三大趨勢：富有購物者的力量，務實消費者數量上升和借記卡迅速發(fā)展

目錄：
富有消費者持卡情況及用卡動機分析
消費者變得更為務實
借記卡迅速發(fā)展并大有取代信用卡之勢
年輕消費者想減輕債務
降低利率成為風潮
購買電子產品的消費者最常使用的信用卡
發(fā)現者卡的返現獎勵吸引了用戶
男人和女人的信用卡使用模式非常類似
關于調查

　　“現金還是賒帳？”曾幾何時，付款就是這么簡單。但是現在，支付選擇已經發(fā)展到包括了借記、無數的信用卡和一大群的商店卡。購物者在選擇支付手段時，除了付款本身，還要考慮無數其它的因素。諸如，如果他們使用商店卡，會不會獲得10％的返還？要不要為了積分而使用維薩卡？等等。

　　提高營銷活動效益、進行針對性更強的消費獎勵以及最終實現顧客終生價值的第一步，就是了解消費者的信用卡使用習慣，他們使用某張卡而棄用另外的卡的動機，以及他們在現金、借記卡和貸記卡之中更喜歡哪一個。

　　STORES（www.stores.org）的《2003年消費者信用調查》（2003 Consumer Credit Survey）就揭示了在當今多彩的支付世界中，消費者的信用行為。8,399名美國消費者參與了該項調查。

　　經濟不確定，汽油價格攀升，401k（儲蓄保險養(yǎng)老金）退休計劃退潮，醫(yī)療成本高漲以及微不足道的存款利率，在這樣的大背景下，今天的消費者所作出的支付選擇與一年前相比也大有不同。只要稍微看一下“零利息（no interest）”或“零百分比利息”在這一年如何大行其道。汽車、大屏幕電視和高級真皮沙發(fā)均廣泛采用零利息交易，毫無疑問，這一觀念已經滲透到消費者心理中。

　　同時，各種各樣誘人的再融資計劃對私房業(yè)主進行輪番轟炸，鼓動他們動用存款先行還債。人們的信箱不斷地收到郵件，吸引他們將債務余額從現有的高利率卡上轉走，轉到一張利率更低的信卡上。消費者行為受到了這種種因素的影響。

　　本次調查發(fā)現，每個消費者的錢包里平均至少有2張信用卡，富有的消費者的錢包里的信用卡不止兩張。然而，購物者會隨身攜帶哪些卡，他們如何使用這些卡，隨年齡和收入的不同，會有很大的區(qū)別。本次調查深入考察了三個主要趨勢：富有的購物者的力量，實用消費者數量的上升和借記卡動向。

　　消費者使用何種類型的信用，如何使用，在個體之間的差異巨大。但是在支付選擇方面的消費者行為，對零售商而言卻未必是完全無法預知的。本次調查揭示了消費者在被問及“現金還是賒帳”這一問題使，所給出的答案。

富有消費者的持卡情況及用卡動機分析

　　家庭年收入在5萬美元以上的富人擁有的信用卡比一般購物者多，也傾向于更為頻繁地使用這些卡。

　　富有購物者攜帶的卡有哪些呢？由BIGresearch公司進行的STORES消費者信用調查發(fā)現，大多數人（74％）持有維薩卡（Visa Card），還有差不多數量的人（66％）持有萬事達卡（Master Card）。每10個人中，有3個人左右擁有發(fā)現者卡（Discover Card），比例為31％。還有20％持有美國運通卡（American Express Card）。

　　美國運通藍卡（AMEX Blue），一種在90年代網絡潮中冒出的智能卡，很快就進入了富有購物者的錢包，9％的被調查者表示他們擁有一張AMEX Blue卡。同時，還有1％的被調查者提到了大萊俱樂部（Diners Club），一種能夠證明身份和支付能力的卡片，會員憑卡片可以記賬消費。

　　本次調查顯示，占富有消費者的最大比例的年齡層次在35到54歲之間，這一年齡層次也恰好是收入最高的。具體來說，這一年齡組有39％的消費者家庭年收入在5萬美元以上，最富有的年收入超過15萬美元。但是，如果低估這一年齡組之外兩頭的消費者的財富，也是一個錯誤。18到34歲的購物者以及55歲及以上的購物者中中，均有23％的家庭年收入在5萬美元至10萬美元之間。

　　比較其他顧客而言，富有購物者擁有商店信用卡的可能性更高。本次調查發(fā)現，32％的家庭年收入達5萬美元的購物者擁有商店卡，而所有消費者中持有商店卡的比例為27％。事實上，在這些有錢人持有的信用卡種類中，商店卡緊隨萬事達卡和維薩卡之后，位居第三。

零售商的機會

　　然而，消費者持有的商店卡的數量和使用頻率之間的關系有一點點脫節(jié)。只有11％的富有購物者購買服裝時會選擇商店信用，在購買電子電器和家具等大宗商品時使用商店卡的比例也只有7％，在這兩種情況下，這種形式的信用卡都是使用最少的支付方式。。

　　但是，購物者對商店卡的偏好暗示著零售商有機會提高卡的使用頻率。通常，零售商通過提供某件商品的10％－15％的價格折扣來說服購物者獲取一張商店卡。顧客的得益在于他們節(jié)省了購物支出，而零售商的收益在于他們積累了顧客資料。但是，看起來，在太多的情況下，顧客與零售商的關系在這里就結束了。顧客不會使用這些卡，也許是因為商店卡的利率往往偏高。

　　怎樣才能促使購物者將商店卡從床頭柜的抽屜里拿出來，放進他們的錢包呢？降低利率可能會影響使用率。但是，各種類型的現金返還消費獎勵也是一個很不錯的選擇。成功進行了返現獎勵的一個零售商是老海軍（Old Navy），老海軍是Gap公司的一個分公司，提供中檔價位的家庭服飾。老海軍的顧客使用信用卡購物時，消費每滿100美元，可以獲得一張價值10美元的抵價券，用于下次的信用卡購物。

　　但是，零售商也左右為難。為了建立良好的客戶關系，零售商總是慷慨地給貸款延期。但不幸的是，由此造成了一筆數量不小的貸款壞帳，從而導致利率也高于平均利率。