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RE:請問如何進行商品價格帶分析？
圍繞補腎,共投放19種藥,安排104個陳列面, 鎖定以3.6元-56元的價格范圍,與對手競爭,日銷售835件。
最好畫出PF圖(價格&陳列面數)

1．數據整理

推測在具體價格策略上擬打出下述三個區位概念

價格Ｆ銷售
3.6元 4 30
A區 4.8元 15 79
6.5元 11 190
6.8元 3 40
7.5元 5 40
8元 5 60
8.9元 8 20
B區 9元 9 20
9.2元 5 66
9.8元 3 10
11元 8 94
11.5元 3 20
12元 3 56
12.8元 9 10
13.6元 7 30
C區 56元 6 70
合計 104 835

靠4.8與6.5價位支撐。
PR:3.6元-7.5元陳列面數38F 日銷量 379
PL:5種類(品目數7)
PP:4.8元 (6.5元)

雖然PP打算在5元錢左右做文章,然又不想滑向廉價路線。
所以在PP點右側推出6.5元價位(A區第2峰值),
盡量往「高層次」上誘導。
而現實情況是此第2峰值的日銷售卻高達190
(占整個A區銷量的50.1%)。
且并非一流知名品牌。
如此看來可能有兩種可能:
·A區商品最容易接受的價位(PP)是否為6.5元?
(「山東仙河」為何有如此高的銷量?)
·假設仍為4.8元的話,那么在商品選擇上恐欠妥當
(湖北瑞藥)?

以9元、12.8元支撐
PR:8.0元-14.0元陳列面數60 日銷量386
PL:10(品目數11)
PP:9元、12.8元

B區內雖有三條峰值,分別為9元、11元、12.8元。
看來9元前后商品(8.9元-10元)的銷售并不理想
(尤其是湖北瑞藥)。
而12．8元商品(四川泰華)的銷售似乎更不理想
(F數占B區15%、銷售2.6%)。
意外的是11元價位(長春今米、北京同仁堂蜜丸)的銷售較為
理想(F數占B區13.3%,銷售24.4%)。
值得注意的是同為同仁堂藥品，僅0.5元之差,「粒」與
「丸」銷量相差3倍。是否服用之「方便性」要讓位給是否
滋補性(「含蜜滋補性更高」),是否如此?
「獲得營業外收入」無可非議,但需要篩選,同為四川泰華，
兩者銷售相差懸殊。
0.3g×12粒=12.8元,同類60粒裝賣56元,簡單計算前者竟然要
貴8元錢。自然很少有人買12粒裝。不僅浪費賣場面積,而且造
成店家過貪之嫌。
(切記:貴賤與否往往是通過單位價格來「比」出來的。)
比起江西匯仁(雖較穩定),廣東雷霆國藥(12元,3F,日銷56),
值得研究。

③C區 (實際未成區也,暫且稱之為區)
僅為一條PL:56元,然日銷售卻有70之多。
看來所謂高價位區,很難說不受115202012在比價上的影響。
由此滑向購買115202011。
不仔細分析顯些被罩住,以為高價區值得開發。

2．結論

1)中成藥的確如貴兄所言。唯其地道,講究炮制。
然對地道的藥材,本地顧客更清楚如何根據自己的身體(體質)
選擇商品(九芝堂的份量和意義),把握用藥的「平衡」。
此為貴兄臺之專長,不多贅述。

2)相比較而言在A區商品策略處理的較到位。
集中性與選擇性較突出。
B區策略較零亂。估計整個賣場亦較混亂。庫存恐亦相對較大。
建議對B區商品重新鎖定和篩選。

以上淺見,僅供參考

濟周雜言
050424

jizhou 最后修改于：24 Apr 2005 08:01:35

2005-04-24 02:33

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新興資本代言人

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76樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
經“濟周”兄一分析，小弟豁然開朗。特別是C區，我原來還準備多開發幾個高價位商品。呵呵，好險，謝謝：）

“如此看來可能有兩種可能:
　　　　·A區商品最容易接受的價位(PP)是否為6.5元?
　　　　　(「山東仙河」為何有如此高的銷量?)”

造成以上情況的原因是：藥品是特殊商品，關系人的生命健康，所以，消費者一般消費都征求專業人士的意見。該產品對公司提供較大的營業外收入，故爾鼓勵員工加強推薦。

2005-04-25 11:40

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雨落塵起

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77樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
通過濟周兄的帖子，對價格帶有了一些認識，在此非常感謝濟周兄及各位朋友。
不過，我還有一點不大明白，想在這里請教一下：
PP點是價格帶中顧客最為接受的價位，那么是否應該從實際的銷售數據中分析得來？而濟周兄您說的按照各個產品的價格及排面來推算該類商品的PP點，那這個PP點豈不是純粹人為因素產生的？如果是商場刻意的想突出某PP點（或者說某價位的商品）而如此安排還可以接受，如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的價格實際是多少的話，該怎么做呢？在分析價格帶及PP點的時候，銷售數據派不上用場嗎？

---------------------------------------------------
自信務實積極堅持快樂

2005-04-30 23:35

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濟周

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78樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
問題提的非常好!

1．「PP點是價格帶中顧客最為接受的價位，
那么是否應該從實際的銷售數據中分析得來？」

－PP點的設定當然要參考實際的銷售數據。但在此要注意銷售數
據產生的前提條件和背景,即盡量排除其可能出現的失真性和
特價銷售所引起的價格破壞性因素,商家對PP點的設定是在綜
合考慮這些因素后完成的,是由銷售升華后的設定。
(當我們對某種商品做特價銷售時,往往會產生很強的對該類商
品整體的商品構成所帶來的價格沖撞和破壞性,直接威脅整個
小分類的商品構成在銷售上的穩定性。可以講,特價越強列,
其破壞性越大,尤其對生鮮食品和熟食類等可替代購買性商品
而言,破壞性很大。)

2．「而濟周兄您說的按照各個產品的價格及排面來推算該類商品的
PP點，那這個PP點豈不是純粹人為因素產生的？如果是商場刻
意的想突出某PP點（或者說某價位的商品）而如此安排還可以
接受，如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的
價格實際是多少的話，該怎么做呢？在分析價格帶及PP點的時
候，銷售數據派不上用場嗎？

－通常判斷某小類商品的ＰＰ點,是從找尋該小類最多陳列面數
(或陳列數量)價格線來推測和判斷的。推測和判斷是由觀者
所斷定,賣者所演繹的。斷者依照此依據斷之,店方則依照其
對該小類整體的理解和解析(含生活、競爭和市場等諸情況以
及自家店鋪特點等)來設定。行為者為個人,然其因由卻反映
的是各家公司的經營戰略(小分類的PZ、PP等之設定，通常最
初由主管采購和店鋪相關組長根據公司商品構成戰略設計完
成，最后均要由部長層審定和把關)。采購的作用很大,負責
某小類的采購,不僅是該小類之行家,而且熟知公司的商品政
策,懂得如何在遵守公司商品戰略的基礎上安排合理的商品構
成(即可完成毛利額指標，又使賣場有魅力,把握賣場的整體
平衡和連貫性)。因此,怎么會是純粹的人為因素所產生的
呢?。(采購在開店后每周都要通過POS檢查動銷情況,把握走
向,定期總結、以便修正。)

－「如果想知道在該商場針對某一類別商品，顧客最接受的
價格實際是多少的話，」......,
去其賣場調查即可。比如:醬油貨架(含碓頭和平臺)有多少
種價格(PL)?每個價格有多少個陳列面數(或種類數目,可以
忽略陳列量)。最后自己畫圖(橫軸價格,縱軸陳列面數),最
好對二家以上的店鋪做比較(可以是不同業態)。
如方便,建議最好先比較外資店鋪(沃爾瑪,加樂福,華堂商場
等)。

以上僅供參考。

濟周雜言
050502

jizhou 最后修改于：02 May 2005 22:36:46

2005-05-02 22:15

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仲聞

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79樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
這個專題很好，很多超市人根本不懂價格代的分析，完全評經驗。赤膊上陣，還大喊刀槍不入！

2005-05-05 08:58

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濟周

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80樓

RE:請問如何進行商品價格帶分析？
價格帶分析是很實用的技術。
比如我們在評判超市或賣場狀況,包括競爭狀況時,
都可以用價格帶分析技術找出線索和發現問題。

針對同一類商品(小分類賣場),經營上我們常出現如何判斷雙方處在何種競爭關系的問題。
如果雙方的價格帶不僅局部相互夾叉、甚至重疊,而且相互峰值間「此起彼浮」相互錯開的話,則相交重疊之處則可認為是「競爭關系」,而相互起伏之處則可視為「競合關系」。但如果自己的價格帶全被對方所包容,則此為危境也!

我們可以從價格帶上判斷雙方是處于「競爭」狀態還是「競合」狀態,不僅可避免不必要的拼殺,而且可更加有效地解析其水面下的部分,做到有的放失的精確打擊，同時避免被對方所包容。

濟周雜言
050505

jizhou 最后修改于：05 May 2005 16:53:05

2005-05-05 16:42

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yanglong1718