和大多數(shù)專業(yè)店零售商一樣，你也許一直在尋找提高凈收益之路。而在目前的情況下，這一問題似乎日益嚴(yán)峻。

　　多數(shù)零售商可以分為兩類：拒絕變化和歡迎變化。銷量最好的零售商總是出自第二類。他們不僅歡迎變化，而且還準(zhǔn)備好迎接變化并響應(yīng)變化。

　　在銷售爭奪戰(zhàn)中，贏家不一定是最大的，卻是最機(jī)智應(yīng)變的。成功的秘密不僅僅是有一堆理論思想……而是有一些可以照之行事的“切實(shí)想法”，并把這些想法有效的運(yùn)用到經(jīng)營中。一個(gè)幫助你的企業(yè)走上正確軌道的框架。

　　專業(yè)店的店主現(xiàn)在必定在認(rèn)真考慮他們的經(jīng)營，或準(zhǔn)備好接受收入的停滯不前。如果應(yīng)用以下“12條零售業(yè)經(jīng)營細(xì)則”，你將會(huì)提高成功的機(jī)會(huì)。這些細(xì)則源自多年的調(diào)研及全國各地幾百家零售商的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　1．了解你自己

　　了解你自己的興趣、技能、能力和局限。擁有自己的企業(yè)不僅僅是為自己創(chuàng)造一個(gè)工作。要成為一個(gè)成功的零售商，你必須做出許多個(gè)人犧牲。你的基本角色有市場營銷、財(cái)務(wù)、管理和人事。但是，能充當(dāng)好所有這些角色的人非常少有。你必須知道，你自己能處理好哪些部位，哪些部位你需要?jiǎng)e人的幫忙。

　　因此，要客觀地看待自己，細(xì)察自己的強(qiáng)處和弱處。向自己問以下幾個(gè)問題：
　　
　　你知道哪些技能是你成功的關(guān)鍵嗎？
　　你是否能適應(yīng)變化的環(huán)境？
　　你是否能接受別人的建議？
　　你是否能獲得管理企業(yè)所必要的信息？

　　2. 預(yù)先計(jì)劃好

　　作為專業(yè)店的店主，如果你不了解這一行的經(jīng)營之道，你很快就會(huì)被淘汰。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析，80％在頭5年即遭失敗的新企業(yè)不是因?yàn)殄X的原因，而是因?yàn)槿狈φ_的信息及知識(shí)。如果你想成功，訣竅是通過實(shí)施一個(gè)有效的商業(yè)計(jì)劃來做出正確決策。記住，如果你沒有計(jì)劃好，你就準(zhǔn)備失敗吧。

　　3. 了解行業(yè)情況

　　如果掌握了做生意的本質(zhì)知識(shí)，就意味著贏得最大的競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵是要能跟蹤那些對你在未來的生存形成挑戰(zhàn)的阻礙：

　　競爭情況—競爭對手的規(guī)模、業(yè)務(wù)、營業(yè)地點(diǎn)、營銷方案、顧客類型、供貨商和定價(jià)策略。

　　市場環(huán)境—當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境、商業(yè)地段空置率、家庭平均收入、教育水平、年齡組、少數(shù)民族人口及潛在顧客的人口統(tǒng)計(jì)分布。

　　你必須不斷地學(xué)習(xí)、明確你的目標(biāo)、并有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的欲望和精力，才能繁榮發(fā)展。

　　你所在區(qū)域的人口基礎(chǔ)是否足以支持你及附近的競爭對手？
　　你應(yīng)該吸引更廣泛的顧客，還是專注于市場的一個(gè)細(xì)分部門？
　　你是否看見競爭上的變化，這些變化影響顧客去什么地方購物？

　　4.了解你的顧客
　　
　　你在傾聽你的顧客嗎？你的工作就是給顧客他們想要的東西，如果你做到了，顧客就會(huì)與你做交易，向你購買東西。顧客是你工作的理由，你的未來取決于他們。你提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)直接反應(yīng)他們的需求。用顧客的語言思考，采購、展示、銷售和談?wù)摿钏麄兏信d趣的東西，而不是令你感興趣的東西。別忘了，顧客決定了你的成敗。

　　你是否知道顧客為何在你的商店購物？（服務(wù)、便利、質(zhì)量或價(jià)格）
　　你是否向你的最佳顧客咨詢改善經(jīng)營的方法？
　　你是否使用問卷調(diào)查表來確定顧客需求？
　　你是否曾努力將失去的顧客重新吸引過來？

　　5. 保持良好的財(cái)務(wù)記錄

　　如果你不知道你的錢到哪里去了，那么，這些錢很快就會(huì)消失。“生意游戲”是用電腦來玩的，游戲得分以金額來評(píng)估。好的財(cái)務(wù)記錄就好比飛機(jī)上助你始終掌握飛行高度、方向及速度的儀器。沒有這些儀器，你就是在盲目飛行，不知道如何控制才能抵達(dá)目的地。如果你了解自己的支出、采購及銷售情況，你就能控制情況，讓你的生意賺更多的錢。

　　你是否實(shí)現(xiàn)電腦化經(jīng)營，使日常任務(wù)及業(yè)務(wù)程序流程化？
　　你是否經(jīng)常使用銷售預(yù)測、費(fèi)用表及財(cái)務(wù)報(bào)表？
　　你是否經(jīng)常評(píng)估營業(yè)費(fèi)用？

　　6. 管理好現(xiàn)金

　　不論你的商店有多獨(dú)特，沒有現(xiàn)金流，你的生意就做不下去。現(xiàn)金是經(jīng)營的命脈。進(jìn)出商店的現(xiàn)金是維持企業(yè)財(cái)務(wù)健康的關(guān)鍵元素。月現(xiàn)金流量表顯示一個(gè)時(shí)期開始的現(xiàn)金數(shù)量，和來自不同源頭的現(xiàn)金收入額及支出額。如果你預(yù)算合理，并了解每月收支情況，你就不用擔(dān)心錢會(huì)用光。

　　關(guān)注你每月的一般管理費(fèi)用及營業(yè)費(fèi)用比率
　　造好預(yù)算并遵守機(jī)動(dòng)采購計(jì)劃（OTB）以消除過度采購。
　　快到銷售旺季的時(shí)候才采購，以降低采購不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。
　　如果你無法在規(guī)定日期前送到，則不要接受送貨請求。

　　7. 使用合理的管理實(shí)踐

　　店主也是經(jīng)理。你必須能自上而下地管理你的生意。你必須做決策、提供顧客服務(wù)、管理時(shí)間和資源、比你雇傭的人更知道如何進(jìn)行商品營銷和管理生意。重視你的員工，他們是你最寶貴的資產(chǎn)。訓(xùn)練你的員工并為他們提供將工作做得更好的信心和技能。給員工提供發(fā)展機(jī)遇、公正對待和合理報(bào)酬，他們會(huì)幫助你獲得生意上的成功。

　　你是否訓(xùn)練員工以一種專業(yè)的方式服務(wù)于顧客并與顧客合作？
　　你是否有獎(jiǎng)勵(lì)員工的特別貢獻(xiàn)及創(chuàng)新想法的計(jì)劃？
　　你是否賦予員工做出重大決策的權(quán)力，即便有可能虧錢？

　　8. 樹立鮮明形象

　　形象很重要，它將你生意上的所有領(lǐng)域聯(lián)系在一起，包括店名、店址、外觀、建筑物、風(fēng)景、入口、樓層、店門、柜臺(tái)、更衣室、休息室、產(chǎn)品、價(jià)格、可視商品營銷、標(biāo)識(shí)、櫥窗展示、業(yè)務(wù)名片、發(fā)票、簡訊、廣告材料、顧客服務(wù)及與你的生意有關(guān)的任何其它事物。

　　你的商店形象是否鮮明？你的商品是否適合一個(gè)競爭對手沒有進(jìn)入的利基市場？

　　你是否利用簡訊來告知顧客你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)？
　　你是否實(shí)施了來自其它成功零售企業(yè)的公認(rèn)的概念及模式？
　　你是否每年給你的店鋪所在地的外觀及訪問方便性評(píng)分？

　　9. 控制庫存

　　庫存的作用是產(chǎn)生銷售。所有零售商店均必須管理好庫存。庫存是你滯留在貨架上的錢，代表你一大部分的生意投資。對小型零售商而言，如果不密切注意貨架情況，就不可能維持商品數(shù)量與顧客需求直接的適當(dāng)平衡。這個(gè)零售商的購銷行為就會(huì)缺乏顏色、尺寸、潮流及顧客偏好等方面的信息支持。由于控制不力，庫存流動(dòng)緩慢，庫存商品過期、陳舊和損壞，造成慘重?fù)p失。一般來說，庫存控制可總結(jié)如下：

　　使手頭的庫存與顧客需求相匹配
　　控制庫存投資
　　減少降價(jià)銷售
　　控制短缺
　　改進(jìn)采購程序

　　10. 合理定價(jià)

　　如要充分理解零售的本質(zhì)，首先，你必須要知道，商品原價(jià)只是對顧客意愿出價(jià)的一個(gè)暫時(shí)估計(jì)而已。大多數(shù)商店對其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)價(jià)采取“基價(jià)”上浮法，而缺乏一種用于常規(guī)、促銷及廉價(jià)商品的基于逐件商品計(jì)算的定價(jià)策略。如要提升銷售額，零售商必須專注于商品、價(jià)格及效率，并利用各種店慶活動(dòng)、商店魅力及娛樂來反擊競爭對手。還可以通過參加貿(mào)易展會(huì)、加入采購集團(tuán)及尋找廠商折扣來獲得更低的批發(fā)價(jià)，從而提高競爭能力。通過為價(jià)格認(rèn)知型顧客提供更高價(jià)值，你能：吸引更多顧客，提高平均交易額，讓顧客更多光顧你的商店。

　　你是否嘗試過多種業(yè)務(wù)促銷方式：特價(jià)，新品，新價(jià)格等？
　　你是否能鑒別不同的供貨商表現(xiàn)、標(biāo)記上浮及周轉(zhuǎn)率？
　　你是否使用暢銷商品跟蹤系統(tǒng)？
　　你是否試過通過提供更好的價(jià)格、更高價(jià)值或附加值來提高銷售？

　　11. 向?qū)＜覍W(xué)習(xí)

　　精通生意管理技能需要專家經(jīng)驗(yàn)。首先，你必須了解能促進(jìn)你的生意實(shí)現(xiàn)有盈利增長的營銷及廣告的方式、對象、內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量和頻率。其次，你要學(xué)會(huì)如何快速管理及適應(yīng)季節(jié)性利潤循環(huán)的上下波動(dòng)，包括：庫存，過度采購，降價(jià)，周轉(zhuǎn)，時(shí)間選擇，送貨，支出，銷售計(jì)劃等。有了專家的規(guī)劃并遵循這些計(jì)劃，你就可以確保高銷售及高利潤。一套精明的方案能提高你整體的經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù)表現(xiàn)，同時(shí)減少風(fēng)險(xiǎn)及所需的時(shí)間及精力。

　　12. 需要幫忙的時(shí)候就開口求助

　　記住，成果是最重要的！借助外界的建議和幫助，你會(huì)獲得極大的改進(jìn)。不要驕傲得難以開口求助，我們都會(huì)在某些時(shí)候需要幫忙。可以向當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)或其它專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)求助。要知道，由于你的無知，你會(huì)花不少冤枉錢、喪失成功機(jī)會(huì)并無法實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營目標(biāo)。最重要的是，通過求助，你將擁有你需要的所有手段和絕妙想法。

（作者：Bob Nelson，聯(lián)商網(wǎng)編譯）