3.增長和優化
－尋找新利潤來源的時刻到了
作者：格雷格·歐文斯

　　盡管我們還能感覺到它的一點殘留的影響，這一次的經濟衰退正在快速過去。按照歷史的尺度，這次衰退相對來說，是比較小的。許多分析家認為，各企業在整個90年代對供應鏈優化技術的采用，對于將此次衰退的時間降到最短，起了一個重要的作用。因為，供應鏈優化技術極大地提高了企業管理者對業務流程的洞察力，給他們配備了做出更為精明的管理決策的工具。

　　盡管事實已經證明，供應鏈管理是一個通過成本控制來推動企業業績增長的重要手段，對于企業來說，繼續尋求增加收益的創新方法，仍然是同樣重要的。然而，由于人們越來越關注盈利能力，企業承受不起以放棄利潤的代價來獲得收益增長的做法。這個兩難問題，也許能夠通過新興的定價及收益優化（PRO：pricing & revenue optimization）來解決。運用科學方法，定價及收益優化幫助企業找到合適的價格點，以驅動銷售，并使零售商和顧客的利益同時得到滿足。

　　盡管大多數零售商才剛剛開始挖掘PRO的潛力，已經有三個專業領域特別引起他們的注意和興趣。這三個領域是：貨架價格優化，促銷優化和降價優化。按照設計，這三種優化達到的目標不同，要達到什么目標，取決于零售商的需要。例如，如果一家公司要打品牌，那么他們可能會關注貨架價格優化，以便更有效地使價格配合他們的競爭和目標市場。如果該企業遇到的問題是，促銷沒有產生預期收益，那么，他們會希望通過促銷優化來提高促銷效果。最后，如果該公司有一堆賣剩下來的東西（如在1月份還有一堆圣誕商品要處理），降價優化能幫助他們在規定的時間內處理掉這些貨品，同時還能賣個市場也能接受的最好的價錢。

　　PRO還能使企業對供應鏈的投資獲得更大的回報。在生產不足或庫存過多時，可以通過定價策略來調節需求，以確保顧客需求不會超出企業的滿足能力。最后，企業甚至可能會發現，降價也會提高利潤水平，因為降價不僅提高了單品的銷售，而且由于規模經濟的作用，商品的單位成本也下降了。

　　多年來，零售商一直在想辦法對需求進行預測，然后根據這些預測調整他們的生產。現在，PRO賦予企業利用價格影響需求、進而去滿足這些計劃需求的能力。我們以一個年銷售額達10億美元的零售商為例來說明，這樣做將會怎樣影響到增長。銷售額增長一個百分點，意味著每年的銷售額增加1000萬美元－按常規的85％比例計算，相應的成本增加為850萬美元，而采取PRO之后，這個數字可以降到很低。假定銷售10億美元，獲得的凈利潤為5000萬美元，利潤收益比為5％，通過定價優化所產生的額外收益會將利潤收益比提高15－17個百分點。

　　看來，不管你的經營目標是增加銷售額、加快某個市場部門的增長，還是鞏固現有的市場，定價及收益優化都值得你的關注。