阿迪（ALDI）超市獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)行模式，源于其對(duì)顧客需求的把握。在其創(chuàng)建的阿迪商學(xué)院，全德國(guó)零售企業(yè)的老板都是學(xué)生。商學(xué)院的講師一般由卡爾和西奧·阿爾布萊希特?fù)?dān)任，或者是阿迪元老級(jí)別的管理者。每次開(kāi)課都會(huì)拿出零售企業(yè)最關(guān)心的話題進(jìn)行講解。比如在講解如何留住顧客這個(gè)問(wèn)題時(shí)，講師按照以下幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行：誰(shuí)是阿迪的顧客？顧客的構(gòu)成是怎樣的？顧客想要什么？能要什么？按照阿迪多年來(lái)的總結(jié)，要解決以上四個(gè)問(wèn)題，必須掌握六項(xiàng)顧客資料：1、記錄顧客最后一次的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，這是很重要的信息。如果顧客三個(gè)月都不來(lái)了，肯定有問(wèn)題，或者是上次來(lái)店被營(yíng)業(yè)員頂撞、生氣不來(lái)了。通過(guò)拜訪找出原因進(jìn)行工作改進(jìn)；如果屬于顧客原因，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)太少時(shí)，這個(gè)顧客就要被刪掉。2、收集顧客的平均賬單。說(shuō)明顧客每次的消費(fèi)額，如果只有100元，就要看看他為什么消費(fèi)得那么少。平均賬單還能說(shuō)明顧客的結(jié)構(gòu)，如果是專業(yè)顧客，一次購(gòu)買(mǎi)額應(yīng)當(dāng)成千上萬(wàn)；如果賬單額小，說(shuō)明最終消費(fèi)者比例過(guò)大。3、地段號(hào)也是很重要的資料。離阿迪30分鐘以內(nèi)路程的客戶應(yīng)是主要的顧客群，如果銷售不好的話，商場(chǎng)的生存就成大問(wèn)題了，必須重點(diǎn)進(jìn)行分析是何種原因造成，然后采取針對(duì)性措施。4、明確阿迪的顧客處在什么行業(yè)，是什么單位，他們住在哪里等，以便有針對(duì)性地做工作。5、用顧客今年的購(gòu)買(mǎi)額減去去年同期的購(gòu)買(mǎi)額可以知道該顧客的購(gòu)買(mǎi)量是增加了還是減少了，如果減少了，阿迪外勤人員就要上門(mén)走訪。6、把顧客細(xì)分為食品消費(fèi)組、非食品消費(fèi)組，分析他們對(duì)食品的需求情況、對(duì)非食品的需求情況。阿迪以切身的經(jīng)歷告訴每一位學(xué)員，客戶信息是自己的眼睛、鼻子和耳朵。把客戶分得更細(xì)，就離客戶更近，也更能抓住顧客的心。通過(guò)關(guān)注顧客信息的變化掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而進(jìn)入主動(dòng)的商品管理階段。
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春花 秋月 夏雨 冬雪 此景幾許清閑 陳釀 佳肴 知己 良朋 待得半世逍遙 | 
