專業(yè)零售商是市場幸存者嗎？作為單個的連鎖公司或許不是，但作為零售概念卻絕對是。 　　從上世紀60年代到90年代的30多年是摩爾發(fā)展的高峰期，專業(yè)零售店也隨之大肆繁殖。然而，時至今日，購物中心逐漸無法吸引到計劃中的高顧客流量，進駐的百貨商店不斷丟失營業(yè)額和顧客，許多專業(yè)零售連鎖卻在為生存奮戰(zhàn)。 　　正如TSYS專業(yè)零售商100強調查顯示的那樣，能夠以自身定位區(qū)別于對手的連鎖商家在競爭中處于優(yōu)勢，生意興隆，其余商家則在竭力尋找合適的店址、出臺各種策略以確保自身繼續(xù)在市場上生存。而影響專業(yè)零售商所運營的各版塊的不定因素，則使商家對當前市場環(huán)境的戰(zhàn)略應對變得復雜起來。 　　連續(xù)幾年來，服飾品類一直不景氣，連零售商和生產(chǎn)商都開始懷疑是不是通貨緊縮導致了這種情況。只有今年，情況似乎才開始有所好轉。與此同時，一般大型商家，特別是沃爾瑪，開始在服飾品類上小試身手。隨著George系列服飾的推出，沃爾瑪開始盡可能在服飾上賺取更多利潤，這家零售巨頭甚至已經(jīng)進展到要嘗試開設幾家獨立店面，專門出售服飾。 在玩具品類，F(xiàn).A.O. Schwarz 和Zany Brainy這兩家玩具連鎖的母公司FAO宣布破產(chǎn)，顯示了以特定市場為中心的（niche-oriented）玩具零售并不總是抵御大打價格戰(zhàn)的大型批發(fā)商的避難所。盡管FAO被批準暫緩執(zhí)行破產(chǎn)（post-Chapter 11 reprieve），全美大型連鎖Toys R Us（玩具反斗城）和K-B Toys仍然對大型批發(fā)商對他們的影響感到不安。 自上網(wǎng)用戶發(fā)現(xiàn)文件共享的樂趣后，錄制音樂品銷售一直退步。從音樂生產(chǎn)商和零售商日子難過的現(xiàn)實來看，情況只怕會繼續(xù)糟糕下去。 運動產(chǎn)品是一個從來沒有一家全美連鎖經(jīng)銷的品類，但隨著Gart Sports和Sports Authority的合并，可能會有一家全國運動商品連鎖出現(xiàn)。這樁合并將給許多地區(qū)性商家施加壓力，使之走上合并之路，其中包括Foot Locker、Dick、Finish Line、Big 5、Modell、Academy Sports、Galyans和Denham。 珠寶并不總是高端奢侈品，在“9.11”事件后，雖然業(yè)績的確不出色，但它卻是為數(shù)不多的能夠堅持住的零售版塊。根據(jù)賓夕法尼亞州斯蒂文斯市Unity Marketing研究咨詢公司的統(tǒng)計，超過半數(shù)的珠寶銷售額——約54%，是通過專業(yè)珠寶店產(chǎn)生的。 Unity數(shù)據(jù)顯示，第二大珠寶零售渠道是非店面零售（non-store retailing），包括直接郵購、直接響應（direct response）、電視購物和網(wǎng)絡銷售。 寵物用品繁榮 　　由于擁有寵物的美國人日漸增多，寵物用品銷售從中受益匪淺。根據(jù)康涅狄格州格林威治的美國寵物產(chǎn)品制造商協(xié)會（APPMA）的統(tǒng)計，62%的美國家庭至少養(yǎng)有一只寵物�，F(xiàn)在，甚至從超市到折扣店的各類運營商都在經(jīng)營寵物食品和用具，APPMA數(shù)據(jù)顯示，寵物用品市場上占優(yōu)勢的商家要數(shù)專業(yè)連鎖PETsMART和Petco。 也許不用添置新衣服就把衣柜打扮得整整齊齊根本用不了多少錢，但包括皮帶、領帶、手袋和人造珠寶在內的服飾附件卻出現(xiàn)了銷售增長的趨向，紐約州華盛頓港的NPD集團以及南卡羅萊納州查爾斯頓的American Research Group兩家公司的資料都顯示了這一點。而像Coach和Kenneth Cole這樣的生產(chǎn)商以及Claire Stores這樣的零售商都已經(jīng)從這股增長趨勢中獲利豐厚。 幾年來，家具是一個表現(xiàn)疲軟的品類，這在利率低導致住宅建筑和住房購買都增多的背景下顯得有點令人驚訝。家具和地毯銷售額跟不上新建和現(xiàn)有住房銷售額，佛州圣彼得堡Raymond James & Associates公司證券分析師Budd Bugatch說，這顯示了有許多房屋要么空空如也，未添置任何家具，要么塞滿了前任用戶留下的二手家具和舊地毯。 今年春天，新一輯的哈利.波特以及前總統(tǒng)夫人希拉里傳記上市，黑人脫口秀主持人奧普拉-溫弗蕾的金口使John Steinbeck的“East of Eden”登上暢銷榜，書籍銷售出現(xiàn)了一個旺季。然而，有幾本超級暢銷書卻并沒有轉換成消費者的廣泛大量購買，顯然，他們是到別處消遣去了。 消費性電子產(chǎn)品是個大雜燴，等離子電視和其它任何數(shù)字產(chǎn)品銷售業(yè)績都很可觀，電腦和音樂播放器日漸好轉，并在繼續(xù)增長。有幾家專業(yè)消費性電子品零售商增加了電器、大小型家具、陳設品、家用器皿等商品，甚至還進一步擴大了戰(zhàn)場。 手工技藝（crafting），包括各類縫紉、鉤織、編織、橡皮印章、模型制造和剪貼等，是專業(yè)零售版塊中表現(xiàn)非常穩(wěn)定的。根據(jù)新澤西州埃爾姆伍德帕克的Hobby Industry Association（業(yè)余愛好行業(yè)協(xié)會）統(tǒng)計，幾乎四分之三的消費者出于興趣或消遣參與手工技藝活動。 汽車專賣商一直在一個快速變化的市場環(huán)境中運作，消費者的自己動手項目（do-it-yourself）處于下滑勢頭，但為我動手工作（do-it-for-me）卻在不斷增加�？傮w而言，低利率，特別是汽車制造商和經(jīng)銷商提供的頗為吸引人的金融服務使許多汽車和卡車所有者在現(xiàn)有車輛尚新的情況下抵價購置新車。 辦公用品方面，現(xiàn)在美國市場上主要是Staples、Office Depot和OfficeMax三大商家，他們之間的競爭日益激烈嚴酷，無論是在全美還是在全球范圍，目前看來競爭肯定還將升溫，因為OfficeMax已經(jīng)同意被一貫迎合高消費階層的Boise-Cascade收購。 離散版塊的瘋狂拼并使專業(yè)零售店行業(yè)無法保持一致和統(tǒng)一。 今年專業(yè)零售商100強排行榜首席被年營業(yè)額達到200億美元的消費性電子和電器零售商Best Buy占據(jù)。排在第二名的舊金山的嘉普公司（Gap），其年銷量為145億美元，是全美最大的服飾店運營商。接下來，是辦公用品連鎖Staples（第三名）和Office Depot（第四名），這兩家公司的年營業(yè)額分別為116億美元和114億美元。玩具反斗城（Toys R Us）以113億美元的年銷量列在第五位。 景況不佳的消費性電子零售商Circuit City位居第六，其年營業(yè)額差一點就達到100億美元，跟在其后的是多才多藝、不斷發(fā)展的服飾專賣商Limited Brands，它的年營業(yè)額為84億美元。全美第一大汽車連鎖汽車地帶（AutoZone）排名第八，在截止去年8月31日的財政年度里，汽車地帶獲得了54億美元的營業(yè)額。書籍零售商Barnes & Noble以53億美元的年銷量列第九，緊隨其后的是CompUSA，它從經(jīng)營電腦及配件、輔助設備和服務中得到的年收入估計為51億美元。 多年來，Best Buy歷經(jīng)沉浮興衰，但不知何故，該公司似乎總能恢復正常。最近，Best Buy關閉了它的Musicland，即便Musicland的核心連鎖業(yè)績超出跟蹤觀察該公司股票的華爾街分析師的預測。 Best Buy事實上出售了虧錢的Musicland，這家連鎖兩年前才被Best Buy買下，它包括Sam Goody, Suncoast, Media Play和On Cue幾個商號的店面。今年第一季度，Musicland的營業(yè)額為3億美元，虧損6700萬美元。來自佛羅里達伯克萊屯的Sun Capital Partners沒有支付任何現(xiàn)金就接管了擁有1000多家門店的Musicland，不過，這樁交易包含Musicland的所有債務。 今年，數(shù)字產(chǎn)品及膝上型電腦和電腦輔助設備銷售走俏，Best Buy從中受益匪淺。而臺式電腦和音頻設備銷量下滑。除了消費性電子產(chǎn)品外，Best Buy的電器銷售也不景氣，但它依然和西爾斯百貨（Sears）、Home Depot、Lowe和沃爾瑪一道被列為全美“白色商品”的五大經(jīng)銷商。另外，Best Buy還拓寬了它的家具精選商品，尤其是在專門設計家具以與電視和音頻視頻系統(tǒng)及配件相協(xié)調的家庭娛樂領域。 Circuit City不再像從前一樣是Best Buy的主要對手，盡管該公司今年初發(fā)起了另一波運營改進，包括裁減門店員工、減少門店重整等。前一年，Circuit City放棄了各種商品分類，改組它的消費性金融運營機構。然而，在2003年第一季度，Circuit City的同店銷售額下降了10%。6月份，公司回絕了一個主要股東購買控股權益的要求。提出該要求的是Carlos Slim Y Helu，他的墨西哥公司擁有CompUSA連鎖以及Circuit City 9.2%的股份。 其他入圍100強的電子零售商中，RadioShack（第12位）正在運作一個新的門店原型，叫做Best to Shop，這種門店模式貨廊更寬敞、以綠色、橙色、紫色和蘭色為特點的色彩更明亮，而且它的銷售柜臺位于門店中央。RadioShack曾經(jīng)是全美第一大專業(yè)連鎖，今年它的同店銷售額增長是近兩年最高的。 Fry’s Electronics領軍高科技零售，目前有21家West Coast門店，營業(yè)面積達到18萬平方英尺，其旗下還有前Cyberian Outpost的網(wǎng)站，F(xiàn)ry’s排名第31位。其他入圍的消費性電子零售商包括：在紐約城周圍三州區(qū)（tri-state area）運營的P.C. Richard (第63位)、專門經(jīng)營中高檔視音頻產(chǎn)品的Tweeter Home Entertainment（第70位）、向更大市場擴張、去年在達拉斯——沃思堡城市帶新開6家門店的Ultimate Electronics（第80位）、以及BrandsMart（第91位），后者在南佛州的6家門店經(jīng)營面廣，各類商品都有一些。 服飾專營商 　　在100強中的眾多服飾商中，挑頭的是嘉普（Gap）。的確，服飾零售商在100強名單中是最大的組成部分，僅前25名中就還有Limited Brands（第7位）、Ross Stores（第16位）和Charming Shoppes（第22位）幾大服飾商。 不管是不是由于Millard (Mickey) Drexler（前嘉普總裁）的離開，還是因為他離任前所做的大量工作起了作用，嘉普在連續(xù)30個月業(yè)績另人失望后出現(xiàn)了好轉。今年第一季度的數(shù)字可以表明這一點：今年的可比店銷售額攀升了12個百分點，而2002年第一季可比店銷售額是下降了17%。 為了繼續(xù)維持這種勢頭，接任Drexler的前迪斯尼主題公園決策者Paul Pressler打破傳統(tǒng)，向嘉普公司以外的各界尋求幫助。今年春季，Pressler透露，他已經(jīng)聘請Leo Burnett USA協(xié)助公司進行消費者態(tài)度調查，并根據(jù)消費者喜好制訂營銷策略。 距離嘉普與亞馬遜（Amazon.com）開始合作將近一年時間了，對該合作的評估也快到了。當初嘉普決定與亞馬遜合作時，它自己的網(wǎng)站業(yè)績尚可。作為回報，亞馬遜暫緩執(zhí)行其允許顧客評判通過亞馬遜與網(wǎng)上零售商打交道的政策。 Limited Brands的形態(tài)變換比橡皮人（Plastic Man）次數(shù)還多，過去12個月也不例外，該公司在與Victoria Secret和Bath & Body Works的母公司Intimate Brands重新合并后（幾年前，Limited曾將其出售），出售了旗下專營加大尺寸服飾的Lane Bryant連鎖。出售并合并的資產(chǎn)幾乎相同，Limited在進行的調整工作中，有許多機會改善運營、刪除冗余并獲得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢。 今年早些時候，Limited因過于保守存貨水平的秘密招致批評，現(xiàn)在該公司正在測試這個開學季節(jié)的業(yè)績。如果預測達到目標，公司應該避免進行損害利潤的大減價。如果顧客大批購買，公司可能錯失頂線增長的機會。 　　同樣進行測試的還有Limited是否在Express和Victoria’s Secret連鎖重新關注目標顧客群。Express過去主要瞄準十幾歲的小姑娘和年輕女性，現(xiàn)在它在50個門店試點上增加了男裝。在Victoria’s Secret，公司瞄準的是更年輕的女性，它將進行Pink內衣系列的試點店面由15家擴大到50家左右。 　　Limited Brands公司副主席和首席運營官Len Schlesinger在7月份舉行的投資者會議上解釋這些變化時說，這些進展將在我們的大品牌（mega-brands）里進行，希望在不斷變化的市場環(huán)境下獲得增長。我們自己持謹慎的樂觀態(tài)度，但什么事情都不能說得太早。 　　Ross Stores一向以優(yōu)惠價銷售商品，本世紀之交它運營恢復正常后，傳奇般的獲得了成功，偶爾也會成為華爾街青睞的對象。90年代，該公司創(chuàng)建之初增長顯著，但好景不長，就開始走下坡路。今年，Ross加快了新店開張計劃，原本計劃2003年開業(yè)62家新店，第一季度就開業(yè)了三分之一以上，其中包括在田納西州的第一家零售店，使公司自去年開始的擴張觸角伸向了美國的東南部。 　　另外，Ross Stores還特別努力吸引拉丁美洲女性，并把西班牙語廣告擴大到邁阿密、洛杉磯和麥卡倫及得克薩斯等市場。要實現(xiàn)增長，優(yōu)惠價零售依賴的是消費者的口耳相傳，Ross市場副總監(jiān)Janet Knios說。以更優(yōu)惠的價格買到某商品通常會在鄰里之間引起騷動。而且，由于公司的顧客群中一一般的西班牙家庭居多，對他們而言，省錢很重要。 Charming Shoppes是一個中等規(guī)模的零售商，運營著Fashion Bug門店和Catherine加大尺寸服飾連鎖，并有機會從Limited Brands手中并購Lane Bryant連鎖。這樁買賣使Charming Shoppes成為加大門店零售版塊的最大商家。 　　Charming Shoppes有一個宏偉的五年計劃，擬將Lane Bryant連鎖擴展到1000家以上的門店，增長近50%，并將Catherine連鎖擴展到700到800家門店。有許多機構統(tǒng)計美國人如何體重增加的，Charming Shoppes投資者關系主管Gayle Coolick說，我們是為數(shù)不多的幾個經(jīng)營加大尺寸女性服飾的零售商，這使我們與其他服飾零售商區(qū)別開來。 　　許多服飾零售商都集中在100強列表中部，從年營業(yè)額為16億美元、排在37位的Abercrombie & Fitch到第50名——年銷量為13億美元的Men’s Wearhouse。這中間包括：Talbots（第38位）、American Eagle Outfitters（第41位）、Brooks Brothers, Casual Cornoer和Adrienne Vittadini連鎖的母公司Retail Brand Alliance（第42位）、Stein Mart（第44位）和AnnTaylor Stores（第45位）。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：DAVID P. SCHULZ