食品零售商深知保健是一個對他們有益的話題——他們渴望找到一個對他們、對顧客都最有效的項目。
　　許多消費者非常關注于如何改善自身健康，于是超市也加緊步伐解決顧客對保健食品的渴望。確實，近幾年來許多新聞標題中都會出現“肥胖”、“有機”、“健康”等字眼，保健行動已經成為食品業的頭等大事。

　　然而，任何事不行動起來都不會走太遠。為了評估行業在這方面的動作，同時也為了確認商機是否存在，《Progressive Grocer》直面各大小零售商，看看他們為了與顧客溝通健康問題、滿足他們對保健產品的需求具體采取了什么措施，實施了哪些方案。

零售商特別關注一些敏感而重要的問題，如有機食品的定價、布置、未來供需等等。

調查的大部分結果都不令人感到意外，與業界當前對市場的預期判斷保持一致。比如說，農產品依然是有機類的暢銷部門。然而，數據卻有起伏。譬如，有13.1%的受訪商家表示他們還沒有經銷有機產品。“我們的顧客還沒有心理準備接受這種東西，”一位商家說。“有些顧客甚至還對那些購買有機產品的消費者開玩笑，”另一位受訪者如是說。

即使如此，應該記住的是這13.1%的受訪者主要來自小型運營商，要知道有1到10家門店不經營有機食品的受訪者占18.8%，而不經營有機食品的門店達10間以上的受訪者只有3.5%。

毫無疑問，我們的零售商調查以及市場上越來越多的消費者調查都顯示，從海岸城市到中西部的小城鎮，整個美國對有機食品的需求增長都非常旺盛。

變化實在太快了。好幾位受訪者提到，過去他們試著銷售有機食品，但那時市場對此的需求不足，要么他們店內也沒有空間另外開辟區域。其他人抱怨說他們的批發商根本不經銷有機食品。然而，他們沒說的是，他們是否曾專門投資引導顧客嘗試有機產品、有沒有進行過試促銷或其它方案。

調查還顯示零售商家有幾大重要的商機。首當其沖的是：60.7%的受訪者沒有經銷自有品牌有機產品。由于有機產品售價較高，這是其銷售增長的障礙。因此，如果能在定價上采取靈活策略，自有品牌有機產品方案將是強勁的潛力。事實上，大部分經銷自有品牌有機產品的零售商表示，他們有機產品銷售額中有10%到20%都來自自有品牌。

經過媒體上各種保健咨詢的轟炸，零售商自己或許也感覺到保健是一個很有吸引力的賣點。因此，決定哪些消費者問題與此相關似乎就成了最重要的一步。

調查中30.4%的商家認為反式脂肪酸（trans fats）是消費者擔心的頭等大事。連鎖店運營商把含糖量列為主要擔憂，實際上它的危害甚至高于反式脂肪酸。另外，含鈉量、不含麩質（gluten-free）也名列其中。

兒童肥胖癥是所有商家特別關注的問題。他們承認遺傳因素起了很大作用，但仍有76%的受訪者認同應該針對兒童改變營銷操作，此外有必要在門店層面多做宣傳教育工作，特別是針對父母親。一位商家建議創立“健康兒童日”這個想法。

研究還顯示，商家采用各種工具促進門店健康相關產品的銷售。大多數（71.4%）用海報，還有相當一部分（61.9%）在門店開設專區。貨架標簽也是比較受歡迎的工具，但這對物流和人力提出一定要求。其它工具包括店內便利亭、顧客座談會和店內參觀、現場營養師、試吃、甚至馬路展覽會。

最常用的促銷方法是在貨架標簽上注明產品是有機或天然的，或者在更進一層，標注為有益心臟、適合糖尿病患者、諸如此類。商家通常會用特殊色彩和標志引起顧客注意。

北卡州的Harris Teeter，佛州的Ukrop’s Super Markets以及德州的United Supermarkets等零售企業已經采用了這種細化的標簽。而且很多時候，零售商邀請營養師參與此類項目。

德爾海茲（Delhaize）旗下的區域連鎖Hannaford Bros.最近引進了一套更具有轟動效應的、同時也更有爭議潛力的系統，名為“指引星”（guiding stars），它用一星、兩星或三星劃分產品的營養價值。

Hannaford Bros.超市將這套系統運用到2萬7千多種食用產品上，這也是食雜零售企業在貨架層面向顧客提供簡單但卻可能招來官司的最大項目。

    這套星級評分系統以科學顧問班子創建的私人配方為基礎，還結合了聯邦政府的保健守則。食品根據礦物質、維生素、纖維和全谷物含量多少定級，越多評價就越高，而反式脂肪酸、飽和脂肪酸、膽固醇、糖份、鈉添加得越多級別越低。

除了店內視覺幫助外，越來越多商家希望員工成為銷售助手，他們可以解答消費者關于保健食品的各種問題。

但這方面仍有較大發展空間。73%的受訪者認為，他們沒有培訓店內員工如何銷售保健產品。而在那些提供培訓的商家中相當大一部分（87.5%）采用店內員工，其它還有第三方或供貨商、電腦培訓和課堂教學等方式。

     銷售爭論

顯然，對有機產品的定位和價格應該采取什么方法最好，商家意見不一。

    乳制品和中心店最有可能同時混合經銷同一品類中的有機產品和非有機產品，而肉和生鮮部門通常會把有機產品分開銷售。

說到定價，商家表示有機產品的合理定價空間在比進貨價格高30%范圍以內，而主要有機產品較進價最多也只高20%。大多數商家希望預計明年有機產品的定價空間保持不變。

至于采購，略過一半的受訪者（54.8%）說他們依賴于特產經銷商。另外，他們還會直接與主流廠家聯系采購部分有機產品。但說到以后，更多商家表示今后希望直接從特產生產商、當地種植者以及特產批發商處進貨。

無庸質疑，采購將在有機產品走向成功之路上扮演重要角色，商家承認他們擔心供應短缺以及某些地區無貨這種情況。

但是，調查顯示，商家強烈希望對有機品類影響最大的因素是定價。沃爾瑪也是一個主要問題，對連鎖企業來說這種威脅大于獨立零售商。而這兩大問題很可能會交會，因為沃爾瑪會利用自身的采購力削減與常規和特產供應商的交易。目前，沃爾瑪已經進入自有品牌有機產品領域，以Great Value品牌試經銷自有品牌有機牛奶。