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主題：中國式管理

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發表于 2006-09-09 19:25

樓主

中國式管理
★課程提綱
——通過本課程，您能學到什么？　
第一講中國式管理的基本概念
1. 從“風水”看中華民族的發展歷程
2. 基本概念之一—管理是修己安人的歷程
3. 基本概念之二—修己的要旨在自覺、自律與自主
4. 基本概念之三—安人的目的在人安己安
第二講中國式管理的基本概念和思想形態
1. 基本概念之四—明哲保身的理念
2. 基本概念之五—化解問題的方法
3. 中國式管理的思想形態
第三講中國式管理的三大主軸與企業文化（一）
1. 引言
2. 中國式管理的三大主軸
3. 以人為主的三大原則
4. 因道結合，重在企業文化
第四講中國式管理的三大主軸與企業文化（二）
1. 依理應變，以求時時刻刻都合理
2. 合理應變要有要領
3. 上有政策，下有對策的妙用
第五講樹狀的組織精神
1. 樹狀的有機系統
2. 避免上侵下職
3. 員工要安上級的心
4. 職位越高彈性就應越大
第六講隨時調整的計劃方式
1. 邊做邊修改
2. 治標和治本并重
3. 至誠可以前知
4. 提出計劃應合理堅持
第七講中國式管理的執行與考核（一）
1. 中國式管理的執行與考核概述
2. 站在落實計劃的立場來執行
3. 認清計劃的可變與不可變的原則
4. 檢討執行的缺失，作為下次計劃的參考
第八講中國式管理的執行與考核（二）
1. 采取全面無形的控制
2. 建立“對沒有用”的考核標準
3. 保持“救人而非殺人”的考核心態
4. 采取“綜合考量”的原則
5. 鼓勵大家“反求諸己”
第九講圓滿的溝通藝術
1. 引言
2. 妥當性大于真實性
3. 采取不同的申訴方式
4. 最好做到會而不議，議而不決，決而不行
5. 站在不明言的立場來名言
第十講圓滿的領導風格
1. 通過核心班子好辦事
2. 防止小人當道
3. 用情、理、法來領導最為合理
4. 最高的境界在促使部屬自動自發
5. 如何在規定范圍內衡情倫理
第十一講合理的激勵方式
1. 隨時隨地都應該激勵
2. 先忠誠再求能力
3. 逐漸提升安、和、樂、利的層次
4. 由安員工而安顧客
5. 情景配合，激勵大家隨機應變
第十二講中國式管理的發展
1. 中國歷史治少亂多的原因
2. 全世界都向中國式管理學習
3. 中國式管理要成為21世紀的主流
第1講中國式管理的基本概念

【本講重點】
中國式管理的基本概念

中國式管理的基本概念（上）

中華民族每七百年大興盛一次

1．什么叫風水
風水包含以下幾個因素。
天時
就是大環境，時機要好。你看英國人現在也很努力，但是努力沒有用；美國人現在很努力，但是緊張得要命。天時到了什么地方的時候，那個地方自然就發達起來了。
地利
世界如此之大，但是現在就屬中國最“熱”，因為全世界的焦點都聚集在這里。現在外國人都這樣講，在十年之內，你的總部如果沒有設在上海浦東的話，你就不可能成為世界五百強。
人和
最重要的是人和。這個“和”含有“合”的意思。中文講“和”，說的是“合和”，它匯在一起。意思就是大家要同心協力，要有一致的目標，然后整個的形勢就會對我們非常有利。

2．風水總要輪流轉
不可能只讓某一個人發財，總要大家輪一輪。我們中國人經常有這樣的說法：
Æ 十年河東，十年河西。就是告訴我們，沒有哪一家會生生世世都興旺，而別人都活該倒霉。
Æ 富不過三代。意思就是好壞大家輪一輪，不能老你家好，別人家都倒霉，否則就會不公平。

3．怎么個轉法
風水就是順著地球在轉，順地球轉一圈七百年。7這個數字很有意思，為什么一個禮拜不定8天，不定6天，而定7天？西方人認為7是個幸運之數，而中國人的觀念則不同，認為六六大順，逢七必變。所以中國人很喜歡六，就是因為一到七就變了。

4．中華民族興盛的規律
據歷史統計，中華民族每七百年會大興盛一次。
周公
第一次興盛是周公時的繁榮盛世。周公最擅長的就是定制度。我們今天講制度化管理，好像都是美國人比我們強，其實中國人最會定制度，而且我們的制度最完美，畢竟周公的時候就開始定了。
漢武帝、唐太宗
第二次興盛是漢武帝時的聲威遠播。第三次興盛是唐太宗時的貞觀之治。為什么外國人稱呼我們為漢唐？就是因為我們漢朝和唐朝時都曾經非常興盛。有意思的是，周公跟漢武帝相差七百年，漢武帝到唐太宗也相差七百年。
明太祖
唐太宗之后的七百年是中華民族的第四次興盛，即明太祖時的中華王朝。大家不要認為，明朝被滿清打敗了，好像明朝很軟弱，其實明太祖時非常了不起，畢竟它的興衰有一定的規律。
2044年
明太祖以后，再過七百年，就是2044年。這個數字對于大家來講很有意思，因為今年是2005年，再過39年，中國就是世界第一強了。而且大家可以用現在的很多數據來證明，只會更快而不會減慢。但是我們還是要提醒各位，有待努力。

圖1-1 中華民族的興盛規律

5．為什么是2044年
21世紀從哪一年開始計算，到底是2000年開始，還是2001年開始？國外有爭論。就好像小孩的年齡是從生下來才開始計算，還是在媽媽肚子里就開始算，大家也有爭論。中國人是在媽媽肚子里就開始算，所以我們一生下來就一歲。而外國人是生下來那天才開始算，到365天，才算一歲。計算的方法不一樣。
所以21世紀從哪一年算起，我們的算法跟西方人不一樣，我們是1984年開始計算。1984年發生過很多重大而且想像不到的事情，那年叫作甲子年。甲子年是不利首長的，因為它變動很大。然后每20年算一個單位，一個甲子有60年，我們就把它分成三，叫作上元，中元，下元。所以2004年也是很重要的關卡，去年發生了很多重要的事情。接下來就是2024年。2024年的時候，我們有很多事情就已經超前了，你會發現中國人一下子跑到前面去了。2024年后再過20年就是我們說的2044年。

這一次大興盛的特色
到了2044年，我們會有以下具體的表現：
那時中國式管理應該全球化。從周朝到現在，一直是中國人的中國。就是說不管他是什么種族，他的文化都叫中華文化。中華民族的每一次興盛，都按照同樣的管理大道。中國的哲學就兩個字——道學。每一個人的腦海里面，都有中國人的道，很難說清楚，但你想得很清楚。我們有一個中華大道，它有時候現，有時候隱，現的時候，中國就大興盛，隱的時候也不是不興盛，只是讓別人去興盛。所以中國式管理就是造成中國歷史盛衰的主要的原因。如果走上正道了，這個朝代就光明正大，就很繁榮富裕；如果走上偏道了，就搞得亂七八糟。我們常常覺得中國好像很倒霉，我們歷史上亂的時間很長，太平盛世很短。其實全世界都一樣，每一個民族都要六七百年才興盛一次。

圖1-2 這一次大興盛的特色

二十一世紀的主流價值

21世紀的主流價值是什么？

1．不是精良的武器
19世紀是火車世紀
19世紀為什么英國人最強？就是四個字——船堅炮利。中國很會打仗，但是武器不行，所以打不過八國聯軍，打不過英國人。英國人靠它精良的武器橫行全世界，名曰日不落國。
20世紀是汽車世紀
20世紀汽車工業興起，所以美國人就強大起來了。整整100年里，美國人就是靠汽車工業逐漸強大，然后稱霸世界的。但是你會發現，英國人發明的火車，但是火車造不過別人。美國人發明的汽車，但現在它的汽車又高不過別人。你能想像到中國的汽車居然會銷到歐洲去嗎？但很快全世界都會有中國人制造的汽車。所以這個是變化的，不管是工業革命，不管是船堅炮利，都已經過去了。
21世紀是一個不同的世紀
如果21世紀還在比武器，人類將會毀滅。因為武器發展得太厲害以后，誰都不敢用武器。就像兩個武功不好的人比武，傷及不了性命，于是拼命打。但真正武功高強的人便不敢打了，因為一出手就會致人于死地。所以，不敢出手的人一般是武功最高的，見人就出手的，一般是花拳繡腿。現在武器太精良，誰都不敢動手，因為一動手，全世界都完了。

2．也不是科技的發達
科技盲目地發展下去，人類也會毀滅。盲目地發明創造，發展科技，其實是非常大的危機。科技給人類帶來很多的方便，但是到目前為止威脅人類最大的就是科技。它是個怪獸，剛開始你還掌握得了它，現在已經無法掌握了。比如，有些科技的發展影響了現代人的生育能力。

3．以文化作重點
21世紀要以文化作重點，現在全世界已經開始賣文化。今后最好的產品，一定要與文化結合在一起。我們在2008年奧運會的時候，要乘這個機會把我們的文化輸入進去。會動這個腦筋的人一定發財。全世界21世紀惟一的問題，就是全球化與本土化的沖突。而文化使全球化與本土化能夠兼顧并重。

4．One world, or none
向來都是英文很長，翻譯成中文很短，只有這句話相反，英文很短，只有四個字，翻譯成中文很長。如果世界不能統一，人類就要毀滅。因為經不起打，武器太厲害了。所以今后是合的世紀，不是分的世紀。21世紀是合和的世紀，它的時代性是在改變的。

圖1-3 二十一世紀的主流價值

中國式管理的意義

1．管理是修己安人的歷程
中國式管理的意義是什么？一種從外國翻譯過來的說法是，管理就是透過別人的手去完成工作。外國人有些怪，你給他錢，你叫他去干什么，他就去干什么。中國人則不然，你給他錢，他照拿，你叫他去做什么事情，他就是不去做。所以我們讀了那些翻譯過來的書一般都沒有什么作用。孔子講過修己安人，其實管理就是修己安人的歷程。
Æ 管理的起點是修己。一個人要管別人，先把自己管好。你自己管不好，沒有人聽你的。
Æ 管理的結果是安人，而不是績效、利潤、效益等等。如果管理是追求績效的，那就叫作唯利是圖，大家就不佩服他，安人便很難。我們透過組織、計劃、領導、執行這些活動來達到安人的目的。因為只要人不安，公司也不會安。

圖1-4 管理是修己安人的歷程

2．修己的要旨在自覺、自律與自主
自主
人有沒有尊嚴，就看你能不能自主。如果不能自主，你就毫無尊嚴，一切聽別人的擺布，受別人的控制。
美國式管理就是全面與控制，你只能這樣做，你只能按這方法做，你只能這時候做，人跟機器一樣。而中國人是最不喜歡被控制的民族。他們一開口便說，誰要你管，你管那么多干什么？等等。所以會當領導的人，都是把工作給下屬以后，你就不要管他，他什么時候做，他怎么做，他自己去決定。這是中國人了不起的地方。為什么用外國人那套管理來管中國人老管不好？因為外國人會聽話，中國人就是不聽話。而且中國人不聽話，他又不講出來，這才厲害。
自律
人要自主，一定要自律。一個不喜歡人家管的人，最好把自己管好。所以修己是自己管好自己。
自覺
人要自律，最要緊的是要自覺。你要自覺說，“我是不喜歡人家管的人，自己要講道理。”你要自覺說，“我不講道理，人家會翻臉的。”

圖1-5 修己的要旨

3．安人的目的在人安己安
別人不安，你不可能安；你安，別人也不一定安。中國以前只講一個字，安；現在講安，大家感覺好像少了一點東西，因為我們現在習慣了用兩個字，所以叫安寧。比如，中國人以前講孝，現在講孝順。無緣無故加上一個順，好像聽話就是孝順，這是大錯。干部聽話不見得好，干部不聽話，不見得不好。像這些觀念都是被扭曲的，就是因為無緣無故被加上一個字。安本來是活動的，加上個寧字，就變成靜了。
重視倫理，把關系搞好
中國非常重視倫理。現在有些人學得“沒大沒小”，值得警告的是，“沒大沒小”在美國行得通，但在中國社會你是一定要吃虧的。在中國一定要把關系搞好。其實管理就是搞關系，你跟機器的關系搞好，你跟人的關系搞好，你跟外界關系搞好，你把所有的關系都搞好，管理就好了。
合理分工，求真誠合作
真誠合作，不是表面合作。凡是把話講得很清楚的，都是表面合作。比如，中國人教小孩騎腳踏車，都會告訴他，“你好好騎，我不會放手，”結果騎著騎著就放手了。其實這就是真誠，而不僅僅是欺騙。外國人把欺騙跟真誠分得很開，其實這兩個東西是分不開的，大家要用心去體會。
同心協力，從開心著手
你要讓一個人聽你的話，最好的辦法就是讓他開心。人開心的時候，他是完全沒有抵抗力的。管理就是讓他開心，然后他就全面向你投降。讓一個人開心，也是很了不起的事情。中國人連打仗都是談笑用兵，談笑之間就把敵人殲滅掉了。他開心的時候，就把心交給你，然后你再把它關起來，它就跑不掉，跟你同心了。如果你好好去利用，就可以得到很多利益。但是這是西方人所做不到的。

圖1-6 安人的目的

4．中西方的差異
權利、義務的不同
西方人老是講權利、義務，但是這在中國不適合。假如你是老板，你向員工宣布一切財務公開，收多少，支多少，存的利息多少，你都算出來給他們看。這樣會得到同仁的擁戴嗎？絕對不可能。因為對中國人來講，你再怎么公開，他都會懷疑你后面拿了多少，才拿這么一點點出來公開。
會計的不同
中國的會計跟西方人的會計有很大的不同。西方的數字是死的，中國人的數字是活的，差別就在這里。西方人13就是13，17就17，中國人講十幾個，三五十個，七八十個，他永遠不跟你講具體的數字，你慢慢去體會，他有他的道理。中國人數學很好，外國人做生意一定要有紙，要有筆，多少錢需要算一下，而中國人不要算，你隨便挑，他隨便拿，到時候收錢就好了。外國人很奇怪，中國人的記憶怎么那么好。其實不是他記憶好，他一看你的臉就知道是36塊還是42塊了，他也不要算。
第2講中國式管理的基本概念和思想形態

【本講重點】
中國式管理的基本概念和思想形態

中國式管理的基本概念(下)

以明哲保身為根本理念

1．保護自己，卻不能傷害他人
首先要保護自己
中國式管理的根本理念是明哲保身，這也是中國人跟西方人不一樣的。從國外回來的人，經常對我們的人和事很反感，就是拿西方的標準來看中國人的東西。西方人認為，明哲保身就是自私，只顧你自己。中國人則認為，你自己都顧不了，還有時間去顧別人嗎？所以一個人先把自己保住了，才有機會去保別人。
不能傷害他人
明哲保身沒有錯。但你要保護自己，而不能用來傷害別人。你如果把中國人這套拿來害別人，那你是學錯了，因為最后的效果很差。你只能用來保護自己，這就是說，你要稍微機警一點，不要人家講什么你都相信，因為你越相信他，他就越容易騙你。甚至你可以這樣認為，你是幫助他騙你。你不相信他，他就騙不了你；你相信他，他就騙你，那當然是你的錯。中西方的觀念有時候是相反的，最明顯的例子就是，西方人告訴你，不能騙別人；而中國人從來不說不能騙別人，而是說不要騙自己。文化的方向不一樣。西方人說，你不要騙他，所以他一定要靠法律；而中國人說他不騙自己，所以他不需要法律。一個不要騙自己的人，他是不會騙別人的；而一個老告訴自己，不要騙別人的人，他經常會騙別人。感覺中國人都是抓住根本的。

【自檢】
請您回答下面的問題。
您怎樣理解“己所不欲，勿施于人”這句話的含義？
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見參考答案1-1

2.避免吃虧，先小信而后大信
對人你只能小小的相信他，不能一下子就大相信他，你要慢慢經過考驗再去相信。如果你一見面就相信，他一定會騙你。只有經過不斷的考驗，你才知道這個人可以相信到什么地步。

3.遵守規定，然后才權宜應變
中國人先告訴你，要遵守規定；然后提醒你，要權宜應變。
遵守規定
一個連馬步都蹲不穩的人，最好不要隨便出手，中國人練功夫，都是先蹲馬步，把兩只腳蹲得很穩的時候，你才可以出手。要不然一出手自己就栽倒了，這就叫務實，叫守規矩。
權宜應變
一個人規規矩矩，但最后你還要會應變。不規矩以前，那叫投機取巧；規矩之后，就叫隨機應變，你要看不同的階段。我經常講這樣一句話，“你一定要隨機應變，絕對不可以投機取巧”。中國人只要記住這句話，就會成功一大半。你站穩了才可以出手，你不出手沒有作用。一個人只知道規規矩矩，一輩子在基層，你不能上去。即使上去，很快也會下來。我們常常講做人規規矩矩就好了，其實這句話我并不接受。規規矩矩只是基礎，只是根本，下面你就開始要應變，因為不斷的有變數會出現。管理的困難就是經常有變數。你看到這家東西很好，你就跟他下定單；可是當你定單下出去的時候，他們的人事變動了，產品質量開始降低了，你怎么辦？你看到這個東西很好，就趕快去買做這個東西的機器，可是你機器還沒有裝好，它的價錢已經掉下來了。因為在你之前有很多人開始做，供過于求，它的價格自然就往下降了。總之，市場是變動的，人員是變動的，原材料是變動的，制造方法也是變動的。你怎么可能預知將來會怎么樣呢？所以只能應變。

用推、拖、拉來化解問題

1.化解與解決的區別
應變中，我們發展了一套方法，就是用推、拖、拉來化解問題。我們不叫解決，叫化解。中國式管理不太講究解決問題，而西方人一開口就是要解決問題。比如，西醫就是要解決問題，哪兒痛醫哪兒。而中醫講究調理，你這里痛，可能癥結在其他的地方，所以并不從痛處下手。西方人走直路，而中國人走彎路，閃躲之后，就把事情都化解掉了。

【案例】
有一次，一個日本教授和我吃飯聊天，他說：“你們中國人最了不起的是什么？”
我說：“我不知道。”
他說：“因為中國人講不知道，你才聽得到東西。你說知道，就聽不到了；你說我不知道，這是保護自己。”
他邊說邊寫了個“化”字。我當時很佩服他。
我說：“你了不起。你看，我們大事化小，小事化了，化到很想做事情，就是沒事情可干，這個人最了不起了。”
會輕松的人，才是會化解事情的人。所以中國人講輕松，不講忙碌。我們是一個很悠閑的民族，很輕松的民族，因為我們會化。這個是很多人不了解的。

2.利用推、拖、拉的短暫時間充分思考
我們一直認為推拖拉不好，其實推拖拉是最好的。我們可以用推拖拉的短暫時間來充分思考，避免和別人產生沖突。

【案例】
你和你的上司在一起吃飯，菜一端上桌，你的筷子就伸出去，這是很冒險的。萬一你拿的那一塊，正好是你的老板最喜歡的那一塊，他看你一眼，你就變成他的眼中釘了。所以大部分中國人把筷子拿起來，先把嘴巴動一動，去推拖拉。推拖拉可以爭取一小段時間讓你想一想，謀定而后動，不會與人家起沖突。

3.推來推去、推給合理的人最為妥當
你推給別人，叫作禮讓為先；推給自己，叫作當仁不讓。但中國人不會先推給自己。中國人先動的先倒霉，這是非常奇怪的事情。但是我們推來推去，不一定推給別人，而是經常推給自己。我覺得應該推給合理的人。誰合理就一起推給他，你合理他們推給你，你義不容辭。

4.推、拖、拉可以降低競爭氣氛，更加和諧
我們現在已經開始講，競爭是不好的。但我們一度認為，人應該競爭，沒有競爭不可以。但是中國人的好處就是過一段時間會反思，當他覺得競爭是對的，他便一頭扎進去，但是他回頭想想，競爭搞得大家筋疲力竭、完全不能合作，競爭搞得大家不擇手段、六親不認，那我們做人干嗎？因此中國人是不需要競爭的。中國人是全世界惟一懂得以讓代爭的。西方人是用爭來爭，我們用讓來爭。我們讓來讓去，大家很和諧，但是你還是爭到了你要的東西。會爭的人，他是用不爭來爭。

【小結】
上面講述了中國式管理的幾個基本理念。中華民族每七百年大興盛一次，下一次大興盛的時間為2044年，我們應該為此做出努力。中華民族的大興盛是和平崛起，以人為本，與時俱進為其特色。21世紀是合和的世紀，21世紀的主流價值應以文化為重點，使全球化與本土化能夠兼顧并重。如果世界不能統一，人類就要毀滅。中國式管理的意義就在于管理修己安人的歷程。它以明哲保身為根本理念，用推、拖、拉來化解問題。

中國式管理的思想形態

黃河對中國人的三大影響

1.十年河東，十年河西
十年河東，十年河西，中國人滿腦子都是不一定的。我們的個性是跟黃河學習的，因為黃河就是變來變去。

2.水災深，水利也饒
水災深，水利也饒。它給我們帶來了很多的災難，但是也帶給我們很好的利益。水能載舟，水能覆舟。中國人明白有利必有弊，有得必有失的道理。

3.借力使力，避實擊虛
Æ 中國人很懂得借力使力，避實擊虛。

【案例】
長江中本來有一個很大的石頭山，船過來的時候，你就要對著它來，水流就幫你漂過去了；你一躲，它就撞過來了。有一次一個英國船到了那里，中國人就告訴領航，“前面有個大石頭山，但是你不能躲，你要對著它來，你沖上去你就有命，你躲開你就沒命。”但是英國人認為是在騙他，于是他就往偏的地方行駛，結果就出了事故。這個很有意思，你對著它來就沒事，你一躲你就壞事。借力使力，不是你所能完全控制的。
Æ 我們悠閑持久向黃河在學習。

【案例】
從大禹開始就拿黃河沒有辦法。其實，我們整部的政治史就是治黃河史。我們常說，大禹了不起，治黃河三過家門而不入，奉公守法，盡忠職守。其實他不敢回去，一回去就沒有命了。因為他爸爸就是因為治黃河，治得不好，被殺的。別人不知道，但他最知道他爸爸是怎么死的，他哪敢回家？所以很多人讀歷史沒有讀通，只是讀死文字而已。

【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
請回顧一下您的企業有沒有過“借力使力，避實擊虛”的經歷？通過本課程的學習，您對此有何更深的體會？
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中國人最擅長兼顧并重

1.學則不固與擇善固執
學則不固，就是說你來學，不是學到東西回去用。你學習使你不固執，因為你要配合時空，然后才能夠擇善固執。你到處去學，學到很多方法，你要用的時候，會看當前的時空有什么特殊性，才從你所學的這些東西里拿一個可以用的來用，而不是學一套回去用。因為每個地區有不同的地方，每家公司有不同的特性。

2.禮讓為先與當仁不讓
前面我們談過禮讓為先，但時空一變化，就變成當仁不讓了。

3.有法無法與無法有法
中國人最奧妙，你說他沒有方法，他有一套方法；你說他有一套方法，他就是沒有方法。外國人怎么聽也聽不懂。比如，你學書法，老師會告訴你怎么拿筆，怎么蘸墨，怎么提手，怎么下筆，他講得很清楚，可是你也照樣寫得一塌糊涂。那個方法只是個過程，要每個人自己去領略，老師無法教給你。老師所能講出的東西是很有限的，老師有很多很多東西，是要靠你回去，把它想出來，那才是你真正的心得。

圖2-1 中國人的兼顧并重
合理追求圓滿
我們是要求圓滿，不是求十全十美，圓滿跟十全十美是不一樣的。
Æ 我們在和諧當中分是非，大家都有面子。因為只要有人沒有面子，你就沒有圓滿。
Æ 不解決，求化解，就是盡量減少后遺癥。
Æ 我們講隨便，就是表示不隨便。
這句話最重要。西方是兩個選一個，在二者之一；我們是兩個合起來，在二者之中。真理在二者之中，不在二者之一。西方人認為，真理在二者之一，那叫偏道；中國人認為，真理在二者之中，這叫中道。這是很大的學問。凡是你說什么是對的，這是偏道；凡是你說什么是錯的，也是偏道。中國人是對當中多少有錯，錯當中多少有對，這就叫中道。所以我們常常覺得中國人是非不分，因為不能分，一分就是偏道。比如，爸爸打你，該不該跑？你說該，就是偏道；你說不該，還是偏道。爸爸打你，敢不敢跑？三個字，看著辦，這就是中道。為什么中國人老講糊涂話，他有他的道理。你不能選擇，一選擇就是偏道，因為道理是整全的，是變化的，不可以斷章取義，以偏蓋全。

管理一定要跟當地的文化相結合才能夠發生效果
中國式管理要在中國的社會里面發揮它的功能，就必須要跟中華文化結合在一起。你把外國的東西移植過來，有相當的困難，因為它與我們的思維不相符合。我們不可能排斥現代化的管理，但是現代化管理是一種工具，是一種技術，要用得好，就一定要配合我們的文化。所以現代化管理配合中華文化以后，就變成了中國式管理。在美國，現代化管理叫作美國式管理；在日本，現代化管理叫日本式管理。因為當地都有些不同的東西。

【案例】
一個美國人，到了下午5點鐘，他就心安理得地下班了。因為這是美國文化，上班時間是公家的時間，下班是個人的時間，所以他心安理得就走了。
一個日本人，到下午5點鐘，他是心安理得地不下班，因為他從來沒有準時下班過，他腦海里只有工作做完沒有，沒有上下班的觀念。所以你到東京，你到大阪，這時可以看到燈火還是通明的。
只有中國人，到了下午5點鐘，下班也挨罵，不下班也挨罵。這就叫中國式的，你有什么辦法？
為什么會這樣？因為黃河給我們帶來的影響。黃河一直到現在，我們還是真的拿它沒有辦法。黃河的特色就是它不聲不響，所以中國人就是不愛講話，你捉摸不定，搞不清楚他在想什么。最有趣的是，黃河流得很順暢的時候，一點聲音都沒有，當碰到一些沙灘的時候，它就叫的聲音很大。中國人得到好處的時候，一點聲音都沒有；吃一點苦就叫。
黃河之水天上來，它不知不覺就來了。中國人也是這樣，神龍見首不見尾。中國人很少像西方人，完完整整讓你看到，他很會躲躲閃閃，講話講一半，從來沒有像西方人那樣整個都講給你聽。所以大家要從這些文化的差異性里去了解，我們不是故意標新立異，而是有真正的需要。
第3講中國式管理的三大主軸與企業文化（一）

【本講重點】
中國式管理的三大主軸與企業文化（一）

中國式管理的三大主軸與企業文化（一）

三大主軸的內容
中國式管理有三個大的主軸，我們一定要抓住。

1.以人為主
中國以人為主，西方以事為主。我們學的一套是以事為主的東西，所以也就不可能適合中國人。
Æ 西方人是把事情分割好，然后找人來做這件事。中國人是把人找來以后，看你的所長，才配給你工作。
Æ 西方人是該自己做的自己就要做，自己不會做自己要去學。中國人不太能夠接受說，整個的工作，自己一個人承擔。你給他十樣工作，有三樣喜歡做他就做，其他七樣他都不會做。你跟他說，這是你的工作職責，他說他知道，但他從不干，愛做的就做，不愛做的，他便稱不知道，你拿他沒辦法。坦白講，你要跟中國人計較，最后是你吃虧。因為你已經活活氣死了，他還沒事。
Æ 西方人是因事找人，因為事情的需要，而去找人；中國人是因人設事，有什么人，給他什么樣的工作，所以人一變動，工作就開始要調。比如某單位有6個人，走了一個，剩余的5個人就把自己喜歡做的事情先抓起來，然后把最不喜歡的留給那個新來的人。誰叫你新來的呢。像這些你是很難去改變的，而且也沒有什么好改變的，這是大家的想法不同而已，沒有對錯。

2.因道結合
目標一致，道路可以不同
這個道字，對中國人影響很大。我們從古以來就知道，每一個人都有他不同的路可以走，路很寬廣，不只一條，你走你的路，他走他的路，只要目標一致就可以。中國人不會給你限制得很清楚，很明白，很固定，目標在這里，你要怎么走就怎么走，無所謂。
依靠核心團隊
企業不是由大家來維持，而是由少數志同道合的人在維持，我們把它叫作核心團隊。我們都講全員經營，事實上是核心團隊在操作。核心團隊決定戰術，下邊的人只能認同，你沒有什么權力可以去更動它，他征求你意見可以，但你過分主動，就很討人厭。你不要以為說，“我們遲早會改變成那樣。”“不可能，因為我們有我們的一套想法。”

3.依理應變
中國人很重視道和理，比如，人們一開口就說，“你講不講道理啊？”而很少說，“你有沒有法律依據呀？”你有道理他就聽，沒有道理他管你是誰說的。道是路，理是怎么上路，怎么去走這個路的方法。
我們凡事都求合理化解。雖然每一個人嘴上都講依法辦理，其實心里頭所想的都是合理解決。中國人只有合理解決，很少依法辦理。西方人依法辦理，就是依法辦理，沒有什么合理解決，因為他法和理是合在一起的。而中國人法和理是分開的。人們常常講，不一定是這樣，但是他就要這樣，因為這樣才合理。

【案例】
比如中國人吵架。
A說：“你不可以這樣。”
B說：“為什么不可以這樣？”
A說：“這個規定不行的。”
B說：“這個規定是誰規定的？你們自己規定的，你們規定你們去遵從啊，還想管我？！”
A說：“我們規定，就是讓大家遵從的。”
B說：“那也可以，那你要規定得合理啊，可你規定得不合理，算了。”
中國人經常這樣吵，你規定得合理，他會聽你，你規定得不合理，他一百個不愿意。西方人不會這樣，西方人規定怎么樣，他就是怎么樣，除非改變法律。中西方有很大的分別，西方人要規定一件事情時，大家會抗拒，但是一通過，大家就沒話講。中國要立一個規定，沒有人關心，管你怎么定，到時候再說吧，你定了，他才開始抗拒。這是完全不一樣的民族性。西方人是抗拒在先，中國人是抗拒在后。

以人為主的三大原則
以人為主有三大原則：

1.法是死的，人是活的，由人作主才能夠善用制度
制度是死的，人是活的。制度定了以后，有很多變數會出來，制度拿這些變數一點辦法都沒有，制度只能管例行的事情，沒有辦法管例外的事情。所以只要當主管，不管你是基層主管，中層主管，高層主管，你不可以有一切依法辦理這種觀念。一切依法辦理，辦得通，你的部署都辦完了，輪不到你；他們依法辦不通，才會找到你。所以，基層員工依法辦理，任何主管都是合理應變，等到老板階層，他就可以放心地講人情。所以這個情理法是有層次性的，基層一切照法，中層一切按理，高層才可以放心地講人情。如果下邊法理的基礎不牢固的話，上面不可能講人情，一講人情就大亂了。

2.天下事沒有不能變通的，只要找到合適的人就行
天下事沒有不能變通的，這是中國人很堅定的一個觀念，所以他們滿腦子都要變通。他們應變能力很強，中國人走遍全世界，很少有什么地方不習慣。只要找到合適的人，你一定變得過來。所以你說沒有辦法，變不通，人家會說找錯人了，你只要找對人，他就可以變了。所以他們都是看不同的人，講不同的話；看不同的人，提出不同的要求；然后不同的人，也給你不同的答案，這個是西方社會很難接受的東西。西方人上中下都是一樣的，因為他只有一條法，大家都按法，而中國不是。高階層按錢來考慮事情，主管按理來考慮事情，基層依法來考慮事情，這三個層面，多少有一點不同，但這就是彈性的一個好處。

3.法由少數人制定，卻由多數人實踐
法是少數人通過的，幾個人開會，就立個法，多數人的心意，他根本不理會，那怎么可能叫多數人都很順從？所以，定制度要由底下定，不要由上面定，這就行得通。如果上面人定，下面的人是不會接受的，因為他覺得，他的立場跟你不一樣，你只替你自己想，沒有替他想。有的公司，都是由底下定，每一個部門的制度都不一樣，而且一段時間它會改變，這樣的制度才是真正可以執行的制度。

因道結合重在企業文化

1.大家合則留，不合則去，企業由少數志同道合人士所組成
企業文化的必要性
企業文化是近十幾年來才有的東西。當整個社會的做法、看法很接近的時候，不需要企業文化。當社會多元化以后，你的企業就不能不有企業文化。因為在你們公司里面，不可以有多元化，否則各有各的道理，情況會很糟糕。

因道結合就是要樹立企業文化
公司既然是少數志同道合人的集合，這少數人一定要有很清楚的共識，這個共識就叫企業文化。企業文化就是因道結合，大家合則留，不合則去，不能強留。企業不是鬧革命的地方，所以企業在選人的時候都很慎重，你的看法跟他們一樣，他歡迎你，你的看法跟他們不一樣，你到別的地方去。

2.企業必須慎選新進人員,不接受破壞分子
國家不能選擇成員，但企業可以選擇。企業要慎選新進的人員，不接受破壞分子，所以企業在甄選人員的時候，最主要是看他心里在想什么。企業現在都看他有什么能力，其實是不對的。能力其實是很容易培養的，一家公司所需要的才能是很有限的，你進來只要肯學，只要有基礎，就可以。
Æ 美國人最希望去挖有經驗的人，是要拿人家經驗來用。
Æ 日本人絕對不要有經驗的人。日本人都是從學校，把剛畢業的學生引進來，因為一張白紙，你比較容易去渲染。我染紅的它就是紅的，染黃的它就是黃的，他跟你想法一樣。
Æ 中國人是你跟他想法一樣，彼此好商量，你不會，進來學就好。公司又不是做什么很高難度的事情，你說技術很高超，其實技術提煉到最后，就是兩個字，單純。要不然工人怎么會做呢？技術不能夠發展的很單純，就是這個技術還沒有辦法拿出來生產。一旦可以生產的，都是很單純的，把那個按鈕按住，到時候記得開關就行，其實人在這里并沒有學到什么東西。我們很多觀念是錯誤的，研究人員需要高深的學問沒有錯，操作人員規規矩矩，實實在在，一切聽話，不要亂作主張，那就好了。

3.大家從互動中建立共識，塑造獨特企業文化，把道走出來
Æ 大家從互動當中建立共識。共識最重要，因為現在是多元的社會。
Æ 塑造獨特的企業文化。每家公司的企業文化都不相同，所以企業文化不能抄襲。這家公司經營得非常好的老總，把他調到另一家公司，不見得做得好。他想法不一樣。
Æ 把道走出來。各有不同的道，有大道有小道，條條大路都可以走得通，只是不能走偏道。所以中國人給你最大的自由，但是不能夠不規矩。只要規矩，隨便你怎么走都可以，這是我們很了不起的一種文化。
第4講中國式管理的三大主軸與企業文化（二）

【本講重點】
中國式管理的三大主軸與企業文化（二）

中國式管理的三大主軸與企業文化（二）

依理應變以求時刻都合理
依理應變就是要求時時刻刻都合理，中國話叫作適中，就是時時刻刻都命中目標。中也可以解釋為合理，所以中庸之道，就是合理化主義。時刻合法很容易，時刻合理非常難。因為法是死的，道理是變動的，道理隨著時空而變化。人一變道理就會變，事情不同道理也會變，時間不同道理變了，場合不對道理也變了。所以為什么中國人老變來變去，因為道理在變，不是人在變。

1.不可求新求變，因為變有百分之八十是不好的
中國人不可求新求變
全世界都可以講求新求變，只有中國人沒有資格講求新求變。因為歐美人不會變，講求新求變他還是不會變。而中國人從小就是亂變的人，你不敢叫他求新求變。我們的父母教小孩是教他不能亂變，從來沒有教他求新求變。中國人往往自作主張，自以為是，不聽人家的話，你拿他沒有辦法，這種民族不要亂變。

【案例】
《易經》，這本書本來叫《變經》。后來怕了，因為中國人太會變，你不敢叫他變，所以就改名叫《易經》。這個“易”字很有學問。現在很多人都在學中文，他學了半天覺得不錯了，應該去買一本書來看。上街看到《易經》，非常高興，想一定最容易，可回去一看，一個字都不認識。所以有時候，我上課他們就舉手：“老師，這本書怎么叫《易經》？”我說：“為什么不能叫《易經》？”“這么難呢！”我說：“那是你錯，不是中文錯。如果這么難的書，叫作《難經》，一本也賣不出去了。”中文厲害就是把最難的叫《易經》，你買回去了然后覺得很難，這是陰陽變化。其實懂了以后，你覺得是最容易的，你不懂的時候覺得它最難，這很奧妙。
不可求新求變的理由
我們不可求新求變的理由，因為變有80%是不好的。比如，創造新的產品，有80%的風險性，這種風險性非常高。你不要認為創新就能賺到錢，其實只有20%可以，80%是泡湯的。雖然不反對求新求變，不可不變，但不可亂變，變在20%里面，你是成功的；變在80%里面，你是失敗的。有這樣的觀念，你才可以去變。

2.依理應變要以不變為根本的思考點，不好才變
什么叫依理應變？就是要以不變作根本的思考點。不好才變，好不能變。所以希望大家了解，你先想不變好不好？

3.凡事先想不變，不能不變時才來變，才屬合理
如果不變很好，為什么要變？一變就亂變，不變不好才來變。

【案例】
我們的領帶怎么變？變得很寬，不像話；很窄，像吊死鬼一樣；很短，像領花一樣；很長，萬一絆倒了怎么辦？所以有時候是斜的，有時候是花的，有時候是純色的，它只能這樣去變，變是很有限的。
在美國，你只要穿斜格子就知道你是在求職的人。所以美國人要去求職，需要買一條斜的領帶，你帶它去求職，就知道你很有誠意。美國人什么場合穿什么衣服，什么場合打什么領帶，他們都非常死板，變不出什么新花樣來。
中國人一變就完了，天翻地覆，很可怕。所以為什么中國人要管，是有道理的。但是你管他，他也不舒服。你需要慢慢去了解，為什么中國人最難相處？就是他花樣多。比如，你講話客氣，他說你講話這么客氣，就表示他可以不聽了；你講話不客氣，他說你講話客氣一點他就聽，你這么不客氣他就不聽。所以為什么我們中國人非常靈巧，就這個道理，他時時刻刻在變，以求適中。我們最高的境界就是適中。凡事先想不變好不好，如果不變很好，你為什么要變？你一變就是亂變。不能不變的時候，你就要變。變不是求新，變是為了更好，新不一定好，舊不一定壞，這個新舊跟好壞沒有很直接的關系。我們現在很多東西是亂變的，變到最后不成樣子，沒有體統。

合理應變的要領
中國人對一切問題，都要求合理應變。合理應變是高難度的。它的要領我們說一下：

1.合理不合理實在很難講，因為標準是變動的
合理不合理是很難講的事情。為什么很難講？因為理不易明，道理不是很清楚，不是很明白。中國人很講道理，但是道理是很難講的，所以我們一開口經常說很難講。很多事情在西方很好講，到了中國社會就非常難講。

【案例】
西方撞球是很高尚的一種運動，那種場合穿的都要中規中矩，可是一到中國就變了，色情進去了，賭博進去了，流氓地痞也進去了，搞得大家都不敢去。在國外，跳舞是一種社交行為，而一到中國跳舞，也有些變了味。
任何事情只要一進入中國社會，就很麻煩，因為我們腦筋太復雜了。中國人從小主要處于人多的關系，外國人你想跟誰吵架，根本找不到人。中國人一出去就撞到，不吵才怪。人少的文化跟人多的文化是沒有辦法比的。

2.必須先建立共識，確定不易的原則，作依據
文化是自然形成的，不是哪些人可以改變的事情。歷史上，太多的人想要改變文化，他的用意是好的，但是最后沒有太大的成功，尤其是中國的文化。中國文化是自然孕育而成的，不是人造的。孔子從來不創作，沒有發明一套學說，他只是述而不作，把人類的需求說出來而已。孔子只是想，如果一個人很自然的話，他要怎么樣才能快樂，才能幸福，他就把它寫出來。他自己沒有一套思想。凡是有一套思想想要強加到中國人身上，大概都不會持久。因為中國人要自己發揮，不要人家管。孔子為什么歷代都要打倒他，因為你只要把孔子打倒，你就變成最強的。但是孔子打不倒的原因就是，他沒有創作，沒有學說，抓也抓不到，你怎么打倒他呢？所以作為一個中國人，最厲害的就是你不反對任何事情，也不贊成任何事情，就沒有人打得倒你。這樣你就知道為什么中國人，看起來都是搖擺不定，都是左右為難，都是進退維艱，都是動輒得咎。孔子是無可無不可。合理不合理是變動的，所以很難講，因為標準是變動的。

3.因人因事因地而應變，務必求制宜
中國人對不同的人，有不同的標準

【案例】
一個總經理在主持開會，前面一個人遲到了十幾分鐘，他就罵他：“你開會不準時，這十幾分鐘，我們事情都談完了你才來，那你就不要來好了嘛。”
他講得很難聽，然后繼續開會。開到30分鐘，又有一個人遲到。這位總經理看都不看他一眼，也不講話，也不罵他。
大家覺得很奇怪：“你對前面那個人這么苛刻，對后面這個人這么寬容，他是你親戚啊。”
他說：“前面那個人從來不遲到的，今天遲到，你說我氣不氣？后面那個人，一遲到就是一個小時。今天30分就來了，已經不錯了，你還罵他干什么？”
為什么老板老堆事情給你做

【案例】
很多年輕人抱怨說：“老板什么事情都找我。”
我說：“這還不好啊，你哪里去求這種機會啊？哪一天老板不給你做事，你就慘了。老板不是能欺負的一直欺負他，不能欺負的怕他，而是器重你，才不斷地把工作給你做。”
如果你一做就天下大亂，他就不讓你做了。比如，老板要搬花瓶，你說你來，一搬啪！打碎了。三次就夠了，以后你一動，他就說，你坐你坐，你千萬不要動。
老板肯不肯給你做，也是你自己造成的。你越能干，他就越給你事情做；你越不能干，他什么都不敢找你。你自己去選擇，中國社會是能者多勞的社會，不是同工同酬的社會。你多做工作其實是對你多有好處，你多得到經驗，別人得不到那機會，你換一換觀念就想通了。

4.上有政策，下有對策，好不好
不好講
在中國社會，沒有一件事情是好講的。你說不好，人家就知道，第一，你沒有太多的工作經驗；第二，你沒有很大的潛力；第三，你將來升遷很有限。你說好，那你小人一個，你是專門為非作歹的，將來要抓就抓你。所以中國人為什么會老是這樣很有道理，就是保護自己。中國人有意見不太會表露出來，這就叫明哲保身。
區別對待
上面的政策如果是對的，你下面就不可以有對策；上面的政策如果是不對的，你不能去勸他，也不能叫他改，你只能找對策。
解讀“錯誤的決策比貪污還厲害”
“錯誤的決策比貪污還厲害。”這是指美國人，不是指中國人。因為美國人一個決策下來，大家會照這樣去做，所以決策一錯誤，錯的一塌糊涂。中國決策再錯，大家自然會給他修正過來。比如，我們茶余酒后很少說，這件事情幸虧是按照我們領導的指示去做，才有這么好的效果。中國人一喝酒都說，這件事情如果照領導的指示去做，一定很糟糕。幸虧給這樣調整來調整去，調整的不錯。這就叫對策。
對策的好壞
針對決策想辦法讓它合理落實，這個是好對策。如果對策拿來營私舞弊，拿來圖私利，那就是錯誤的。中國人首先是很難講，然后才來講得很清楚，大家才可以接受，一開始就說這樣那樣，沒有人會接受，因為它各有利弊。好的政策你不可以有對策，只能夠盡力去早日讓它實現。如果政策有問題，你和上級去講就叫頂撞，他非常不高興，心想，你沒有試，怎么就說不行。你越說困難，他越強制。你自己去調整，只要不是為私，就算你做錯，其實他也會諒解你，中國公與私，分得很清楚。
是動機論還是結果論
中國人是動機論，你的出發點是好的，最后大家都能諒解。出發點不好，你就慘了。而動機是看不見的。西方是結果論，你做得好就是好，不管你怎么想；你做得不好就是不好，他就翻臉對你。而中國不會，所以中國經常把動機和結果混在一起。
很多主管，你問他他這個下屬怎么樣？他會說，很認真，但是事情沒有一樣做得好的。就是說他的下屬是很認真，很努力，但是效果就是不好。可見他的方法不對。我們會作整體的分析。我們不是一個結果論，也不完全是動機論，我們可以兩個東西都接觸，不以勝敗論英雄，但是成者為王，敗者為寇。很多人聽不懂，這兩句話很矛盾，不以結果來論斷，但是最后的事實你要認定。

5.陽奉陰違，好不好
結論還是很難講。每一個人都是合理的陽奉陰違。

【案例】
比如，你當導游，會面臨中西文化不同的地方。導游一上來就介紹，我們這次的行程是什么。外國人要參加你這個旅游團時，都要事先看契約，他會把行程看得很清楚。你照行程走，他就沒有話講。中國人參加你這個旅游團，多半是因為誰要參加，他們就一起來，很少去管他要到哪里去，所以上來才問他要到哪里去。
你說：“我到這里。”
他說：“那個地方為什么不去？”
你說：“那個地方也去。”
你說：“我們事先沒有這個規劃。”
他說：“那你事先為什么不規劃呢？”
永遠跟你扯不清。而且就算你事先規劃，他同意簽字也沒用，因為到時候還是要追加的。你從這里到那里，當中有個景點很好，你就順便彎一下，為什么不行呢？所以我們導游每次都叫苦連天。
我也在培訓導游。你照我的方法保證你沒有問題。當導游，不管游客怎么講，都是好好好沒問題，然后我就照我的理解做。到下午4點鐘，大家都很氣憤：“你怎么沒有照我意見做？”
我說：“一定照這樣做，怎么沒有。我告訴你，今天我們還有一個半小時時間，你如果要去那里，拜托9點鐘回家。你愿意我們就去，你如果不愿意，那不能去。你們說要不要去？”
他們說：“那就不要去好了。”
我說：“是你們不要去，不是我不去。”
中國人就是那個火罐丟來丟去，丟給他燙的要死，丟到最后，誰燙著就死掉，這樣就叫推托。推托是一套本事，你真的會推托了，大家很輕松愉快。你跟中國人講道理，你是講不通的。你要讓他開心，他就會講道理。
比如，你去吃飯要求這樣要求那樣，都說沒有問題，但他告訴你，如果你要這樣那樣，交5塊。你要這樣那樣，交10塊，本來12塊的，現在變成36塊。你要，我給你做。他說算了，你說試試看，他說不要不要，你并沒有試。
中國人只能夠自己決定，他不接受人家的決定。我們學的一套都是要決定別人的事情，中國人誰聽你的。你慢慢體會這種心理，就知道怎么樣去跟中國人應對。中國人很好商量，很難討論，就這么簡單。可見我們中國式管理是實實在在存在的。

【本講小結】
本講首先講述中國式管理的幾種思想形態。黃河作為中國的母親河，對中國人的思想形態有很大的影響。中國人最擅長兼顧并重，合理追求圓滿。中國式管理要在中國的社會里發揮它的功能，就必須要與中華文化結合在一起。其次著重介紹了中國式管理的三大主軸，即以人為主，因人設事；因道結合，企業由少數人維持；依理應變，凡事都求合理化解。

【心得體會】
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第5講樹狀的組織精神

【本講重點】
1. 樹狀的有機系統
2. 避免上侵下職
3. 員工要安上級的心
4. 職位越高彈性就應越大

西方很重視計劃、執行、考核，我們也是一樣；西方很重視領導、溝通、激勵，我們也不可能例外。我們先來看一看中國人的組織是怎么樣的，中國人又怎么樣做計劃。

1.美式磚墻組織
磚墻組織的特點
美國人的組織是一道磚頭的墻。比如，比較新的機器壞了以后，它就把整個的抽出來，檢查這個壞的地方，然后換一個新的零件插進去，然后再組裝。整個的原理就跟磚所砌成的墻一樣。西方的組織也是這樣，把所有的事情都分析得清清楚楚，每一個地方找一個合適的人，這個人走了，它又找一個合適的人插進去。
磚墻組織的弊端
西方的組織是一道磚砌成的墻，沒有太大的彈性，所以他們把能干的人也限制住，讓其不能發揮。這是西方到現在為止很傷腦筋的事情，因為它用規格化把你限制住，你只能做這件事情，你再能干也沒有用，你不能干也要撐，所以他們的人通通變成一個平均人。

2.日式石壁組織
石壁組織的特點
日本人的是一道石頭墻，不是磚墻。日本人是終身雇傭，一輩子不會離開。你會發現一個年輕人進到公司，有的快速成長，有的始終不成長，有的還越來越退化。所以他們就是你能干的，就多做一點；你不能干，就少做一點，因為他不能叫人走。
石壁組織的弊端
美國人是可以叫人走的，這塊不好你走，再來一個，它把所有的磚頭都換掉，還是一道磚墻。而日本是不能換人的，所以，成長的快的，你就多擔待一點；成長的慢的，你就少做一點；萎縮的那沒辦法，他們養你。美國人是精密分工，日本人是不分工，它沒有辦法分工。所以就養成日本人大家在一起把工作做完，才能回家的習慣。

3.中式樹狀組織
樹狀組織的特點
美國人是翻臉無情，隨時叫人走路；日本人是大家累成一團，所以他們的工作時間是全世界最長的。而中國人像一棵樹，所以叫欣欣向榮。
Æ 我們這個樹的上面是云，所以我們一開口就是顧客如云，我們的客戶像云一樣。有時候云是會飄走的，所以說客戶是最沒有感情的。但是，一棵樹上面沒有云遲早會干旱，會枯死，上面有云就會有露水給你，你就會長得很好。
Æ 干部就是樹干，我們的董事會像樹根，根部很牢的時候你整棵樹都沒有問題。老總是樹干的底部，董事會是看不見的那一部分，但那一部分很重要。
Æ 所有功勞應給員工，因為員工是對客戶的第一線。其他組織形式的員工都被上面壓住了，客戶都在最底下，所以他們拼命講顧客至上也沒有用。而我們這個很自然的就是顧客至上了。但是顧客會飄走，所以你要去留住他。
員工要去吸引住顧客，然后干部要支持你，根部支持你，這是非常清楚的一種組織。
與其他組織形式的異同
最不好的組織，像一串粽子。總經理手一提，員工都被綁在那里根本不能動，都乖乖地混日子。但是我們不是倒金字塔，這個叫金字塔。它像一棵樹，這一邊繁榮的時候，這邊人員就增加，這一邊減少它就萎縮，很自然，它不是很僵硬的東西。中國人的組織是有機的組織，不是機械的組織。而西方那一套組織就是機械的組織，這是非常大的不同。

圖3-1 組織精神示意圖

上司應該怎么做—避免上侵下職

1.上司把部屬的工作搶走了，反過來指責部屬偷懶不負責
我們現在最嚴重的就是上侵下職，上面的人把部屬的事情通通搶光了，所以部屬就沒有事做。

【案例】
有一次我在一個地方講課，有個年輕人很可愛，他站起來說：“老師，我們是年輕人，我們有理想、有抱負，我們很想做事情，所以我們上班都穿得整整齊齊，很有精神，準備工作。但是我們的領導太熱心了，把我們的工作通通搶光，我們想做事沒事干，所以只好上網玩游戲。”
這是實際狀況，總經理把各部門經理的事情都搶光了，各部門經理就開始搶科長的工作，科長就搶員工的事干，然后就罵他不干事，這就是上侵下職。
一棵樹最漂亮的地方永遠是樹葉，不是枝干。所以我們要記住，把成就感讓給你的部屬，他就會好好干。把成就感讓給干部，就好像樹干好漂亮，樹葉卻枯萎了，那有什么意思？樹干永遠是難看的部分，樹葉永遠是漂亮的部分，寧可讓樹葉漂亮，不要讓樹干好看，因為那沒有意義。上司把部屬的工作搶走了，反過來指責部屬偷懶不負責，這是很遺憾的事情。

2.凡事部屬能夠做的，上司不許做；不會做的，也要教導他
Æ 希望大家建立一個觀點，中國式管理就是，只要部屬能做的事情，你不能做，讓他做；部屬不會做的，你也不能做，你教他做，但不能替他做。
Æ 教他做與替他做是不同的兩個概念，他不會做你告訴他怎么做，他再不會做你再告訴他，告訴三次他就會做了，怎么可以由你來做呢。
Æ 那你該做什么事情呢？你該做他們不能做的事情，你不能做的事情，你的上面會做。你永遠做下一層沒有辦法做的事情，而不是跟他們做同樣的事情。

3.使組織與成員同步成長，是上司最大的責任，不容輕忽
組織與成員同步成長的必要性
一個會領導的人，是帶出一批很能干的員工，而不是自己很能干。這句話很重要。10個人閑在那里，你一個人做事，有什么意思？10個人做，每一個人都輕松一點，而一個人做累死，其他的人悶死。所以，要使組織與成員同步成長。組織是不斷發展的，如果不發展，就會萎縮，倒閉。一棵樹一定要慢慢成長，如果不成長，它就枯萎，就不持久。一棵樹能夠活到一千年，都是根部很牢固，然后樹干支撐上面去發展，它才會長下去；如果枝干自己要發展，上面就上不去了。
組織與成員不能同步成長的弊端
而我們經常是組織發展得很快，但是員工發展得很慢，這個員工就變成一個累贅。為什么當年跟我們一起創業的人，最后都變成累贅？就是因為他沒有成長。人家是三朝元老，你怎么叫他走？可是你不叫他走，他又跟不上公司的成長速度，你就會被他拖垮。公司越大新進人員的水平一定越高，然后這些老干部就覺得不能比，你叫誰走都不對，這是很大的問題。所以千萬記住，組織成長是很好的事情，但成員要跟著成長，才不會人才斷層，才不會造成內部的沖突。
上司最大的責任
上司最大的責任，就是讓每一個員工成長，而不是自己表現。存在太多一人公司，什么事情就他最能干，這樣不會持久，而且沒有盡到責任。提供機會讓你的人學到一些東西，這才是最好的主管。

【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
您在一家公司服務，您如果覺得很滿意，您是滿意什么？是薪水不錯，還是可以學到東西？為什么很多人的工作壽命只有幾年？
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見參考答案3-1
事情要由主管自己做起，大家從現在要注意，我們的成就就是培養出一批能干的人，這才是正確的觀念。人家跟你一爭執，他學到很多東西，他會感謝你；人家跟你十年、八年，什么都沒學到，他以后會恨你。一代帶一代，這樣才會傳承下去。

員工應該怎么做—要安上級的心

為什么要安上級的心
員工要去安上級的心，而不是怎么去向上管理。美國人講向上管理，可以出版如何管理上級一類的書籍，而中國人絕對不要看這種書。因為我們有倫理，我們不可能下級管上級。下級要安上級的心，他就會放心地讓你去發展。為什么有的老板很鼓勵他的部屬去學習，有的很避免讓部屬去學習，就是因為員工不能安他的心，你出去學習然后很快就跳槽了，你一學習就變老板了，那他就干脆把你留在家里。上面不要去搶底下成長的機會，底下要安他的心，他才會讓你去。

怎么樣安上級的心

1.確實把自己分內的工作做好，還要分憂分勞
要安上級的心，首先要把自己分內的工作做好。當干部的第一個條件就是把你該做的事情做好，才能談到其他，否則都免談。第二個，會去分憂分勞。同樣的干部為什么有的人升得快，有的人升得慢？會分憂分勞的人，都升得快，不會分憂分勞的人，都升得慢。這不是拍馬屁，因為當主管的人會想，你做本分工作已經做得很吃力了，就表示你沒有能力再升遷了，你再升遷一定很痛苦，那他不讓你痛苦，就留在原地學習好了。所以中國人聰明，把工作做好了以后，會跑去老板那里，問有沒有什么事情要你幫忙的，就是告訴上司你還有能力可以升遷，他不要忘記你。老板一看你本身工作做好了，又有時間來陪他，又可以幫他做一點事情，那他當然升遷你，這是合情合理的。問題就是你本身工作做得一塌糊涂，然后又跑到老板那里，你有什么事情讓他幫忙的，這才是拍馬屁。
中國人的事情分得很清楚。把工作做好再去陪他，再去給他分憂分勞，這是有潛力的干部，一定有前途。自己工作沒有做好，老圍在老板身邊，去跟他分憂分勞，那通通是馬屁精。中國人最討厭的就是馬屁精，所以沒有人喜歡。

2.把功勞讓給上司，上司自然會反過來照顧
你會發現中國人讓來讓去，大家都有功勞；搶來搶去，大家都沒有功勞。所以中國社會爭的人是最吃虧的。

【案例】
一開會，你就開始表揚自己，說：“這件事情我費了三天兩夜去思考，我得仔細計劃，然后執行的時候是全力以赴，所以才會有這么好的結果。”
那么領導完全沒有面子，他的面子都被你搶了。于是就站起來說：“這件事情據我所知，原來的成就可以比現在好。雖然他已經盡心盡力，但是我覺得還是不如意。”
你要跟上司搶來搶去，你絕對搶不過他，所以中國很能干的人，都會說：“這件事情都是在上級的高明指導之下，我勉強去做，做得不好請大家指教。”
領導站起來說：“做得很好。沒什么不好，哪里是我領導有方嘛。”
你讓他讓，大家都有光彩；你爭他爭，誰都沒有用。搶來搶去，誰都落空；讓來讓去，誰都有面子。你把功勞讓給他，他自然反過來會照顧你；你搶他的功勞，他就知道你是準備挖他的墻角了，那他先下手為強，馬上把你干掉。

3.適時自動向上司匯報進步及困難使其安心
適時主動向上級匯報進步及困難，使他安心，這是最重要的。而我們一般人就是這一點沒有做好，所以搞得很傷腦筋。你要上級安心，不是用嘴巴講你放心吧，你要過一段時間就主動向他匯報，他交代的事情已進行到什么程度了，你現在有什么困難，但你可以解決，他就放心了。
因為上司交代完任務以后，不是完全沒有下落了，他的心在懸著，不知道什么時候完成，能不能完成，因為他要對這項任務負責。他很想來問你，但又怕你不高興，因為中國人是經不起問的，一問就回答說，“我已經忙成這個樣子了，你還在催，你自己去做好了。”中國人不能催，只好你主動去告訴他。最有前途的、最能夠安上級心的人，都是主動的，過一段時間就會把工作進度向上報告，有什么困難也和他講，你有什么解決辦法也讓他知道，他非常放心，這一點一定要做好。

職位愈高彈性就越大

中國人上面的彈性最大，底下彈性非常小。如圖3-2所示：

圖3-2 職位彈性示意圖

方形的就是原則，這是不能變的；圓形的就是應變。中國人內方外圓，就是每一個人有原則，但是要表現得很圓通，好像可以應變一樣。所以中國人內心很堅定，外表很隨和，這個人會成功。內心很堅定，外表有棱有角的人，這個人很慘。內心不堅定，外表很圓通，這個人跟滾桶一樣，滾來滾去，不知道滾到哪里去。
各位首長有他的原則，但是首長不太了解你執行時的困難。越高層的人，越不了解基層的痛苦，因為他體會不到，這是自古以來都一樣的事情。職位越高的人，越不了解現場的狀況，所以每一層都要去調整。高階層就把首長的經調整到可以實行的地步。上有政策下有對策，這句話用得合理是很好的東西，就是你的理想你要把它變成現實。每一層都有不同的苦衷，越基層越要現實些，越高層多少有點理想，這樣就把理想和現實結合在了一起。

【自檢】
為什么經營者要負起80%的成敗責任？
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見參考答案3-2
第6講隨時調整的計劃方式

【本講重點】
1. 邊做邊修改
2. 治標和治本并重
3. 至誠可以前知
4. 提出計劃應合理堅持

邊做邊修改的應變計劃

1.決策很慢，執行很快
中國人是邊做邊修改，外國人是定了以后誰也不能修改。外國人一個計劃定下來，你只能按照計劃去執行。中國人計劃歸計劃，執行的時候他會給你調整。因此，外國人是很快地做決定，但是執行起來拖拖拉拉，因為這里面有很多困難，有很多變數。但是他權責分明，而中國人做決策拖拖拉拉，但是執行很快。

【自檢】
請您回答下面的問題。
請問，是快速做決定比較好，還是慢點做決定比較好？
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【案例】
一個聰明的領導人，今天開會大家都沒有意見，他還是不會做決定的。因為今天晚上夜長夢多，可能還會變。所以他會說：“到目前為止我們的看法一致，今天晚上回去再想一想，明天10點鐘，我們再會一次面，最后決定。”然后明天11點再做決定。
從今天到明天11點這個漫長的十幾個小時，這里邊的變數，誰去管呢？為什么每個人沒有想到這一點？比如，今天晚上工作分配好，你做什么，他做什么，晚上哪個人得了急癥，第二天根本不能來，那怎么辦？他就只能臨時再找一個人，然后趕快去做。
人員會變動，原材料會變動，市場會變動，什么都在變動。你這么快做決定哪行呢？對中國人來講，緩慢的做決策是合理的。我們有四個字，一般人不太容易了解，叫急事緩辦。外國人說，急事都急得要死，哪還能緩辦？我們的陰陽學說很厲害。慢的事情不急的事情要提前辦，因為隨時有急的事情插進來你才有時間；急的事情你要緩辦，因為忙中有錯，既然那么急就表示它還在變化，那你還在急什么呢？急事要緩辦，不是拖拖拉拉，而是很穩重，考慮到所有的變數，然后再做決定。

2.邊做邊修改
美式是按照計劃去執行，而中國人邊做邊修改。外國人一個工程圖畫下來以后，就按照那個圖去執行，環境有不對他會改造環境，還是照這個去做。中國人不會改造環境，這個線這樣子，拉過來一點就好了。所以我們很少按圖施工，都是看環境，走到最后到那邊就好。所以我們很難預算那個線要多長，而外國人線多長就是多長。所以中國人說，他給你施工可以，但是材料他按照實際的來計算，可外國人就聽不懂。外國人有一個工程計劃，他一定把所要的工、料，還有施工的線路圖，都畫得清清楚楚，而且所有人都按照這個圖來施工。而中國人隨時在變。

3.大家連坐
美式是權責分明，而中國人講大家連坐，誰也不敢說沒有自己的責任。美國人是追究責任追究到那個人，中國人是追究出一連串的人，你用料錯誤，你監督不周，你領導無方，你用人有問題，通通追究。中國人這個最厲害，就是連坐法，為什么老是很擔心哪一天會出事，把你牽連進去，就是這個道理。西方人誰錯就是誰錯，他不會扯到上面去，中國人一定扯到上面去，所以老是講你要說你辦事他放心，不是那么容易的，要有很多互動，就是你常常要讓他放心，你想讓他放心，他就開始要管你了。

圖3-3 中美計劃與執行對比示意圖

治標治本并重

我們是治標治本并重的民族。主要體現在以下幾個方面：

1.具有整體觀念，重視綜合利益而不偏重個別利益
西方所講的整體觀，其實不如中國人的整體觀念。西方人講的系統，就是把系統以外的東西通通拿掉，而中國不是。中國人的《易經》是個大系統，大到天下沒有比它更大的，小到天下沒有比它更小的。《易經》的系統是其大無外，其小無內。中國人想什么事情都想到整體，西方人想事情想到局部。中國人重視綜合利益，不偏重個別利益。中國人想事情會想東想西，想得很周密。而西方人這一次能賺就賺，中國人說這一次能賺就賺沒有錯，但是后面他會報復你。

【案例】
你從我這兒買東西，我賣給你以后，東西一直跌價。西方人認為，你活該，誰叫你那時候買，那時候買是這個價錢，我是很公道的。而中國人心想，他在家里一定罵我，這個家伙也不通知我一下，它要跌價了，你跟我講一聲，我晚幾天買會怎么樣？所以我要主動退他一部分貨款。我說，你那時候買定價是這樣，我沒有要你高價，但現在已經降下來了，我退還你一部分款。這只有中國人才做得出來。西方人是什么時候什么價錢都清清楚楚的。
我到百貨公司去買襯衫，售貨小姐和我講，我們再過10天就要打折了，可你那個時候再來買又來不及用，所以我現在先賣給你，我按照那時候打折的價收你錢，但我現在先不能開發票給你，你先把東西拿回去用，到時候我再開發票給你。因為那時候打折開發票我就開低一點，你也好，我也好。我就說好好好。這個就叫服務。我沒有違法，沒有裝蒜，你要現在買你就買，到時候跌價是你吃虧。人家不會打你，不會罵你，人家會在家里詛咒你，而那個詛咒才厲害。

2.必須創造情勢，引導顧客走向正道而非市場導向
有人認為20世紀最大的笑話就是市場導向，我們現在整個被市場導向拖垮了。為什么社會越來越亂，就是因為市場導向。為什么媒體的水平越來越低，也是因為市場導向。

【案例】
很多做媒體的老板都跟我講：“我自己都不看自己的節目。”
我問：“為什么？”
他說：“不忍心看。”
我說：“你做好不就行了。”
他說：“一定能做好，但節目做好收視率就低，這個就是市場導向，那有什么辦法？”
為什么叫好不叫座？就是因為市場導向。客戶是越來越往下流走，這是必然的。人如果不逆流而上，就會順流而下，整個社會就完了。我們以前唱歌，都規規矩矩唱，只有美國人唱歌那個樣子，現在我們也跟著這樣唱，最后躺在地上唱，唱得那么辛苦，還是市場導向。我們以前照結婚照都規規矩矩地照，因為將來要給子孫看的，他們會說我祖父祖母當初結婚是這個樣子。但現在沒有辦法，是以市場導向的。全部皆因市場導向，搞得亂七八糟。我們一定要引導客戶走上正道，而不是市場導向，我們要教育顧客，而不是順著顧客走。

3.不能自欺欺人，立定公心為信譽而計劃
不能自欺欺人，我們要為信譽而計劃，而不是說能賺錢就好。西方人是有錢賺你就去賺，中國人不可能唯利是圖，中國人一輩子就是為了有理想，賺錢要賺得體面。你做的工作要不害人，你出去要顯得很神氣。如果只為了賺幾個錢，什么都可以做，這大概不是中國人。

至誠可以前知

至誠可以前知，這一點是中國人很厲害的地方。西方人講預測，中國人不預測；西方人講趨勢，中國人也不相信什么趨勢。我們叫作前知，就是未卜先知，你可以預料到未來的變化，但不是預測；你可以預料到未來會什么樣子，但不是趨勢。趨勢是按照現在一直往后推，如果走錯了你還推嗎？

1.計劃是為了開創未來，必須事先預測
計劃是為了開創未來，一定要事先預測。這是全世界所公認的。但是測不準的時候怎么辦？我們一方面講預測，一方面告訴你測不準，這是科學的定律。學科學的人都知道有一個定律叫測不準定律。那怎么測得準呢？氣象局告訴你明天會下雨，結果出太陽，難道氣象局跟你開玩笑嗎？不是。所以最保險的氣象就是告訴你，明天的氣象晴轉多云，偶雨。簡單成三個字，就是很難講。為什么儀器很精密，測的人很用心，播報的人不敢有一點差錯，但是不能預測準確呢？因為未來會變化。你測沙塵暴不會來，結果它來了。你測的時候它是不會來的，但你測完，它來了。是它變不是你變，所以測不準。

2.測不準時未來會變化，至誠才能前知
測不準因為未來會變化，所以中國人講至誠可以前知。我們對未來的測和西方的測不太一樣，我們是用心來測，不是用儀器來測。所以中國人掐手一算，就知道了。他不用儀器，因為儀器很科學，但是大自然是不科學的。

【案例】
到今天為止，地震沒有人測得準。但是在臺灣有幾個人告訴我，他在家里睡覺，聽青蛙呱呱叫，就知道不會地震；青蛙不叫了，趕快跑出去，肯定地震。你只要看到蚯蚓都往上爬，你就知道要地震了。你不看這些，為什么要去聽專家預測？你相信科學，可是大自然是不配合科學的。所以你到一家飯店去住，或者到某人的家里住宿，你走路最好不要看上面，要看下面，看到他家的螞蟻通通往外面跑，那你就趕快走，今天晚上一定火災。
為什么動物、植物比人還清楚？因為它很誠懇，人最不誠，想東想西，什么都想不通。蚯蚓往地上跑就是因為底下很熱，所以要地震。任何事情都有征兆。中國人最會看這個征兆，一看不對，他回頭就走。不像現在的人，都是靠人的意志在走，自然的能力就沒有了。

3.以安股東、安員工、安顧客、安社會為原則
我們以安股東、安員工、安顧客、安社會作為我們思考的原則，這就叫至誠。
股東安不安
你要做任何決定，先想你這樣做股東安不安。你把東西便宜賣，股東安不安，員工安不安。薄利多銷，員工很累，如果賣的價錢高一點，他就不累。天底下不是什么東西都要薄利多銷的。比如金剛鉆和古董等，因為一銷就沒了。所以你到古董店，老板說這個可以賣，這個不能賣，為什么？因為這個最貴所以不能賣。你會覺得很怪，最貴就是要趕快賣呀。最貴不能賣，因為它會越來越貴，便宜的越來越便宜，那你當然賣便宜的，不賣貴的。中國人的這種思考方法是很高明的。
顧客安不安
你還要考慮顧客安不安。賣古董有一種方法，就是說他賣給你，將來你不需要時，你原價賣給他。就等于說他的古董寄到你家，你給他現金來周轉。到時候你不要，他又買回來，他還是賺。比如，他有這個名人的畫，只有幾張，他賣給你10萬元，放到你家，你隨時不要，他10萬元還給你，你賣給他，他保證收回。你很樂意買，但是他又很愉快，他有現金可以用，東西還是他的，只不過寄放在你家而已。所以各種各樣的經營方法都可以，不是只有一種方法，不是說薄利多銷就好。
你怎么做，這四個安不安最要緊。如果股東也覺得很好，員工也覺得不錯，顧客又滿意，又不會制造社會問題，那你就做，不用管別人怎么想，你就是要跟別人不一樣，你才能賺到錢。你跟別人一樣，就賺不到錢，這樣就叫出奇制勝。

提出計劃應該合理堅持

提出計劃的人要考慮安不安。能夠安人的計劃，你去執行的時候，應該合理。

1.信用是堅持出來的，不堅持表示不負責任
你提出計劃的時候，一定要堅持。你的信用是堅持出來的。你提計劃一定有人反對，一反對你就不堅持，就表示你自己沒有信心，你完全沒有責任感。所以應該堅持，你們要聽是你們的事，你們不聽就算了。

2.過分堅持成為剛愎自用，固執己見很頑固
但是過分堅持你的計劃叫剛愎自用，你完全不堅持你的計劃叫作毫無責任感。那你要怎么辦呢？

3.堅持到合理的地步，有幾分把握堅持幾分
你要這樣做，有人反對，你堅持；有人還反對，你還是堅持；但是有人再反對，你就放棄掉，你沒有責任。因為你只有30%的信心，你就堅持到30%；你有70%的信心，你就堅持到70%，最后大家不會怪你。

【本講小結】
區別于美式磚墻組織和日式石壁組織，中國是典型的樹狀組織形態。本講對這種組織形態的特點進行了詳細的介紹。在組織結構中，上級領導要避免上侵下職，下屬員工要安上級的心，而且職位愈高彈性就越大，所以經營者要負主要責任。中國人的計劃是應變計劃，所以邊做邊修改。計劃決策很慢，但執行很快。而且大家連坐，誰也不敢說沒有自己的責任。我們是治標治本并重的民族，具有整體觀念，重視綜合利益而不偏重個別利益。要想達到前知，必須要至誠。以安股東、安員工、安顧客、安社會作為我們思考的原則。提出計劃應該合理堅持，不剛愎自用，有幾分把握堅持幾分。

【心得體會】
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第7講中國式管理的執行與考核（一）

【本講重點】
1. 中國式管理的執行與考核概述
2. 站在落實計劃的立場來執行
3. 認清計劃的可變與不可變的原則
4. 檢討執行的缺失，作為下次計劃的參考

導論

1.為什么叫中國
中國講究合理
常常問很多人：“我們是中國人，為什么叫中國呢？”它不是世界的中間，它是合理的國家，所以中國人一切事情都很合理，這個人就叫中國人，全世界的人都可以做中國人，只要你很合理。換句話說，就算你是中國人，只要你做事情不合理，你就已經不是中國人。用這樣的理解你就知道為什么華夏和異地不同？異地就是很多事情不合理，華夏就是樣樣都合理。所以我們既然身為中國人，做什么事情都要講求合理。
合理有度
合理是講一個度值，這個度到哪里，非常難。所以只有拿捏分寸，沒有拿捏丈尺的。如果差到丈尺，就差太遠了，我們所差的只是分寸而已。所以做一個中國人千萬記住，做事情的分寸你要好好去拿捏。

2.中國式的執行與考核
我們的一切活動，其實和美國人，和歐洲人是相差不太遠的。全世界的人都需要做計劃，都需要按照計劃去執行，執行完了一定要檢討，要考核，這是全世界都一樣的。但是各國的做法有很多不同，那我們現在來看什么叫中國式的執行，什么叫中國式的考核。
什么叫中國式的執行
西方人強調有為地執行，而中國人會告訴你，你要無為地執行。無為就是你不要故意摻和太多的意見進去，按照人家的計劃去做就好了。可是我們非要加點什么東西進去不可。所以我們講無為，就是拜托你少出主意，盡量去體會當初設計者的苦心是什么。而我們大多數人的心情都是來證明原來的企劃是不對的，這個沒有必要。
一個有為的人，經常會去改計劃，經常會批評計劃的人，經常會出計劃人的洋相，這是不必要的。一個無為的人，就是說你能夠把他的計劃做下去，做得好，他有光彩你有面子，這個才是和諧的中國人。
什么叫中國式的考核
考核有兩種，一種是殺人用的；一種是救人用的。西方的考核是殺人用的，一考核不對，就叫他走人。中國人不會，如果中國人一考核就叫他走人，那就走上西方的路子了。我們現在慢慢有這種趨勢。其實這是不符合人性的，因為那樣大家都“炒短線”了，反正這次蒙過去，他就升官了，以后事情管它呢。這是很不好的想法。美國式的管理，他們的考核很容易造成“炒短線”，他為了他的績效好，就拼命把所有的東西都用得非常地好，給后面留下很多后遺癥，讓后人去承受。我們應該要好好去了解一下。

中國式的執行

站在落實計劃的立場來執行

1.避免兩頭落空
落實計劃很重要。我們經常有這種心態，他是做計劃的人，你不要去挑剔他，老實講如果你要挑剔他，太多的紕漏。而計劃的人也不懷好意，反正不是他在做，所以他就把計劃弄得很完美，他就不相信你執行得了。所以兩頭都落空了。所以常常建議很多領導，你就找這個人來計劃，然后大家都通過以后，讓他去調查去執行，看他如何整自己。計劃的人過分理想化，執行的人又過分遷就現實，這使兩頭落空。我們希望雙方是配合的。

2.計劃要有理想性
老實講一個做計劃的人，不可以沒有理想性。人類沒有理想性，社會就不可能進步。你會發現我們的學生就是有高度理想性，所以出來都很受歡迎。如果連學生都沒有理想性，那我們國家還有什么前途？我們把這些學生關在校園里面，然后給他做夢，給他很多理想，但如果脫離實際，出去他們就知道很凄慘。那么我們怎么樣將理想與實際拉近距離，這是我們從事管理的人要小心的。計劃一定有幾分理想性，但是執行的時候，你要考慮到實際性，這當中是有落差的。你要把它拉緊，使它落實。

3.按照計劃執行，實際上不能適應計劃之后所產生的變數
你看我們的教科書都是十幾年前寫的東西，可是現在社會已經不一樣了，你怎么去面對就職場所的一些因素，所以為什么要職前培訓，就是這個道理。現在我們職前沒有培訓，就害苦了年輕人。
我們也是一樣，計劃做完了以后，有很多的變數，怎么辦？這些執行的人就要把這些變數提出來。當初計劃說是那樣，現在是這樣。然后你把兩個對照起來，怎么樣使它得到具體的落實，這才是管理。

4.為求落實計劃，執行者和計劃者必須密切聯系以求應變
比如說他是執行者，你是計劃者。他發現他有困難，需要去找你。他說，“你當初設計我很能理解是什么用意，但現在情況變了，我能不能調整一下，你覺得怎么調整比較好？”公司里面，生產單位和設計單位要經常密切地聯系，而不是說你設計出來他要去做，不可以這樣。設計的人要負責你所設計的東西，能夠很順利的完成它的生產。一個從事計劃的人，要去跟執行者密切的配合，要從旁去輔導他，了解他的實際狀況，共同來化解問題。這樣才叫作和合，而不是彼此看笑話。

5.雙方都為目標，不爭功不委過，自然比較容易同心協力
我們應該有這樣的心態，大家只有一個目標，為了公司好，為了產品受歡迎，為了質量受歡迎，那我們兩個的事情好商量。一切都是心態的改變，心態一改變，整個氣氛就不一樣了，氣氛不一樣努力的成果就很顯著。我們現在一爭功一委過，大家都為了功過在那里推來推去，就迷失了目標。其實誰對誰錯都一樣，只要目標能夠達成，這些都是小事情；目標不能達成，誰的功勞都沒有了。
我們為的是同心協力，為一個共同的目標大家在努力。如果我們的心都向著這個目標，我們好商量；如果我們的心都是為個人，那我們就會離心離德，最后會故意讓對方難堪，而沒有辦法達到目標。

認清計劃的可變與不可變原則
我們要認清計劃里有兩種東西，一種叫做可變的，一種叫不可變的。有一種東西是不能變的，叫生活法則；但是有一個東西是要變的，叫生活方式。比如，你穿衣服的方式可以變，你穿西裝可以，穿唐裝也可以。但是你穿衣服的法則是不能變的。我們自古以來衣服要蔽體，就是要把身體部分遮起來，而現在這里露一下，那里露一下，這就叫亂變。我們從小就知道，肚臍一露，很容易生病。這是違反生活法則的。中國的小孩一出生就把他包得緊緊的，西方的小孩一出生就給他穿的寬寬松松，哪個對？中國人對。我們把他包起來，還用帶子扎著，小孩要動就要出力，他從小就要奮斗，斗志就很強。而外國人很寬松，所以外國人都很懶散。我們不知道我們老祖宗的高明，天天在學習這些亂七八糟的東西。我們的肚兜全世界最好用，最安全，最不會出毛病。現在好東西都丟掉了，專學那些亂七八糟的。中國人小孩一出生，就給他吃溫的東西；西方人不是，西方副食最簡單，小孩一出生就在冰箱里拿東西喂。生活法則我們最高明，生活方式其實都無所謂。看不見的才重要，看得見的不重要。

1.不可變的根本要求必須堅持，有困難應該全力求突破
我們不可變的叫做根本要求，你一定要堅持。比如說我們這個作品做出來一定要合乎質量要求，這是不可變的東西，你寧可做得慢一點，質量不能下降。而我們現在都是為了趕工，然后就把質量弄壞了，這是違反根本要求的，你做了半天等于零。
有困難要全力去突破，不能找理由。其實中國人是沒有理由可講的，但是現在大家都很習慣講理由，這是違反中道的。我們每一個人的本分工作，都要把它徹底地做好，這是最基本的做人的道理。

2.可以變的部分，必須考慮所帶來的后果，盡力減少弊端
可以變的部分，要考慮到變以后會帶來一些后遺癥。任何的改變都有后遺癥。我們現在是一個過度生產、過度消費的時代。賣衣服的人最倒霉，衣服多得賣不出去。以前我們很簡單，每一個人最多兩件衣服，穿破了再買，現在是看到就買，多得不知道穿哪件好。生活要簡單化，我們現在的生活已經復雜化，復雜到大家都很苦惱。這是人類自己找的痛苦，也是現代化管理所造成的后遺癥。

3.凡事都可能有意外，最好站在不變的立場來變以免亂變
可以變的部分要考慮它的后遺癥，不能變的部分要堅持，凡事都可能有意外，所以最好站在不變的立場來變。先想不要變好不好，如果不變很好，你干嗎要變？如果不變很糟糕，那非變不可，要小心去應變。這個是非常重要的一個法則。

【案例】
現在都先想要變，就糟糕了。我舉一個最可怕的變。我們大家都知道，中國人很重視祖宗，所以我們有這個觀念叫作列祖列宗，可是現在小孩子變到劣祖劣宗，一樣的是列祖列宗，只是含義不一樣而已。但是我覺得現在小孩也蠻有道理，因為現在祖宗亂變，變到小孩不知道怎么去做了，當然成了劣祖劣宗。
不要亂改誠意。中國人溝通很方便，就是我們有誠意；外國人沒有誠意，所以溝通很復雜。中國人只要一句話，所有人都知道。比如，你這樣做肉包子打狗，大家不要解釋都能聽懂。外國人講半天還不知道，狗在哪里，包子在哪里，怎么去打它。我們現在都在亂改、亂搞，這是遺害子孫。

檢討執行的缺失作為下次計劃的參考
我們要檢討執行的缺失，但不是要找這個責任人的麻煩，而是要作為下次計劃的參考。我們要的是一次比一次更好。

1.有功勞要分享，有缺失由自己承擔，先提功勞后指缺失
中國人有幾個觀念，大家要好好去發揚。一個是分享，一個叫成全。
成全意識
你有需要他沒有需要，他也可以做你也可以做，他就讓給你做了，成全你。你會讀書，他不會讀書，他就讓你去讀書，當然挨打也是你，這個成全是很有意思的事情。給外國人每次講成全他都不太能夠領會，因為他沒有這個成全的意識。你會做，他比你還會做，但是他不和你爭，他成全你，因為他已經做了很多次了，他不在乎有沒有做。你沒有做過，第一次很興奮，那你就去做好了。
有功勞要跟大家分享，有缺失要自己承擔
Æ 先表揚后指責
我們講事情的時候先講他的功勞，然后再說他的缺失。當老總的人檢討事情要說，這一次大家很辛苦，我們有這樣的成果已經很滿意了，不過怎么怎么樣。他就準備罵人了。他先表揚你，使你開心，后面的指責你能聽得進去；他一開始就指責你，沒有人聽得進去。
Æ 有過失自己先承擔
有過失你先扛起來。你說，“這件事情跟各位都沒有關系，各位都已經盡心盡力了，是我的錯，我當初沒有注意到，所以我的決策有問題。”你只要這樣講，部門經理馬上會站起來說，“這個跟老總沒有關系，這是我的錯。”然后科長說，“都是我的錯。”所有人都認錯，這才是中國式的。你先罵人，你不承擔責任，所有人都把責任推掉。你一承擔責任，所有人都扛起來。
如果老總說，“這件事情你們都沒有錯，是我的錯。”然后大家都不說話了。難道只要不說話就好了嗎？不說話你就真的認為你沒有錯嗎？你肯定坐不住。他隨時有很多反擊的力道。所以每個人都要講理，使他不會反擊你。中國人都很靈精，都很敏感。只要老板說自己錯，你趕快站起來說，“你沒有錯，是我的錯。”你就比較平安一點。老板說自己錯，你坐在那里，好像真的他錯一樣，你肯定跑不掉。

2.檢討時不要指名道姓，以免撕破臉，弄得沒有人會接受
千萬記住，檢討時不要指名道姓，因為一指名道姓就撕破臉。撕破臉兩個人就決裂，決裂時就感情用事，毫不講理。這時沒有人會接受。所以做任何事情留下以后見面的機會，不要搞得太絕。話不要講得很滿，講到差不多就行了，因為下次還要見面，見面大家再說。你弄的大家不能見面，就變成了冤家，你是跑不掉的。

你指名道姓就是挑戰，就準備當面大家撕破臉，以后不用見面了，就要決裂。你會站起來講，“這件事情其實是我的錯，但有些是我力所不能及的。”這樣就是在罵他，還要他聽得懂。他就站起來說，“這件事情看起來好像是我的錯，實際上也是別人害的我。”他會把它扯得很清楚。中國人不指名道姓，大家反而比較容易接受個人的錯誤。美國人不是，美國人一定要說這是誰錯。民族性不一樣。

3.找缺失的目的是為了下次做得更好，一定要讓大家知道
找缺失的目的是什么
是為了下次做得更好，而不是算賬。我們不是為了殺人而考核，我們是為了救人而考核。這個人做得不好，把他救起來，下次讓他做得更好。
失敗也是一種成本
這個人失敗過了，他就會很謹慎，會避免以后失敗。一個從來沒有失敗過的人，其實不見得安全。所以不要認為失敗就是不好的，把失敗當作是一種成本，只要你汲取教訓，其實反而比不失敗的人好。
第8講中國式管理的執行與考核（二）

【本講重點】
1. 采取全面無形的控制
2. 建立“對沒有用”的考核標準
3. 保持“救人而非殺人”的考核心態
4. 采取“綜合考量”的原則
5. 鼓勵大家“反求諸己”

采取全面無形的控制
我們的控制是全面而且無形的，西方的控制是片面而且有形的，這是不一樣的。

1.中國式管理控制重點在人，全面而無形
哪些人可以打卡，哪些人不可以打卡
打卡就是控制人家的行動。但是經理級的人能不能叫他打卡？按理說是不可以的，打卡是對藍領階層、對工人可以。對白領階層是不能打卡的。打卡就是對他不信任，叫他打卡他很多事情就不做了。他認為自己好歹是個經理，要打卡就打卡進來，該出去也不出去，因為覺得好像出去就去玩一樣，那何必出去呢。實際上出去可以解決很多事情，但是要打卡進出，所以就不出去了。那是公司的損失，不是自己的損失。所以你要真正了解需要打卡的人，工人要打卡，科長級以上的人不能打卡，打卡會傷害他的自尊。
如何控制打卡和不打卡的人
Æ 控制打卡的人
中國人有更高明的做法。你是老總，你一定會跟所有人講你不是不相信工人，而是因為工人要一起動作，所以要一起到。打卡的目的是提醒他，要跟大家統一步伐，沒有控制的意思。
Æ 控制不打卡的人
¢ 警衛監督
至于科長以上的，不管他到哪里去，都是為公家辦事，大家不能懷疑他，所以不必打卡。但你和警衛講，“我們對科長以上要尊重他，他愛出去就出去，他什么時候進來就什么時候進來，你無權過問。但是你幫我個忙，因為有時候我要找人找不到，浪費了很多時間，所以你幫我記一下。比如，朱科長幾點幾分出去，幾點幾分進來，你給我看就好了，不要讓他知道。因為讓他知道他會不高興，你給我知道我會感謝你。”
¢ 查詢結果
然后你一看這個朱科長在每天3點鐘出去，5點鐘回來，每天都這樣，一定在外面兼差，馬上就抓到了。因為一個人有規律的離開公司，這都不是好事情。比如你跟客戶打交道是有時候這個時候出去，有時候那個時候出去，有時候去15分鐘回來，有時候去半個小時回來，這很正常。每天固定的時間，固定的長短出去，那一定不是好事情。
¢ 控制要領
那怎么辦呢？你就把他叫來說，你最近很忙，他一定說還好。你就說，“我是很相信你的，但是有人說你在外面兼差，我是絕對不相信的。”說完你看他怎么講。這就叫做全面但是無形的控制。他說，“我保證沒有。”你說，“當然了，還用保證嗎，不會有的？”他回去就會調整了。我們還是給他一條生路，還是留有余地，不要撕破臉。可是過一陣子，他又這樣，你又把他找來，你看現在人家又在說你了。
說人家的缺點，一定要說別人說的，不要說自己說的。而且你要說你一百個不相信，哪有這種事情。你越不相信，他越緊張，他自己會改，實在不能改，你就告訴他說，“雖然別人講的話，我都不相信，但是慢慢地有人有證據出來，我也不得不相信，”那他自己就走了。我們一定要給他很多次的機會，讓他感覺到，是自己不對。他要走，而不是你不要他。這是中國式的。

2.西方管理的控制重點在事，對事不對人
西方管理是對事不對人
它只是這件事情管制好你，人怎么做它都不在乎。所以西方的員工賭博，公司不管；婚外情，公司也不管。而中國一定要管。很多老外會問，這個同仁搞婚外情跟總經理有什么關系？打麻將跟總經理有什么關系？西方人認為公司的事情，公司管，公司以外的事你自己管。
中國是一切都管
曾經問過很多老總，“你的干部打麻將關你什么事？”他說，“當然關我的事，哪天他輸了，人家找不到他就找我了。”中國人會這樣跟你算賬，所以中國人沒有辦法公私分開，不像西方人公跟私分得很開。因為我們的社會是很緊密地聯系在一起的，我們幾乎沒有辦法分。比如，我們找這個人，找不到，還會找他的鄰居，找他的隔壁。在外國你去找隔壁，人家就會把你轟出來。
中國式的管理，它的控制重點在人，不在事。我們知道事情是隨著人來改變的。西方的人變動，事情不會變動，中國的人一動，事情就動。所以人一變動，我們經常交代不清楚，而西方人什么事情都交代的非常清楚，因為它是以事情為主，不是以人為主，人隨時可以換，但是事情是連貫的。中國人只要人一換，整個事情都變了。

3.時時注意自己的形象行為，避免受懷疑
瓜田李下
有四個字給大家做參考，叫瓜田李下。
人家西瓜熟的時候，你走到那里鞋帶松了，拉一拉鞋帶，他就認為你偷他瓜了。你哪里都可以系鞋帶，干嘛跑到瓜田去系鞋帶呢？這不是制造麻煩嗎？
樹上有很多李子，你就不要跑到那邊去，你到那邊去，又被懷疑偷人家李子。那李子都是你偷的嗎？
你要避嫌。不要自己扯上一大堆麻煩，讓人家懷疑你。
中國人的主觀
西方人不許可你懷疑人家，除非你有證據；而中國人不要讓人家懷疑你。因為彼此方向不一樣。西方人把小偷抓到以后，都不能處罰他，因為沒有證據，一定要有證據才可以辦他；而中國人，你看到他偷的，他就是偷了，然后加上別人也看到，那就更慘。其實這些都不能叫做證據。我們做事情相當的主觀。中國人很難客觀，因為很有感情，因人而變。這是我們的民族性，因為我們親疏有別。西方人誰都一樣，所以他的法律是平等的，中國人因為有親情在里面，所以經常不平等。你要處罰，也要看看這個人平時表現這么好。最要緊的是自我檢討。你經常自我檢討，人家就不會檢討你；你不會自我檢討，所有人都要拿你當目標，都要檢討你。

中國式的考核

建立“對沒有用”的考核標準

1.對有什么用，并不是容許犯錯，而是要進一步求圓滿
我們考核有一個標準很有趣，叫做對沒有用。西方人就是要求對而已，中國人對是沒有用的，因為我們要求的更高一點，叫做圓滿。只要你不圓滿，你對也沒有用。它并不是允許犯錯，而是要進一步求圓滿，這個觀念一定要建立起來。

2.在圓滿中分是非，是中國式管理的考核重點，求妥當
西方人是直截了當分是非，我們是圓滿當中分是非。大家都有面子才叫圓滿，只要有一個人沒有面子，整個是非就不圓滿。

3.小心被卷入派系，要不要加入由自己慎重考慮才決定
有人就有派系，但是高階層的人，不要承認有派系；基層的人，不要隨便加入派系。
高階層
你去問那些高階層的人，你們公司有沒有派系？他們肯定回答不可能，大家同心協力都來不及的，哪兒會有派系？其實他心里早已經知道，他就是個派系。
基層
底下的人，你要小心。哪一天被人家劃成什么派系的時候，你就跑不掉了。你要不要被劃成派系，你自己要決定。有的公司是加入派系，你比較好；有的公司是保持中立，你比較好。看情況，自己去選擇。
有人就一定有派系，只是它的輕重，它的厲害關系不太一樣而已。

保持“救人而非殺人”的考核心態

1.計劃—儒
我們做計劃的時候，是標準的儒家。任何人做計劃時都說，“我這次計劃一定做得很完善，一定是可以執行的，效果一定是非常好的。”沒有人說，“我在做計劃的時候是馬馬虎虎，隨隨便便的。”

2.執行—道
可是等到執行的時候，他是道家思想。就是說沒有想到有這么多困難，沒有想到碰到的這個人這么不講理，沒有想到這么多變數出來。那有什么辦法？走一步算一步吧。

3.考核—釋
等到考核的時候，我們都是釋加牟尼，阿彌陀佛。人家都已經做了，你把他殺了也沒有用，以后再說吧。中國人很容易原諒人家。
這個儒釋道已經在我們的血液里形成了一個循環。

圖4-1　“救人而非殺人”的考核心態

【案例】
所有的學生都是考試之前說，“這次我要充分準備，一定要考高分，絕對不能對不起父母。”一進考場就說，“老師出的題我都不會，我會的他就是不出。我沒想到老師這樣和我為難，我有什么辦法。”考完59就59，49就49，阿彌陀佛，已經過去了，不要談了。這就是標準的中國人。
我們球隊要出去比賽，都是儒家，這一次坐二望一。拿第一名，是不太敢說的，拿第二名是一定的。出去一看，水土不服，恐怕很難，然后回來說，我們是參與比較重要，結果并不重要。這也是典型的中國人。
采取“綜合考量”的原則
中國人什么階段講什么話，你可以十拿九穩把他抓得清清楚楚。你沒有辦法改變他，但是我們一定要改變他。這話不矛盾，我們要順著他，來改變他。比如說我們考核的時候，照樣是阿彌陀佛，事情已經過去了，我們不追究。然后，你會暗地里把那個最壞的人叫過來，私底下罵他，但公開場合還是要表揚他。會當領導的是公開的表揚所有的人，私底下罵那幾個人，看這是給他面子，他不要以為，他沒有錯，他最好在你這里承認。中國人只要有第三者在場，你都是含含糊糊，但是一對一的時候，你會講得非常清楚，不會放過他，這才是好領導。
這個就是我們的八卦，就是我們全面的、綜合的考量，而不是單面的去考核一個人。我們四面八方都照應到。沒有一個人會跑得掉的。我們了解一個人，是全面的、長期的、沒有一點點漏洞的。不像西方考核你這樣，就考核你這樣；考核你那樣，就考核你那樣。我們一件事情會從各個方面來考慮，我們要給一個人打成績，也是考慮他的各方面。他的能力怎么樣？他對人的態度怎么樣？他做事情負責態度夠不夠？他的成果怎么樣？我們要整體的考量。

圖4-2 “綜合考量”的原則

鼓勵大家“反求諸己”

1.凡事先問自己有什么缺失，自然進步神速
一個人沒有大學畢業以前，會覺得大學畢業文憑很重要，等拿到大學文憑以后，會發現大學文憑一點都不重要，做人做事比較重要。一進社會，就知道什么學問都是假的，只有如何和人家應對進退，才是最重要的。我們盡量鼓勵大家反求諸己，凡事要問問自己有什么缺失，不要老說別人。一個認為自己有過失的人，是比較容易進步的。一個老把過失推給別人的人，是不太會進步的。任何事情都先問問自己有什么缺點，盡量去改，結果你是進步最快的人。

2.勇于承擔責任，大家也比較愿意承擔責任
你勇于承擔責任，大家就比較容易跟你分擔責任，你先扛起來，所有人都會分擔你的責任。你比較少擔責任，都想推給別人，別人統統反推給你，最后你要負很大的責任。

3.反求諸己的考核精神，最好由自己先做起
反求諸己的考核精神，最好從自己做起，不要要求別人。所以孔子講過，不怨天，不尤人。就是說經常埋怨老天不公平，經常怪別人不跟你配合的人，是沒有什么長進的。你挨了老板的罵，要先問自己為什么會挨罵？為什么他不愛罵別人，老愛罵你？那么，你就會進步。你跟人家吵架，要先問問自己，一定是你說錯什么話了，一定是你的表情不好看，一定讓他感覺到你不尊重他，不然他怎么會跟你發脾氣。那么，你就會得到最多。

透過個人獎勵團體

【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
您考核的時候，是以個人為單位，還是以團體為單位，哪一種比較好？
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1.美日的獎勵辦法
美國人以個人為單位來進行獎勵，而日本人以團體為單位來進行獎勵，兩者正好相反。

【案例】
一個美國的老板在日本開了一家公司，他用的是美國式的管理。這個單位一共有6個人，他就獎勵了其中的兩個人，結果其他的4個人都跑來要辭職。
那個老板覺得很奇怪：“我只是說他們兩個好，沒有說你們不好。”
那4個日本人說：“你說他們兩個好，就是說我們4個不好，所以我們一定要走。”
日本人不可以有特殊的不同，那個沒有捧上來的人，他就非常沒有面子，就一定要走。

2.中國的獎勵辦法
中國人既不以個人為單位，也不以團體為單位。這非常有意思。我們是透過個人去獎勵團體。

【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
您工作干得好，公司給您兩千塊獎金，您會怎么處理？
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請客吃飯
你敢拿回家，所有的人都會問你，“獎金就獨吞了啊？事情我們幫忙，獎金你就拿回家呀？趕快拿出來請客。”中國人沒有個人，也沒有團體。只要你閉著眼睛，把兩千塊塞進去，從此沒有人理你。所以中國人很自覺，今天領的獎金，明天請客吃飯。
一定要有安排
但一不小心，領兩千，花三千。所以中國人一定要有安排。你要當領導，獎給他兩千，你就知道他一定要請客。如果他請客還不夠的話，你會暗地里又給他一千二，補貼給他，他一定很高興。為什么中國人有陽有陰，有明有暗，它有道理。

只有激勵最好沒有制度，有制度是很慘的事情
你當主管以后，你的部屬結婚要請你，他家有喪事也要請你，你這些負擔都要考慮。這些事不能制度化，一制度化就糟糕了。如果公司考慮你當科長，當經理，有這些紅白帖子的應酬，一個月多給兩千塊，你就慘了。因為你的部屬就開始替你分配這兩千塊。這個月有事，讓你參加；他過生日，請你來參加。總之，他會幫你花光的。水漲船高，那公司負擔太重了。所以只能暗地里補貼他，不能明擺著給他東西。

【本講小結】
本講從中國的緣起談起，從而引導出合理的中國式的執行與中國式的考核。
中國式的執行是無為的執行。是站在落實計劃的立場來執行，要求執行者和計劃者必須密切聯系以求應變。我們要認清什么東西是可變的，什么東西是不可變的，不能隨心所欲地亂變。我們要檢討執行的缺失，但不是要找這個責任人的麻煩，而是要作為下次計劃的參考。中國式管理控制的重點在人，而且是全面而無形的控制。
中國式的考核也很有特點。首先建立“對沒有用”的考核標準，保持“救人而非殺人”的考核心態，考核時采取“綜合考量”的原則，并且鼓勵大家“反求諸己”，透過個人獎勵團體。

【心得體會】
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第9講圓滿的溝通藝術

【本講重點】
1. 引言
2. 妥當性大于真實性
3. 采取不同的申訴方式
4. 最好做到會而不議，議而不決，決而不行
5. 站在不明言的立場來名言

導論

1.為什么我們是龍的傳人
整體觀念
現在很多人不了解，一直要把我們變成狼的一群。龍有的地方像鹿，有的地方像狗，有的地方像狼，有的地方像老鷹，它是十種動物的綜合體，就是說我們有一個整體觀念。
你看有的地方我們很像美國人，有的地方我們很像日本人，我們都有他的一部分在里面。龍就是這樣，所有動物的長處它都有，它是個整體。
西方人有的人只敢吃牛肉，有的人只敢吃豬肉，有的人專門吃雞肉，而中國人什么都不想吃，只不過你們不敢吃的我們來吃，于是我們什么都吃。我們是中道，所謂中道就是全部都包在里面了，我們的文化包容性最強。
它不是什么東西，但是它可以變成所有的東西
你說你是狼，可以，人家嘴上說很好，心里就想到四個字，狼心狗肺。它只要是狼，就永遠不能變成鹿，它是鹿就不可能變老鷹，它不是什么東西，但是它可以變成所有的東西，這個才厲害。所以中國人不是什么東西，但可以變成所有的東西。我們的文化是全世界最深廣的一種文化。

2.中國式溝通與領導的獨特性
我們的管理，有些地方很像美國人，有些地方又很像日本人，因為他們都學到我們的一部分，沒有辦法學到全部的東西。所以我們的溝通與領導也有很特殊的地方。
Æ 中國人很好商量，很難討論。我們只有說話的問題，沒有溝通的問題。而外國人溝通有問題，沒有說話的問題。
Æ 外國人只在乎你說什么，不在乎你怎么說。而中國人不在乎你說什么，就在乎你怎么說。這完全不一樣。
Æ 外國人聽話是聽你的內容，中國人聽話是聽你的態度，你的內容根本無所謂。你如果連這些都抓不住，你怎么去跟中國人溝通呢？外國人講YES就是YES，他不會變NO；講NO就是NO，他不會變YES。中國人講NO就是YSE，講YES就是NO，所以不在乎你是講YES還是講NO，就只在乎你怎么說。你說得不妥當得罪人，不是內容得罪人。你的內容很少得罪人。你什么時候把它弄得很清楚，和中國人就會很容易商量，很好溝通，否則困難重重，一出口就傷人，一開口就得罪人。

中國式的溝通

妥當性大于真實性

1.為什么妥當性大于真實性
我們講話的時候妥當性比真實性更重要。因為西方人是求真的，中國人是求美的。西方人是科學性的民族，中國人是藝術性的民族。兩邊都在求善，但是他們真的就是善，我們美的才是善，這不一樣。西方人非常介意是真的假的，我們是妥當不妥當比較重要，真的假的不是很重要。

【案例】
當一個人和你講“我愛你”的時候，你怎么知道他是真的假的？中國人很簡單，就算你騙我，只要你會騙一輩子就是真的，騙兩三天就是假的。所以要騙就騙一輩子，你騙兩三天有什么意思呢？
為什么中國人會有這種觀念？很簡單，他所要求的就是一個美，他不在乎你真不真。因為真的會變假，假的會變真，一切都在變動，干嘛去追究這些東西呢？

2.中國人從來不欺騙，只是經常不說實在話
中國人不可能騙人，因為沒有理由騙人，但是你不能說實在話。你一說實在話大家都很難過，所以你不說實話，但是你真的沒有騙人。

3.我們所常說的是妥當話，把話說得妥當
案例1
上大學的時候，同學們都很窮，8個人擠一個小房間，上下鋪，下面4個，上面4個。其中有一個同學的爸爸去世了。他家里發的電報大家先看到了，我們雖然只是大學生，但當時就懂，不能讓他知道，因為他會受不了；你又不能不讓他知道，因為這種事情是他家里的大事。那怎么辦？
他回來，我們7個人對他很客氣。他就問：“什么事？”
我們說：“沒有事。”
他說：“有事就說啊，不要這樣拖拖拉拉的。”
我們說：“真的沒有事。”
他說：“是不是我爸爸生病了？”
我們說：“你爸爸生病，你老早就知道了。他最近很危險。”
他說：“他死了嗎？”
我們說：“還沒有呢，不過剛剛好像死了。”
這樣說，他沒有事，因為心理有準備了。如果他一進來你就說他爸爸死了，那對他的打擊太大了。中國人厲害就在這里，你先跟人家扯來扯去，讓他有一個心理過渡和心理準備，這種講話就很妥當，一點不魯莽。
案例2
Æ 你的老板打電話問你現在有沒有空，你怎么回答？
如果你回答說有空，那你就慘了。因為老板印象當中，你整天沒有事兒，每次打電話你都有空，可見你工作太輕松。
如果你回答現在沒有空，那你更慘了。老板認為你官僚氣十足，連他問你你都說沒空，那別人呢？這還得了。
在中國社會，凡是把話講得很清楚的人都非常倒霉。
Æ 老板進來問你，你吃飽了沒有？你怎么回答？
你說吃飽了。他說，既然你吃飽了，那你看家吧。他剛才經過一家新開的海鮮店，他們都去吃。
下次老板還問，你回答說還沒有吃。他會說，“那你去買6個便當，我們5個也沒有吃呢。”
講這種話很真實，但是一點不妥當。
Æ 如何妥當回答
會講話的人不會這樣子。老板問你有沒有空，你只回答你馬上來就好了。有沒有空是你的事，不關他什么事，所以老板問你有沒有空，要回答馬上來。
老板問你吃飽了沒有，你回答，哼。這樣回答保證你沒有事。

4.真實話容易傷人，聽的人聽不進去不管用
你每次都說實在話就傷害了別人。講話第一個要讓對方聽得進去才管用，你講得再對，講得再真實，講得再誠心誠意，只要他聽不進去，你就等于白講了。講話的目的要讓對方聽得進去，只要他聽不進去你就溝通不了。

采取不同的申訴方式
我們也申訴，但是我們申訴的方式不一樣。我們對上有一種申訴，對同事有一種申訴，對底下也有不同的申訴。你告訴一個美國人你搞錯了，那個美國人會很認真去檢查，他有沒有錯，他錯了就承認他錯，他沒有錯就申訴他沒有錯。中國人你告訴他你搞錯了，他不會去檢查，他什么都不會做，他先問一句話，誰說的？中國人對誰說的最有興趣。這要從中國人的行為里面去了解他心里在想什么。因為他搞清楚是誰說的，他就會采取不同的應對方式。

1.對上—不說話就是申訴
總經理說的，總經理比你大，你雖然沒有錯，你不會講話。中國人對上是用不說話來申訴。我們不可能說話去申訴。西方人是說話申訴，他搞錯了，總經理就會跟你道歉，“不好意思，你沒有錯，是我錯了。”一個人弄到上級跟你道歉說他錯了，你只有在家里等死好了，因為他一定想辦法整你的，你讓他沒有面子了。上級說你錯，你不吭氣，他會說你沒有錯你講啊，你沒有錯為什么不講呢？一個是壞心壞意的道歉，一個是好心好意說你要講啊。這時候你如果說“是啊，我本來就沒有錯，”你又完蛋了。你要說多少有點錯了，然后一年升三級，升好官。只要會溝通的人官運都很亨通，因為對方聽了很舒服，不是沒有是非，是非是很清楚的，只是那個過程要讓人家很愉快。過程讓人家不愉快，你再對也沒有用。你對上不說話就是申訴了，給他留余地，給他面子，不要拆穿說他看錯了，他會很感謝你的。

2.對同輩—用揭短來對抗
我們對同輩那更簡單，你說他錯是不是，好，他承認他有錯，你難道沒有錯嗎，啊，啊，統統拉出來他跟你講。所以你說人家錯，人家也說你錯，搞得兩個人都沒有面子了，非常沒有面子。因為他是不怕你的，他不敢去揭哪個上司的瘡疤，他可以揭你的瘡疤，他不怕你，結果弄得大家都很難看。

3.對下—用打壓來報復
對下就更簡單了。他職位比你低，他敢說你錯？你伸一只手把他按死在那里了。

最好做到會而不議，議而不決，決而不行
西方人有話就說出來，而中國人有不同的方法，在中國有話就說出來的人太吃虧了。很多人批評說，中國人會而不議，議而不決，決而不行。其實他錯了。研究中國30年，中國人最了不起的就是會而不議，議而不決，決而不行。

1.會前溝通才能做到會而不議
會前充分溝通，你就可以會而不議。要做到會而不議，而不是在那里等會而不議。中國人會前很好溝通，會后很好溝通，就是開會最難溝通。因為那時候大家的面子都擱在那里很難看。我們避免開會溝通，因為那是高難度的，我們就會前去溝通。所以建議大家開會以前，你先想哪幾個人會反對，先去找他，把問題化解掉。然后一開會，大家都說好，那是最好的。

2.議而不決才能做好會后溝通
開會只要有意見，誰都沒有辦法否定。假如你當主席，下面有甲乙兩派不同的意見，你裁決照甲的去做，你就慘了。因為乙不敢對你怎么樣，可是他敢對甲怎么樣。于是乙就全力阻撓甲，讓他行不通。所以我們不可能開會有決裁的事情。西方人一開會，就決定了，決定以后，所有人都會按照這個去做。而中國人不可能，因為中國人覺得沒有面子。他的提案被否決了，你的提案被支持了，你就試試看，你行得通才怪，他全力阻撓你，讓你本來行得通，現在行不通了。所以，會前充分溝通，避免開會再來討論。如果會前溝通了，開會時還有意見，你千萬記住不要裁決，叫做議而不決。

【案例】
比如我開會的時候有甲乙兩種不同的意見，我是贊成乙的，但是我不會講出來，因為講出來就會害死他，我要給他面子。所以我說：“既然有不同的意見，我們今天不要做決定，大家再商量。”
但是散會的時候，我會當他的面跟他打招呼：“你有沒有空，到我辦公室來一下。”我就在暗示他，我是支持他的，我今天沒有講是給他面子，他自己衡量好了。
我把他叫來，問：“你的看法跟他的看法有什么不同？”
他如果說有很大的不同，我就知道這個人不值得我支持；他如果聰明，就會說，其實一樣啊，我就認為他值得我支持。中國人這點很厲害，你標榜不跟他一樣，你死定了，因為了解同樣和不同樣，相同和不相同是一樣的東西，你看它相同就相同，你看它不相同它就不相同。他說其實一樣啊，我就說好，那你去溝通溝通。凡是得到老板支持的人要先去溝通，他不會來找你，你要去找他。他放棄他的意見，他全力支持你。
中國人只能用暗示，不能明白的說出來。明白說出來，聽的人就完全沒有面子。要溝通，就要給他留下一些面子，他就比較容易接受。你弄得他沒有面子，就是逼他跟你抗爭到底。

3.決而不行才能落實會議成果
主席不可以裁決。因為你不是裁決人，你只是召集人而已，你沒有權力去判斷誰對誰錯。不能說決定怎么做就怎么做，那后面變化誰去承擔呢？決定是這樣決定，到時候還是看著辦，你就會把事情搞好。

站在不明言的立場來明言

1.不明言才不致使自己站在亮處，十分危險
中國人不明言很有意思。你講話太清楚，自己就站在亮處了。你站在亮處所有人都會攻擊你。

2.不明言才有回旋的余地，也不致逼死自己

【案例】
你會發現中國人經常改變自己的話。人家問你說：“哎，那個電影好不好看？”
你說：“很好看。”然后看他臉色很不對，你又說:“最好不要去看。”
他說：“為什么？”
你說：“太擠了，人那么多，等過一段時間人少了再去看吧。”
你會變的，因為你不變就死路一條。
中國人只要臉色不對你就變了，這才厲害。這個不是投機取巧，而是隨機應變。所以為什么每次都講中國人是沒有文法的民族，因為文法不適應我們。西方人說這個人講得很好就是講得很好，中國人會講，他講得很好，但是不知道他在講什么。你說他這個人口才很差，看他臉色不對，趕快說，不過很奇怪啊，今天講得很有條理。有文法的語言是無法變的，我們沒有文法，所以我們很容易變，這就是龍，因為龍隨時可以變。龍是神龍見首不見尾，龍的巡回是全世界最快的，中國人翻臉翻得最快，改變立場改變得最快，但是原則沒有改變，這個很厲害。因為人在屋檐下不得不低頭，但是還會抬起頭來的。

3.不明言的明言，其實就是把話說得很妥當
一個人先含含糊糊，然后摸清楚以后再清清楚楚，你就不會失敗；你先清清楚楚就等于押寶，萬一押錯了你就糟糕了。孔子說過，你講話的時候眼睛不看對方的表情，就等于瞎子一樣。那你長眼睛干什么，就是一看臉色不對趕快變。不能投機取巧，一定要隨機應變。你先說這樣，等等再調那樣，你調過幾次他就跟你走了。你一次要把他押過去你會很慘的。

【案例】
你會發現，你越是同意對方，對方越容易同意你，這很奇怪。
我說要這樣，我的干部就說要那樣。我說好，照你那樣。他馬上講，不要不要，照你這樣。他馬上投降。你可以去試。
現在有些人因為已經西化了，他會跟你講出不同的意見，你不要去壓他。我們兩個一起出去，我說，我們先去爬山，然后再去坐船。他說，不要不要，先坐船，再去爬山，比較好。我說好，照你的。他馬上講，還是照你的。你可以去試。
當你完全同意對方的時候，對方很容易接受你的意見。你非要拉著他走，他絕對是頑抗到底，這就是龍的個性。
第10講圓滿的領導風格

【本講重點】
1. 通過核心班子好辦事
2. 防止小人當道
3. 用情、理、法來領導最為合理
4. 最高的境界在促使部屬自動自發
5. 如何在規定范圍內衡情倫理

中國式的領導

通過核心班子好辦事

【自檢】
請您閱讀資料，根據要求回答問題。
您的領導是一視同仁，還是差別待遇？您認為哪一種做法更好？
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1.差別待遇優于一視同仁
所謂一視同仁，就是對每一個人都一樣看待。所謂差別待遇，就是有的人你對他好一點，有的人對他差一點。前者是平等的，后者是不平等的。你會采取哪一個？
差不多所有中國人都會選差別待遇。因為你選一視同仁，人家就會笑你，你連好人壞人都不會看。領導一視同仁的時候，一有風吹草動，所有的人都跑光，只剩下你一個。領導差別待遇的時候，最起碼有幾個人會跟你長相左右，因為你平常特別照顧他，這時候他想跑也不好意思跑了。

2.嘴上一視同仁，心里差別待遇
沒有人敢說自己公平對待所有的人，而西方人一定是公平對待所有的人。但是提醒你，中國人是嘴巴一定要講一視同仁，心里頭一定要想差別待遇。我們是相當程度的口是心非的人。

【案例】
比如，回家后，你的愛人做了獅子頭，問你：“哎，你常常在外面吃飯，我的紅燒獅子頭比你在外面吃的怎么樣？”
你說：“啊，人家是專業，你不要和人家比，你和人家比干什么呢？”
你講得很對，但她馬上就會收起來，說：“你不要吃了，你去吃專業的。哦，我煮的獅子頭不如專業的，我不知道，還要你講啊。”
因為每次講實在話都是吵架，所以愛人問你的時候，你一定要不憑良心講話，要說：“你做得好。”
她就會說：“其實我也知道，我比不過人家，不過你給我面子就好了，多吃一點。”
中國人心知肚明，不用你講那么清楚，他又不是傻瓜。
外國人沒有這么復雜。我坐飛機，坐下來把安全帶一系，上面那個燈我就夠不著了。正好空中小姐經過，我就說：“小姐幫我把燈打開。”
“你打開就行了。”她打開了又講了一句話：“一按就開了嘛。”
我心里想，我是白癡嗎，要你講啊。你一按就走掉不就沒有事嘛，說的還都是些廢話。
我們常常出口傷人，所以要記住，越講實在話越得罪更多的人。

3.如何挑選核心班子
嘴巴一定要講一視同仁，心里頭一定要想差別待遇。因為我們靠的是核心班子。總有幾個人跟你很緊密，有什么事情都替你分憂分勞，你才有辦法照顧得了，否則你照顧不過來。這些人很可能是小人，也很可能是君子。如果是小人你就完了，如果是君子你就起來了。所以一個叫亡，一個叫旺，只是一上一下而已，就差這么一點。
不管是小人還是君子，非要有人不可，不能靠你單獨一個人。而這些人是慢慢從外面拉進來的。我們會把所有人都放在外圍，然后考核差不多了就拉進來，再考核差不多就拉到核心了。所以凡是被老板完全相信的人都是經過層層考驗的。

圖5-1 一視同仁和差別待遇對比示意圖

防止小人當道
如果每一個人你都不相信，你無人可用。如果每一個人你都相信，你會很危險。所以我們要防止小人當道。中國歷史上一直告誡人們近君子遠小人，就是這個道理。你旁邊一定要有人幫你忙。幫你忙的人是小人，你遲早被他拖累下去；幫你的人是君子，他們就把你扶起來。

1.要經得起考驗才相信，不能輕易信任
曾勸每一個人，尤其是年輕的朋友，你一定要經得起考驗。你要提高警覺，人家時時刻刻在考驗你，經不起考驗，你就沒有前途。

【案例】
老板有一次把一位年輕人叫到他的辦公室。
這位年輕人去了以后就問：“老板有什么事嗎？”
老板說：“沒有事，你把我的窗子擦一擦吧。”
這就是考驗你。
你如果說：“老板，我是科長，為什么讓我來擦門窗？”
那么老板心里肯定想，給你機會你還不知道把握。他會說：“好，不是你的事，你回去吧。”從此他不叫你，你就完了。
如果你說是，然后一直擦。老板看了肯定很生氣，心里想，叫你擦你就真的擦呀？我會叫一個科長來擦玻璃窗嗎？
所以，老板叫你做不該做的事情一定要有警覺性。他為什么要這樣，你馬上就知道了。因為辦公室里突然間來了一個陌生人，他這時候不愿意你和他講話，所以他就說，你把門窗擦一擦。你聽懂了，于是就把手帕隨便擦兩下就走了。老板覺得擦兩下的人很能干，一直擦的人就是死要面子，經不起考驗。

2.存心討好的部屬必須小心，不懷好意
外國人比較單純，你對他好就是對他好，你給他送禮，他收；到時候你求他辦事，他不答應。因為他把這個分得很開。
中國人比較有良心，拿人家的手軟，吃人家的嘴短。我們不習慣讓人家討好，因為我們警覺性很高。他為什么對你這么好，他一定別有用心。所以當一個人不斷給你送東西的時候，你要提高警惕，最好不要收他的禮。因為我們是把他合在一起看的。

【案例】
外國人尤其是美國人，昨天晚上跟你在一起講得很熱鬧，第二天見面他會完全不認識你。因為昨天是在游戲的場合，今天是在辦事的場合，他分得清清楚楚。所以，很多中國人到國外會吃虧。他看到一個外國小姐對他笑，就認為人家對他有好感。其實他完全錯了。那個外國小姐只是一種個人的禮貌而已，她根本不關心你是誰。而中國人是昨天晚上很親密，講了很多話，今天見面他一定認識你。
美國人到中國來，是把中國當作他們當年開拓的西部來看。你要小心，不要上當。因為他們整個的思想觀念跟我們不一樣。

3.多聽不同意見，從差異中求得平衡點
聽到什么不要相信，也不要不相信，這是最起碼的態度。中國人厲害就是，他聽但他不一定相信，他不相信他也不會說出來，不會表現出來，聽完你自己會判斷。所以，不要拒絕任何意見，不要接受任何意見，等到要用的時候才來做綜合的判斷。這是最高明的一點。
人家講什么你都相信，你是最容易上當的人；人家講什么你都不相信，最后你很孤立，一個朋友都沒有。中國人最好的辦法就是，你講什么他都不在乎，反正他也不會相信。到時候他會有一個很謹慎的思考。那時候再來講，現在無所謂。所以平常很隨和，緊要關頭會很有原則。

用情、理、法來領導作為合理
嘴巴專門講情，心里有一個理在，法在肚子里面當伏案。

1.法與情
中國人所有的法都是伏案，不會講出來的。凡是把規定說出來的人，他的人際關系都很差。說法一定傷感情。

2.面子與臉
情是面子，理是合理。中國人罵人叫不要臉，不要臉就是不講理，跟面子一點關系都沒有。中國人臉是臉，面子是面子，外國人臉就是面子，面子就是臉，分不開。中國人可以沒有面子，不能沒有臉。臉就是他的生命，面子是感情，一下子就過去了。所以面子其實不是很重要，臉比較重要，沒有臉見人這個人就完了。

3.講理與給面子
規矩擺在肚子里面，嘴巴專門講情，中國人要讓他自己講理，你不要去跟他講理。中國人最講道理，但是你千萬不要去跟他講理，因為他只相信他自己的道理，從來不相信別人的道理。所以你要跟他講道理最難，但是有一個簡單的辦法，就是你給他面子，他自己就講理了。你不給他面子，他就蠻不講理。

【案例】
有公司的領導要來，你安排他坐在這個位置。但是你發現一個年輕人正坐在那里，于是你對年輕人說：“你坐后面去吧。這是給我們領導安排的位子。”
他肯定不高興，說：“我就坐這里，你能把我怎么樣？領導是你的領導，又不是我的領導。是我的領導我會讓他，你的領導你自己安排吧。”
你要跟他講：“你還坐這里，我們領導來了以后，我讓他坐你旁邊。”
他馬上就講：“這個不好。”
你說：“沒有關系。”他就走開了。
中國人有面子他很講理，沒有面子他蠻不講理。所以凡是一個中國人跟你蠻不講理，其實是你沒有給他面子。你給你的下屬面子他很聽話，你不給下屬面子他很搞怪。你給上司面子他會提拔你，照顧你，你沒有給他面子，他找你麻煩。中國人無論如何要把面子擺在前面。做任何事情給足了面子很好做事情。讓任何人沒有面子你就很難把事情做好。
情、理、法大家一定要搞清楚。嘴巴講情，它不是目的，講理才是目的。法也不是目的，法是為了合理。情與理叫做由情入理，理跟法叫做依法辦理。我們先走前面這條路，先給面子讓他講理。給面子他不講理，你就依法辦理。依法辦理永遠擺在最后一步，而西方人統統是依法辦理，沒有前面的由情入理。

圖5-2 用情、理、法來領導

4.在規定的范圍之內，怎么去衡情論理
所謂中國式的管理，就是在規定的范圍之內衡情論理，最后合理解決。中國人做什么事情都是先把相關的法令調出來看一看，然后知道有個范圍在這里，講話的時候都是講情，不會去講法。法是自己很清楚，在這個范圍之內你可以，超過這個范圍你不行，但是你不能講。

【案例】
案例1：
不能講法
每次你要出去跟人家討價還價的時候，老板一定會給你一個底價。他說：“你出去最少賣20塊。”意思就是說你可以賣多，不能賣少。
可是你一到客戶那邊，就和人家講：“我們不要浪費時間，我把老板的底價和你講，就照這個好不好？”
你這樣講是最糟糕的，因為他會去告訴你的老板。他會打電話給你老板說：“你用這樣的業務人員，我很替你擔心，他二話不說就把你的底牌掀給我看，這種人你要他干嘛?”中國人得到你的好處他還是會打擊你的，因為他看不慣。
我碰到的業務人員都很厲害，他把老板給的價錢擺在肚子里面，不會講。當你和他殺價殺得差不多了，比如說你殺到22塊，他心里想我可以做決定了，但他還是不會表現出來，會和你講：“我借你的電話請示一下老板，我們老板如果同意我們就成交，老板不同意我也沒有辦法。”
他也不敢打電話給老板，于是隨便打電話給他的朋友。他的朋友也知道他在演戲，于是他在電話里說：“總經理，現在客戶其實很有誠意，而且他對我們真的很照顧，這是非常難得的。我知道我們根本不可能賣20塊以下的，那今天我們這個可以用多少錢跟他成交？哦，這樣子啊，很好很好。總經理，你真是很難得，有這樣難得的條件給他。”對方聽了不吃飯也很飽。所以為什么中國人很愉快，就是因為大家都會搞這種花樣。
案例2：
在法定的范圍之內做衡情論理的工作
我有一個年輕的朋友騎著摩托車，去地攤上買夾克，說很便宜。他一看這個，老板說：“100塊。”
他心里想，殺你一個50看看。于是說：“50可不可以？”
對方說：“賣給你啊。”
于是這個年輕人回去整夜不能睡，心里想，我這個傻瓜出50塊，出30就好了。
這個老板害得人家整夜不能睡，就是因為沒有在法定的范圍之內做衡情論理地工作。我要是這個老板，就加幾個動作，我明明可以賣，但一定說沒有辦法賣給你。中國人講這些話就是準備賣給你了。我會說，你拿來賣給我還差不多，還想50塊買？對方聽了一定不死心，就50塊好不好？我要說，你加一點我就賣。對方說就是50。于是我馬上四處看看，跑過去說，趁現在沒有人看到，包好了拿回去，不要告訴別人。于是你買回去就整夜做美夢。
案例3：
在權限內區別對待
很多賣魚的，只要他老顧客來，都會告訴他，這個魚不要買，因為今天這個不好，今天這個魚是專門賣給第一次從我這兒買魚的人。
在老板給你的那個權限里面，你去做衡情論理，對每個人還是不一樣的。因為每個人的情況都不一樣。這個人特別支持你，你盡量有好處就要給他；那個人把你當一般的對待，你就一般的支持他。所以我們常常會把最好的給前者，他就變成了你長期的客戶。中國人好東西會留給好的顧客，那一般的東西就給一般的顧客，我們是清楚有別的。

最高境界在促使部屬自動自發

1.中國人最喜歡自動自發，卻不敢表現出來
中國人最喜歡自動自發，但我們長期以來一直被灌輸這樣的觀念，中國人很被動。其實這是錯誤的。
中國人自動的時候是非常可愛的，很積極，而且不計較。中國人是很矛盾的性格，有時候很計較，有時候一點不計較。他不愿意做的事情，你叫他做，要看你給他多少錢。他想做的事情，你不給錢他都無所謂。你說這件事情很困難，他說不困難，中國人被動的時候是天底下最討厭的人，而自動的時候是天底下最可愛的人。

2.設法促使部屬自動自發，是最高領導藝術
我們自古以來就有一套讓對方自動的方法，只是我們現在都沒有去用。為什么中國人不明言？不明言對方才可能自動，一明言對方就是被動。所以你如果領導的部屬很被動，你這個領導就很痛苦；如果你領導的部屬都很自動，你這個領導就很輕松，而且很有效率。

3.中國人自動自發會很亂，必須有嚴密控制
中國人自動自發的時候會很亂。很奇怪的是，你把他管住了，他就要死不活的；你一放松，他就跑到你頭頂上來作怪了。他的彈性非常大。所以我們會管到好像沒有管一樣，說到好像沒有說一樣，看起來讓你自動，實際上是全面無形的控制。
為什么我們的控制是要控制人？就是因為人最難控制。我們要全面的控制就是因為，你只要有一個地方不控制，他就會造反，就會搞得你很頭痛；但是有形的控制，他又什么事都不做。所以你要無形的控制，他才有面子。

【本講小結】
本講從龍的圖騰出發，分析了中國人的整體觀念和應變的特點，引導出中國式溝通和領導的特殊性。中國人溝通，妥當性大于真實性；根據上中下三個不同層級采取不同的申訴方式，做到會而不議，議而不決，決而不行；要站在不明言的立場來明言。中國式的領導是嘴上講一視同仁，心里是差別對待，通過核心班子來辦事；核心班子的選拔要經得起層層考驗，防止小人當道；同時合理運用情、理、法來領導，通過促使部屬自動自發達到中國式管理的最高境界。

【心得體會】
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第11講合理的激勵方式

【本講重點】
1. 隨時隨地都應該激勵
2. 先忠誠再求能力
3. 逐漸提升安、和、樂、利的層次
4. 由安員工而安顧客
5. 情景配合，激勵大家隨機應變

中國式管理的激勵

中國式管理十分講究“謀定而后動”，行動后又會積極尋找行動的各種缺失，從而保證下次能夠進一步改善，達到持續進步。
而持續進步則需要依靠不斷的激勵。所以中國式管理同時又很重視對員工的獎勵，以鼓勵其更好地為企業服務，從而使企業長治久安而又健康發展。具體來說，中國式管理的激勵包括以下五個方面的內容，即：

隨時隨地都應該激勵
中國式激勵重視自我激勵和精神激勵，具體來說包括以下三個要點，即：

1.自我激勵最可靠，也最可貴，要自覺
自我激勵是最安全、最可靠和最有效的激勵方式。所以個體要想持續進步，就必須有良好的自我激勵能力。過分依賴他人激勵只會使個體逐漸喪失個性和積極性，從而導致個體精神萎縮，行動缺乏激情。

2.精神激勵可保良好動機，最能夠持久
精神激勵不僅能給行為過程提供強有力的動力支持，而且還能保證行為動機的純正良好。缺乏精神激勵配合的物質激勵會使個體產生錯誤的自我定位，認為自己的一切行為都是單純為了獲取物質獎勵，從而導致動機不正，甚至行為誤入歧途。

【案例】
某中國媽媽喜好學習西方人的作風，每次叫女兒做家務就會給些工錢，比如洗碗給2元錢。有時家務很忙時就會多給些來獎勵女兒，比如洗一個茶杯給3元錢。后來有天媽媽實在很累，就對女兒說：“你幫忙洗洗碗，給5元錢。”女兒卻回答道：“我比你更累，而且我今天真的不想賺這錢。”

3.配合物質激勵，對人尊重以免被物化
人一方面需要考慮物質利益，但是另一方面又不能囿于物質利益，不然會導致被物化而喪失了人應有的道義感和精神境界。所以最好的激勵方式是：精神激勵和物質激勵同時并有，而其中則以精神激勵來不斷指導物質激勵。
精神激勵可以指明物質激勵的真實意圖，從而使個體一方面能夠清楚激勵的純正動機，從而逐漸養成為興趣而工作的觀念，另一方面則在不知不覺中也逐步提升自己的精神境界。

【自檢】
請閱讀以下材料，然后回答問題。
某年母親節時網上有一個公告，上面詳細列出一個專職媽媽一年中照顧孩子各項勞動的價值，并總計出一年的年薪總數。請問這個公告反映了什么觀念以及這個觀念有何問題。
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見參考答案6-1

先求忠誠再求能力
中國式管理首先欣賞和激勵員工忠誠于企業，其次才關注員工自身的才能和水準。如圖6-1所示：

圖6-1 先求忠誠再求能力示意圖

1.忠誠而又能干的人
中國人對人的要求是：忠誠第一，能力第二；西方人則是：能力第一，忠誠第二。所以中國式管理第一優先考慮的人選是忠誠而又能干的人。

2.忠誠而不能干的人
忠誠而不能干的人是第二優先的人選。只要忠誠，就不會暗地里損害企業。另外，不能干的人雖然對企業的貢獻會相對較小，但同時其破壞企業的能力也相對較小。所以對企業來說，忠誠而不能干的人是第二優先的人選。

3.不忠誠而不能干的人
不忠誠也不能干的人是第三優先的人選。這是因為當個體員工對企業不忠誠時，其才干越小，破壞企業的能力也就越差。

4.不忠誠而又能干的人
對企業來說，不忠誠而又能干的人最為可怕。這是因為這一類人在背叛和損害企業時，往往會將自己的聰明才干發揮到極致，從而對企業造成巨大的威脅。所以企業一般不到萬不得已都不愿意雇傭這類人，即使雇傭也不會輕易重用。對企業來說，這類員工可以說是自己內部最為危險的敵人，隨時可能倒戈相向攻擊企業自身。

逐漸提升安、和、樂、利的層次
中國式管理不僅激勵個體關注經濟層面的利益，更加重視個體對“利”的提升，激勵個體在“利”的基礎上追求社會層面的“樂”、政治層面的“和”和文化層面的“安”。如圖6-2所示：

圖6-2 逐漸提升安、和、樂、利的層次示意圖

1.經濟層面的利
中國人和西方人都重視“利”，只不過具體方式有所不同：西方個體直接擺明自己講利的態度，所以西方國家只有利害關系，沒有道義可言；中國人則是表面講道義，心里則還會講利害。所以中國人是利義相濟、義利并重。

2.社會層面的樂
中國個體在確保“利”的基礎上要進一步承擔社會責任，使社會他人也能達到“樂”，享受社會成果和財富。所以對中國人來說，富人如果只顧自己奢侈享受，就會成為社會民眾批判的對象。而只有重利重樂的人才會受到眾人的尊重，才不會因為致富而遭人嫉恨。因此，中國有很多富人一旦自己致富，都會注意周濟其他需要照顧的人，比如捐錢辦小學、修公路等等。

3.政治層面的和
社會層面的“樂”還需要進一步提升為政治層面的“和”。“和”就是要求個體有錢時也配合政府的政策，只要政府不讓做的事情，再有錢賺也不能去做。只有這樣，政府才會有力量，才能樹立起自己的權威形象。同時，商人還要積極用自己的財力來支持政府的政策，這樣整個國家才會迅速繁榮昌盛。

4.文化層面的安
政治層面的“和”還需要進一步提升為文化層面的“安”。“安”是對個體責任的最高要求。“安”就是要求個體一方面對自己的文化引以為豪，另一方面則充分運用自己的財富來宣傳自己國家的寶貴文化，擴大自己文化的生命力和影響力。

由安員工而安顧客
企業最需要的也是“安”的狀態，所以中國式管理對企業自身的一個基本要求是：由安員工而安顧客。具體來說包括以下三個要點：

1.公司希望員工如何對待顧客，就要同樣對待員工
公司必須重視員工的地位，將員工視為企業內最重要的財富。企業要想員工盡心服務顧客，首先自身必須盡力關心員工。企業對員工客氣，員工才會對顧客客氣；反之，企業漠視員工的要求和期望，員工也就會相應漠視顧客的要求和期望。

2.對外口口聲聲顧客至上，對內應該強調員工第一
企業不僅對外要宣講“客戶至上”的口號，對內更要強調“員工第一”的理念，并且時刻注意在實處體現“員工”的“第一”地位。企業管理者如果只一味宣揚“客戶至上”，而全然不顧員工要求，就會使員工感到自己地位低下，沒有得到應有的尊重，從而將不滿轉移到顧客身上，結果容易對顧客產生漠視和暴躁態度。

3.對外做好事，獲得顧客喜愛，對內和為貴、重協調
企業一方面對外要和對手作激烈競爭，盡量多做好事，以獲得顧客的喜愛；另一方面對內則要注意維護員工之間的和諧關系，強調“和為貴”，盡量使企業內部多一些溝通和協調，少一些競爭和沖突。

情境配合激勵大家隨機應變
中國式管理很重視情境的配合，以此來激勵員工的隨機應變。所以中國企業一般對員工升遷都沒有固定的規定，這樣才不會讓員工因為爭奪固定的升遷途徑和位置而爭斗不休。

1.人人有機會，各個沒有把握
中國式管理的升遷原則很不明確，也不固定，簡單說就是：人人有機會，各個沒有把握。這樣就可以使員工都能安于自己目前的工作，努力通過做好自己的本職工作來贏得升遷的機會，從而有利于企業員工之間形成和諧互助的關系。

2.升遷固定，易起內部爭斗
如果企業的員工升遷有嚴格的規定，就會使一些崗位成為升遷的必經點，從而導致員工之間一方面不重視自身的本職工作，另一方面為爭奪這些有限的必經點而大動干戈，相互算計陷害。這將大大降低企業自身的人力優勢和競爭優勢。如圖6-3所示：

圖6-3 情境配合激勵大家隨機應變示意圖

【自檢】
請您閱讀資料并回答問題。
某電報局員工要通過考試才有可能升遷。所以顧客去打電報時，經常看到電報員在認真看書。顧客一開口說要打電報，員工心里就會覺得：“別人當班不來，我當班才來，故意的啊！”請問該電報局的員工升遷政策有何弊端。
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見參考答案6-2
第12講中國式管理的發展

【本講重點】
1. 中國歷史治少亂多的原因
2. 全世界都向中國式管理學習
3. 中國式管理要成為21世紀的主流

中國式管理的發展

中國歷史治少亂多的原因
在討論中國式管理的發展和未來之前，先得分析一下中國式管理之下中國歷史治少亂多的原因，從而才能發覺中國式管理的一些問題和解決方法。

1.對治少亂多原因的錯誤看法：小人得意，君子遭殃
中國歷史的確是治少亂多，但是其原因過去卻一直沒有真正找到。長期以來人們一直將原因歸結為：小人得意，君子遭殃。結果，雖然一方面歷史上人們一直在連續不斷地責罵小人當道，但另一方面君子卻還是在不斷受害，從而社會還是照常容易變為混亂。因此，歸咎小人無助于解決“治少亂多”這一問題。

2.對治少亂多原因的正確看法：君子不能自覺自反，就不可能長治久安
中國式管理是一種少數君子管理多數小人的精英式管理。君子既要有很高的道德修養，又要有很好的為政技能，這樣才可以管理好大多數人，從而使社會達到長治久安。
因此，治少亂多的根源應該是在君子身上。很多君子單純具有道德修養，不懂為政技能，不會自覺自反，結果容易為小人所害，從而導致管理權轉到自利自私者手中。而小人則會無原則地攫取和掠奪社會財富，這樣自然就很容易引發社會動蕩和混亂。

3.解決方法：君子當負起重大責任，明哲保身，不為小人所害，發揮技能
君子是管理者，首先必須明哲保身，這樣才能確保自己有機會去展現自己的治國才能；不然只會因為缺乏自我保護能力而為小人陷害，或者是抑郁悲憤而死，或者是才不得施展而自怨自艾。

現代社會是小人多君子少的民主社會，小人和君子只要有才能，都有同等機會去掌握管理國家和社會的權力。所以君子尤其要明白自己擔負的責任，不能輕生求義，而要善于深藏不露，努力和小人周旋，在此基礎上盡力實現自己的抱負，為國家和社會作出貢獻。

全世界都向中國式管理學習
每個時代都有自身獨特的社會環境和歷史環境，因而相應也有最適應這個時代的優勢文化。21世紀中華文化將成為優勢文化，從而全世界將都來學習中國式管理。具體如下：

1.19世紀：英國人的世紀，香港、新加坡汽車靠左行駛
率先進行技術革命的英國在19世紀一直處于優勢地位，其文化也一直是強勢文化，很多地區都受到英國文化很深刻的影響。比如：同樣是中國人或華人居住的小島，香港、新加坡因為受英國人的長期統治，其駕駛汽車都是靠左走，而臺灣的汽車則是靠右走。

2.20世紀：美國人的世紀，快餐文化盛行，全世界都有麥當勞
20世紀則是美國人的世紀，美國的快餐文化風靡全球，所以全世界都有麥當勞。美國文化的最大特點就是大眾化和通俗化，而且往往是千篇一律。

3.21世紀：中國人的世紀，大家都從《易經》中尋找管理
21世紀是多種文化頻繁交流和朝多元化方向發展的時代，所以只有包容性最強的中華文化才最有可能成為21世紀的優勢文化。而中華文化的精髓則基本上都蘊含在《易經》一書中，所以21世紀的人們都將會從《易經》一書中尋找應變時勢的思維和方法。

中國式管理要成為21世紀的主流
21世紀，中國式管理將要成為主流。具體來說包括以下三個方面的內容，即：

1.21世紀全球村快速形成，表示世界大同的理想即將實現
隨著世界經濟、政治和文化的深入交流，各地區、各國家和各民族的人們將會進一步加深相互之間的理解和聯系，從而預示著大同世界的即將實現。

2.需要包容性強、彈性很大、合理應變的中國式管理
21世紀的世界變化多端，各種文化之間由于交流頻繁，所以相應地沖突也會增加。因而21世紀迫切需要包容性強、彈性大的中國式管理來應對這樣的局勢。中國式管理尊重個性和多元性，并且應變能力強，所以最適合21世紀的變動不居、豐富多彩的歷史環境。

3.中國和平崛起，華人遍布全球，自然以中國式管理為主流
中國人講究“和合”，崇尚與他人和平相處、共同發展。所以中國式管理很容易贏得其他民族及其文化的認可。同時由于華人遍布全球，極有利于提高中國式管理的影響力和擴散力。因而，中國式管理自然會成為21世紀的主流。
當然中國式管理要想成為21世紀的主流，最重要的是依靠自己，要充分利用自己豐富的文化資源、人口眾多和交通發達的優勢，切不可妄自菲薄，盲目崇信他人。

【本講小結】
本講講述的重點是中國式管理的激勵和發展。首先詳細介紹了中國式管理的激勵，包括注重自我激勵和精神激勵，先求忠誠后求能力，逐漸提升安、和、樂、利的層次，由安員工而安顧客以及情境配合激勵大家隨機應變。接著對中國式管理的發展作了展望。首先分析了中國式管理之下的中國歷史治少亂多的原因，指出根本問題在于君子不知明哲保身。其次則從歷史的角度指出21世紀全世界都將學習中國式管理。最后則進一步明確預言：中國式管理將成為21世紀的主流。

【心得體會】
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