在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。
　　必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

　　本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作

　　一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1、 資信調(diào)查

　　1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

　　2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；

　　2、 競(jìng)品調(diào)查

　　1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

　　2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

　　3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；

　　4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；

　　5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

　　6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

　　7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；

　　8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

　　3、 評(píng)　 估

　　1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

　　2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部；

　　3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；

　　4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；

　　5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

　　6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

　　7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：

　　·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

　　·對(duì)方的管理能力；

　　·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

　　·對(duì)方的信用狀況；

　　·對(duì)方的物流配送能力；

　　·預(yù)估合作成本；

　　·預(yù)估合作效益；

　　·預(yù)估合作潛力；

　　·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

　　8) 評(píng)估等級(jí)為：

　　·優(yōu)

　　·次優(yōu)

　　·差

　　二、 洽談與合同簽訂

　　1、 洽談工作

　　1) 初步洽談

　　·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

　　·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定⑻甘奔洌?

　　·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

　　·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

　　·使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

　　·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

　　·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；

　　·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；

　　·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

　　2) 第二輪洽談

　　·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；

　　·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

　　·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

　　·帶齊本輪洽談所需的資料；

　　·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

　　·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

　　·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

　　·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；

　　·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

　　·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；

　　·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；

　　·總公司銷(xiāo)售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；

　　·銷(xiāo)售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；

　　·銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

　　·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

　　3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）

　　或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。

　　4) 第三輪洽談

　　·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷(xiāo)售部將派員參加；

　　·選擇洽談地點(diǎn)；

　　·我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；

　　·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

　　·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、銷(xiāo)售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；

　　·由總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

　　·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；

　　·雙方協(xié)商具體合作條款；

　　·協(xié)商供貨價(jià)格；

　　·協(xié)商供貨方式；

　　·協(xié)商結(jié)算方式；

　　·協(xié)商付款條件；

　　·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

　　2、 合同簽訂

　　·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷(xiāo)售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

　　·總經(jīng)理蓋章簽字；

　　·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

　　·銷(xiāo)售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室備案。

zhuleizl 最后修改于：29 Dec 2004 11:26:03- 該帖于 2006/5/19 20:38:00 被修改過(guò)

RE:賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)一（供應(yīng)商必讀）
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理

　　一、 商品管理

　　1、 商品包裝

　　·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

　　·透明包裝（PVC材料）；

　　·超市專(zhuān)用裝；

　　·促銷(xiāo)裝；

　　·促銷(xiāo)捆綁式包裝；

　　·吊掛式包裝；

　　2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼

　　·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

　　·國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

　　·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

　　·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

　　·國(guó)際條形碼；

　　·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

　　·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

　　·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

　　·大包裝條形碼；

　　·中包裝條形碼；

　　·小包裝條形碼；

　　·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；

　　·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；

　　3、 理貨員制度

　　1) 理貨目的

　　·促進(jìn)銷(xiāo)量；

　　·強(qiáng)化管理；

　　·擴(kuò)大排面；

　　·維護(hù)產(chǎn)品形象；

　　·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；

　　2) 理貨原則

　　·滯銷(xiāo)破損原則；

　　·生動(dòng)化原則；

　　·混亂原則；

　　·有序原則；

　　·結(jié)構(gòu)失衡原則；

　　3) 理貨技巧

　　·移花接木。（解釋?zhuān)豪碡泦T將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類(lèi)重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

　　·偷梁換柱。（解釋?zhuān)豪碡泦T將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）

　　·生動(dòng)化陳列原則

　　排面設(shè)計(jì)要最大

　　品項(xiàng)種類(lèi)要齊全

　　集中展示在一處

　　陳列排面要飽滿

　　主流產(chǎn)品要突出

　　陳列色彩要美觀

　　產(chǎn)品清潔更整齊

　　價(jià)格（特價(jià)）要醒目

　　4) 理貨程序

　　·進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼；

　　·詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況；

　　·詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；

　　·詢問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況；

　　·觀察商品陳列情況；

　　·觀察本品排面上架情況；

　　·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；

　　·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；

　　·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；

　　·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；

　　·快速有序陳列產(chǎn)品；

　　·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；

　　·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污

　　·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；

　　·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

　　·記錄理貨情況；

　　·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；

　　二、 倉(cāng)庫(kù)管理

　　1、 訂單處理

　　·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；

　　·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；

　　·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；

　　·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；

　　·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；

　　·確認(rèn)安全庫(kù)存；

　　·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；

　　2、 訂單確認(rèn)

　　·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；

　　·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；

　　·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；

　　·確認(rèn)訂單；

　　·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷(xiāo)售部備案；

　　3、 庫(kù)存管理

　　·安全庫(kù)存原則；

　　·合理庫(kù)存原則；

　　·暢銷(xiāo)庫(kù)存原則；

　　·滯銷(xiāo)庫(kù)存原則；

　　4、 包　　裝

　　·大包裝原則

　　·中包裝原則

　　·小包裝原則

　　·特殊包裝原則

　　5、 出　　庫(kù)

　　·訂單檢查

　　·產(chǎn)品數(shù)配備檢查

　　·包裝檢查

　　·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查

　　·貨號(hào)與條形碼檢查

　　·調(diào)撥單

　　·出庫(kù)清單

　　·銷(xiāo)貨清單

　　·搬運(yùn)人員安排

　　·出庫(kù)

　　·裝車(chē)

　　三、 物流配送業(yè)務(wù)管理

　　1、 物流管理

　　1) 指定物流

　　·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

　　·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

　　·在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；

　　2) 自有物流

　　3) 臨時(shí)物流

　　·郵政托運(yùn)

　　·鐵路托運(yùn)

　　·公路托運(yùn)

　　·航空托運(yùn)

　　·其他托運(yùn)物流公司

　　·以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；

　　2、 車(chē)輛調(diào)度

　　1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司；

　　·物流公司確認(rèn)訂單；

　　·物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；

　　·物流公司確定指定車(chē)輛和送貨司機(jī)、送貨人員；

　　·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車(chē)輛；

　　2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車(chē)隊(duì)；

　　·車(chē)隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；

　　·車(chē)隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；

　　·車(chē)隊(duì)管理員指定送貨車(chē)輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

　　·按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車(chē)輛；

　　3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車(chē)隊(duì)；

　　·臨時(shí)物流公司或車(chē)隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；

　　·簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；

　　·指定送貨車(chē)輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

　　·按規(guī)定送貨日期調(diào)度車(chē)輛送貨；

　　·以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；

　　3、 配送業(yè)務(wù)

　　·按規(guī)定日期送貨；

　　·最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

　　·準(zhǔn)備好訂單、銷(xiāo)貨清單、銷(xiāo)貨發(fā)票等；

　　·送貨；

　　·如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集散點(diǎn)；

　　·如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門(mén)店收貨部；

　　·在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單；

　　·將銷(xiāo)貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；

　　·如果是由經(jīng)銷(xiāo)商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷(xiāo)商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；

　　四、 退換貨

　　1、 退貨程序

　　·對(duì)方出具退貨通知書(shū)；

　　·調(diào)查退貨原因；

　　·退貨理由確認(rèn)；

　　·退貨確認(rèn)；

　　·對(duì)方出具退貨清單；

　　·各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；

　　·退貨沖單；

　　·接收退貨；

　　2、 換貨程序

　　·對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書(shū)；

　　·換貨理由；

　　·換貨理由調(diào)查；

　　·換貨理由確認(rèn)；

　　·出具換出、換入貨品清單；

　　·換貨；

　　3、 退換貨管理

　　·由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；

　　·由超市、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不接受退換貨；

　　·退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；

　　·退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書(shū)，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化。

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樓上文章缺:
品牌及產(chǎn)品定位
促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)

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“包費(fèi)制”－－進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略

眾所周知，在與超市賣(mài)場(chǎng)這一零售終端中重要的核心力量進(jìn)行合作時(shí)，需負(fù)擔(dān)大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助、新品進(jìn)場(chǎng)上架費(fèi)、促銷(xiāo)贊助、年度（季度）銷(xiāo)量返傭等許多名目繁多的費(fèi)用，這些費(fèi)用極大地削弱了供應(yīng)商的銷(xiāo)售毛利。相當(dāng)多的供應(yīng)商因不堪重負(fù)，而不得不選擇退出。而沒(méi)有退出的，由于未有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)果致使在與超市的合作中磕磕碰碰，矛盾不斷，供應(yīng)商疲于應(yīng)付，叫苦不迭！在這些供應(yīng)商的眼中，“超市”真正地成為了一塊“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜！
　　實(shí)際上，針對(duì)超市高額的不合理費(fèi)用的攤派這一現(xiàn)象，無(wú)論網(wǎng)上網(wǎng)下，均已成為熱點(diǎn)話題。大家對(duì)“疏”與“堵”各執(zhí)一詞，爭(zhēng)論激烈。

　　從企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，超市商業(yè)模式是零售終端市場(chǎng)發(fā)展的主流。從歐美國(guó)家20、30年代的傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)，到60、70年代的連鎖零售業(yè)態(tài)勢(shì)，再到70年代中后期的超市模式、賣(mài)場(chǎng)模式，一直演變、延續(xù)、發(fā)展、成熟到現(xiàn)在。這是歷史趨勢(shì)，不可違背！因此，以合作的眼光來(lái)看問(wèn)題，我國(guó)超市目前的“費(fèi)用”應(yīng)是這一模式在大力發(fā)展過(guò)程中不可避免地出現(xiàn)的一種暫時(shí)非正常現(xiàn)象，企業(yè)大可以采取“疏”的方法來(lái)加以應(yīng)對(duì)。

　　而“堵”派則從維持市場(chǎng)秩序，遵從商業(yè)規(guī)范和商業(yè)道德角度出發(fā)，打擊不正之風(fēng)，提倡公平、公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，這有助于市場(chǎng)機(jī)制的良性發(fā)展！因此，應(yīng)以行政的手段，策以規(guī)范的超市商業(yè)行為約束機(jī)制為準(zhǔn)繩。近日在網(wǎng)上讀到：娃哈哈董事長(zhǎng)宗慶后先生的一篇關(guān)于超市費(fèi)用的文章，文中提及對(duì)超市收取費(fèi)用的“合法性”的質(zhì)疑，和對(duì)這種收費(fèi)現(xiàn)象非良性發(fā)展的擔(dān)憂，并呼吁國(guó)家工商管理部門(mén)應(yīng)盡快制定超市業(yè)態(tài)的商業(yè)規(guī)范！這應(yīng)該就是“堵”派觀點(diǎn)的代表。其實(shí)，上海市早在去年下半年就出臺(tái)了“規(guī)范超市收費(fèi)行為的管理辦法”，這應(yīng)該開(kāi)創(chuàng)了政府出面規(guī)范超市經(jīng)營(yíng)行為的先例！

　　在“堵”派的觀點(diǎn)尚未正式取得實(shí)際性效果之前，我們還是應(yīng)該靜下心來(lái)，從現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人角度出發(fā)，以“疏”派的市場(chǎng)觀來(lái)進(jìn)行與超市的合作。首先，我們知道：營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)策略性的市場(chǎng)行為！它不是單純的“硬性”，也不是一味的“軟性”。而是硬中有軟，軟中有硬的“策略行為”。既然如此，我們就應(yīng)對(duì)超市的收費(fèi)特征去進(jìn)行針對(duì)性的策略分析！

　　要明白一點(diǎn)的是：超市收費(fèi)的根源是該業(yè)態(tài)為獲取最大毛利率的需要！通過(guò)高額費(fèi)用的收取來(lái)抵消低價(jià)銷(xiāo)售帶來(lái)的營(yíng)業(yè)毛利的損失！同時(shí)，超市通過(guò)這些費(fèi)用毛利的貢獻(xiàn)和低價(jià)銷(xiāo)售策略的相互促進(jìn)，來(lái)達(dá)到迅速擴(kuò)張并戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的！規(guī)模效應(yīng)和低價(jià)（平價(jià)）銷(xiāo)售是超市競(jìng)爭(zhēng)制勝的兩大法寶！而規(guī)模，又是超市獲取高額費(fèi)用的重要籌碼！

　　同時(shí)，作為上游商品供應(yīng)商，企業(yè)應(yīng)明白自己的產(chǎn)品特色、市場(chǎng)定位、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)實(shí)力等。企業(yè)綜合自身的實(shí)際情況，來(lái)決定自己的終端戰(zhàn)略！

　　筆者在2002年針對(duì)這一情況，設(shè)計(jì)了超市“包費(fèi)制”這一營(yíng)銷(xiāo)模式，并取得了良好的銷(xiāo)售效果。在與超市（家樂(lè)福、好又多等）的合作過(guò)程中，公司與對(duì)方的合作關(guān)系有了良好的改觀。

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各分公司的協(xié)調(diào)營(yíng)運(yùn)方案：

　　1、 實(shí)施“包費(fèi)制”方案之后，各地分公司應(yīng)作為橋梁作用，先期委派專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員與各大超市賣(mài)場(chǎng)的總部即總店（母公司）取得聯(lián)系，然后由總公司派員與對(duì)方總部洽談合作事宜并簽訂合作合同；

　　2、 在合作過(guò)程中，各地分公司只需負(fù)責(zé)發(fā)貨供貨并與對(duì)方分店進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)帳工作，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均計(jì)在各分公司的營(yíng)運(yùn)帳目之上，而結(jié)算收款工作則由總公司之財(cái)務(wù)室負(fù)責(zé)，并由該賣(mài)場(chǎng)超市總部所在地之我方分公司提供協(xié)作，必要時(shí)，分公司在得到總部授權(quán)之下可負(fù)責(zé)收款結(jié)算；

　　3、 在合作過(guò)程中，銷(xiāo)售量與負(fù)擔(dān)的銷(xiāo)售返傭費(fèi)用成正比。各地分公司可根據(jù)自己在當(dāng)?shù)鼗蛩鶎賲^(qū)域內(nèi)與對(duì)方分店合作過(guò)程中視銷(xiāo)售情況分擔(dān)相應(yīng)的銷(xiāo)售返傭費(fèi)用。銷(xiāo)售量越大則需支付的返傭費(fèi)用就越多，而毛利率也隨之水漲船高，業(yè)績(jī)得到了提升；而面對(duì)合作對(duì)方銷(xiāo)售量較少的情況，該區(qū)域主管之分公司亦無(wú)須支付多余的返傭費(fèi)用，相對(duì)減少了營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)也有效地提高了整體毛利率的質(zhì)量結(jié)構(gòu)，分公司的工作積極性將得到加強(qiáng)；

　　4、 各分公司應(yīng)經(jīng)常跟蹤賣(mài)場(chǎng)超市的單品銷(xiāo)售情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品上架銷(xiāo)售情況，并將市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果詳細(xì)匯總，上報(bào)總公司，不得虛假陳述或隱瞞不報(bào)；

　　統(tǒng)一報(bào)價(jià)模式：

　　5、 按照正規(guī)的程序擬訂符合超市賣(mài)場(chǎng)操作的報(bào)價(jià)目錄，作為合同附件將交與合作的超市賣(mài)場(chǎng)，供收貨對(duì)帳和月度結(jié)算之用；

　　6、 報(bào)價(jià)目錄中詳細(xì)注明商品的名稱(chēng)類(lèi)別、項(xiàng)目、貨號(hào)、規(guī)格、顏色、包裝量、包裝特征、毛重、體積、單價(jià)、條形碼等；

　　7、 未來(lái)開(kāi)發(fā)的新品不在此一報(bào)價(jià)目錄之內(nèi)，但在上市之際必須提前與合作方進(jìn)行協(xié)商，并作好促銷(xiāo)計(jì)劃；

　　8、 因?yàn)槭袌?chǎng)的自然變化訴求，商品價(jià)格的調(diào)整應(yīng)在總公司之營(yíng)銷(xiāo)策略之內(nèi)。各地分公司不得私自與所在地之超市賣(mài)場(chǎng)分店變更總公司商品報(bào)價(jià)，擾亂正常的運(yùn)營(yíng)秩序，如在未得到總公司之授權(quán)的情況下，個(gè)別分公司為了自身的利益而出現(xiàn)此一行為，總公司將嚴(yán)厲制裁之；

　　9、 特殊的包裝模式應(yīng)在合作對(duì)方提出之后，在由對(duì)方提供包裝樣式，結(jié)合公司實(shí)際情況之基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝改正；對(duì)于簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)包裝要求，各分公司可靈活機(jī)動(dòng)性地進(jìn)行操作；

　　10、 各地分公司應(yīng)嚴(yán)格按照《超市業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》之操作流程進(jìn)行與對(duì)方的合作。專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員必須定期向總部匯報(bào)超市業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，以便公司監(jiān)控。

　　（說(shuō)明：根據(jù)本公司財(cái)務(wù)制度，超市賣(mài)場(chǎng)的合作費(fèi)用均由總公司和分公司共同承擔(dān)，總公司承擔(dān)總費(fèi)用的60%，分公司承擔(dān)總費(fèi)用的40%）

　　在上述方案的操作中，“包費(fèi)制”將公司的利益與超市的利益進(jìn)行了捆綁，并因銷(xiāo)量與費(fèi)用的平衡關(guān)系，各分公司和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員的積極性得到的一定的發(fā)揮和提高。從而有效地提升了公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　2002年，經(jīng)過(guò)“包費(fèi)制”新方案的實(shí)施，公司在家樂(lè)福的銷(xiāo)量由2001年的500萬(wàn)元提升到1600萬(wàn)元，在好又多華南區(qū)的銷(xiāo)量由2001年的200萬(wàn)元提升到360萬(wàn)元！增幅驚人！

　　在包費(fèi)制的實(shí)施方案中有幾點(diǎn)值得注意：

　　1、 敢于首期風(fēng)險(xiǎn)投資，合作期間靈活的分階段付費(fèi)方式；

　　2、 排面上架率有效擴(kuò)大，優(yōu)秀的商品陳列效果；

　　3、 多品種促進(jìn)，產(chǎn)品豐富性大大加強(qiáng)；

　　4、 全年度緊湊的促銷(xiāo)計(jì)劃，靈活高效的滾動(dòng)促銷(xiāo)方式；

　　包費(fèi)制方案迎合了超市業(yè)態(tài)的運(yùn)作方式，抓住了“超市走量”這一銷(xiāo)售特征，并藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域零售市場(chǎng)的占有率，從而化不利為有利，與超市完成了“雙贏”的合作模式。為公司全面啟動(dòng)零售終端戰(zhàn)略創(chuàng)造了先機(jī)！

RE:賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)一（供應(yīng)商必讀）
感謝你的貼子。很好。

RE:賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)一（供應(yīng)商必讀）
謝謝朱老師，新年快樂(lè)！！

RE:賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)一（供應(yīng)商必讀）
很好。謝謝！！

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有沒(méi)有百貨管理手冊(cè)

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感謝提供資料,我頂
有沒(méi)有關(guān)于連鎖便利店這一塊的,有的話,麻煩貼出來(lái),