù)NPD的發(fā)動(dòng)機(jī)燃料指數(shù)，只有38% 購買汽油的人表示零售商能使他們感覺他們的購買物有所值。 　　來自NPD的一些主要品種購買影響數(shù)據(jù)指出了潛在的增長點(diǎn)。這些品種是牛奶、瓶裝水、啤酒、包裝甜品、運(yùn)動(dòng)飲料和冷凍/冰凍飲料，顯示了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上很大的百分比差異 (90%的消費(fèi)者對(duì)其有信心) 。這些變化指明了提高滲透率的一個(gè)重要途徑，從而能夠把顧客重新帶回商店。 六. 零售為主的餐飲服務(wù) “零售為主的餐飲服務(wù)是目前市場上的亮點(diǎn)，而我們的市場份額也將繼續(xù)增長。” —Maurice Minno ISUS 　　零售商以不同的方式尋求發(fā)展(除香煙和煙草制品以外)，而此時(shí)他們正在餐飲服務(wù)方面尋找安慰。在兩年負(fù)增長后，2002年每家商店的餐飲服務(wù)銷售額有略微地上升；NACS SOI報(bào)告顯示它上升了0.1%，達(dá)到了每家商店104,400美元。2002年整個(gè)產(chǎn)業(yè)的餐飲服務(wù)總銷售額達(dá)到了13.4億美元的記錄。餐飲服務(wù)能為便利店零售商提供充滿希望的方案，這些零售商希望補(bǔ)償煙草制品和燃料損失的利潤，而成功需要零售商重新估計(jì)他們商店供應(yīng)的全部產(chǎn)品和他們在每個(gè)市場上所服務(wù)的本地顧客之間的相互影響力。 　　“零售為主的餐飲服務(wù)是目前市場上的亮點(diǎn)，而我們的市場份額也將繼續(xù)增長，”Maurice Minno說, ISUS的合作伙伴, ISUS是總部設(shè)在肯塔基州溫徹斯特市的餐飲服務(wù)咨詢公司。Minno開發(fā)了星巴克（Starbucks）的新鮮食品項(xiàng)目，他目前正在與BP合作改進(jìn)它的Wild Bean Café 理念，他認(rèn)為便利店形式理論上的定位是迎合忙碌的消費(fèi)者的餐飲需求，但是目前它服務(wù)對(duì)象中可能的適當(dāng)年齡層基礎(chǔ)卻少于3%。 　　美國人的消費(fèi)習(xí)慣在不斷變化中，Minno 建議零售商不僅要把餐飲服務(wù)視為新鮮食品，還要把它視為融入商店內(nèi)所有消費(fèi)品的一種產(chǎn)品品種。創(chuàng)造一個(gè)術(shù)語“整體化”零售來描述他的觀點(diǎn)：一家商店的消費(fèi)品、新鮮食品、甚至是它的設(shè)計(jì)都應(yīng)該是一個(gè)整體，這個(gè)整體迎合它所有的本地消費(fèi)者基礎(chǔ)的需求，Minno認(rèn)為零售商必須嘗試新的模式以吸引新的重要的消費(fèi)群體，如西班牙人、亞洲人以及生育高峰時(shí)期出生的較大年紀(jì)的人。餐飲服務(wù)對(duì)這種商店形式的良好發(fā)展和活力越來越重要，這的確是一種需要。 　　雖然2002年經(jīng)歷了種種艱苦景況，事實(shí)是總的贏利狀況連續(xù)三年處于下降趨勢，每家商店的總毛利維持相當(dāng)平穩(wěn)的發(fā)展趨勢，但是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者中有一股不屈不撓力量決定為他們自己開拓出一個(gè)新的機(jī)會(huì)。雖然這些數(shù)字可能說明了不利的境況，但這是一個(gè)有著強(qiáng)大回彈力的產(chǎn)業(yè)。 P1.SOI 產(chǎn)業(yè)總體狀況 便利店產(chǎn)業(yè)稅前總利潤 年份 十億美元 百分比變化 1998 $3.961 42.2% 1999 $4.774 20.5% 2000 $4.580 –4.1% 2001 $3.453 –24.6% 2002 $2.615 –24.3% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告(所有的1998–2001數(shù)據(jù)來自NACS/CSNews 產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫。) 總的零售會(huì)產(chǎn)業(yè)的情況 2002年的稅前利潤低于總銷售額的10%，而產(chǎn)業(yè)利潤達(dá)到十年來的最低點(diǎn)。 2002 百分比變化 商店數(shù)量 132,400 6.3% 銷售額 2906億美元 2.7% 稅前利潤 26.2億美元 –24.3% 員工人數(shù) 1510000 11% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告 產(chǎn)業(yè)銷售額總體狀況 　　銷售額上升了，但是產(chǎn)業(yè)利潤還未走出低谷，比上年下降了9億美元，稅前總利潤為26億美元。相對(duì)形勢更惡劣的只有1990年，當(dāng)時(shí)該產(chǎn)業(yè)公布的稅前利潤損失為2000億美元。形勢最好的一年為1998年, 當(dāng)時(shí)稅前利潤高達(dá)48億美元。 銷售額(十億) 2001 2002 百分比變化 總銷售額 283.0美元 290.6美元 2.7% 商品 99.3美元 95.9美元 –3.4% 餐飲服務(wù) 12.7美元 13.4美元 5.5% 店內(nèi)產(chǎn)品 112.0美元 109.3美元 –2.4% 發(fā)動(dòng)機(jī)燃料 171.0美元 181.3美元 6.0% 稅前利潤 3.5美元 2.6美元 –24.3% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告 P2.關(guān)于NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢調(diào)查 調(diào)查對(duì)象數(shù)據(jù) 　　超過三分之二的NACS SOI報(bào)告的調(diào)查對(duì)象是擁有500家商店以上的連鎖店。這與貿(mào)易產(chǎn)業(yè)（Trade Dimensions）(TD)報(bào)道的數(shù)字相比是一個(gè)很大的不同之處，這些數(shù)字說明的是三分之二美國最小型連鎖店，擁有一至10家商店的連鎖店。頂部類型的實(shí)際商店數(shù)量與底部的相比可變性較小。A類型中，SOI和TD之間的差數(shù)是83,932家商店; E類型中，這個(gè)差數(shù)僅有2,929家商店。 　　因?yàn)镹ACS與TD合作完成一項(xiàng)正式的產(chǎn)業(yè)商店計(jì)數(shù)，因此SOI報(bào)告中所有產(chǎn)業(yè)平均數(shù)都根據(jù)TD的數(shù)字來計(jì)算。在NACS2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告中總共有161家公司，相對(duì)的有23,615家商店。 類型 SOI商店 百分比 貿(mào)易產(chǎn)業(yè)商店數(shù)量 百分比 A(1–10 家商店) 279 1.2% 84,211 63.6% B(11–50 家商店) 1,605 6.8% 12,613 9.5% C(51–200 家商店) 2,195 9.3% 9,962 7.5% D(201–500 家商店) 3,073 13.0% 6,246 4.7% E(超過500家商店) 16,463 69.7% 19,392 14.7% 總計(jì) 23,615 100% 132,424 100% 按類型分的商店百分比 　　NACS SOI調(diào)查數(shù)據(jù)并沒有真正體現(xiàn)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)（Trade Dimensions）(TD)報(bào)道的很大一部分單一商店經(jīng)營者。2003年1月該產(chǎn)業(yè)的總商店數(shù)量為132,424 (NACS利用了TD的數(shù)字)。 P3.SOI零售業(yè)比較 總零售銷售額 　　根據(jù)消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)(CPI)，便利店產(chǎn)業(yè)的銷售額增長率并沒有超過全美零售的增長率，這是六年以來首次出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)提及發(fā)動(dòng)機(jī)燃料時(shí)，NACS無法解釋這個(gè)不一致之處： CPI顯示了下降的趨勢而NACS顯示了上升的趨勢。 CPI 零售銷售額變化 2001 2002 總零售銷售額 3.9% 3.3% 倉儲(chǔ)式會(huì)員店/超級(jí)商店 18.1% 17.0% 藥店 9.3% 8.4% 餐飲店 5.2% 5.6% 食品雜貨商店 2.9% 1.5% 便利店 5.0% 2.7% 店內(nèi) 7.6% –2.4% 折扣百貨商店 1.1% –0.7% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告，美國勞動(dòng)部門消費(fèi)者物價(jià)指數(shù) 石油銷售額變化 2001 2002 美國總零售汽油 –0.6% –3.3% 便利店 零售發(fā)動(dòng)機(jī)燃料 3.4% 6.0% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告，美國勞動(dòng)部門消費(fèi)者物價(jià)指數(shù) CPI細(xì)分產(chǎn)品變化 2001 2002 總CPI 2.8% 1.6% 總食品 3.2% 1.8% 煙草 7.9% 8.8% 汽油 –3.6% –6.5% *資料來源: NACS 2003產(chǎn)業(yè)形勢報(bào)告，美國勞動(dòng)部門消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)