RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
這個話題進行起來竟然這么困難,大家是不是已經(jīng)認為供求雙方?jīng)]有可以平衡的基點了
換句話說,就是采購可以無條件收費,供應(yīng)商無條件服從?

不會這么悲哀吧!!!!zhuleizl 最后修改于：20 Dec 2004 13:42:23

RE:RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
這都是競爭太激烈造成的，

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
１５分鐘７方面判斷超市經(jīng)營狀況

大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來越高，什么進場費、上架費、節(jié)慶費、年慶費、促銷人員管理費等等動輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應(yīng)商在考慮是否要對某一超市進行投入時，往往會陷入兩難的境地：進去嘛，怕失足；不進去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說超市方面的變數(shù)了：進場及其他費用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等等等。所以，有很多供應(yīng)商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進去了再說。當(dāng)然，要賺錢是得冒險，但怎樣把風(fēng)險減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超市經(jīng)營狀況的方法呢？

　　有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在超市中溜達一圈后，往往就能說出個大概來。但你要問他為什么，大多數(shù)人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗。當(dāng)然，這種經(jīng)驗是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來也的確有些困難。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對這方面也積累了一些經(jīng)驗。這里就試著寫出來，和大家交流一下。

　　■首先看超市的選址

　　超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動人口多不多，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。

　　■看超市收銀臺

　　一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。在以后實際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有９個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的Ａ類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：

　　１）客流量減少，生意下降

　　２）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）

　　■看超市的設(shè)置

　　從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是

　　１）貨架間的空間要寬敞；

　　２）商品要容易拿到；

　　３）商品的品類要豐富；

　　４）購物環(huán)境要清潔明亮；

　　５）商品標(biāo)價要清楚；

　　６）寄存箱要足夠，總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好

　　一個經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。

　　■看超市的堆地

　　堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容：

　　１）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；

　　２）能否推動整個品類銷售的增長；

　　３）是否為較知名的品牌；

　　４）是否合乎時令季節(jié)等等

　　如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。

　　■看超市的貨架

　　經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一般有：

　　１）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報率高）。

　　２）賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市）。

　　３）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）。

　　４）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）。

　　如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。

　　■看貨架上陳列的商品

　　１）品種是否齊全：一般來講，好的超市應(yīng)該會出齊市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。

　　２）快速消費品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。

　　３）陳列商品是否整潔：快速消費品沒有灰塵說明生意好；耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。

　　■詢問

　　詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：

　　１）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等

　　２）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團購的情況等等

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
供應(yīng)商回避部分賣場的想法是對的，是很理智的選擇。作為商人，公司，贏利賺錢是最基本的，是底線也是最關(guān)鍵的。其實供應(yīng)商回避部分賣場與采購也有關(guān)系，關(guān)鍵在于采購是否把供應(yīng)商的利潤壓榨干了，是否讓供應(yīng)商覺得有利可圖？讓供應(yīng)商賺錢在于讓他賺多賺少的問題，需要采購人員去把握，最好別違背公司與做人的原則。讓供應(yīng)商有錢賺，那么收取費用也好收，而且費用也會源源不斷的進入公司的帳面。

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超市收取供貨商“進場費”可否？ （轉(zhuǎn)帖）

　　如今，市民要購買日常生活用品，除了到傳統(tǒng)的百貨商店，就是到超市，超市在市民日常生活中的地位越來越重要。而超市在招徠、籠絡(luò)消費者的同時，不僅對供貨商的產(chǎn)品提出了更高的要求，還要求供貨商繳納一定數(shù)額的費用，如商品進店費、新品上架費、新店開張贊助費、節(jié)慶贊助費、上網(wǎng)費、條碼費等等諸如此類不成文的“規(guī)費”，就連商家舉辦諸如店慶、大型促銷等活動也會要供貨商“隨份子”。連日來，本報記者就此對南寧市的部分超市進行了采訪。

　　“門檻”名目繁多

　　“要想進超市，尤其是進入知名度高、客流量大的超市，并非一件容易的事。”一名代理日韓某品牌食品的本地供應(yīng)商向記者坦言，作為食品供應(yīng)商來說，將品牌向釘子一樣“扎入”當(dāng)?shù)馗鞔蟪�市是每一個供應(yīng)商經(jīng)營的“重中之重”。

　　“一旦你的品牌被經(jīng)常逛超市的顧客熟悉，必將很快打開銷路，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展可觀的消費者、形成習(xí)慣消費，最終讓你發(fā)財。”為了讓自家品牌順利地擺上超市的貨架，供貨商所花費的心血可不少，這其中便包括接受超市提出的多種附加條件。

　　一名不愿透露姓名的食品供貨商向記者提供的一份南寧某超市進場交費清單中，明確列有：供方進店費５０００元／店、上架條碼費６０元／個、新店開業(yè)贊助費３００元／店、過節(jié)費２００元／次（含五一、十一、春節(jié)）、《快訊》刊登費５０－１００元／次、促銷人員服裝費１００元……對這些費用，一旦廠家稍有怠慢，就可能“唔得談了”。原因很簡單，排隊等著大超市“欽定”以便獲得“準入”資格的供貨商數(shù)不勝數(shù)。“你不交，大把供貨商搶著交錢進來上柜。因為一點小錢而失去一年的市場，到時你后悔都來不及！”該供貨商如是說。

　　眾人評說“門檻”

　　隨后，記者走訪了南寧市的幾家超市，除了沃爾瑪明確表示“我們有２萬個供貨商，我們不向供貨商收取進場費用”外，絕大多數(shù)超市面對記者采訪均三緘其口。記者最終還是了解到了部分供貨商、超市和消費者對超市“門檻”的不同看法。

　　一日化產(chǎn)品營銷人員認為：對超市來說，收進場費確保了自己的利潤，但這樣一來，一方面把經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上，另一方面盡管交進場費使供貨商保證了供貨渠道，但增加了自己的成本，很可能招致供應(yīng)商的不滿，并可能在某個時候使矛盾激化（比如家樂福和上海炒貨協(xié)會的沖突）。

　　某超市管理人員認為：進店費其實是為廠家設(shè)置一道自查的門檻，將那些質(zhì)次價高的產(chǎn)品自動拒之門外，對增強競爭力有好處。例如滯銷產(chǎn)品減價甩賣，如果仍賣不動，就強行撤柜。這使生產(chǎn)廠家有壓力和危機感，迫使他們生產(chǎn)出更多物美價廉的產(chǎn)品，消費者能以更低的價格買到更好的商品。采取末位淘汰法，還能為新的商品騰出位置，也能促進廠家之間的相互競爭。如果沒有這道門檻，各種各樣的東西都會涌進超市，那就是對消費者的不負責(zé)了。通過超市，能夠使商品更快到達終端消費者手里，加速商品和資金流動，對廠、商、消三方都有利。

　　廠家應(yīng)當(dāng)看到這最關(guān)鍵的一點。相對于超市給商品提供了更為廣闊的銷售渠道而言，這筆進場費用也不高，廠家完全有能力承擔(dān)。畢竟廠家得到的利潤與所交的費用相比要多很多。

　　消費者劉女士認為，剛開始時，還擔(dān)心超市向供貨商收取進場費會使商品的售價變高，但是經(jīng)過細心比較后發(fā)現(xiàn)，不管該超市是否收取進場費，同一區(qū)域、同一代理商的同一商品在同檔次的超市中售價幾乎完全一樣，只是因促銷期不同而略有差別。這樣看來，進場費涉及的利益雙方只是超市和供貨商，并不涉及消費者的利益。

　　“門檻”是市場行為

　　南寧市王瑩文律師事務(wù)所陳律師認為，超市“進場費”，目前在法律上還未有類似的條文對其進行細化、明確的規(guī)范，僅由各個超市自行操作。按照現(xiàn)在的市場情況，真正要做大生意、拓展大市場，供貨商還必須依靠商家。從這一點來說，目前收取“進場費”如同“周瑜打黃蓋——一個愿打一個愿挨”，是雙方默認的一種 “游戲規(guī)則”和市場行為。

　　對超市收取“進場費”的做法，南寧市社會科學(xué)院經(jīng)濟所韋副所長提出了他的一點看法：收取進場費是一種市場操作手段，現(xiàn)今對于超市與供貨商來說都具有現(xiàn)實性，目的是廠商共同努力把銷售量做大。

　　韋副所長認為，超市收取“進場費”是市場競爭日益激烈的大背景所決定的。表面上，交了進場費，供貨商的經(jīng)營成本高了，而實際上，供貨商把節(jié)約的廣告費投入到研發(fā)新品的再生產(chǎn)中，反而使生產(chǎn)成本降低。反之，超市收取了進場費就應(yīng)該不斷改進服務(wù)、把更多更好的商品推薦給消費者。如果按照哲學(xué)觀點“存在便是合理”，那么超市“門檻”并沒有為難誰，至于未來它的存在與否也將由市場“說話”。

　　相關(guān)鏈接

　　進場費的由來

　　２０年前，當(dāng)美國工業(yè)開始依靠計算機時就出現(xiàn)了“進場費”。當(dāng)時的“進場費”是用于支付編程費用，大約為３５０美元。

　　１０年前，這個費用漲到了每店每個單品１０００美元，現(xiàn)在已發(fā)展到在美國西部地區(qū)１００家連鎖店收每項單品１萬美元，東部某些連鎖店可能收取４萬美元或者更多。如今，“進場費”已從正常操作費用變成零售企業(yè)利潤的一部分，而且市場經(jīng)濟越發(fā)達、連鎖店規(guī)模越大，“進場費”也就越高。

　　北京叫停商場“進場費”

　　日前，北京市商務(wù)局會同北京市工商局下發(fā)了《北京市商業(yè)零售企業(yè)進貨交易行為規(guī)范（試行）》，禁止商場、超市等零售商向供貨商收取各種形式的不合理“進場費”。

　　這一規(guī)范將從２００５年２月１日起施行。該《規(guī)范》規(guī)定：零售商邀請供貨商參加促銷活動應(yīng)當(dāng)堅持自愿、合作、公平原則，不得強行要求供貨商參加；零售商不得借新店開業(yè)、店慶、節(jié)日慶典等名義向供貨商強行索取贊助費用。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　來源:當(dāng)代生活報

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
實合實際情況，如果說目前市場多在收，那肯定是要收的，收多少結(jié)合公司的影響力與商品的ABC等一般行情多會有個標(biāo)準的，找準這個點，商戶接受的了，我家老板也能接受。

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
各位老兄、老姐：
本人欲開一家大型圖書超市，對招商方面請大家指點一下，謝謝

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
供應(yīng)商進店是否收費?可能廠家或供應(yīng)商或多或少有看法,但換個提法就會讓問題很清楚:也就是供應(yīng)商進店,進入市場是否應(yīng)該設(shè)置門檻?就象每個廠家生產(chǎn)產(chǎn)品都要取得相關(guān)的條件一樣.
其實在現(xiàn)實操作中,進場費等大部分的廠家或供應(yīng)商都已經(jīng)接受,只不過對數(shù)額的多少有意見.
至于供應(yīng)商每個個體的實力和資本不同,會導(dǎo)致不同的反應(yīng);
另一方面,大大小小的零售商的收費目的不同,就會采用各種不同的方法,甚至出現(xiàn)"漫天要價,就地還錢"的情況發(fā)生.更有甚者出現(xiàn)部分零售商套取費用后關(guān)門大吉的情況.
誰掌握終端,誰就有話語權(quán),是市場的法則,只不過,各位老大,要講求雙贏思維啊,這才是零售業(yè)的立業(yè)之本.

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
我想發(fā)表一下我個人意見喲，請別見笑！
我覺得每個大賣場在開店或在經(jīng)營過程中，老總們在作出戰(zhàn)略贏利模式的同時就決定了供應(yīng)商進店的費用，舉個例子：沃爾瑪?shù)内A利模式是低價，所以她就要求她的供應(yīng)商在商品價格上給與最大的支持，對于進場費倒是次之；而家樂福的贏利模式主要是在進場費上面，所以這就決定了供應(yīng)商在進店費上會有很大的區(qū)別。假如寶潔供應(yīng)商在進貴賣場時跟采購說：“我可以給你支持，進場費沒有，但我可以給您的價格比沃爾瑪和家樂福的價格低5%。”我相信你對她的進場費要求就會比別的供應(yīng)商低多了！

RE:采購人員們,請來談?wù)劰��?yīng)商進店吧
完全可以根據(jù)各供應(yīng)商的供貨條件，關(guān)于他們貨物的儲備能力，還有合同的交談。根據(jù)事實而論嘛！