一、促銷企劃

生鮮促銷企劃的意義在于對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客，通過(guò)促銷達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn)用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求，以增進(jìn)生鮮各類商品的銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售額增加盈利的目的。

（一）生鮮促銷的目的

1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。

2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)。

3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。

4、提升生鮮形象，提高超市門(mén)店知名度。

5、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響。

（二）生鮮促銷活動(dòng)的種類

有分長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)與短期性促銷活動(dòng)兩種，長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。短期性促銷活動(dòng)，如店內(nèi)促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，借助具有特定主題的促銷活動(dòng)，以提高來(lái)客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開(kāi)幕促銷、周年慶、五一、春節(jié)等。

（三）生鮮促銷活動(dòng)的方式

1、折價(jià)促銷：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。

2、限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。

3、有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。

4、免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場(chǎng)的距離。

5、面對(duì)面銷售喊賣：喊賣是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣場(chǎng)內(nèi)拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購(gòu)物欲望。喊賣重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣場(chǎng)活躍氣氛為目的的方式。

6、贈(zèng)品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。

7、折扣券促銷：顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門(mén)購(gòu)物。

8、競(jìng)爭(zhēng)促銷：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買(mǎi)人群的活動(dòng)。

（四）生鮮促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)

在生鮮人員方面，生鮮人員必須都了解促銷活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問(wèn)。生鮮部門(mén)主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響高峰時(shí)段對(duì)顧客的服務(wù)。生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。

其次促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機(jī)會(huì)。促銷商品標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺(jué)及影響收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應(yīng)以端架陳列來(lái)吸引消費(fèi)者注意或大量陳列來(lái)表現(xiàn)豐富感。對(duì)上市新品促銷應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買(mǎi)。促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。

再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內(nèi)采購(gòu)，要特別注意特價(jià)品POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。賣場(chǎng)不定時(shí)廣播促銷活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。

最后生鮮氣氛方面可利用海報(bào)、旗幟等用品來(lái)標(biāo)示商品特性，以增加顧客購(gòu)物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

方法雖多且各有其效果，但若要使促銷活動(dòng)成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，以達(dá)成促銷目標(biāo)。

三、生鮮的現(xiàn)場(chǎng)展示形式與氣氛渲染

生鮮的現(xiàn)場(chǎng)展示與氣氛的制造，目的就是"活躍賣場(chǎng)，生鮮鮮活化"。讓顧客來(lái)到?jīng)]能從耳中、眼中、嘴中體會(huì)到為顧客準(zhǔn)備的生鮮商品，完全感受到"一切為顧客精打細(xì)算、樣樣新鮮天天平價(jià)"，也就是所謂的"要顧客購(gòu)買(mǎi)"，就要讓顧客知道"好"在哪里。

（一）生鮮現(xiàn)場(chǎng)展示形式有以下幾種可供參考

1、“現(xiàn)烤”、“現(xiàn)炸”、“現(xiàn)包”…各種現(xiàn)場(chǎng)示范、各種現(xiàn)場(chǎng)制造

提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助有關(guān)食譜的贈(zèng)送，讓賣場(chǎng)活性化無(wú)時(shí)無(wú)刻在進(jìn)行著。

2、叫賣

面對(duì)面販賣最直接的方式，也是拉近顧客最好的方法，如何制造活絡(luò)氣氛就從喊賣開(kāi)始。

喊賣商品的重點(diǎn)：

（1）特價(jià)或季節(jié)性商品；

（2）每日一鮮或特別低價(jià)商品；

（3）新上市或季節(jié)開(kāi)始商品。

3、試吃、試飲、試用

超市陳列商品大部份均非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，如何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對(duì)商品有認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿；現(xiàn)烤出爐的面包、熟食、比薩透過(guò)試吃，其銷售數(shù)量均可增加數(shù)倍。

4、現(xiàn)場(chǎng)銷售創(chuàng)意

（1） 蔬果

① 可將西瓜大堆陳列，將西瓜剖開(kāi)，讓顧客了解西瓜質(zhì)量及熟度；

② 切榴蓮的方法：將其切割圖用POP顯示告之顧客；

③ 強(qiáng)調(diào)由生產(chǎn)基地直送、綠色農(nóng)業(yè)、凈菜……

④ 擺設(shè)榨汁機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)操作榨汁，果汁百分之百原汁，顧客可將新鮮帶回家……

（2） 精肉

① 透過(guò)將"放心肉"的證明掛牌吊掛于販賣臺(tái)上，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證，絕不缺斤少兩，絕無(wú)注水肉出售等；

② 現(xiàn)場(chǎng)處理、分割或烹調(diào)……

（3）水產(chǎn)

① 活魚(yú)的展示，強(qiáng)調(diào)魚(yú)保鮮方式；

② 提供殺魚(yú)、清潔服務(wù)；

③ 提供各種烹調(diào)食譜與烹調(diào)方法；

④ 舉辦現(xiàn)場(chǎng)試吃（如火鍋料）……

（4） 熟食、面包

① 標(biāo)示每日現(xiàn)烤、每日出爐時(shí)間；

② 現(xiàn)場(chǎng)舉辦試吃、并且有外帶服務(wù)；

③ 為員工穿上大廚師的服裝，塑造專業(yè)形象；

④ 可借由推出熟食餐、便當(dāng)或各種便利簡(jiǎn)餐。

（二）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的制造與渲染

賣場(chǎng)氣氛的塑造可以體現(xiàn)顧客對(duì)賣場(chǎng)的看法：“這家超市感覺(jué)很有氣氛、清潔、很舒適、服務(wù)很好。""這家超市的魚(yú)新鮮、干凈。""這家超市的肉吃起來(lái)很放心。""這家超市賣的蔬果很新鮮、質(zhì)量很好。""這家超市生鮮商品豐富價(jià)格低……”。這些除了利用現(xiàn)場(chǎng)展示形式之外，還必須利用"促銷手段"來(lái)達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)氣氛制造及宣傳的目的。

1、配合季節(jié)與月份來(lái)營(yíng)造生鮮

春季：舉行“新春見(jiàn)面禮，來(lái)就送”活動(dòng)，“春之頌”；

夏季：“清涼一夏”、“夏的美食”，將關(guān)連性商品結(jié)合在一起辦活動(dòng)，例：飲料、冰品、西瓜；

秋季：“賀中秋、慶團(tuán)圓”活動(dòng)，將中秋禮盒與中秋月餅發(fā)揮“花好月圓，送禮的好季節(jié)”連在一起；

冬季：“冬令進(jìn)補(bǔ)”、“吃火鍋”，將火鍋料與補(bǔ)品大量促銷；

加上春節(jié)、五一、十一等長(zhǎng)期休假，必須安排大型促銷來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)銷售氣氛。

2、配合商品組合來(lái)營(yíng)造

特產(chǎn)展――大連水產(chǎn)品特產(chǎn)展、舟山島帶魚(yú)展、山東蘋(píng)果展、平谷水蜜桃大特賣、海南西瓜“夏一跳”。

商品展――新西蘭的奇異果展、泰國(guó)榴蓮山竹展、美國(guó)牛肉展。

3、促銷手段來(lái)營(yíng)造

大贈(zèng)買(mǎi)活動(dòng)――來(lái)店有獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)滿300元抽電視機(jī)活動(dòng)；

大贈(zèng)送活動(dòng)――購(gòu)買(mǎi)滿100元送30元活動(dòng)，買(mǎi)甲魚(yú)送烏骨雞活動(dòng)，買(mǎi)橙子送榨汁機(jī)……

現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賽活動(dòng)――包餃子比賽、喝啤酒比賽、吃冰淇淋比賽……

限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)

4、POP的利用

氣氛布置：季節(jié)性（換季）或節(jié)慶（周年慶）的POP要有活性化；

裝飾物：用生鮮魚(yú)、肉、蔬菜的道具或精美圖片來(lái)介紹生鮮商品的特性。

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