零售商辟出一元店通道，以清潔用品作為主力商品

　　如果有人不看好便利店內(nèi)的一元店區(qū)域，就聽聽Wayne Land怎么說吧。這個(gè)擁有13家門店的零售商特別熱衷于一元區(qū)，他甚至在去年秋天開出了他的第一家獨(dú)立的一元店。

　　Land擁有L&L Food Stores（食品商店），也是在北卡羅來納州納什維爾的這件公司的總裁。一年多以前，看見汽油的利潤從幾分錢降到零，他意識(shí)到該做點(diǎn)別的什么了。

　　當(dāng)時(shí)，許多便利店對(duì)一元店的嘗試收效甚微。一家在亞利桑那州的零售商甚至決定解散一元店區(qū)域。該公司將保留像清潔用品、美容保健品（HBC）之類的快速品類，但實(shí)際上已經(jīng)放棄了這一概念。

　　Land認(rèn)為，一元區(qū)的成功在于店鋪層面的管理。他說：“員工必須賣力地推銷這個(gè)區(qū)。必須最優(yōu)先考慮這個(gè)區(qū)�！�

　　這個(gè)區(qū)的銷售在不同的門店差異很大，在一個(gè)商店可能每周只售200美元，而在另一個(gè)商店每周能售2000美元。他說，在鄉(xiāng)村地區(qū)能做得比較好一點(diǎn)，但是，員工熱情對(duì)于說服顧客和轉(zhuǎn)動(dòng)庫存都非常重要。

　　L&L Food Stores的一元區(qū)已經(jīng)生存了一年，我們有理由相信它還將繼續(xù)興旺。Land的每個(gè)商店的一元區(qū)有600種商品，其中40％的銷售來自新奇商品（包括季節(jié)性商品）。其它一些暢銷商品有紙品和清潔用品。

　　Land說，他的一元店區(qū)域成功的一個(gè)重要因素在于自己配送。他有一個(gè)服務(wù)于自己商店的配送設(shè)施，這非常重要，因?yàn)橐辉獏^(qū)必須不斷地刺激消費(fèi)者。每周都有新的商品進(jìn)來，把賣不動(dòng)的商品拿出去，從而保持一種驚奇感。

　　他說：“我的一元區(qū)成為一個(gè)開心地帶�！钡�，Land的開心還不止于此。去年10月，他開出了自己的第一家獨(dú)立的一元店，但他以自己便利店商人的眼光來布置它。例如，他在香煙區(qū)放了一個(gè)冰淇淋屋和一個(gè)珠寶區(qū)。他提供2萬種僅售1美元的商品，還有5千種商品售價(jià)高一些，但售價(jià)較高的商品單獨(dú)放在其它區(qū)域，這樣就方便顧客看出區(qū)別來。

　　談到開一家獨(dú)立一元店的舉動(dòng)時(shí)，Land說：“便利店的利潤越來越低，我們得找些別的業(yè)務(wù)來提高整體銷售業(yè)績。”

　　一元店問題

　　對(duì)許多在便利店行業(yè)的人來說，一元區(qū)是一個(gè)難以琢磨的業(yè)務(wù)。亞利桑那州斯科特斯德（Scottsdale）的Giant Industries的市場總監(jiān)Mike Polo在2004年花了許多時(shí)間來試驗(yàn)一元概念，但是，他最后決定解散一元區(qū)。另一個(gè)零售商――紐約州加拿斯托達(dá)（Canastota）的Nice N Easy公司的Fran Duskiewicz也在試驗(yàn)一元模式。他認(rèn)為，雖然還難說會(huì)成功，但這個(gè)概念值得繼續(xù)探索。
為什么一元概念會(huì)有這么多疑問？威斯康星州拉辛市（Racine）的Promotions Unlimited（無限促銷）公司的一元計(jì)劃總監(jiān)Howard Michaels說，有兩方面的原因。一是空間。舉例來說，食品雜貨店已經(jīng)意識(shí)到一元區(qū)的價(jià)值，在過去4年半里一直積極開展各項(xiàng)計(jì)劃。便利店運(yùn)營商的空間太小，沒有足夠的空間來對(duì)顧客促銷。

　　二是供應(yīng)。Michaels認(rèn)為，便利店零售商的空間不足問題不僅存在于商店，還存在于倉庫。因?yàn)閭}儲(chǔ)功能有限，便利店零售商依靠批發(fā)商來存放一元商品。

　　雖然有些批發(fā)商經(jīng)營一元商品，但許多大牌批發(fā)商不做這個(gè)業(yè)務(wù)。Michaels說：“批發(fā)商不習(xí)慣經(jīng)營日用百貨。”

　　清潔用品

　　清潔用品一直是一元區(qū)的亮點(diǎn)。Duskiewicz說：“清潔用品一直表現(xiàn)很好�！彼f，清潔用品已經(jīng)成為許多人去Nice N Easy的目標(biāo)商品。他說：“它就是人們到這里來要找的東西�！�

　　Giant Industries的Polo說，在他去年進(jìn)行的一元概念試驗(yàn)中，清潔用品和HBC是兩類暢銷產(chǎn)品。雖然Giant公司決定解散一元區(qū)，但它正考慮將定價(jià)一元的清潔用品及HBC納入其產(chǎn)品組合中。

　　為便利店零售商供應(yīng)一元商品的供貨商將清潔用品描述成任何一元區(qū)的“主力”。賓夕法尼亞州華盛頓市的Pegasus國際公司的總裁David Magid說：“清潔用品賣得快。我們供貨的食品雜貨連鎖將家庭清潔用品、玩具、食品和美容品放在一元區(qū)，但是主力商品是清潔用品。在任何一元區(qū)都是�！�

　　為什么？Magid說，有很多原因。最大的一個(gè)原因恐怕是價(jià)格。他說：“人們?yōu)橘I別的東西而來，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)只賣一美元時(shí)，他們會(huì)說，‘我買這個(gè)了。只要一美元，我買一大批回去�！�

　　另一個(gè)原因在于它是清潔用品。例如，如果美容品太廉價(jià)，人們會(huì)擔(dān)心皮膚過敏。但如果他們?cè)诒憷昕吹绞蹆r(jià)僅1美元的一杯地板清潔劑，他們不會(huì)擔(dān)心他們用什么來擦玻璃或地板。

　　不過，Magid也提醒說，產(chǎn)品的包裝對(duì)于這一系列的成功也很重要。他說：“包裝必須讓人覺得這些產(chǎn)品有價(jià)值。”

　　Promotions Unlimited公司的Michaels指出，需求是清潔用品取得好銷售的原因。他說：“消耗品每天都要用，一瓶洗潔精不到兩個(gè)星期就用完了，然后又得買。如果它僅售1美元，你就不會(huì)顧忌每次用得多一點(diǎn)。需求把供給都耗盡了�！�

　　但是，對(duì)便利店零售商來說，清潔用品銷售好也許還有另外一個(gè)原因，那就是“便利”。Magid說，在藥品渠道工作的人已經(jīng)知道，人們等待配藥的時(shí)候，往往會(huì)順便在店里買點(diǎn)別的東西。便利店零售商也將會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦汽油或香煙的購買者發(fā)現(xiàn)這些售價(jià)1美元的清潔用品，他們下次就會(huì)專為購買這些商品而來。

　　但是，如果零售商認(rèn)為光憑清潔用品本身就能熱賣，那他們就錯(cuò)了。Magid強(qiáng)調(diào)價(jià)格點(diǎn)的重要性。廉價(jià)是促使消費(fèi)者購買的因素。成功的一個(gè)重要關(guān)鍵在于讓顧客知道有這么個(gè)一元區(qū)。

　　他說：“零售商犯的錯(cuò)誤是，將這些產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品放在一起。那么消費(fèi)者不會(huì)意識(shí)到這些是一元商品，他們就走過去了�！�

　　　　　　　　　　　　　　　　�。ㄗ髡撸篈ngel Abcede，聯(lián)商網(wǎng)編譯）