在對經銷商的管理上我們的區(qū)域經理常常會走極端，要么管理得太松，使公司產品、政策被經銷商玩弄于股掌，該給二三級經銷商的返利不給；企業(yè)投入的促銷品也挪用到其它品牌上；或者不執(zhí)行公司的產品定價，甚至低價“竄貨”等。最嚴重的后果就是出現呆帳壞帳。另一個極端是管理太緊，讓經銷商縮手縮腳不能有效發(fā)揮經銷商的主觀能動性。
　　如何有效管理經銷商？首先要重視對經銷商的管理，并在管理過程中采用系統性的策略規(guī)劃和技術手段。
　　在金庸先生的《天龍八部》中，六脈神劍是古大理王國皇家祖?zhèn)魃窆Γ�運劍于無形，劍招雖少卻獨步武林。為了本文的通俗性，筆者就如何有效管理經銷商的話題為大家逐步分解這曠世神劍的奇招妙術。
- 該帖于 2006/6/13 13:32:00 被修改過

RE:[推薦]〓經銷商管理的六脈神劍〓
第四劍：關沖劍
　　如果將前三招看作積極防御的話，第四招就該主動出擊。區(qū)域經理應該積極參與經銷商的市場運作管理。我們有些區(qū)域經理在參與經銷商的市場管理工作時是“上午隨著輪子轉，中午圍著盤子轉，晚上圍著裙子轉”在經銷商的陪同下轉轉市場、吃吃飯、娛樂娛樂。最后再要經銷商壓點貨。這種管理工作就到此告一個段落了。對經銷商轄區(qū)內出現的競爭產品信息，渠道盲點，終端空白卻視而不見，甚至根本就看不見。如果將案頭紙上作業(yè)和一線實地觀察對比的話，筆者更看重后者。因為主動積極的“巡視管理”可以為我們提供下列市場信息優(yōu)勢：
　　一，有助于我們收集詳實可靠的競爭產品信息
　　二，了解市場動態(tài)，為促銷策劃提供參考依據。
　　三，熟悉經銷商的下線網絡，能在經銷商出現管理問題后制定出可行性高的應對方案。
　　在參與經銷商的管理活動中，區(qū)域經理除了支持經銷商的工作還要輔導經銷商發(fā)展，提高經銷商的銷售能力。大家都知道，銷售業(yè)績的好壞起決定作用的是分銷的深度和廣度。大量的二批和零售店的工作需要我們去做工作，對分銷商的勤拜訪，勤跟蹤能讓我們及時了解比較全面的市場動態(tài)。和分銷商建立客情關系，還能收集有用的市場信息和促銷經驗，為產品的深度分銷打下良好的基礎。在經銷商賺錢的同時公司也獲得了應得的利益。這種廠商雙贏的局面就好比一段幸福的婚姻。
　　第五劍：少沖劍
　　劍走偏鋒，“防”字當頭。在殘酷的市場競爭環(huán)境中經銷商難免有決策失誤的時候。即使是現款現貨的經銷商也要建立預警機制，防止市場的丟失。如果是代銷業(yè)務就更要當心了。那么在什么情況下，我們應該提高警覺呢？筆者歸納出以下幾點：
　　一，與同期比較經銷商銷量下滑。
　　二，經銷商進貨的時間間隔拉大，如：以前是一月進四次貨，現在是一月只進一次貨。
　　三，經銷商出現財務糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍等。
　　四，經銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。
　　在出現以上情況之一時，區(qū)域經理應該給予足夠的關注并提高警惕。應該，即刻調查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。
　　再怎么的采取補救措施終究是“亡羊補牢”式的解決辦法，正真解決辦法的上方寶劍是通過健全的合同管理來約束經銷商并為自己撐起一把法律的保護傘。因此在選定經銷商后與其簽定一份標準、規(guī)范的合同文本就顯得十分重要了。
　　第六劍；少澤劍
　　以柔克鋼，借力打力是武學中的最高境界。如何留住經銷商這個錢袋子為公司創(chuàng)造更多的效益？經銷商的網絡是健全的，賣誰的產品不是一樣？要留住人，關鍵是留得住心。因此，對經銷商做好服務工作就很重要了。
　　我們一些公司對經銷商承諾過的年終返利，卻無緣無故的打個折扣。同意退換貨的，卻以種種借口推脫。對經銷商的投訴也是愛理不理的。如此這般，誰還敢登上你的客船？
　　記得我曾經參加過科龍公司的一個年度定貨會，科龍公司的一位區(qū)域經理在致歡迎詞時說到：我們的薪水不是來源于廠家，是客戶，是在坐的各位給了我們飯吃。這位區(qū)域經理的角色定位就很準，我們是做服務工作的。
　　因此提高為經銷商服務的效率，真誠的和經銷商溝通交流才是管理的核心內容和指導思想。

可以，有心人

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真是用心寫的了，值得大家學習借鑒