它如何使買賣雙方更和諧相處？

　　零售商和供應商真正友好合作已經發展到怎樣的程度了？通過對買賣雙方相互配合的觀察看來，顯然這個問題的答案是“不盡人意”。事實上，在一些案例中，雙方的憎惡如此普遍以致于我有對此作進一步觀察的必要性的想法。

　　一方面，或許雙方不能和諧相處的原因是因為他們不應該那樣。若兩者的關系過于親密，那曾被認為達成交易最佳時刻的談判過程不就變得毫無意義了么？雙方敵對的關系是出于本能，并能使大家都保持警覺。

　　另一方面，與我們喜歡和類似的同伴一起消磨時間也是人的本能。難道我們不是更愿意為我們所喜歡的人做事情么？如果假設買賣雙方為了維持更好的商業關系而嘗試去和諧相處，那么這中間的障礙又是什么呢？
 
　　我們就零售商對供應商最普遍的抱怨詢問了他們，以下就是我們所聽到的：
 --“他們不理解我的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“如果給供應商太多的生意，我在談判中就會失去優勢。”
 --“他們總是提供太多我們不需要的東西。”
 --“他們對我的生意漠不關心，他們只對搬運貨物感興趣。”
 同時，供應商對零售商也有如下的評論：
 --“如果他們能像有向我們收費時一半賣力工作的話，我們也就富裕了。”
 --“他們不關注我們的生意。”
 --“他們只知道自己的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“沒有給予，只有不斷的索取。”

　　為了進一步調查，并對合作和只能是否影響商業往來作出一個結論，PMG就肉類部門開展了2次調查研究。其目的是達成如下兩方面：

1）  零售商希望供應商具有怎樣的特性，且供應商對此是如何表現的

2）  供應商欣賞零售商的那些特性，而零售商又是如何表現的

我們的主要目的是尋找商業成功和成就與每個組提出的主要措施的聯系。我們以幾個零售商為樣本，就哪些是建立良好的供應商/零售商關系的因素做了調查。
零售商們的意愿如下：

 --“經過專業訓練的銷售人員。”
 --“這些銷售人員能尊重我們的時間，并總是做好充足的準備。”

 --“愿意同我們分享客戶信息和建議。”

 --“了解我的市場和競爭。”
--“了解并實行種類管理。”
--“能根據我的要求制訂計劃。”
對此我們無法做出解釋，但接受調查的零售商中沒有人提起價格。
為了對肉類生意做進一步的調查來提高我們的認識，我們以15個部門供應商為樣本，對28個零售商做了與上述內容一致的調查，并增加了以下兩個內容：“他們之中是否有人在我的生意成功中具有戰略性重要性”和“了解我們的生意，并對我的成功感興趣。”
 一類被認為最佳的供應商出現了，他們具有很強的品牌形象，除了肉類部門，又在超市的其他多個部門中具有競爭力。
有意思的是，公司的大小和所有權并不影響結論的因素。相反地，排名最高的供應商居然出現在規模最小的行列中。
一些公司在此次測試中表現良好，但其他大部分公司在零售商看來都仍有改進的廣大空間。
這次研究中的一個重要收獲就是：供應商不能只考慮他們身邊出現的競爭者；他應該努力使自身與其他也想吸引零售商注意的供應商一樣或更出色。
自然，在這樣一個買方時間有限的環境下，你或許是生香腸或火雞的最好供應商，但你仍要表現的比那些也想與你的買方聯系的同行業競爭者要好。
參加調查的零售商提出了他們所希望在銷售人員中應具有的技能和品質的反饋，這一點并不令人覺得奇怪。“知識”是基本的要求，而“聽力技巧”和“正直”也是受歡迎的品質。
緊隨這個以零售商為中心調查，我們進行了一個類似的關于肉類供應商對他們談判桌上對手的調查研究。這個調查一開始我們就對調查對象做了關于他們認為的零售商在維持成功的供應商/零售商關系方面應具有的品質的調查。

供應商們的意愿如下：

--“利用我的顧客和市場行情信息來改善商品種類。”

--“愿意分享內部資料（銷售，消費者，市場）。”

--“受過良好培訓的買家，經驗豐富，且有良好的品種知識。”

--“清晰一致的銷售戰略。”

--“不單從價格，而是從我的產品、銷售和服務價值方面來購買。”

--“對我的廣告投入表現良好。”

--“提供成功所需的產品支持（上架快，貨架管理好，脫銷率低）。”
在調查中，我們對供應商中的72位銷售和管理人員做了問卷，要求他們這些方法來評估對手，還包括如下方面：
--“對我生意的成功感興趣。”

--“認為我是有戰略價值的合作伙伴。”
　　
　　4位零售商被認為是最佳的：其中2位是地區私人經營者；另2位則都是有一定貿易規模的商人（一個是購物頻道的零售商；另一個則是大型購物中心的零售商）。

　　這些最佳的零售商在調查中幾乎每項的得分是最高的；而被認為是中低層的零售商們的得分也是一致的。

　　當我們對零售商研究中的發現做總結的時候，我們有點驚訝：若所有的供應商都能平等對待零售商，或者他們派最佳的人員去和表現最好的零售商交易，那將會是怎樣呢？

　　盡管我不相信雙方會馬上接納，但供應商在絕大部分時候總是派最棒的人員去向上述零售商中得分最高的推銷新產品，并給其一定份額的回扣。

　　解決方法

　　為了改善雙方關系，我想對供應商和零售商提些建議。供應商們：你們應該從零售商的角度來考慮。如果零售商不是用你的產品來贏得市場，那么你就麻煩了。同時，你也應當了解零售商是如何得到高分的，并確保你的產品也在記分卡上。

　　以下是對供應商的忠告：讓你同零售商的會面有意義。讓知識和事實來武裝。當你每次出現的時候，都能讓對方更加敏捷。消費者和市場洞察力是要重點聚焦之處。

　　除了你的品牌，也要考慮你對商品種類的影響，并了解你的對方—零售商正在管理一個或更多的商品種類。找到一個對零售商生意有著戰略重要性的方法。若你明天不去會面，對零售商來講是不是重要？你必須確保你的安排是根據對方的需要做出的。

　　零售商們：請尊重供應商的時間。你不喜歡為了見面多等30分鐘，你的供應商們也是如此。

　　分享你的種類和部分知識。談論有效果、無效果或為什么會這樣的原因，分享數據資料以及銷售戰略。

　　你必須認識到增殖服務和最低價是不同的。如果你需要額外服務，就應該是有償的。要做到全方位的努力。

　　零售商應該遵守這一基本準則：對每個供應商要有同樣的期望。不要認為他們所做的努力和準備有差別

　　你時間的價值不會改變。供應商規模的大小并無法決定其能力的強弱，小的公司也被證明可以是優秀的。

　　設置正確的期望標準：雖然培訓供應商的銷售組織不是你的工作，但是你可以對他們在你的生意過程中的表現有一定影響。讓他們知道你的期望：
 
--準備充分，表現及時。
 --對產品、消費者、零售商和市場的認識有一定深度。
 --聽力技巧。
 --種類商業計劃技能。
 --類別透視，與品牌對照。
 --成效衡量。
 --新產品展示考慮周全，包括新產品展示空間的位置考慮。