RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
三.促銷活動(dòng)的方式與做法

　　促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，但較常用的方式有以下幾種。

　　（一）折價(jià)促銷

　　即利用商品的降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購買。如××牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者所做的超市問卷調(diào)查結(jié)果，“價(jià)格合理”是消費(fèi)者認(rèn)為理想超市最應(yīng)具備的條件。見表11

所示。

　　折價(jià)促銷是超市最常用的促銷方式，其做法如下：

　　1.配合促銷主題及來店主要客層遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)銷活動(dòng)以禮盒、年貨等商品為主；而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。

　　2.各部門采購配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。

　　3.采購部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知各超市經(jīng)營(yíng)單位按期準(zhǔn)備及實(shí)施。

　　（二）限時(shí)搶購

　　即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購買的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，××飲料一個(gè)一元。此類活動(dòng)以價(jià)格為促銷著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：

　　1.以宣傳單預(yù)告或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。

　　2.通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購的效果，所以，要正確制定搶購特惠品的價(jià)格。

　　（三）有獎(jiǎng)促銷

　　即購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)或于指定時(shí)間參加公開抽獎(jiǎng)。如購物滿100元即得獎(jiǎng)券1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言，有以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故在國內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市或設(shè)定地點(diǎn)在收入較低的地區(qū)效果更佳。其做法如下：

　　1.決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額。通常均以顧客平均購買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均購買金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元；

　　2.決定顧客參加的方式。通常抽獎(jiǎng)方式與準(zhǔn)備的獎(jiǎng)品有關(guān)。若獎(jiǎng)品前幾項(xiàng)為大獎(jiǎng)，如：國外旅游機(jī)票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎(jiǎng)方式；若贈(zèng)品金額不高，屬一般性贈(zèng)品，如吸塵器、電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即抽獎(jiǎng)兌換的方式。

　　3.決定抽獎(jiǎng)品的金額與品種。通常抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營(yíng)業(yè)額的5%至10%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況來酌量。而贈(zèng)品大小及多少則可依抽獎(jiǎng)方式來決定。

　　（四）免費(fèi)試用

　　即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如：免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主、以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方法。因?yàn)橥ㄟ^實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：

　　1.安排適合試吃的地點(diǎn)。要做到既可提高試吃效果，又可避免影響顧客對(duì)店內(nèi)其它商品的購買。

　　2.選擇試吃的廠商及品種。通常廠商均有意愿配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。

　　3.試吃廠商必須配合超市規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。

　　（五）面對(duì)面銷售

　　即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng)。如：鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此方式進(jìn)行銷售。

　　此類活動(dòng)主要目的是為了滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購買的需求，同時(shí)也可以適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說明。其做法如下：

　　1.規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。通常均規(guī)劃于生鮮部門區(qū)或其附近，以強(qiáng)調(diào)其關(guān)連性。

　　2.選擇具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作。以此來強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。

　　3.強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。

　　（六）贈(zèng)品促銷

　　即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來超市購物的顧客實(shí)施購買即可獲贈(zèng)汽球、面巾紙等。

　　此類活動(dòng)做法如下：

　　1.通常配合大型促銷活動(dòng)（開幕或周年慶）、特定節(jié)慶（兒童節(jié)或婦女節(jié)）等或廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。

　　2.贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。

　　一般常用的贈(zèng)品有：①免費(fèi)贈(zèng)品：汽球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、兒童食品等。②購買才送的贈(zèng)品：洗發(fā)香波、沙拉油、玩具、高級(jí)瓷盤等。

　　3.贈(zèng)品通常可與廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。

　　（七）折扣券促銷

　　即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如：憑券至某超市購買××牌咖啡，原價(jià)108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動(dòng)的一般做法如下：

　　1.由于折扣券實(shí)施期間通常為3至7天，故應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。

　　2.應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地提高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。

　　3.為避免零售商大量采購而使一般顧客買不到商品的情形，每張折扣券應(yīng)限量使用。

　　4.為達(dá)到限期促銷特定商品的目的，折扣券應(yīng)限期使用。

　　5.折扣券多通過報(bào)紙或廣告宣傳單來告知預(yù)期消費(fèi)者。

　　（八）競(jìng)爭(zhēng)促銷

　　即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購買人群的活動(dòng)。如母親節(jié)畫媽媽比賽、超市店標(biāo)設(shè)計(jì)比賽、卡拉OK大賽、主題有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惖取?br>
　　此類活動(dòng)著眼于趣味性及顧客的參與性，通常比賽時(shí)會(huì)吸引不少人來觀看或參與，可連帶達(dá)到增加來客數(shù)量的目的，其做法如下：

　　1.配合促銷主題，研擬比賽項(xiàng)目、參加對(duì)象、獎(jiǎng)勵(lì)方法、實(shí)施費(fèi)用及協(xié)辦廠商等內(nèi)容。

　　2.用廣告宣傳單、海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)廣播等方式擴(kuò)大宣傳，鼓勵(lì)顧客報(bào)名參加。

　　3.精心組織，活躍比賽場(chǎng)地氣氛，確保活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果。

　　（九）主題事件促銷

　　即配合社會(huì)或商圈特定事件而實(shí)施的促銷活動(dòng)。如：上海某超級(jí)市場(chǎng)在高考期間向考生家長(zhǎng)提供純凈的贈(zèng)飲活動(dòng)，給在考場(chǎng)外等待的家長(zhǎng)在炎熱中送去了一份清涼爽潔的感受，深受消費(fèi)者的好評(píng)，在很大程度上提高了自己的美譽(yù)度，完善了企業(yè)社會(huì)形象。

　　此類活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件的時(shí)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會(huì)提高知名度及業(yè)績(jī)。其做法如下：

　　1.掌握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞，并研究其對(duì)超市經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)者購物心理的影響。

　　2.若屬良好的促銷主題，則應(yīng)立即確定促銷的商品及營(yíng)業(yè)部門，在短期內(nèi)推出及時(shí)的促銷活動(dòng)以搶奪先機(jī)，塑造差異化服務(wù)。

　　（十）其他促銷方式

　　1.焦點(diǎn)優(yōu)待活動(dòng)：如購物滿××元，即贈(zèng)送點(diǎn)券1張，若積滿點(diǎn)數(shù)，即可至店兌換精美禮品。

　　2.送貨上門服務(wù)：即購物滿××元，可享受免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，以消除顧客提物返家的工作。

　　3.增加超市的功能設(shè)施，以吸引消費(fèi)者，增加顧客購物便利，如增置兒童游樂區(qū)，兒童購物車等。

　　4.一價(jià)制：即將若干個(gè)品種的商品凌亂地堆放在島式陳列架上，以統(tǒng)一價(jià)格出售或把幾個(gè)品種組合在一超來銷售。如拼裝一塑料桶商品50元，并陳列于出入口、端頭或其他顯眼的地方。這種方式能使顧客產(chǎn)生便宜感而促進(jìn)銷售。

　　5.適量包裝促銷：即根據(jù)不同消費(fèi)者一次消費(fèi)量的大小來確定單元包裝量。如適合單身家庭的小盒包裝、適合三口之家晚餐的新鮮蔬菜包裝以350克至400克為宜。

　　6.消費(fèi)者需求調(diào)查活動(dòng)：即調(diào)查及了解顧客未滿足的需求，以便使超市增加或改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如設(shè)立意見箱、發(fā)放問卷調(diào)查等。

　　以上介紹的是一些常用的超市促銷活動(dòng)工具，據(jù)對(duì)25個(gè)超市的調(diào)查，其實(shí)際效用見表12

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
今天好不容易才有時(shí)間把這個(gè)貼子的內(nèi)容看完。寫得非常的好和有價(jià)值，也讓我從中學(xué)到了很多東東，而重要的是證實(shí)了我的一些促銷思路和想法。謝了這位朋友。辛苦你了。

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
我現(xiàn)在主要的問題就是，在南京這個(gè)冬季偏冷的地區(qū)銷售剛剛鋪入的涼茶飲料，暫時(shí)也沒有總部的廣告支持，知名度不高。
在這樣一個(gè)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度，讓消費(fèi)者了解公司產(chǎn)品的清火等功能是首要。在沒有公司廣告支持的情況下，投入促銷員宣傳自然是首選。但這個(gè)檔期請(qǐng)促銷的費(fèi)用比平時(shí)至少高出二倍。
這樣的一個(gè)市場(chǎng)狀況，如果促銷力度不夠，很可能就如石沉大海，可能連投入產(chǎn)出比都不成正比！
但面對(duì)春節(jié)這個(gè)黃金周，不做一點(diǎn)行動(dòng)的話又覺得太可惜了。

謝謝各位高手多提提寶貴建議！zcx80486 最后修改于：08 Jan 2005 21:47:25

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
節(jié)日促銷也許更應(yīng)該注重氛圍的營(yíng)造，在這個(gè)本應(yīng)該賺錢的季節(jié)，干嗎還要投入大量的金錢呢？

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
超市促銷方式大觀

促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，但較常用的方式有以下幾種：

　 折價(jià)促銷：

　 即利用商品的降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購買，如××牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者所做的超市問券調(diào)查結(jié)果，“價(jià)格合理”是消費(fèi)者認(rèn)為理想超市應(yīng)具備的條件之一。

　折價(jià)促銷是超市最常用的促銷方式，其做法如下：

　 1、配合促銷主題及來店主要客流遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動(dòng)則以禮合、年貨等商品為主。而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。

　 2、各部門采購配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。

　 3、采購部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知各超市經(jīng)營(yíng)單位，按期準(zhǔn)備及實(shí)施。


　 限時(shí)搶購：

　 即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品剌激消費(fèi)者購買的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，××飲料一個(gè)一元。

　 此類活動(dòng)以價(jià)格為促銷著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，剌激其在特定時(shí)段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：

　 1、以宣傳單預(yù)選或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。

　 2、通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購的效果，所以，要下正確制定搶購特惠品的價(jià)格。

　 有獎(jiǎng)促銷：

　 即購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)或于指定時(shí)間參加公開抽獎(jiǎng)。如購物滿100元即得獎(jiǎng)卷1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言有以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故在國內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客流的超市和收入較低的地區(qū)效果更隹。

　 其做法如下：

　 1、決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額。通常均以顧客平均購買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。

　 2、決定顧客參加方式。通常抽獎(jiǎng)方式與準(zhǔn)備的贈(zèng)品有關(guān)，若贈(zèng)品前幾項(xiàng)大獎(jiǎng)，如國外旅游機(jī)票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎(jiǎng)方式；若贈(zèng)品金額不高，屬一般性贈(zèng)品，如吸塵器，電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即兌換的方式。

　 3、決定抽獎(jiǎng)品的金額與品種。通常抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營(yíng)業(yè)額的5%至10%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況酌定。而贈(zèng)品大小及多少則可依抽獎(jiǎng)方式來決定。

　 免費(fèi)試用：

　 即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)給消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方式。因?yàn)橥ㄟ^實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：

　 1、安排適合試吃的地點(diǎn)。要做到既可提高試吃效果，又可避免影響顧客對(duì)店內(nèi)其他商品的購買。

　 2、選擇試吃的廠商及品種。通常廠商均有意配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。

　 3、試吃廠商必須配合超市規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。

　 面對(duì)面銷售：

　 即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng)。如鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此方式進(jìn)行銷售。此類活動(dòng)主要目的是為了滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購買的需求，同時(shí)也可以適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說明。其做法如下：

　 1、規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。通常均規(guī)劃生鮮部門區(qū)或其附近，以強(qiáng)調(diào)其關(guān)連性。

　 2、選擇具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作。以此來強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。

　 3、強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。

　 贈(zèng)品促銷：即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來超市購物的顧客實(shí)施購買即可獲贈(zèng)汽球，面巾紙等。此類活動(dòng)做法如下：

　 1、通常配合大型促銷活動(dòng)、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。

　 2、贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。

　 3、贈(zèng)品通常可與廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。

　 折扣券促銷：

　 即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如憑券至某超市購買××牌咖啡，原價(jià)108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動(dòng)的一般規(guī)律如下：

　 1、由于折扣券實(shí)施期間通常為3天至7天，應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。

　 2、應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地提高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
可惜內(nèi)容太多,太復(fù)雜.可能要費(fèi)很多時(shí)間.版主,看你能不能來得簡(jiǎn)單點(diǎn),或許回貼的人會(huì)多些.(首先得要吸引人來看嘛,太多了別人怕是舍不得花時(shí)間了)

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
回52樓:
這個(gè)帖子是給有需要的朋友做參考的
需要耐心的看
要是做得簡(jiǎn)單
參考價(jià)值就不高了

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
頂禮膜拜！！！

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底
　我們永遠(yuǎn)要知道我們促銷創(chuàng)新在哪？

★路演、套餐、返券、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)……
　　小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂

　　但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚

　　消費(fèi)者對(duì)促銷冷漠，什么都促銷，價(jià)格胡亂搞

　　企業(yè)面對(duì)促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心

　　形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來越高、效果越來越差

　　……

　　促銷作為營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購買與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來越難推陳出新，效果越來越差強(qiáng)人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

　　筆者認(rèn)為，無論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來講，還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果！　　

　　一、 走出促銷誤區(qū)

　　周六、周日各賣場(chǎng)門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

　　促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略、來捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷來推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。　

　　二、 明確系統(tǒng)組成

　　促銷不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷的基礎(chǔ)。　　　

　　明確需求：是針對(duì)新品上市推廣、是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)簦�明確需求有助于保證短期促銷于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)；

　　策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷方案（活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）；

　　創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗；

　　有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員開展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；


三、 細(xì)分尋找創(chuàng)新　　

　　1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆

　　好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購買理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語言來表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見慣的“買一送一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。　

　　懸念型：以懸念抓人，吸引消費(fèi)者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價(jià)，贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。

　　事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)，借勢(shì)在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。

　　節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長(zhǎng)假歡樂購物、仲秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。如某賣場(chǎng)推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點(diǎn)明時(shí)間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢(shì)強(qiáng)。

　　區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激提升，如海爾河北市場(chǎng)“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強(qiáng)。

　　聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧眩�便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。　　

　　2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式

　　促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

　　納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕�特色，有效融入促銷推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

　　利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時(shí)間緊迫來督促購買，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購買。

　　實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買，如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××（高附加值贈(zèng)品），實(shí)惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)。　

　　自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。

　　拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

　　選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實(shí)用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。　　

　　3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響消費(fèi)者的靚麗終端

　　好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競(jìng)品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來影響消費(fèi)者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

　　視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒 金六福”視覺系統(tǒng)。

　　陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響。

　　物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在為海爾家電策劃時(shí)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在賣場(chǎng)推出配置草原、奶牛系列的異形堆頭。

　　4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)

　　優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)“臨門一腳，實(shí)效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行動(dòng)、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新，來感動(dòng)消費(fèi)者。

　　形象品牌化：在商場(chǎng)、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。

　　用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，使語言更加親情化，有效區(qū)隔競(jìng)品，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購物感受。

　　演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。

　　人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營(yíng)造，促銷員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購自己購買玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來聚人氣。　　

　　四、 促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)

　　促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。

　　培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。

　
預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。

　　物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。

　　人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者購買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。　　

　　好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會(huì)贏得消費(fèi)者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到淋漓盡致。

　　促銷并不是過度，而是更多企業(yè)只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點(diǎn)，希望眾多企業(yè)在促銷困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動(dòng)全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)美味可口的促銷大餐，在促銷競(jìng)爭(zhēng)中突圍勝出！


月滿西樓：價(jià)格戰(zhàn)是A類城市搶品牌知名度的手法，也是商場(chǎng)的手法。無論是廠商、品牌、代理商除了季末，都非常頭疼。
　　現(xiàn)在的消費(fèi)者也越來越精明，對(duì)與企劃促銷也是要站高、領(lǐng)導(dǎo)再次消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
　　 請(qǐng)指教？

往往促銷當(dāng)中失敗的環(huán)節(jié)
1、費(fèi)用未算清，一線品牌不加入。
2、方案不新穎，承諾不對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)。
3、主題偏題。
4、營(yíng)運(yùn)部未吃透。
5、商管部對(duì)員工培訓(xùn)不到位。

個(gè)人的一點(diǎn)理解，促銷的根源不在于創(chuàng)新點(diǎn)子，而是在用如何進(jìn)行更新的組合。促銷的本質(zhì)無非就是促進(jìn)銷售的方法，價(jià)格是一個(gè)永恒的旋律，也是最有效最直接的方式方法，但是，顧客的忠誠度如何提升，品牌形象如何有效傳播，才是最為長(zhǎng)期的一種行為，所以當(dāng)我們?cè)诖黉N中日益感覺到?jīng)]有新東西的時(shí)候，那時(shí)我們的排列組合到了一個(gè)瓶頸的原因，所以，我們利用數(shù)學(xué)的原理，增加一個(gè)可以供排列組合的因素，我相信，會(huì)有更多的排列順序出現(xiàn)，我們的促銷形式或者核心內(nèi)容或多或少的會(huì)發(fā)生變化。

深有同感。每個(gè)促銷方案的確定是企劃部門深思熟慮的產(chǎn)物,然而營(yíng)運(yùn)部門出于各種因素,諸如主管的執(zhí)行力、領(lǐng)悟能力、員工的配合、供應(yīng)商的支持力度，都會(huì)影響促銷結(jié)果，不真實(shí)或者說沒有真正努力過的銷售業(yè)績(jī)，反饋給總部后匯總得出的結(jié)論就無法真實(shí)，其實(shí)是很好的點(diǎn)子卻沒有得到很好的結(jié)果。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在很多賣場(chǎng)都有買贈(zèng)的活動(dòng)，可往往是一張簡(jiǎn)單的POP廣告牌就結(jié)束，但如果把贈(zèng)品實(shí)物放在邊上也許銷售就不同，如果再配合促銷員的叫賣介紹那結(jié)果就又不同；食品試吃的促銷有整潔的配套設(shè)施，合適得體的產(chǎn)品介紹，色、香、味的吸引必然會(huì)帶來一定業(yè)績(jī)的提升。

RE:將節(jié)日促銷進(jìn)行到底

樓主真牛啊