僅僅因為大家都相信某樣事物，并不說明它就一定是正確的。本文我們就一些“常識”展開探討，不難看出，它們是絕對不正確的。

　　銷售和神話之間有什么共同之處？它們的相同之處遠比你想象的多。我們中有許多人在讀到古代希臘人對宙斯是如何尊敬，海盜是如何懼怕托爾（北歐神話中的雷神）時不免感到好笑，但那些從事銷售行業的人卻很少質疑被自己奉若神明的信念——這就犯了一個大錯誤。記住，所謂的神話是人們對難以理解的事情尋求解釋時的絕對真理。只有保持一個較為冷靜的距離，才能發現它們的謬誤和荒誕之處。

　　我經常——特別是在當前這個經濟困境時期——碰到的一個銷售誤區是，集中力量打敗對手比服務顧客更好。我把這種現象叫做“競爭性銷售”（competitive selling），它之所以錯誤是因為，短期內，降價銷售或增加免費贈品有損利潤；長期內，商家的轉圜空間變小，實現贏利缺乏靈活性。

　　浪費精力。銷售人員分析對手所花費的精力越多，那么他們用于了解、培養和保留與顧客之間溝通聯系的精力就更少。這是一個致命的錯誤，因為一旦這么做，他們首先就把陣地前沿丟給了對手們！永遠不要忘記，你的顧客才是對手的希望。

　　不要把我想歪了，完全忽視對手是很愚蠢的做法。我說的問題是——商家如何分配注意力有必要做個理性決定。如同觀看立體圖片一樣，首先畫面不過是一堆模糊不清的圖案，但一旦找到正確的觀看方法，突然一個令人驚訝的三維圖象就跳躍出來了。同樣的，如果你只顧關注對手們，是無法看到真正的三維圖象的。

　　下面列出了我在競爭性銷售中的7大失誤。我也是走了彎路后才發現的，之所以撰寫本文是希望讀者能夠從我的教訓中吸取經驗。

誤區1：找到并填補對手的空缺。多年前，我被某家公司聘請解決一個填補中位市場的辦法。我發現，市場上的高端和低端產品已經能滿足顧客們的需求，幾乎沒人真正需要新的中端產品。市場空缺的確存在——但缺口太小，不值得浪費精力填補。如果聘請我的公司關注顧客們需要的，而不是對手們沒有提供的，這個簡單的道理顯而易見——自然也就不會浪費大把時間、金錢和精力了。

誤區2：要提高銷售額，給顧客施壓。銷售不應該是與客戶之間的意愿戰爭。我記得有一次，當時我入行銷售不久，又快到季度末了，我只有一個客戶可能會簽一份大單。銷售經理要求我每天給那位客戶打電話，而且一天兩次，直到他簽單為止。那不是銷售，是折磨！

誤區3：內部競爭能提高業績。一些銷售經理認為，公司內部競爭能帶動業績，他們大肆獎勵業績最高的職員。但是，如果為了提高整體收入，每位銷售員都降價銷售，那么每一單生意利潤都減少了，這種方法有害而無益。內部競爭過度，不僅總利潤會縮水，員工士氣也會大打折扣，因為他們還要在殘酷競爭的內部辦公氛圍中工作，身心俱疲。對手的外部競爭已經足夠了，過于鼓勵競爭并不明智，尤其是在當下經濟不穩定時期。

誤區4：銷售如同職業競技。是的，二者都很多共同點：團隊作業，爭取勝利，競爭和培訓。但也有一個最大的不同。幾乎在所有的競技體育項目中，亞軍都還能拿到一些錢。但換成一份價值百萬美元的合同，勝利的一方滿載而歸，輸的一方，即使是第二名也要空手而歸，連一份“安慰獎”都沒有。

誤區5：最好的賣家戰無不勝。如果你真的是，或代表著最好的賣家，你會覺得拿到顧客的生意理所當然。可一旦有這種思想，你就很危險了！如果你還不是最好的賣家，那么為懷有這種心思的銷售對手感到高興吧！因為這樣的話，你仍然有機會后來居上，從過于自信的對手那里搶走買賣。

誤區6：銷售是數字的游戲。一些公司要求他們的銷售員每天至少要撥打一定數量的電話。除非你確信有目標準確的顧客，電話營銷的時間投資回報率很低。銷售員帶著滿腔熱情打電話，但卻無法遇到樂觀回應的有意義對話，這個嚴酷的現實很容易讓他們感到筋疲力盡而又十分沮喪。

誤區7：顧客只關心價格。為什么有這么多的銷售談話圍繞著價格底線展開：因為這樣談話比較簡單，而且有具體的量化信息。但價格既是銷售的起始處，也是終結點，任何意識到這一點的人都應該認真考慮如何找到新的工作方法，使他（她）能夠出乎自己的真誠、正直和心愿，幫助顧客更好的使用商品。畢竟，除了談論價格外，銷售員還要做的是這些！

　　忽視“把精力放在對手身上”這種欺騙性的“常識”是件很難的事情。在下一個專欄里，我將和大家分享一下我認為好的銷售辦法。但現在，警惕這些危險的誤區：相信它們可能會讓你付出金錢的代價。祝大家銷售愉快！