從定位差異看國產品牌差距

　　“國外的女裝市場更加細分化。”這是一個幾年前就被認知的概念，但是，他們究竟是怎樣細分的？原來，我們只是簡單地把它理解成年齡段的細分化，事實遠不是這樣，除了按年齡劃分，還有按功用、時尚度，甚至顏色來劃分不同的人群。他們的細分，是分類標準的多樣化，而不是簡單地在年齡上做文章。

　　年齡。歐洲品牌的年齡定位越來越寬，這和我們原來認為的相反，過去我們認為他們的定位窄，現在不同了，仔細研究國外品牌，我們發現，尤其是女性群體，越來越注重年齡的私密性。因為隨著社會的發展，許多人不希望別人知道自己真實的年齡，很多品牌只分出年輕人、中年人和老年人三個檔次，而每個檔次的范圍也是比較寬的。定位從20-30歲的服裝，可能輻射到18-35歲。那么從色彩和款式來說，就得做得適用度寬一些。

　　款式與價位。在我們研究國外品牌時可以發現，他們在多品牌方面有很大的差異性。一般歐洲品牌都有品類上會分五大類：城市款（上班可以穿的），城市休閑款，休閑款，休閑運動款，牛仔款。

　　我們看一個例子——法國ECCE集團，它有8個品牌，我們看看他們是如何做多品牌戰略的，看能不能對我們的企業有啟發。

　　它的基礎品牌叫ECCE。從價格和年齡定位來看，30-40歲之間的服裝價格是最高的，因為這個歲數的人最有經濟實力，也肯花錢。20歲左右和40歲以上，相對比較低。這一點對我們來說應該有一定的啟發。我們的定位很少能定到這么細，我們通常只按檔次來分。

　　顏色。同一款中，他們可能有七八種顏色，而搭配非常協調，我們通常只能提供三到四種顏色。在顏色的運用，我們和國外品牌還是有很大的差距的。

　　歐洲一些品牌，用顏色分類。并且每一種顏色又有幾十款的服裝。比如說，以粉色為主的服裝，在每個里面都能找到粉色的感覺。

　　按這種分類，消費者喜歡某一個顏色，就可以在某個色系中來查找，讓消費者感覺非常清晰。

　　功能。從功能來說，一個品牌向消費者傳達一種信息，讓他明白，這個衣服可以什么時候穿，是很重要的。比如城市類，就是對于工作環境要求比較嚴格的消費者。對于工作環境要求不嚴的，一些休閑款式的服裝也是可以穿的。所以，明確地讓消費者知道，你的衣服是干什么用的，這一點非常重要。

　　我們服裝品牌的功能分類比較粗放。我們看一下國外女裝的分類：戶外、女裝、職業裝、褲子、運動、休閑運動、晚裝、禮服、孕婦裝、制服、裘皮裝、內衣。

　　戶外女裝又可以分為秋冬長袖裝，夾克衫，夏裝，防雨裝等。還有各種服裝的搭配，如各種帽子，圍巾，手套等，他們非常重視。

　　現在對于品牌忠誠度的調查表明，消費者希望你的適用性非常寬。我們來研究一下ESPRIT，這個品牌在中國做得比較好，一個原因就是品類適用度很寬。還有像ZARA在中國做得也很好，它的品類也是很寬的。

　　“買手”概念顛覆傳統營銷模式

　　我們的銷售方式，不外乎有下面幾種：直營店，像雅戈爾；特許經營，像美特斯·邦威；更多的，是讓百貨公司代理。這里存在一個問題，除了特許經營外，其他的模式，都類似于“前店后廠”的模式，也就是說，用的還是第二次社會大分工時，那種工商業剛剛開始從農業中分離時就產生了的模式！

　　這種“前店后廠”的模式最大的弊端就是，很容易造成大量庫存。

　　為什么呢？原因很簡單，“孩子是自己的好。”我們的服裝，通常是設計師設計出來，工廠生產出來，就放到商店里去賣，由消費者來選擇。而在國外，一般要經過兩道環節。第一個環節，是由品牌服裝的銷售代表來選擇服裝。第二個環節是零售商。這兩個環節，就是“買手”。買手非常了解市場需求，知道什么流行，雖然看起來沒有道理。

　　我們的零售商一般不選服裝，他只是讓某個品牌進來。第一個環節非常重要，如果沒有銷售代表來選貨，把一個設計師設計出來的品牌全拿到店里，會出現很多問題。設計師只按他的設計來定，而從銷售來說，每個銷售區，每個店的情況都是不一樣的。

　　現在，“買手”這一職業已經開始出現，我們應該好好培養自己的買手，要培養出銷售區的代表，另外，要培養零售商代表。有這兩個買手，就可以提高我們商品的銷售質量。這樣，就能減少庫存。中國服裝、中國女裝，庫存都是個大問題。最高的庫存竟然達到50%，這絕不是聳人聽聞。

　　品牌擁有者與產品加工者分離是未來一種出路

　　與買手相關的一個問題，是品牌擁有者與服裝生產者分離的問題。

　　中國的女裝，乃至中國服裝要做好的話，應該把加工與品牌分開。我們應該產生像日本伊藤忠，或者法國路易威登這樣的專門運營管理品牌的公司。

　　為什么呢？如果一個品牌和工廠不能分離，就很難做好，如果一個品牌的擁有者，同時也是工廠廠長，就會面臨大量的員工的生活問題：這個品牌不做了，員工就發不出工資，所以，不管能不能賣就一直在生產。等到發現滯銷了，已經存下了大量庫存。

　　國外專業的買手一般是這樣運作的：由品牌商提供一個標準的價格空間，一般要把這一季的商品全部報上來，他們通常會預備一些架子，用來選衣服的。買手一般從三種方式選衣服，第一種就是自己挑，從這些服裝中選；第二種是設計師根據他的設計概念，把服裝推薦給買手。如果這兩種方式都感覺不好，那么用第三種，由專門的模特把衣服穿上給買手看，那么這三個步驟結束后，這些個架子基本就擺滿了，然后買手開始填貨號、尺碼、面料、顏色。這樣，一個選衣服的過程就完成了。這個方面，我們國內是比較弱的。

　　這里有一個問題。以前，我們的零售商自己也是選貨。現在，我們的零售商不管這個了，他們不想承擔這個風險了，我們的零售商把品牌請進店后，讓品牌商自己運作，他們只坐收租金。正好，一些品牌商也不太相信零售商，他們認為，只有他們自己更懂得自己的品牌，更能運作好，這就需要品牌商自己去“買”自己的商品。這樣，問題出現了，你自己的東西，你自己怎么看都覺得好，就不能像買手那樣，從另一個角度，比較客觀地選擇自己的產品。這樣造成的大量庫存，一點都不奇怪。

　　因此，品牌擁有者與生產者分離，從目前來看，應該是一個比較好的選擇。

　　我們高興地看到，我們已經有些企業認識到了這種重要性，開始嘗試運作品牌。一開始就實行特許加盟的美特斯·邦威就不用說了，其他像杉杉、漢帛等都已經開始運作多種品牌。這是一個好的開端。（來源：服裝界）