擴(kuò)大超市藥店的影響
（作者：史蒂夫 C. 約翰遜）

　　藥店部門在食品雜貨零售店的持續(xù)擴(kuò)張給食品零售商帶來了巨大的價(jià)值。然而，消費(fèi)者可以買到處方藥的地方很多。現(xiàn)在這樣的地方比以前更多了，有好幾百種選擇。

　　在這種情況下，超市藥店要想獲得成功，就必須拿出吸引和留住高價(jià)值顧客的策略。我們信息資源公司（IRI：Information Resources Inc.）認(rèn)為，食品雜貨零售商應(yīng)該把重點(diǎn)放在下列四個(gè)方面的內(nèi)容：

1）拿出激發(fā)顧客興趣的定位策略，將前端顧客吸引到藥店部門。雖然大多數(shù)消費(fèi)者將藥店看作是食品雜貨商店一個(gè)重要的特色部門，但是將近80％的人在專業(yè)藥店、超大型市場(chǎng)或郵購(gòu)部購(gòu)買他們的處方藥。食品雜貨店需要進(jìn)一步做好說服他們的顧客使用藥店服務(wù)。

　　IRI最近的一項(xiàng)調(diào)研表明，雖然藥店顧客每一趟的花費(fèi)和非藥店顧客差不多，但是，他們每年會(huì)多跑商店15次。而且，他們?cè)诜翘幏剿幧唐飞系幕ㄙM(fèi)也更多。

2）你必須找出，人們?yōu)榱四男┬∶淼侥愕乃幍辏缓蟛拍荛_發(fā)出滿足他們需要的計(jì)劃。有幾個(gè)食品雜貨連鎖在藥店配備了營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，回答人們關(guān)于肥胖癥、精神健康和糖尿病等方面的問題。此外，藥師也要能夠隨時(shí)回答顧客的問題，并幫助他們挑選產(chǎn)品。

　　急性發(fā)作小毛病的顧客比患有更嚴(yán)重的慢性疾病的人更有可能去藥店。此外，一些關(guān)鍵的非藥品商品也能成為吸引客流的因素，如非處方藥的醫(yī)療保健商品。在商店內(nèi)部的指示牌上，打上藥店的標(biāo)志和這些商品，也能讓顧客明白這個(gè)商店有藥店部門。

3）將藥店定位成一個(gè)問題解決者，這樣就能夠更好地吸引對(duì)某個(gè)具體的健康問題比較關(guān)心的顧客，或者是那些一般會(huì)去別種類型的藥店需求答案的顧客。

　　實(shí)現(xiàn)藥店與商店其它部門之間的更有效的結(jié)合。健康消費(fèi)是當(dāng)今最熱門的消費(fèi)包裝品潮流，它的范疇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了處方藥和非處方藥，涵蓋了維生素、補(bǔ)充品、食品、飲料及生活休閑方式。食品企業(yè)被迫開發(fā)出種類比以前廣泛得多的食品和飲料，而消費(fèi)者也比以往任何時(shí)候都關(guān)心自己的身體和精神健康。

　　促使人們?nèi)找骊P(guān)注健康的因素有人口老化、慢性疾病和肥胖癥患病率的上升、媒體報(bào)告和相關(guān)的立法。但是，消費(fèi)者所接收的信息是令人困惑、相互沖突的。藥店部門可以通過圍繞全面健康搭建市場(chǎng)和商品營(yíng)銷計(jì)劃來拓展它在消費(fèi)者生活中所扮演的角色。IRI研究發(fā)現(xiàn)，患有某種小毛病（如高血壓、焦慮癥、憂郁癥、過敏癥、高膽固醇和糖尿病）的人比一般的顧客更多光顧食品雜貨店的藥店部門。零售商首先要確定，針對(duì)那些疾病的服務(wù)在他們的店鋪有發(fā)展?jié)摿ΑＫ峁┑挠?jì)劃和信息是以這些疾病部門為目標(biāo)部門，提供超值服務(wù)，就能使顧客回來。例如，把信息資料放在這些患病人群所購(gòu)買的產(chǎn)品的旁邊，指導(dǎo)他們?nèi)绾谓Y(jié)合產(chǎn)品與治療過程。

4）讓顧客把更多東西放進(jìn)購(gòu)物藍(lán)。同時(shí)到藥店部門和商店其它部門購(gòu)物的顧客是極其寶貴的。藥店顧客的購(gòu)物次數(shù)要多一倍，而且他們花的錢更多。零售商應(yīng)該找出，這些最好的顧客在店里購(gòu)買什么東西，制定相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃和商品營(yíng)銷計(jì)劃，以使顧客把更多東西放到購(gòu)物藍(lán)里，并提高這些顧客的忠誠(chéng)度。例如，例如，給買藥的人提供同日的非藥品商品抵價(jià)券，給他們提供購(gòu)物籃，鼓勵(lì)他們?cè)诘却渌幍臅r(shí)候去購(gòu)物。給第一次來配藥的顧客提供折扣和抵價(jià)券，以及會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)卡，這樣就能使非藥店顧客轉(zhuǎn)變成藥店顧客。

　　了解顧客在商店的購(gòu)物行為并對(duì)其施加影響。為了方便研究分析，IRI將顧客分成四類，第一類是忠實(shí)顧客，指那些忠于該藥店部門的顧客；第二類是未來顧客，指那些忠于這個(gè)店鋪但是目前沒有處方藥購(gòu)買需要的顧客；第三類是潛在顧客，指那些忠于這個(gè)店鋪，也有處方藥需求，但是在別的地方配藥的顧客；第四類是自由顧客，指那些不忠于任何店鋪旗號(hào)的顧客。分析每一類顧客的人口分布狀況，他們的疾病情況和他們購(gòu)買的商品情況，會(huì)有助于你了解每個(gè)群體的重要程度，研究出獲得并留住高價(jià)值顧客的策略。