找房子是件煩人的事。通常情況下，人們要被迫作出選擇，是在好地段找個(gè)不怎么樣的房子住下，還是在不是很理想的地方（房地產(chǎn)代理商喜歡給這類區(qū)域冠以“有潛力”的稱號(hào)）找個(gè)較好的房子。 　　我們大多數(shù)人喜歡兩者兼得，即地段要好，最好還是棟大廈。這是典型的美國(guó)人夢(mèng)想。 這一點(diǎn)很容易應(yīng)用到零售上，即在位置極佳的鄰里有間一流的商店：每天工作結(jié)束，難道這不是每個(gè)人都希望去的地方嗎？最起碼一點(diǎn)，一家好店鋪能夠化解積累的所有煩惱。 　　那些一流的商家可能沒有諸多不順，他們積極的擺脫這一切，找到更好的店址。這些零售商對(duì)房地產(chǎn)投資更大，開支比任何人更高，一旦得到理想的店址，他們就把它管理得更出色。順便說一下，這些理想的零售店址并不真的比其它店面更大，只是更精致。 　　進(jìn)行任何家居裝修最好從看看專業(yè)人員如何做起著手。頂級(jí)商家就是零售業(yè)的Bob Vilas。 　　跟著他們的指引，建起你自己的零售大廈。 　　沒有比全美便利店協(xié)會(huì)（NACS）在《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》中使用的頂級(jí)商家衡量標(biāo)準(zhǔn)（top-quartile metrics）更能體現(xiàn)便利店運(yùn)營(yíng)商兩極分化的指標(biāo)了。今年這份報(bào)告比以往任何報(bào)告都更強(qiáng)調(diào)商家的分化；在計(jì)算行業(yè)平均值時(shí)，報(bào)告首次將頂級(jí)商家的業(yè)績(jī)資料排除在外。之所以這么做是因?yàn)榱闶凵虃兿Ｍ鼫?zhǔn)確的看看，如果不包括頂級(jí)商家行業(yè)將會(huì)是什么模樣。 　　說實(shí)話，如果你不是令人艷羨的頂級(jí)商家，生存前景就不容樂觀。如果你處于末級(jí)（bottom quartile），前景甚至稱得上黯淡，因?yàn)榇蟛糠址治鰩熣J(rèn)為這級(jí)別的商家明年可能就不再存在，因?yàn)槭袌?chǎng)體系將無情的把它們淘汰出局。 　　“你肯定不希望自己是末級(jí)商家，”NACS董事會(huì)主席及華盛頓奧林匹亞西辰公司（West Star Corp.）首席執(zhí)行官Hank Armour說。 　　各級(jí)別商家的財(cái)務(wù)數(shù)字差異巨大。頂級(jí)商家平均每家門店的店內(nèi)營(yíng)業(yè)額（in-store sales）為133萬美元，比其他商家高出69%。頂級(jí)商家銷售的燃油也高出很多——平均每月銷售160642加侖，比其他商家每月銷售的108963加侖高出近47%。平均每家門店稅前收益是根據(jù)門店總數(shù)量統(tǒng)計(jì)出的（這也是劃分各級(jí)別的指標(biāo)），對(duì)頂級(jí)商家來說，該數(shù)字為106583美元；而對(duì)末級(jí)商家，這一數(shù)字為虧損24559美元。由此可看出，頂級(jí)商家的獲利能力令人吃驚。 　　頂級(jí)商家的店內(nèi)毛利金額（in-store gross margin）比其他商家的平均值高出81%，其店內(nèi)營(yíng)業(yè)額則高出后者70%。這兩個(gè)指標(biāo)顯示了對(duì)頂級(jí)商家來說便利店是一個(gè)多么重要的利潤(rùn)中心，因?yàn)槠蜕系牟町愡�不是那么極端。在燃料方面，頂級(jí)商家的銷售額和毛利（金額）分別高出其他商家平均值47%和30%。 　　對(duì)各級(jí)別商家的劃分非常簡(jiǎn)單。頂級(jí)商家大家已經(jīng)知道，第二級(jí)商家在某些方面和頂級(jí)商家一樣，只是不如后者出色，第三級(jí)商家只是混日子，而末級(jí)商家呢，套用大家的說法，毫無希望。 第一的感覺真不錯(cuò) 　　“如果我是個(gè)一流公司的話，我將很希望保持目前占有的位置，”華盛頓貝靈漢Finance & Resource Management Consultant Inc.（FRMC）公司便利店行業(yè)分析師David Nelson說�！氨M管我可能對(duì)藥店和大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)感到緊張�！� 　　實(shí)際上，許多行業(yè)分析師都相信，一流的便利點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商與其它零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)多于與一般便利店的競(jìng)爭(zhēng)。另一個(gè)大多數(shù)人都認(rèn)同的看法是，便利業(yè)頂級(jí)商家的情況其實(shí)反映了美國(guó)其它各商業(yè)版塊的情況。 　　“其它零售渠道確實(shí)沒什么區(qū)別，”Nelson說�！拔挥陧敿�(jí)的幾個(gè)商家業(yè)績(jī)驕人；各行各業(yè)都是如此�！� 　　NACS沒有披露參與這份報(bào)告的公司名稱，不過談到一流運(yùn)營(yíng)商時(shí)，行業(yè)分析師指出了兩點(diǎn)。一是，這些公司擴(kuò)展了生意，但不是他們的邊界（border）。第二，他們?cè)谧约旱氖袌?chǎng)占優(yōu)勢(shì)地位，而這個(gè)市場(chǎng)卻不一定是全國(guó)性的。換句話說，強(qiáng)者在各區(qū)域變得更強(qiáng)。 從頂級(jí)商家的對(duì)比結(jié)果中，你可以得出如上結(jié)論。 　　頂級(jí)商家可用的現(xiàn)金遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他任何商家，其每間門店的EBITDARI（利息、稅項(xiàng)、折舊、攤銷和租賃前收益）比其他商家高出144808美元。這等于是給自己筑了一道安全網(wǎng)，F(xiàn)RMC公司的Francis Bologna說。“即使市場(chǎng)更惡劣，這也足以使他們自保，甚至保持增長(zhǎng)。”而末級(jí)商家將遭遇不幸，他說。 　　Bologna還表示，“一般便利店不能產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”。頂級(jí)商家在這方面非常強(qiáng)勢(shì)，但對(duì)級(jí)別較低的商家，“現(xiàn)金流受到了沖擠，”他說。 　　總體來看不同規(guī)模的商家，Armour認(rèn)為，中等規(guī)模連鎖商新開的門店數(shù)量和關(guān)閉的門店數(shù)量相等。另一方面，大型和小型連鎖商新開的門店數(shù)高于其關(guān)閉的門店數(shù)量。 　　2002年，頂級(jí)商家開一家城區(qū)門店要投資233萬美元，幾乎是其他所有商家平均值（195萬美元）的兩倍。 　　開設(shè)一家郊區(qū)門店的開支差異雖然沒有這么懸殊，卻仍然相當(dāng)巨大。2002年，頂級(jí)商家新開一家郊區(qū)門店要投資172萬美元，比其他所有商家平均投資額118萬美元高了46%。這說明頂級(jí)商家對(duì)門店的投資整體上層次更高。二者的投資差異容易使人做簡(jiǎn)單的推斷，即頂級(jí)商家的門店面積可能更大，但事實(shí)上并非如此。 　　頂級(jí)商家的門店平均面積比起其他商家來說居然更小。頂級(jí)商家的門店平均面積為2479平方英尺，而其他商家平均為2565平方英尺。 　　與此同時(shí)，任何一個(gè)級(jí)別商家的門店面積其實(shí)差別不大，最大也不過170平方英尺。有一點(diǎn)特別引人注目，營(yíng)業(yè)面積最小的門店居然是頂級(jí)商家的；而面積最大的門店卻是末級(jí)商家的。 　　頂級(jí)商家的生產(chǎn)率也普遍更高，無論是從平均每人每工時(shí)創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額來看，還是從每平方英尺銷售額計(jì)算。頂級(jí)商家每人每工時(shí)的銷售額比其他商家高53%。 　　頂級(jí)商家每工時(shí)門店的總銷售額（total sales per store labor hour）為225美元，而其他商家平均為147美元。頂級(jí)商家中有四分之三（76%）使用了掃描，而其他三個(gè)級(jí)別商家中使用掃描技術(shù)的只有大約一半。 　　這一切都證明了頂級(jí)商家的業(yè)績(jī)：該群體的商家用更少的營(yíng)業(yè)空間銷售出了比其他任何商家高得多的商品，總體上他們的管理更好。頂級(jí)商家的業(yè)績(jī)說明，銷量和生產(chǎn)率帶動(dòng)獲利率。 王者的王冠：食品 　　在去年《行業(yè)狀況報(bào)告》中根據(jù)稅前收益被列為頂級(jí)商家的公司們對(duì)汽油銷售非常依賴。今年，頂級(jí)商家依賴的則是食品服務(wù)（foodservice）。 　　食品占頂級(jí)商家商品組合的18.5%，而其他商家平均為10.8%。對(duì)香煙的依賴似乎是雙方的區(qū)別。盡管香煙仍然是頂級(jí)商家的第一大商品，但它所占有的份額卻比任何其他商家都少，頂級(jí)商家的香煙份額為33.7%，其他商家為36%。 　　去年報(bào)告中的頂級(jí)商家香煙占有的份額將近40%，這可能表明，他們成為頂級(jí)商家對(duì)該商品的依賴降低了。因?yàn)檎{(diào)查取樣每年都發(fā)生變化，參與調(diào)查的公司也不同，有必要說明一下，最有效的解釋要看今年的深入調(diào)查結(jié)果。 　　去年報(bào)告中的頂級(jí)商家是與燃料有緊密相關(guān)。2001年的統(tǒng)計(jì)資料里，頂級(jí)商家平均每月每間門店銷售207900加侖燃油，而2002年這一數(shù)字為160642加侖。 　　頂級(jí)商家的燃油毛利為每加侖9.5分，而末級(jí)商家的燃油毛利為每加侖10.8分。NACS發(fā)現(xiàn)，頂級(jí)商家之所以降低燃油毛利，是想以此吸引顧客，爭(zhēng)取薄利多銷，同時(shí)，他們的門店毛利（in-store margins）卻相對(duì)更高。要達(dá)到這個(gè)目的，一般通過更有效的采購(gòu)或者實(shí)行能夠利用更高的顧客流量的特別定價(jià)策略，以此來增加燃油銷售量。分析師還聯(lián)系得出結(jié)論，頂級(jí)商家的毛利不斷下降。每加侖9.5分這個(gè)數(shù)字實(shí)際上是1998年以來頂級(jí)商家最低的燃油毛利。 2002年，末級(jí)商家每加侖汽油毛利為13.1美分。 　　汽油毛利不斷下降直接影響了級(jí)別較低的商家；其沖擊力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)其他級(jí)別商家的沖擊，因?yàn)榈图?jí)別商家對(duì)汽油的總體依賴更強(qiáng)。隨著燃料市場(chǎng)越來越艱難，末級(jí)商家的日子也越來越難過。 　　無論從哪方面來看，風(fēng)險(xiǎn)大部分都在末級(jí)商家群體身上。這些公司平均每家門店稅前虧損達(dá)24559美元，接下來的一年，他們很有可能被市場(chǎng)淘汰出局。 圖 片 內(nèi) 容： 圖一： 頂級(jí)商家：高級(jí)住宅 平均每間門店稅前收益為106583美元 當(dāng)你的收入比其他人高九倍時(shí)，一切都是美好的。 圖二： 平均級(jí)別（頂級(jí)商家不計(jì)算入內(nèi)）：公寓住宅 平均每間門店稅前收益為12486美元 他們羨慕住在高級(jí)住宅的人的生活，并努力為此奮斗，但至少他們頭上還有屬于自己的一片象樣的屋頂 圖三： 末級(jí)商家：沒有暖氣供應(yīng)的簡(jiǎn)陋房屋 平均每間門店稅前虧損24559美元 搬出通知快到期了。其虧損額達(dá)到有史以來最高，這對(duì)該級(jí)別商家來說無異于雪上加霜。該群體稅前虧損比2001年增加了2659美元，是1997年虧損（8300美元）的三倍。 財(cái)務(wù)比較 　　頂級(jí)商家的每家門店稅前收益幾乎是其它商家平均值的9倍，差距非常大。盡管如此，2002年頂級(jí)商家的稅前收益卻沒有趕上前一年的110100美元，差了3%。頂級(jí)商家的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比去年也下降了，平均每家門店下降40189美元（201400美元vs.161211美元） 每家門店 頂級(jí)商家 其他商家平均 末級(jí)商家 稅前收益 106583美元 12486美元 （24599） 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 161211美元 67479美元 24558美元 EBITDA* 168100美元 52109美元 10600美元 EBITDARI** 213500美元 69698美元 52600美元 公司一般行政開支 營(yíng)業(yè)額的1.6% 營(yíng)業(yè)額的2.2% 營(yíng)業(yè)額的2.7% 來源：NACS《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》 * EBITDA：利息、稅項(xiàng)、折舊和攤銷前收益。 ** EBITDARI：利息、稅項(xiàng)、折舊、攤銷和租賃前收益。 營(yíng)業(yè)額和毛利 　　頂級(jí)商家的店內(nèi)營(yíng)業(yè)額比所有的其他商家高出很多，幾乎是后者的兩倍。 汽車燃料毛利 店內(nèi)毛利 店內(nèi)總營(yíng)業(yè)額 頂級(jí)商家 9.5cpg* 30.4% 13.3億美元 其他商家 10.8cpg 28.6% 7.87036億美元 * cpg：美分每加侖 來源：NACS《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》 人工比較 　　頂級(jí)商家在控制折損方面做得更好，這可能是因?yàn)槠涫称贩⻊?wù)和易腐商品管理更好。 頂級(jí)商家 其他商家平均 平均每人工工時(shí)店內(nèi)營(yíng)業(yè)額 80美元 64.50美元 兼職員工 46% 37% 存貨縮水 占營(yíng)業(yè)額的1.9% 占營(yíng)業(yè)額的1.2% 來源：NACS《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》 商品組合 　　頂級(jí)商家對(duì)香煙的依賴較其他商家小，其食品服務(wù)和啤酒所占份額更大。 香煙 食品服務(wù) 啤酒 包裝飲料 來源：NACS《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》 門店投資（按稅前收益） 　　從某些標(biāo)準(zhǔn)來看，頂級(jí)商家用于店址的投資更高，但按平方英尺來算的話，絕非如此。頂級(jí)商家并不是花錢買更大的門店，而是在新店址和掃描上花費(fèi)更多。 頂級(jí)商家 其他商家 城區(qū)門店投資 275萬美元 城區(qū)門店投資 195萬美元 郊區(qū)門店投資 172萬美元 郊區(qū)門店投資 138萬美元 門店平均面積 2479平方英尺 門店平均面積 2565平方英尺 采用掃描的門店比例 76% 采用掃描的門店比例 57% 來源：NACS《2003年行業(yè)狀況報(bào)告》 插圖： “其它零售渠道確實(shí)沒什么區(qū)別，位于頂級(jí)的幾個(gè)商家業(yè)績(jī)驕人；各行各業(yè)都是如此�！� 大衛(wèi).內(nèi)爾森－財(cái)務(wù)和人力管理咨詢公司 “一般便利店不能產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”。 弗朗西斯.博羅尼亞 財(cái)務(wù)和人力管理咨詢公司