5月23日，應(yīng)香港永新集團(tuán)（Novel Enterprises Ltd）董事長(zhǎng)曹光彪（K.P. Chao）一家之邀，沃頓商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授埃里克·布萊特勞（Eric Bradlow）首次造訪中國(guó)。此次兩周的行程目的地包括香港，上海，杭州，西安和北京。布萊特勞的研究課題涉及諸如網(wǎng)上拍賣競(jìng)標(biāo)行為，雜貨商店購(gòu)物模式等具體內(nèi)容，他也是沃頓小企業(yè)發(fā)展中心的學(xué)術(shù)主任。這個(gè)中心負(fù)責(zé)安排沃頓學(xué)生為費(fèi)城區(qū)域的小型企業(yè)提供項(xiàng)目咨詢。在接受沃頓知識(shí)在線的采訪時(shí)，布萊特暢談了他對(duì)中國(guó)的印象。

沃頓知識(shí)在線：在來(lái)訪中國(guó)之后，您對(duì)中國(guó)的看法有何改變？而游歷了這許多城市，最令您驚奇的又是什么？

布萊特勞：我此前絲毫沒(méi)有料到會(huì)看到中國(guó)有如此高科技的基礎(chǔ)設(shè)施。中國(guó)的大城市在很多方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)。當(dāng)然，這可能是因?yàn)橹袊?guó)很“新”，而美國(guó)很多地方（的基礎(chǔ)設(shè)施）都有二三十年的歷史了。中國(guó)正走在一條蓬勃發(fā)展的道路上，我很高興能親眼見(jiàn)證其初始階段。

沃頓知識(shí)在線：您曾對(duì)在線拍賣網(wǎng)站和一些特殊零售行業(yè)的顧客行為作過(guò)研究，請(qǐng)問(wèn)美國(guó)公司在做一些什么樣的數(shù)據(jù)分析以提升商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？

布萊特勞：美國(guó)公司做得最多的事情是……他們?cè)跒榱私忸櫩偷南敕ǘ�進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。現(xiàn)在與20年前最大的不同在于科技的發(fā)展，以及由此對(duì)個(gè)體顧客行為進(jìn)行跟蹤的能力。現(xiàn)在公司可以做到這一點(diǎn)，他們就可以定位產(chǎn)品的顧客群體，而這將增加短期收益與忠誠(chéng)度。緊跟數(shù)據(jù)！這一直是我的建議。最后，除了這些數(shù)據(jù)，你要確保有一個(gè)獨(dú)特的“價(jià)值主題”。開(kāi)辦公司往往容易，但是失敗也很容易。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。你得清楚地了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

沃頓知識(shí)在線：您還做過(guò)別的什么可給中國(guó)企業(yè)啟示的研究項(xiàng)目嗎？

布萊特勞：我和來(lái)自沃頓運(yùn)營(yíng)與信息管理系的兩位同事，馬利斯·施韋澤（Maurice Schweitzer）和杰克·赫謝（Jack Hershey）共同寫過(guò)一篇關(guān)于信任重建的論文。這篇論文主要表達(dá)的意思是，信任是脆弱的，但在被破壞以后尚可修復(fù)，進(jìn)一步地講，對(duì)改進(jìn)的承諾和對(duì)過(guò)往的道歉可以幫助重建信任，但前提是顧客沒(méi)有遭到欺騙和謊言。所以，我的忠告是，公司一旦犯錯(cuò)，就應(yīng)當(dāng)勇于承認(rèn)，公開(kāi)道歉，并采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。


另外，在沃頓香港論壇當(dāng)中，我讀到和談?wù)撨^(guò)有關(guān)中國(guó)的在線游戲與在線購(gòu)物產(chǎn)業(yè)蓬勃興起的現(xiàn)狀。對(duì)于當(dāng)前中國(guó)的公司，我的忠告與7年前IT泡沫破滅前夕給美國(guó)公司的建議一樣：注重那些重復(fù)的購(gòu)買！我建議所有的互聯(lián)網(wǎng)公司不要只盯著拓展新銷售群體，更重要的是對(duì)老客戶的重復(fù)銷售。小心那些巴望著客戶群會(huì)無(wú)限增長(zhǎng)的公司。


沃頓知識(shí)在線：作為沃頓小企業(yè)發(fā)展中心的學(xué)術(shù)主任，您能舉個(gè)例子說(shuō)明沃頓學(xué)生是怎樣幫助提升小企業(yè)的商業(yè)表現(xiàn)的嗎？您認(rèn)為又該如何培養(yǎng)學(xué)生的企業(yè)家精神？


布萊特勞：當(dāng)然。和我們合作過(guò)的公司當(dāng)中有一家我個(gè)人很喜歡的叫做“第一味覺(jué)”，他們生產(chǎn)一種可溶性味覺(jué)條，基本上可以把任何味道或者藥物加入其中。我們與之合作，幫助他們發(fā)掘有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的過(guò)程很是振奮人心，因?yàn)樗麄兊狞c(diǎn)子很妙。


而關(guān)于培養(yǎng)學(xué)生的企業(yè)家精神，有兩個(gè)基本要素。第一，接受“數(shù)字訓(xùn)練”。當(dāng)一個(gè)人可以精準(zhǔn)地分析數(shù)字的時(shí)候，他的生意就從“直覺(jué)導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕皵?shù)字中心型”。而經(jīng)營(yíng)生意需要能夠“學(xué)習(xí)”，對(duì)于商業(yè)數(shù)據(jù)（如知名度，銷售額等）的跟蹤和度量才是成功的關(guān)鍵。第二，放手去自行創(chuàng)業(yè)，說(shuō)干就干。沒(méi)有比在商場(chǎng)親歷摸爬滾打更好的培訓(xùn)了。



沃頓知識(shí)在線：您認(rèn)為中國(guó)的小企業(yè)所面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？政府有什么方法可以幫助扶持這些小型企業(yè)？


布萊特勞：我認(rèn)為不論是在中國(guó)還是別的地方，任何企業(yè)如果想要成功，關(guān)鍵在于有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主題。也就是說(shuō)，你必須擁有一項(xiàng)與眾不同的產(chǎn)品，去服務(wù)一個(gè)合適的目標(biāo)市場(chǎng)，滿足一些基本的需求。在中國(guó)，這個(gè)挑戰(zhàn)在于找到這個(gè)與眾不同的產(chǎn)品，然后運(yùn)用最佳的方法將其交送到特定目標(biāo)顧客手中。我覺(jué)得中國(guó)在商品配送方面的基礎(chǔ)設(shè)施還有改進(jìn)的余地，而政府任何有關(guān)促進(jìn)商品自由配送的舉措都將有益于企業(yè)。


沃頓知識(shí)在線：中國(guó)的企業(yè)以高生產(chǎn)能力和低勞動(dòng)成本著稱。這在將來(lái)會(huì)有所改變嗎？中國(guó)商人要在全球商業(yè)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)，面臨的主要挑戰(zhàn)何在？


布萊特勞：正像所有正在崛起的發(fā)展中國(guó)家一樣，中國(guó)工人的工資將會(huì)上漲，這里也將不會(huì)再是世界的低成本供應(yīng)商。事實(shí)上，這一轉(zhuǎn)變過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始，工廠正紛紛向印度和越南搬遷。這就需要中國(guó)保持其在非制造產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，繼續(xù)培養(yǎng)杰出的科學(xué)家和學(xué)者，以拓寬中國(guó)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。而從我在中國(guó)參觀的五所大學(xué)來(lái)看，中國(guó)在這條道路上走得很好。


沃頓知識(shí)在線：如果我想要在杭州附近的一個(gè)小城市創(chuàng)辦一家旅游公司，這里有許多漂亮而富有中國(guó)傳統(tǒng)特色的旅館和景點(diǎn)，只是鮮為外人所知，您會(huì)給我什么樣的營(yíng)銷建議以吸引更多游客？


布萊特勞：利用互聯(lián)網(wǎng)，利用口口相傳，利用忠誠(chéng)度項(xiàng)目。許多人是根據(jù)“人的力量”來(lái)做決定的。就從這里找突破口吧！第二，在其他旅游城市（北京，上海，西安等）更多地宣傳杭州。最最重要的是，找到“最佳落點(diǎn)”：誰(shuí)是熱愛(ài)杭州的“典型人物”？一旦你弄明白這點(diǎn)，就盡可能多地鎖定這樣的人群。


沃頓知識(shí)在線：在這個(gè)全球化時(shí)代，您怎樣評(píng)估地方因素？商業(yè)成功必需靠走國(guó)際化路線嗎？


布萊特勞：在沃頓小企業(yè)發(fā)展中心，我與許許多多的地方企業(yè)進(jìn)行合作。一個(gè)成功的全球企業(yè)常常是由地方企業(yè)開(kāi)始的。我經(jīng)常建議客戶首先建立起一個(gè)成功的地方企業(yè)。很多公司有能力進(jìn)行規(guī)模化。而失敗常常是由于缺乏一個(gè)堅(jiān)實(shí)的核心。首先發(fā)展這一點(diǎn)吧。


沃頓知識(shí)在線：對(duì)于想在中國(guó)的大城市，如北京或上海，進(jìn)行產(chǎn)品推廣的美國(guó)公司，您會(huì)給其什么樣的建議？


布萊特勞：了解當(dāng)?shù)厝耍∪俗鳛槿硕际窍嗤�的，而文化則不盡然。我從旅行中感受到中國(guó)非常為其文化而自豪。深入了解消費(fèi)者的想法會(huì)幫助全球企業(yè)在中國(guó)成功。在中國(guó)的每件事情都有其獨(dú)特而神奇的文化內(nèi)核。如果一家公司只是進(jìn)入中國(guó)，然后就選出這是我的品牌，必然會(huì)遭遇挫敗。中國(guó)是全球最大的新興市場(chǎng)之一，在這里投資是值得的。


沃頓知識(shí)在線：您此行到過(guò)全球最富活力城市之一（香港），中國(guó)大陸最繁榮都市之一（上海），最炙手可熱旅游城市之一（杭州），以及西安和北京。請(qǐng)問(wèn)這些城市給您的印象如何？


布萊特勞：香港美得令人吃驚。我在紐約市中心出生和長(zhǎng)大，卻從未見(jiàn)過(guò)如香港這般景致。我終于明白為什么人們會(huì)把它叫做世界上最偉大的城市之一。太平山頂，淺水灣，赤柱市場(chǎng)，還有其他所有的景點(diǎn)，我都很喜歡。杭州也很漂亮，那里的西湖很美……


上海則給我留下了很多美好的回憶，包括參觀當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，漫步黃浦江畔，以及復(fù)旦之行。西安與兵馬俑也的確稱得上是全球最佳旅游勝地之一，名不虛傳。那里雄壯開(kāi)闊，圓形屋頂，兵馬陶俑，以及四周的美景都令人肅然起敬。

最后，不得不說(shuō)說(shuō)北京。我都可以想象自己在北京生活。我喜歡那里舊與新，歷史與現(xiàn)代的交融之感。看來(lái)北京真的準(zhǔn)備好要迎接奧運(yùn)會(huì)了。作為一個(gè)鐵桿運(yùn)動(dòng)迷，我希望2008年可以舊地重游，雖然到時(shí)會(huì)“熱鬧得要命”，但也定會(huì)樂(lè)趣非凡。


發(fā)布日期 : 2007.07.04