近些年，隨著大型專業家電賣場的崛起，曾經是家電主要銷售終端的百貨商場被封堵在一個狹小的“胡同”內。難道百貨商場真的要敗在專業化連鎖賣場的腳下嗎？未必！但是百貨商場必須得認清自身的定位及優勢，將資源最大限度的進行整合，找到屬于自己的位置及方向。下面，筆者就為百貨商場支上幾招，希望能給業界人士帶來些許啟示。　

自身優勢

　　首先來分析一下百貨商場的自身優勢：　

　　優勢一：一般老牌百貨商場成立時間較早，在消費者心中有一定的知名度及地位，商業信譽也較好。

　　優勢二：集客能力強，方便采購多種商品。

　　優勢三：購物環境良好，裝修、店面布置各有特色。

　　優勢四：與專業化連鎖賣場定位相比檔次較高。

　　優勢五：促銷活動靈活多樣，可以搭配多種商品進行聯合造勢。　

　　既然百貨商場有這么多優良資源，那還怕“地頭蛇”壓不住“強龍”嗎？　

制勝對策
　　對策一：定位高端 打造特色賣點

　　百貨商場一般成立時間較早，地域性品牌優勢明顯，所以百貨商場在家電的經營中可以瞄準高端產品，打造特色賣點。

　　定位高端有3大優勢：首先，定位高端能以自身多年積累的品牌底蘊來吸引顧客，不僅維系了高檔商場的自身形象，同時將時尚、潮流、現代等多種概念集于一身，樹立鮮明的高端旗幟；其次，國美、蘇寧等專業連鎖賣場一貫采用規模采購、買斷經營，所以在價格方面優勢明顯。因此，百貨商場在定位高端后，可以有效避免雙方產品重疊，減少雙方正面沖突；再次，家電連鎖賣場素以專業化經營著稱，但從一定角度來說，國美、蘇寧等賣場在特色方面卻有一定的先天劣勢。百貨商場在定位高端后，可以憑借自身獨特的經營個性，樹立起與眾不同的形象，在經營特色方面與對手形成有效區隔，從而占據主動。　

對策二：以己之長 攻彼之短
　
　　雖然家電連鎖賣場在總體類別上較為齊全，但仍有許多盲點未得到開發。百貨商場如能有效發現對手缺點，將這些缺點轉化為自身優點，一樣可以取得不錯的業績。事實上，很多家電賣場的專業化也并不是那么“專業”，其產品線和產品類別還有諸多漏洞，如果百貨商場能及時發現這些漏洞，并完善自身的產品品類，完全可以爭取到客源，實現銷售。

對策三：優化資源配置 實施品牌專營

　　所謂品牌專營，是指在同類產品中專營品牌知名度最高、競爭力最強的品牌產品，其他弱勢品牌一律靠邊站，以便最大程度的利用商場營業面積，借助產品品牌優勢，實現單位面積效益最大化。

　　實施品牌專營有3大好處：第一，可以有效發揮商場現有資源，實現單位面積效益最大化；第二，可以與生產商及供應商談條件，使其給予最大限度的價格優惠及支持；第三，強勢品牌的促銷員一般都具有良好的素質，不僅能為商場創造更大的效益，同時便于管理。

　　所以，在一定情況下，百貨商場實施品牌專營策略也不失為一種有效的手段。

對策四：靈活把控促銷政策 強化消費引力

　　雖然家電連鎖機構的促銷形式多種多樣，但是大型商場的捆綁促銷優勢更大。大型百貨商場完全可以利用自身貨源廣、商品種類齊全的優勢實行捆綁促銷策略，如：買家電送百貨、買百貨送家電等。雖然專業化賣場在家電產品采購方面有著巨大的優勢，但是在其他商品(如非家電類促銷品)采購方面卻不具備這個優勢，而百貨商場正可以利用這方面的特長來達到促銷的目的。

對策五：加大宣傳力度 彰顯自身優勢

　　經常會發現國美電器在報紙上的強勢宣傳，這足以說明國美在宣傳方面的重視程度。百貨商場一樣也需要不斷的宣傳，進行品牌親和力的塑造。

　　同時，百貨商場如果是高端定位，那么，在宣傳方面也要與之形成有效的區隔。比如充分借助當地電視臺、當地報紙雜志、電臺、戶外廣告牌、短信平臺、DM海報等多種媒體，進行整合傳播，有效打造知名度及品牌力，凸顯自身優勢。

對策六：樹立親情優勢 對當地受眾形成再教育

　　筆者在這里介紹個案例：某商城作為當地最高檔的商業機構，在消費者心中有著很高的地位。為此，一家家電賣場在商場不足200米遠的地方開了家分店，妄圖粉碎商城的銷售優勢。面對如此強勢的攻擊，商城果斷推出了一系列具有親和力的宣傳。同時，還定期組織大型公關義演及互動活動，使消費者能切身感受到商城對消費者的關心及實力，最終增強了消費者的購物信心，使對門的家電賣場最終落得個門庭冷落的結果。

　　從上面的案例可以看出，地方性百貨商場可以巧妙利用多年來對消費者的品牌影響，以親情為訴求，開展親和力再造，有效“狙擊”全國家電連鎖賣場的“包抄”。

對策七：廣結同盟 聯合對抗外敵

　　如果能使本地的各大商場結成同盟，化五指為拳頭，那么聯合的力量將非同小可，不容忽視。商場之間的聯盟，最有效的是聯合采購與聯合宣傳。聯合采購不僅能使采購成本得以分攤，而且還可以實行買斷經營，得到最大限度的價格折讓與折扣。聯合宣傳則能有效發揮造勢的力度，最大程度的打破連鎖賣場的信息封鎖。同時，同盟內部還可以成立市場信息中心，及時有效的把握消費動向，從而更加有效地掌控市場，達到引導消費的目的。

　　當然，結盟需要的是各大商場的團結一心和以誠相待，如果只是維系各自的利益，那么這個聯盟將必然從內部瓦解。

對策八：加強配套設施建設 最大程度挽留顧客

　　大型百貨商場不僅應在信譽、服務、文化、購物環境等方面下大功夫外，還應該對周邊的配套設施進行建設。例如，設立公交站點及出租車停靠點，擴大停車場等等。

　　以上8點并沒有太大的玄機，關鍵是百貨商場的經營者要能認清自身資源狀況，選擇性的進行對策實施，可以組合出招，也可以在單方面下狠功夫，則必可招招制敵，在激烈的零售戰爭中取得勝利！