由于預(yù)算依舊緊張，企業(yè)現(xiàn)在不愿意采用新技術(shù)，除非有非常吸引人的理由。銷售大師Tom Searcy分享了五種方法，這些方法將能夠幫助你實(shí)現(xiàn)銷售。
最近，我得到一個(gè)機(jī)會(huì)聯(lián)系來(lái)自iQuoteXpress的John Diaz，我們討論了不斷變化的銷售技術(shù)世界。曾經(jīng)的推銷技術(shù)都是關(guān)于軟件演示和商業(yè)案例演示的。事實(shí)上，當(dāng)你考慮到云計(jì)算、SaaS、和對(duì)移動(dòng)的旺盛需求的時(shí)候，情況仍然如此，但是事情卻變得更加復(fù)雜、也更具挑戰(zhàn)性。下面是針對(duì)新環(huán)境的五種技術(shù)推銷方法。
1. 關(guān)注過(guò)渡
一家企業(yè)能夠以多快的速度實(shí)施一項(xiàng)新的技術(shù)解決方案決定了它對(duì)于買家的價(jià)值。每個(gè)人都能夠演示技術(shù)的功能。真正的價(jià)值點(diǎn)在于：你如何能夠用最平穩(wěn)、最快的方式實(shí)施這一技術(shù)方案？展示你的變化管理策略是一種非常令人信服的方式促動(dòng)人們采購(gòu)你推銷的技術(shù)。是最終用戶而不是IT人員決定公司的價(jià)值觀。你一定要清楚地說(shuō)明你將如何加速最終用戶的使用，那么你就有更多的機(jī)會(huì)贏得這筆生意。
2. 關(guān)注投資回報(bào)率之外的其他指標(biāo)
商業(yè)案例的投資回報(bào)率的問(wèn)題在于數(shù)據(jù)來(lái)源于假設(shè)。絕大部分時(shí)候，沒有人真的相信這樣的投資回報(bào)率，因?yàn)檫@種方法是不現(xiàn)實(shí)的。相反，你可以用下面這些指標(biāo)來(lái)描述一個(gè)商業(yè)案例：
• 采用率——有多少人變成了這種技術(shù)的用戶
• 使用率——同以前的解決方案相比，這種解決方案的使用頻率
• 功能滲透率——使用了多少功能
買家是非常聰明的，他們會(huì)知道這些組件將推動(dòng)真正的商業(yè)案例。讓他們參與到你的計(jì)算中來(lái)，你的投資回報(bào)率可能會(huì)下降，但是你的信譽(yù)會(huì)提升。
3. 幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)飛躍
工作場(chǎng)所中的技術(shù)正在朝著云計(jì)算環(huán)境前進(jìn)，很多企業(yè)都將他們的客戶關(guān)系管理和企業(yè)內(nèi)容管理解決方案托管到云端。SaaS模式是一種日益發(fā)展的技術(shù)解決方案，它讓企業(yè)能夠把自己的云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行托管，而且他們想要在平臺(tái)中集成多少進(jìn)程就可以集成多少進(jìn)程。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS看起來(lái)更像是一種未來(lái)的計(jì)劃而不是一種當(dāng)下的機(jī)遇。向他們展示如何實(shí)現(xiàn)這種飛躍，即使是針對(duì)單個(gè)應(yīng)用程序，也能夠打開變化之門。
4. 就像理解你的解決方案一樣去理解潛在客戶的業(yè)務(wù)
商業(yè)決策者們不希望在他們了解新產(chǎn)品和/或服務(wù)的時(shí)候聽到潛在供應(yīng)商的銷售泛泛而談的介紹。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該研究對(duì)方的公司，并且能夠提供具體的例子說(shuō)明新的工具對(duì)于對(duì)方的業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生哪些積極的影響。個(gè)性化的銷售方法能夠讓使用這種方法的人能夠更好地將潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正的新客戶。
5. 把他們的擔(dān)心擺到桌面上
如果你問(wèn)一位目標(biāo)客戶他們面臨著哪些問(wèn)題，你會(huì)聽到一些關(guān)于技術(shù)和業(yè)務(wù)的問(wèn)題，這些問(wèn)題可以幫助你加深理解，但是卻并不能夠提高對(duì)方采購(gòu)的概率。你必須問(wèn)一些難一些的問(wèn)題才能了解如果你想成功的話面臨的真正阻力是什么。下面是一些問(wèn)題的例子：
• 你認(rèn)為哪個(gè)部門會(huì)覺得實(shí)施這個(gè)解決方案最困難，為什么？
• 過(guò)去的技術(shù)解決方案在實(shí)施過(guò)程中在哪里遇到了麻煩，為什么？
• 在你的公司里，有沒有一個(gè)經(jīng)常被用來(lái)作為例子說(shuō)明不應(yīng)該采購(gòu)什么東西的恐怖故事？如果有，你能不能告訴我是什么故事？
by：Tom Searcy Via:. Bnet
