促銷已經(jīng)成為日常營(yíng)銷活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，而節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗(yàn)各廠家促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時(shí)間段。做得好，整個(gè)年度任務(wù)可能就會(huì)因?yàn)榇黉N手段的新穎而按時(shí)完成年度任務(wù)，做得不好，則很有可能前功盡棄，市場(chǎng)進(jìn)展不利，推廣受挫，任務(wù)延遲。下面我們從三個(gè)方面來(lái)闡述節(jié)假日怎么做好促銷：

　　一、節(jié)假日消費(fèi)者特點(diǎn)分析

　　1、即時(shí)消費(fèi)，沖動(dòng)購(gòu)買。這從許多的應(yīng)節(jié)產(chǎn)品開發(fā)中可以看得出來(lái)，這些專為節(jié)日準(zhǔn)備的產(chǎn)品就是為了滿足消費(fèi)者的節(jié)日購(gòu)物需求而推出的；沖動(dòng)購(gòu)買是因?yàn)橄�費(fèi)者的潛意識(shí)中為節(jié)日消費(fèi)預(yù)留了比平時(shí)大得多的消費(fèi)預(yù)算，但多出來(lái)的預(yù)算事先并沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，所以在購(gòu)物過(guò)程中的沖動(dòng)性購(gòu)買就成了這些額外預(yù)算的主要支出項(xiàng)目；

　　2、買大不買小。節(jié)日消費(fèi)是朋友聚會(huì)、家庭團(tuán)圓的時(shí)刻，中國(guó)人的習(xí)慣就是聚會(huì)時(shí)喜歡大吃大喝，所以那種家庭裝的大瓶飲料在節(jié)假日比平時(shí)走貨要快得多。延伸開來(lái)就是包括捆綁式的、加量不加價(jià)的、整箱購(gòu)買的等等大宗購(gòu)物情況比平時(shí)要高出好幾倍，所以叫做買大不買小；

　　3、旅游消費(fèi)成時(shí)尚。現(xiàn)在一放大假，同事之間問(wèn)得最多的就是“打算到哪里去玩（旅游）？”充分體現(xiàn)了中國(guó)式的旅游消費(fèi)特征。一是中國(guó)人喜歡湊熱鬧；另外一個(gè)就是現(xiàn)在的工作壓力大，平時(shí)難得抽出時(shí)間放松自己，一年中難得的幾次大假機(jī)會(huì)當(dāng)然需要去好好高興一下了；

　　4、耐用品消費(fèi)是主流。如電視、電腦、手機(jī)、家具、汽車等大宗物件，這些東西的購(gòu)買在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計(jì)、參考，當(dāng)然得等到節(jié)假日家人都有空的時(shí)候才去選購(gòu)了。何況現(xiàn)在的消費(fèi)者也在不斷揣摩廠家的心思，總認(rèn)為廠家在節(jié)假日的促銷力度比平時(shí)要大，許多家庭就是等也要等到節(jié)假日才全家傾巢而出購(gòu)物；

　　5、禮品消費(fèi)、兒童用品消費(fèi)是熱點(diǎn)。快銷品行業(yè)在節(jié)假日的銷售額起碼有50%是通過(guò)禮品渠道出的貨；都說(shuō)小孩是一個(gè)家庭的太陽(yáng)，一個(gè)小孩按照目前中國(guó)的現(xiàn)狀最低限度起碼有四個(gè)大人圍著他轉(zhuǎn)，所以有人戲言：節(jié)假日經(jīng)濟(jì)其實(shí)質(zhì)就是小孩經(jīng)濟(jì)，是通過(guò)小孩來(lái)拉動(dòng)節(jié)假日消費(fèi)的！

　　二、如何在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出？

　　1、便利性原則。節(jié)日購(gòu)物人群多，一些需要通過(guò)很復(fù)雜的程序才能得到促銷果實(shí)的促銷活動(dòng)是吊不起消費(fèi)者胃口的，尤其是在超市和大、中型賣場(chǎng)開展的節(jié)假日促銷活動(dòng)更是要把握這個(gè)原則；

　　2、實(shí)惠看得見原則。要讓消費(fèi)者覺(jué)得你所推出的活動(dòng)是同類產(chǎn)品所有促銷活動(dòng)中最實(shí)惠、最能替他著想的，如返現(xiàn)、特價(jià)等。

　　3、買珠還櫝原則。即促銷品的獨(dú)立性、價(jià)值感，要讓消費(fèi)者覺(jué)得促銷品的價(jià)值還要大過(guò)所要購(gòu)買的東西，使消費(fèi)者潛意識(shí)地認(rèn)為自己所購(gòu)買的東西是免費(fèi)的或者認(rèn)為這次購(gòu)物撿了個(gè)大便宜。

　　4、立體作戰(zhàn)原則。在促銷的同時(shí)配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等助銷工具，最大限度吸引消費(fèi)者關(guān)注的眼球。

　　5、主題突出原則。營(yíng)造一個(gè)好的主題，好的主題是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，是展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的第一道關(guān)卡，主題吸引消費(fèi)者才能促使他有機(jī)會(huì)靠近產(chǎn)品。

　　三、如何在提升銷量的同時(shí)，維持一定的利潤(rùn)和不傷害品牌價(jià)值？

　　1、事先設(shè)定好利潤(rùn)產(chǎn)品和上量產(chǎn)品，區(qū)別促銷政策。

　　2、主銷產(chǎn)品和促銷品單列，促銷品既能體現(xiàn)價(jià)值又難以變現(xiàn)。如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等（金六福的送依波表及多喜愛(ài)蠶絲被促銷及開口笑的送純金金佛促銷等就是這一思想的體現(xiàn)）；

　　3、多采用立體作戰(zhàn)促銷模式。單純的促銷對(duì)消費(fèi)有拉動(dòng)但效果不明顯，而效果明顯的單個(gè)促銷活動(dòng)一般是在透支后面幾個(gè)月的銷量或者是在稀釋品牌的價(jià)值。因此蒙牛的酸酸乳“超級(jí)女生”促銷模式、金六福的“春節(jié)回家”促銷模式才是我們應(yīng)該追求的好的促銷方式；

　　之所以說(shuō)節(jié)假日促銷不能忘記促銷的根本是指做促銷的根本目的就是短時(shí)間內(nèi)快速提升銷量、創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)不能傷害品牌價(jià)值，唯如此，我們的促銷才算是成功的！

- 該帖于 2005-12-25 15:35:00 被修改過(guò)