濟周 
文章：5 回帖：288 金幣：20 積分：2430
|
RE:請問如何進行商品價格帶分析？
商品價格帶分析并不復雜。只要按照小分類進行即可(正如david.sun所言)。
其實,可以拿自己店鋪的某類商品,注意一定是在小分類上比較。比較之前不要考慮復雜的商圈因素,先要找出What,即各自賣場上的商品陳列之現狀=事實(我店和對方店鋪),畫出雙方的商品構成圖(PF)后,然后在分析為什么會這樣(Why)。推敲未必然和所以然。依照濟周的經驗且不可上來先斷Why?!先要認真地調查事實(許多失誤多為我們還沒有掌握事實的情況下,將事實與Why混為一體所致,結果哪個也沒搞清)。學會并掌握商品價格帶分析技術,你會上癮,而且養成你的慧眼意識,一看賣場就可斷定對方的定位設想,并由此推測商家替該客層所準備的解決方案和技巧(=商家的經營秘密所在)以及對商圈的解析(過幾天給大家介紹一些日本超市的通俗案例)。
就葡萄酒而言,由于商品較為特殊,不予過多的深入。但對樓上學兄的觀點有些地方覺得值得商榷。
「比如講紅葡萄酒，對方有5個規格，5種價格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個規格的紅葡萄酒，5種價格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比較感覺如下；對方的價格帶比我們寬，我們的價格帶窄，對方的價格比我們便宜，我們價格貴�！�
就價格帶而言,不僅要列出價格線(如雙方各為5條),還要確認雙方在每個價格線上的陳列數目(嚴格講為商品品種數)。在安排每個價格線上商品品目(Item)或種類時,一定要把握住自己業態或商號的最恰當價格賣點(Price Point),盡量增加在該PP點的商品品目或品種數目。使PP點價為附近的商品種類最多和最厚,形成該小類上的高峰點(區)。而顧客正是根據ＰＰ點來判斷該店鋪是貴還是便宜,是豐富還是貧瘠。而與價格線的種類多少無關。切忌:豐富與貴賤的含意與價格線(Price Line。PL)的多少無關,通常是通過對PP點附近的商品種類的多少來判斷的。此為商品價格帶分析的精髓所在!
商家最忌諱以一字排開式的「倒凹型」(即每個價位的商品種類為均等數)。國外商家一般采用的是「多峰型」,即根據不同消費需求(Needs)或動機(Occasion)選擇復數的PP點,增加其附近的商品品種和陳列。如上例,我方如果在5元左右首先切入峰值,比如備有3個品目的小規格的葡萄酒=針對一個人想喝酒,想一次性喝光,又不想大喝時的需求(Needs)或動機(Occasion);同時在切入15元左右價位,如在其附近增加4個左右的品目(Item)=對應家庭成員或2人日常性喝酒時的需求或動機(注意為日常性喝酒);對30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費如果消費者感覺有些過高的話(不同店鋪在顧客心目中的價位感不同)。那么該價格線的種類或品目數不可拉大,比如控制在1-2個Item上=針對非日常性需求,比如家庭小慶一番又不想太隆重或鋪張的需求或動機,注意找尋一些不常見到的有特色的葡萄酒(話題性或地方名優品等)。如此便勾畫出了超市對葡萄酒的基本理解。
高檔超市可能增加非日常性酒的種類比和ＰＰ點,折扣店可能針對日常性消費(大家庭大喝時)備齊低價位區品種和ＰＰ點附近商品。
掌握了價格帶分析技術,運用該技術再看周圍的賣場,同時比較外資店鋪,你會有許多新發現。不僅探測到外資店鋪人氣的秘密,而且可以發現自己店鋪顧客減少的原由。
濟周雜言
050321
jizhou 最后修改于：21 Mar 2005 20:51:36 |
|
