一、全過程商品管理的概念

全過程商品管理，Merchandising Management，是零售企業(yè)日常的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

二、計(jì)劃管理

全過程商品管理特別突出強(qiáng)調(diào)的就是計(jì)劃管理，不論是商品的組合、定價(jià)、促銷還是采購(gòu)、存貨管理等都有很強(qiáng)的計(jì)劃性，在嚴(yán)格充分執(zhí)行的，而且還要在實(shí)際工作中不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。比如說，雖然也鼓勵(lì)員工不斷創(chuàng)造超出計(jì)劃的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，但一旦業(yè)績(jī)真的超出計(jì)劃了，在適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還要仔細(xì)研究業(yè)績(jī)的形成原因，如果新的工作方法更有效，就要深入研究推廣的可能和具體辦法。計(jì)劃應(yīng)該是符合實(shí)際的，更重要的是我們的一些分支計(jì)劃。亞泰超市支撐指標(biāo)計(jì)劃的有新品引進(jìn)計(jì)劃、供應(yīng)商淘汰計(jì)劃、單位面積創(chuàng)利計(jì)劃、資金占用計(jì)劃等等，充分利用這些計(jì)劃，是超市多年來能夠一直保持很好的利潤(rùn)水平的保障，應(yīng)該說在計(jì)劃管理上從集團(tuán)公司到亞泰超市是處于一個(gè)高水平的。

三、采購(gòu)管理

應(yīng)用全過程商品管理，超市的采購(gòu)人員在決定是否購(gòu)買某個(gè)商之前，就必須做出判斷，這個(gè)商品是否適合我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)。如果零售企業(yè)讓供應(yīng)商先把商品拿來試賣，賣了再給錢，賣不了就拉回去，這首先是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，對(duì)好的供應(yīng)商也是不公平的。

全過程商品管理，將商品的流轉(zhuǎn)問題放在采購(gòu)之前解決，這是我們目前還沒有達(dá)到的，通過科學(xué)的對(duì)商品的分析，綜合計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)、資金使用等項(xiàng)目，使每一個(gè)商品都有極大的流動(dòng)性，是對(duì)采購(gòu)工作的具體要求。

在商業(yè)上，選擇創(chuàng)造價(jià)值。我們逐漸從短缺經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、買方市場(chǎng)，顧客有了決定買與不買的選擇。從而，也使得我們?cè)诓少?gòu)工作上，向更加維護(hù)消費(fèi)者的利益方面著想，要有針對(duì)性的滿足他們的需要，要明確自己的店到底為誰開的，確定核心顧客。然后弄明白他們需要什么，我們需要購(gòu)什么。

我們現(xiàn)在存在和應(yīng)注意的一些問題主要是：

1、 品種選擇不夠科學(xué)

全過程商品管理強(qiáng)調(diào)提前替顧客選擇。每一件擺在貨架上的商品，都是針對(duì)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣精心選擇的結(jié)果。從零售的角度來看，這些商品都有嚴(yán)格設(shè)定的角色，有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。非知名品牌而功能一樣的商品重復(fù)，個(gè)性沖突的商品不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)。由于選擇，在不影響總銷售量的同時(shí)，一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品個(gè)數(shù)可以極大地壓縮，平均單品的銷售也就得到了巨大的提高，直接后果是向單個(gè)供應(yīng)商的采購(gòu)量得到了集中，除了節(jié)省費(fèi)用外，那些供應(yīng)商也給予了更大的優(yōu)惠。

2、 如何建立科學(xué)合理的采購(gòu)體系

應(yīng)用全過程商品管理方法，可以建立一套科學(xué)、高效、廉潔的采購(gòu)體系。因?yàn)榘凑者@種方式，采購(gòu)不再是絕對(duì)依*個(gè)人判斷的事情，而是依*科學(xué)的分析先制定合理的計(jì)劃，個(gè)人工作的主要任務(wù)是如何達(dá)成計(jì)劃。采購(gòu)人員按商品組合計(jì)劃采購(gòu)和銷售商品，每一類商品都有合理的角色，合適的銷量、庫存、毛利等指標(biāo)。歷史數(shù)據(jù)的更新加上不斷改進(jìn)的方法，計(jì)劃本身也會(huì)越來越完善。個(gè)人隨意性縮小了，主動(dòng)性和積極性被有效引導(dǎo)到如何保證企業(yè)利益目標(biāo)上。

比如說，當(dāng)采購(gòu)員接觸到供應(yīng)商推薦的一個(gè)沒有經(jīng)營(yíng)過的品種，首先要根據(jù)商品組合計(jì)劃，企業(yè)的定位，確認(rèn)這是不是我們應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的商品，先判斷經(jīng)營(yíng)適合性。如果適合，接下來考察其功能角色，確定是否是原有商品的可替代品，如果是可替代品，要分析引進(jìn)該商品，從價(jià)格、銷售、促銷、物流等方面會(huì)對(duì)現(xiàn)有的哪些商品產(chǎn)生影響，影響的效果有多大。然后分析哪個(gè)商品應(yīng)該被換掉，該商品目前的價(jià)格、庫存、末結(jié)賬款等等項(xiàng)目，確定相應(yīng)的處理辦法和時(shí)間表，最后確定新品供貨條件、供貨時(shí)間、商品銷售價(jià)格、促銷活動(dòng)等等。新品引進(jìn)和滯銷品淘汰根本就是一個(gè)工作的兩個(gè)側(cè)面。

當(dāng)我們的采購(gòu)體系最大限度地依*這樣的系統(tǒng)，采購(gòu)經(jīng)理被激發(fā)作理性的商業(yè)決策，公司的綜合經(jīng)營(yíng)效益就得到充分保證。

3、 如何理解實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷分離的實(shí)際意義

現(xiàn)代商業(yè)的專化分工在不斷深化，從商品計(jì)劃的制定到商品的采購(gòu)、組合和配送，直到銷售終結(jié)，都有專業(yè)的部門和專業(yè)人員按統(tǒng)—經(jīng)營(yíng)管理原則，各司其職，專業(yè)化完成。這種專業(yè)化運(yùn)營(yíng)方式帶來了零售業(yè)的高效率和低成本。

購(gòu)銷分離是己被國(guó)際大型零售企業(yè)成功實(shí)踐證明了的一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理體制，是零售企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的主要途徑。它通過把購(gòu)、銷這兩個(gè)零售環(huán)節(jié)，特別是在大型連鎖集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的框架下，各行其職、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，使人、財(cái)、物資源得到最佳合理配置，進(jìn)而降低管理成本。購(gòu)銷分離實(shí)際上是一種集權(quán)式管理，它便于企業(yè)管理層嚴(yán)格監(jiān)管、控制商品購(gòu)銷的全過程，有效地防止經(jīng)營(yíng)漏洞、杜絕采購(gòu)中的不正之風(fēng)，提高效率，降低采購(gòu)成本，并將節(jié)省下來的費(fèi)用實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)在商品的售價(jià)上，讓利于消費(fèi)者。這些都與傳統(tǒng)的零售業(yè)所實(shí)現(xiàn)的(我們目前正運(yùn)行著的)購(gòu)銷合一、按商品分類設(shè)置運(yùn)行的方式有本質(zhì)的區(qū)別。購(gòu)銷分離的優(yōu)越性，即單位人員成本、物流成本、采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。

誠(chéng)然，老型商業(yè)以往實(shí)行的部門采購(gòu)、樓層采購(gòu)甚至柜組采購(gòu)中，有相當(dāng)—部分人在與廠家的“暗箱”操作中得了實(shí)惠，其結(jié)果是損了企業(yè)，害了干部。據(jù)有關(guān)資料顯示，僅百貨行業(yè)，全國(guó)一年流失的國(guó)有資產(chǎn)就達(dá)幾十億元。而由舊辦法改成統(tǒng)一進(jìn)貨的企業(yè)，大致毛利率要提高兩個(gè)百分只。

由此，老型商業(yè)實(shí)施購(gòu)銷分離可能是—個(gè)痛苦而艱難的過程，但這是已被國(guó)際百貨業(yè)成功實(shí)踐證明了的一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理體制，是百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶，勢(shì)在必行。

四、存貨管理

最近一階段，熱衷于投資超市的人或企業(yè)越來越多，其誘惑力在于開超市資本投入可以很低，如果弄的好，甚至可以生出很多錢。但是在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間以后，其資金越來越困難，在賬面上應(yīng)付款額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品庫存總額的大量滯銷商品。除了在開業(yè)初期只看到現(xiàn)金流的好處而沒有看到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不足外，他們的主要錯(cuò)誤在于沒有對(duì)存貨周轉(zhuǎn)進(jìn)行有效的管理。

我們大多數(shù)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)期在 50天到70天之間，而家樂福、麥德龍?jiān)谥袊?guó)的平均水平不超過30天，歐美標(biāo)準(zhǔn)超市的平均周期在20天以內(nèi)。亞泰超市的存貨周轉(zhuǎn)大約是30天左心 。

控制存貨的管理可以從三方面來抓：

一是用20／80分析法來對(duì)商品和供應(yīng)商做出貢獻(xiàn)分析，采取末位淘汰的方式減輕庫存壓力。

二是建立—種綜合指標(biāo)來分析商品經(jīng)營(yíng)效益，把毛利率和存貨周轉(zhuǎn)同時(shí)考慮，這個(gè)指標(biāo)叫毛利存貨周轉(zhuǎn)回報(bào)率，用企業(yè)綜合毛利率乘以存貨年周轉(zhuǎn)次數(shù)得出。這個(gè)分析系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)就是好在它可以應(yīng)用在任何一個(gè)品類上，數(shù)字性強(qiáng)、約束力明顯。

三是計(jì)算機(jī)功能管理，通過EOS 電子訂貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商品進(jìn)銷存的即時(shí)管理，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)庫的分析和利用，充分發(fā)揮監(jiān)控作用，隨時(shí)查閱單品業(yè)績(jī)，做到以銷定進(jìn)、合理庫存，提高庫存補(bǔ)充管理。

五、定價(jià)與促銷管理

零售企業(yè)都在探討如何讓消費(fèi)者沒來過的都來，來過的常來、多買，而且我們也都知道印DM、發(fā)廣告，而且也知道用各種名目讓供應(yīng)商掏錢補(bǔ)償。但是我們往往忽略一些看似平常的反饋，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?仔細(xì)研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓他們得出這一結(jié)論不是因?yàn)榧覙犯！⑽譅柆斮u的什么好東西我們沒有，而是我們賣的很多低端的東西他們沒有，消費(fèi)者在判斷一個(gè)店的整體品位形象上，是依*其最低端的商品。在價(jià)格方面，也存在著類似情況，絕大多數(shù)消費(fèi)者說某某店的價(jià)格水平，往往是從少數(shù)他們熟悉的商品加起來，也只占一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品中的一小部份。

我們目前很少有人去研究這方面的問題，解決了這一小部份的問題，就成了營(yíng)銷與價(jià)格定位的大部份問題。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托(V． Pareto)發(fā)明的80／20法則(也稱關(guān)鍵少數(shù)定律)認(rèn)為，企業(yè)80％的收獲來自20％的努力，80％的利潤(rùn)來自20％的顧客，80％的銷售額也來自20％的顧客。這就是說少量的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見，每位顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了企業(yè)不應(yīng)該將營(yíng)銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃活櫩蜕砩希�而�?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少，但效用重大的那部份顧客，將有限的營(yíng)銷資源重點(diǎn)應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。在我們的實(shí)際工作當(dāng)中，20％的商品創(chuàng)造了 80％的銷售，做好這20％的文章，就解決了80％的營(yíng)銷問題；80／20法則是指導(dǎo)我們?cè)诙▋r(jià)、促銷工作的指南。

另外，在價(jià)值導(dǎo)向型顧客占據(jù)消費(fèi)者主流的情況下，必須有大量的各類商品以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格出售，盡管如此，價(jià)值型導(dǎo)向的顧客并不只看重價(jià)格，他們對(duì)低價(jià)位和高品質(zhì)有著同樣的興致，“物美價(jià)廉”是他們的所求。由于這一市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力很大，他們已經(jīng)成為市場(chǎng)低迷時(shí)最有希望的市場(chǎng)，同時(shí)，在制定有針對(duì)性的方案時(shí)還需要謹(jǐn)慎，原則上，價(jià)格應(yīng)盡可能的反映新產(chǎn)品的質(zhì)量，而在一定的價(jià)格上新產(chǎn)品為顧客提供的價(jià)值應(yīng)盡可能最好。關(guān)于促銷，讓利是很有誘惑力的，但頻率不能太高，營(yíng)銷渠道必須廣泛。

在抓好計(jì)劃、采購(gòu)、存貨、定價(jià)與促銷的基礎(chǔ)上，對(duì)于計(jì)算機(jī)管理、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、信息收集、服務(wù)管理、管理技術(shù)培訓(xùn)以及全過程商品管理的決策等方面還需給予足夠的重視，做為全過程商品管理的各項(xiàng)功能性分支，均需建立健全