主題：扎根本土做強(qiáng)龍——中百倉(cāng)儲(chǔ)超市總經(jīng)理程軍的經(jīng)營(yíng)理念
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| 發(fā)表于 2006-09-19 19:46 樓主
武漢有“中國(guó)大商埠”之稱(chēng)，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地。1995年前后，武商、中商、漢商戰(zhàn)勝眾多本土和外地挑戰(zhàn)者，在漢口、武昌、漢陽(yáng)各霸一方，成為傲視群雄的三大百貨巨頭。
百貨業(yè)的爭(zhēng)霸剛剛定局，江城商界烽煙再起。
1997年底，武漢第一家倉(cāng)儲(chǔ)式商店———武商量販剛開(kāi)業(yè)，中商平價(jià)超市公司馬上成立。次年初，國(guó)際第三大商業(yè)巨頭———家樂(lè)福悄然入漢。以連鎖超市業(yè)態(tài)為主流的新一輪競(jìng)爭(zhēng)拉開(kāi)序幕。
此時(shí)，武漢中百集團(tuán)已被逼至江漢路一處不起眼的角落。為突出重圍，新任董事長(zhǎng)汪愛(ài)群決定，將公司重點(diǎn)從百貨業(yè)轉(zhuǎn)向連鎖超市，并由年僅36歲的程軍擔(dān)任中百倉(cāng)儲(chǔ)超市的總經(jīng)理。
對(duì)此，有些人頗為憂慮：在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，外資商業(yè)將主要以連鎖超市形態(tài)來(lái)漢搶灘，中百倉(cāng)儲(chǔ)超市首當(dāng)其沖。程軍多年擔(dān)任辦公室主任，缺乏直接經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，能當(dāng)此大任嗎？
然而，在與國(guó)際商業(yè)巨頭的直面交鋒中，程軍帶領(lǐng)中百倉(cāng)儲(chǔ)越戰(zhàn)越強(qiáng)。2001年，中百倉(cāng)儲(chǔ)躋身中國(guó)連鎖業(yè)20強(qiáng)。之后，其銷(xiāo)售規(guī)模、利潤(rùn)總額連年位居武漢連鎖商業(yè)第一位，成為引領(lǐng)江城連鎖商業(yè)潮流的旗艦。以中百倉(cāng)儲(chǔ)為代表的連鎖超市的崛起，改變了以往百貨業(yè)在江城商界一統(tǒng)天下的格局。
回顧6年的職業(yè)經(jīng)理生涯，程軍總結(jié)道：“在武漢開(kāi)超市，我們不是最早的，也不是條件最好的。之所以能夠后來(lái)居上，關(guān)鍵在于扎根本土，堅(jiān)持不懈�！备�(jìng)爭(zhēng)的核心是商品洋超市進(jìn)入武漢后，明亮的店堂布置、醒目的貨品陳列、濃厚的購(gòu)物氣氛，讓眾多消費(fèi)者耳目一新。
對(duì)洋超市的優(yōu)勢(shì)，程軍十分欣賞，但同時(shí)認(rèn)定，消費(fèi)者進(jìn)入超市，主要目的是為了購(gòu)買(mǎi)商品。
“只有擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的主打商品，超市才能有特色，才能吸引消費(fèi)者。”
超市的主打商品應(yīng)該是什么？程軍發(fā)現(xiàn)，超市中60%以上的商品聯(lián)系著老百姓的米袋子、菜籃子、油罐子，生鮮是超市的核心。
如何在生鮮上賣(mài)出特色？程軍調(diào)查研究后認(rèn)為，每個(gè)地域都有其獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣。盡管消費(fèi)者追求新奇，但就整體而言，傳統(tǒng)口味占80%，新口味僅占20%。
結(jié)論是：中百倉(cāng)儲(chǔ)要想與洋超市競(jìng)爭(zhēng)，必須首先瞄準(zhǔn)本地消費(fèi)者的需求，實(shí)行“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)”。具有地方特色的生鮮商品即蔬菜、水果、魚(yú)、肉、禽、蛋及熟食類(lèi)面包、豆制品等，應(yīng)該成為經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容。
從籌辦超市的第一天起，本地的農(nóng)副產(chǎn)品便進(jìn)入程軍的視野，成為中百倉(cāng)儲(chǔ)聚集人氣、構(gòu)筑特色的重要棋子。
1998年6月，中百倉(cāng)儲(chǔ)第一家店———唐家墩店開(kāi)業(yè)前后，程軍便將洪湖鴨蛋、孝感麻糖、鐘祥豆腐等荊楚土特產(chǎn)引入超市。之后，中百倉(cāng)儲(chǔ)廣收民間寶貝，安陸蘿卜、宜昌蜜橘、神農(nóng)架野生獼猴桃等百余種省內(nèi)土特產(chǎn)，走出鄉(xiāng)野，登堂超市。
從2001年始，中百倉(cāng)儲(chǔ)在省內(nèi)二級(jí)城市大舉擴(kuò)張。每到一地開(kāi)店，都是“稅在當(dāng)?shù)亟�，人在�?dāng)?shù)卣�，農(nóng)副產(chǎn)品當(dāng)?shù)卣摇�。迄今，中百倉(cāng)儲(chǔ)在省內(nèi)開(kāi)了10多家市外店，幾乎是開(kāi)一家火一家�？傆�(jì)起來(lái)，中百倉(cāng)儲(chǔ)的市外店一共解決了5000多人就業(yè)，每店日均為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)創(chuàng)收3萬(wàn)元。供應(yīng)商也是上帝6年來(lái)，中百倉(cāng)儲(chǔ)一直在擴(kuò)張規(guī)模，銷(xiāo)售額每年以50%以上的速度遞增，去年銷(xiāo)售額突破30億元。今年，將擁有26家分店，銷(xiāo)售有望達(dá)到45億元。
如此高速行進(jìn)的超市快車(chē)，令眾多商販趨之若鶩。
面對(duì)送貨上門(mén)的熱情供貨商，程軍很清醒：上門(mén)推銷(xiāo)的商品中，90%左右同質(zhì)同類(lèi)。如果坐店收購(gòu)，中百倉(cāng)儲(chǔ)難以形成特色。只有走出去，貨采源頭，才能得到最低的價(jià)格和上乘的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)中百倉(cāng)儲(chǔ)“低價(jià)無(wú)假貨”的宗旨�！爱�(dāng)采購(gòu)商，不當(dāng)收購(gòu)商”，成了中百倉(cāng)儲(chǔ)買(mǎi)手的第一條準(zhǔn)則。作為中百倉(cāng)儲(chǔ)的“第一買(mǎi)手”，程軍主動(dòng)出擊，深入農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和街巷社區(qū)，走遍大江南北，靠自己的眼睛和耳朵去尋找和發(fā)現(xiàn)具有特色的商品和供貨商。
汪集雞湯的秘方創(chuàng)始人吳婆婆，1999年被程軍“相中”時(shí)已經(jīng)75歲，從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)“商標(biāo)注冊(cè)”、“條碼申請(qǐng)”等。程軍找到她后，親自幫她跑完了諸多復(fù)雜手續(xù)，將汪集雞湯由民間菜肴改造成現(xiàn)代即時(shí)菜品。如今，“吳氏雞湯”每天在超市銷(xiāo)售幾百罐，吳婆婆專(zhuān)門(mén)在武漢市區(qū)建起配送中心，成了中百倉(cāng)儲(chǔ)年紀(jì)最大的供貨商。
與吳婆婆一樣，許多從不知超市為何物的普通農(nóng)民、工人，由于經(jīng)營(yíng)著獨(dú)特的商品，均被請(qǐng)進(jìn)來(lái)，成了座上賓。對(duì)他們，中百倉(cāng)儲(chǔ)降低門(mén)檻，免收或減收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，引導(dǎo)他們注冊(cè)商標(biāo)，改進(jìn)包裝，一路呵護(hù)，一路綠燈。
商品進(jìn)入超市后，供應(yīng)商最擔(dān)心的事是什么？程軍說(shuō)，他們最怕的事有三：一、亂收費(fèi)；二、不結(jié)款；三、瞎退貨。
針對(duì)這“三怕”，中百倉(cāng)儲(chǔ)建立了“商務(wù)暢通工程”，對(duì)所有收費(fèi)項(xiàng)目、補(bǔ)貨流程、合同談判、新品引進(jìn)等都實(shí)行陽(yáng)光操作。程軍的手機(jī)號(hào)碼對(duì)所有供應(yīng)商公布。重點(diǎn)供應(yīng)商遇到問(wèn)題，全天均可隨時(shí)約見(jiàn)。
中百倉(cāng)儲(chǔ)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，贏得了供應(yīng)商的豐厚回報(bào)。如今，中百倉(cāng)儲(chǔ)擁有一支忠誠(chéng)的供應(yīng)商隊(duì)伍，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的商品占總貨品的15%，牢牢確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持定會(huì)有改變1998年6月28日，唐家墩店開(kāi)業(yè)那天，超市的生鮮柜進(jìn)了一頭豬的肉，但一天下來(lái)，只賣(mài)出去半頭。
在接下來(lái)的很多天里，唐家墩店的豬肉銷(xiāo)量均在一頭左右徘徊。
這種情況令程軍十分灰心，一度產(chǎn)生過(guò)將豬肉經(jīng)營(yíng)放棄的念頭。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他走進(jìn)超市對(duì)面的一家餐館，見(jiàn)大廳里張貼著醒目的條幅，上書(shū)：“本店的豬肉是來(lái)自中百倉(cāng)儲(chǔ)的放心肉。”一些顧客見(jiàn)了，都點(diǎn)了炒肉絲這道菜。此情此景，給了程軍很大鼓舞，他下定決心：繼續(xù)將豬肉經(jīng)營(yíng)下去。
接下來(lái)，中百倉(cāng)儲(chǔ)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)豬肉，不斷傳播“吃放心肉，做健康人”的理念，并在設(shè)備上加大投入，增加豬肉的保鮮度。經(jīng)過(guò)努力，“放心肉”吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者。如今，中百倉(cāng)儲(chǔ)每天銷(xiāo)售豬肉500頭至600頭，節(jié)假日上千頭，豬肉銷(xiāo)量穩(wěn)居全市連鎖超市第一位。
回憶這段往事，程軍感慨良多：“在超市的經(jīng)營(yíng)方面，我開(kāi)始也是門(mén)外漢，由于堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)，才取得了一點(diǎn)進(jìn)步�！�
正是懷著這種心態(tài)，程軍對(duì)本地供應(yīng)商給予了充分的理解和鼓勵(lì)。當(dāng)汪水堂揣著塑料袋走進(jìn)辦公室時(shí)，他熱情接待，鼓勵(lì)他將更多的洪湖特產(chǎn)送進(jìn)超市；當(dāng)蘭貴娥蹬著三輪車(chē)來(lái)到中百倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)，他熱情接待，并和她一起進(jìn)入菜地檢查質(zhì)量和安全。
在他的引導(dǎo)下，這些普通農(nóng)民不斷學(xué)習(xí)和提高，成了新一代的農(nóng)產(chǎn)品大王，成為百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富姐。
對(duì)于新一代農(nóng)產(chǎn)品大王的涌現(xiàn)，程軍感到欣慰。他認(rèn)為，這說(shuō)明“漫山遍野都是寶貝”，只要適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)的潮流，農(nóng)民致富就在眼前。“我和供應(yīng)商們應(yīng)該有更大的志向，應(yīng)該繼續(xù)努力，將更多的荊楚特產(chǎn)引入超市，并通過(guò)超市送進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)�！�
�。ㄏ�(lái)源：湖北日?qǐng)?bào) 記者盧平川 曾遺榮 通訊員周海瑜 劉珈菲）
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| 發(fā)表于 2006-10-05 12:45 2樓 |
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| 發(fā)表于 2007-07-11 18:49 3樓 |
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