主題：店長(zhǎng)在中國(guó)從事什么職業(yè)最賺錢(qián)
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| 發(fā)表于 2007-05-14 01:17 樓主
實(shí)這個(gè)問(wèn)題再愚蠢不過(guò)。職業(yè)很難分出優(yōu)劣，原因有二：一是評(píng)判職業(yè)優(yōu)劣缺乏基本標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)域里所出現(xiàn)的任何涉及職業(yè)優(yōu)劣的言論都有失嚴(yán)謹(jǐn)性和公正性；二是收入、職業(yè)舒適程度等標(biāo)準(zhǔn)是軟性的，見(jiàn)仁見(jiàn)智，特別是在目前職業(yè)價(jià)值日趨多元化的情況之下，很難評(píng)判年入百萬(wàn)的垃圾王和年薪10萬(wàn)的公司白領(lǐng)孰優(yōu)孰劣。且不論職業(yè)橫向比較缺乏科學(xué)性，單從縱向看來(lái)，誰(shuí)都認(rèn)為：越往上走越好。收入、薪酬、福利待遇、受人尊重，于是整個(gè)排行榜可以休矣，因?yàn)闈M眼望去都是帶“總”的稱謂。
無(wú)論如何，我們換了另外一個(gè)角度，將這個(gè)辣手問(wèn)題交付給全國(guó)數(shù)百位人力資源專家，他們中有的來(lái)自獵頭公司，有的在人力資源咨詢公司任職行業(yè)專家、有的來(lái)自職業(yè)咨詢工作室。循著他們對(duì)職業(yè)的敏感把握，以及跨越行業(yè)樊籬的專業(yè)素質(zhì)，我們用大數(shù)定律規(guī)避了諸多偏見(jiàn)，整理出了以下這張TOP10的排行榜。評(píng)選因素包括：行業(yè)前景、承受壓力、進(jìn)入門(mén)檻、福利待遇、供求、上升空間，當(dāng)然還有人們最關(guān)心的——收入。
誰(shuí)都知道選擇一份好的職業(yè)有多重要，但很少有人能想到一份好的職業(yè)和一份不那么吸引人的職業(yè)帶來(lái)的財(cái)務(wù)際遇相差多少。可能在你干上一份職業(yè)之時(shí)，生命的財(cái)務(wù)曲線就大勢(shì)已定，未來(lái)享有什么樣的生活、匹配什么樣的收入掐指可計(jì)。縱然天生我材，如若邁進(jìn)不如意的職業(yè)生涯，相應(yīng)的生活也可能不太如意。在此，這份“中國(guó)最好的十個(gè)職業(yè)”的榜單也許能給讀者一些啟示。
中國(guó)最好的十個(gè)職業(yè)
排名
職業(yè)
行業(yè)
1
銷(xiāo)售（顧問(wèn)型銷(xiāo)售）
不限
提名理由：在每一個(gè)發(fā)展正常的公司，銷(xiāo)售人員開(kāi)的車(chē)都比老總的好
2
IT工程師
IT
提名理由：無(wú)論是熬夜干活的“軟件工人”還是閑著數(shù)輛寶時(shí)捷跑車(chē)沒(méi)時(shí)間開(kāi)的金領(lǐng)新貴，這個(gè)行業(yè)給了每個(gè)從業(yè)者均等的朝陽(yáng)曙光，不信？看看那些跟“刀抗母”有關(guān)的公司股票吧
3
建筑設(shè)計(jì)師
建筑
提名理由：房地產(chǎn)有多熱，建筑設(shè)計(jì)師就有多熱，更何況，他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)不是工作量，而是創(chuàng)意
4
高級(jí)技師
不限
提名理由：哪所大學(xué)能培養(yǎng)出高水平的汽車(chē)修理工？培養(yǎng)出一個(gè)高技術(shù)的藍(lán)領(lǐng)會(huì)比寫(xiě)字樓里案頭工作的白領(lǐng)更有價(jià)值，因?yàn)樗麄儾⒎抢硐胫泄ぷ鞯闹髁鳎呒?jí)技師已經(jīng)成為稀缺資源
5
公務(wù)員
提名理由：公務(wù)員的工資可能不吸引人，但“有錢(qián)難買(mǎi)我得閑”。
6
職業(yè)經(jīng)理人
不限
提名理由：這個(gè)游戲只適合有才能有野心的人玩，在這個(gè)職業(yè)，你有權(quán)調(diào)配手中資源和千軍萬(wàn)馬；有可觀的收入，有受人尊重的理由，有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)
7
人力資源總監(jiān)
咨詢業(yè)
提名理由：人力資源部門(mén)的位置正在上升成為組織管理者的重要戰(zhàn)略合作伙伴
8
投資經(jīng)理
金融
提名理由：首先，只有極少一部分人才能成為投資經(jīng)理；其次，優(yōu)秀的投資經(jīng)理永遠(yuǎn)是被錢(qián)追著跑；最后，生產(chǎn)工具只有一副頭腦而已
9
咨詢業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理
咨詢業(yè)
提名理由：集專業(yè)能力和管理能力于一身
10
律師
提名理由：供給多，需求更多
“有錢(qián)，能做，喜歡做，就是好工作”
仍舊重復(fù)剛才的問(wèn)題，什么才叫好工作？
我們并不認(rèn)為職業(yè)有優(yōu)劣之分，因此也并不存在最好的職業(yè)或工作，原因有二：一是評(píng)判職業(yè)優(yōu)劣缺乏基本標(biāo)準(zhǔn)，如果在一個(gè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)域里所出現(xiàn)的任何涉及職業(yè)優(yōu)劣的言論都是不具有嚴(yán)謹(jǐn)性和公正性的；二是關(guān)于職業(yè)優(yōu)劣有很多坊間的標(biāo)準(zhǔn)，比如金錢(qián)收入、職業(yè)舒適程度等等，但我們認(rèn)為這僅僅是見(jiàn)仁見(jiàn)智的不同，特別是在目前職業(yè)價(jià)值日趨多元化的情況之下，因?yàn)槲覀儫o(wú)法評(píng)判年入百萬(wàn)的垃圾王和年薪10萬(wàn)的公司白領(lǐng)孰優(yōu)孰劣。
在“十個(gè)好工作”的榜單確定后，我們針對(duì)熱門(mén)職業(yè)的從業(yè)者的困惑和問(wèn)題，深入采訪了相關(guān)業(yè)內(nèi)人士和專家，聽(tīng)聽(tīng)他們的分析，你也許會(huì)獲得不一樣的思維角度。
定義好工作
Q記者：在您看來(lái)，什么才是好工作？
A 郭展序（以下簡(jiǎn)稱郭）：事實(shí)上，這并不是很容易回答的問(wèn)題，因?yàn)樵诓煌瑫r(shí)期、不同階段，最好的工作也是在不斷地變化中，在前兩三年看是一份相當(dāng)好的工作，但兩三年后同樣的工作，卻已被新技術(shù)的發(fā)展而取代，變得不但不重要，甚至是可有可無(wú)了，因此，職場(chǎng)中人如果不能及時(shí)因應(yīng)變化而變化，就有可能在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。但通過(guò)分析歐美國(guó)家近幾年的職場(chǎng)需求變化，結(jié)合中國(guó)的具體情況和所處的實(shí)際階段，仍可尋找出一些變化的規(guī)律，并看到今后的發(fā)展趨勢(shì)。
我認(rèn)為在目前和將來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，在中國(guó)的職場(chǎng)中，最好的工作基本上可以分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是特定的高級(jí)管理職位，如首席運(yùn)營(yíng)官、人力資源總監(jiān)等，另一類(lèi)是稀缺的資深專家職位，如保險(xiǎn)精算師、高級(jí)理財(cái)(相關(guān):證券 財(cái)經(jīng))師等。
A 郝健（以下簡(jiǎn)稱郝）：好工作就是既有錢(qián)，又有前途。每個(gè)人心目中的好工作是不一樣的，簡(jiǎn)單說(shuō)就是，你喜歡做，能做，值得做，又能獲得相應(yīng)的報(bào)酬，這就是好工作。
Q記者：您覺(jué)得好工作應(yīng)該具備哪些因素？
A 郭：我認(rèn)為，一份真正的好工作要盡可能同時(shí)滿足于以下8個(gè)要素：
l 自己非常喜歡與熱愛(ài)，興趣持久而且個(gè)性特質(zhì)適合這份工作。
l 自己的專業(yè)知識(shí)或能力可以充分勝任，或者通過(guò)學(xué)習(xí)能夠充分勝任。
l 在一個(gè)處于上升期而不是走向衰落期的行業(yè)里。
l 是在一家積極向上、不斷發(fā)展、效益優(yōu)良的企業(yè)里擔(dān)任合適的職位。
l 自己在這個(gè)崗位上擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不容易被其他人所取代。
l 擁有高的薪水收入，并能較好地讓工作、生活與家庭建設(shè)實(shí)現(xiàn)平衡發(fā)展。
l 有一定的時(shí)間可以持續(xù)學(xué)習(xí)，能夠讓自己的能力在工作中不斷獲得提升。
l 有適當(dāng)?shù)臅x升機(jī)會(huì)與想象空間，能夠與自己的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。
當(dāng)你所從事的工作能夠同時(shí)滿足這8個(gè)要素時(shí)，你就已經(jīng)擁有了一份對(duì)你來(lái)說(shuō)是最好的工作，即使不能夠全部滿足，只要能滿足其中的4項(xiàng)以上，就已經(jīng)是一份很好的工作了，如果你現(xiàn)在已經(jīng)是這樣，那是很值得祝賀的。如果目前還不是，那就趕緊主動(dòng)創(chuàng)造條件與機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢宰龅健?br>
1． 銷(xiāo)售
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售工作的最高境界。
壓力度 ★★★★ 靈活度 ★★★★★ 創(chuàng)造性 ★★★★ 從業(yè)門(mén)檻★★★
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的服裝、鐘表、珠寶、房地產(chǎn)等行業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口在100萬(wàn)以上。僅汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才全國(guó)缺口達(dá)60萬(wàn)。
隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的進(jìn)一步形成，營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)不斷提高，目前這些行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的底薪已經(jīng)達(dá)到3000元以上，加上業(yè)績(jī)提成或獎(jiǎng)金，已經(jīng)逼近萬(wàn)元，骨干人員的年收入早已達(dá)到20-30萬(wàn)元。其增加幅度隨著人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整高達(dá)15%以上。
銷(xiāo)售是一個(gè)職業(yè)大類(lèi)。而在此，我們強(qiáng)調(diào)的是“顧問(wèn)銷(xiāo)售人員”，在記者的調(diào)查問(wèn)卷中，有七十八位專家提名“銷(xiāo)售顧問(wèn)”，包括理財(cái)顧問(wèn)、美容顧問(wèn)、健身顧問(wèn)、旅游顧問(wèn)、汽車(chē)顧問(wèn)、教育顧問(wèn)、留學(xué)顧問(wèn)等等。專家給出的理由是：隨著消費(fèi)需求的提升，而派生的高附加值產(chǎn)品與服務(wù)，或者說(shuō)這是高段位的銷(xiāo)售。這些顧問(wèn)級(jí)別的銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)客戶的具體情況，個(gè)性化地提供產(chǎn)品與服務(wù)的組合。他們直接面對(duì)中高端客戶，全程服務(wù)，因此需要有較高的專業(yè)背景知識(shí)。
好職業(yè)榜單出爐之后，最令人驚訝的莫過(guò)于榜首“銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售人員更多的形象是在大街上發(fā)名片的那伙人，拎著一袋營(yíng)養(yǎng)保健品對(duì)路人進(jìn)行拙劣的推銷(xiāo)，要么就是在“掃樓”（銷(xiāo)售人員的行話，即進(jìn)寫(xiě)字樓或者民宅挨家挨戶的拜訪推銷(xiāo)）的時(shí)候被寫(xiě)著“銷(xiāo)售人員不得入內(nèi)”的門(mén)牌拒絕。看上去，這是個(gè)不那么有尊嚴(yán)的職業(yè)，每個(gè)月還要承擔(dān)不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量，與人交往中也經(jīng)常被認(rèn)為是“另有所圖”……這是最好的職業(yè)嗎？
銷(xiāo)售人員需求量逐年攀升
國(guó)際知名薪酬顧問(wèn)公司美世咨詢（Mercer）通過(guò)調(diào)研大量的大型跨國(guó)公司和本土公司，發(fā)布了“2005年中國(guó)公司基準(zhǔn)調(diào)研”報(bào)告，報(bào)告顯示，過(guò)去的5年里，我國(guó)的平均工資增長(zhǎng)率為7.5%。銷(xiāo)售人員占全體員工的比例，已經(jīng)從2004年的19.2%上升到2005年的22.1%。這表明，為了開(kāi)拓市場(chǎng)，公司開(kāi)始雇傭更多的銷(xiāo)售人員。由此看來(lái)，今后人才的需求走勢(shì)，銷(xiāo)售人員的數(shù)量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。
收入差距超乎你想象
抽文：對(duì)于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，行業(yè)對(duì)收入的影響占80％。
銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)非常特殊，根據(jù)FESCO招聘中心副經(jīng)理溫沁山的說(shuō)法：這個(gè)職業(yè)對(duì)行業(yè)的附著度并不大，而行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的影響卻非同小可。不同于建筑設(shè)計(jì)師、投資經(jīng)理這些專業(yè)性極強(qiáng)的職業(yè)，銷(xiāo)售人員的功課在于如何與人打交道――這并不是說(shuō)銷(xiāo)售的專業(yè)素養(yǎng)不重要，而是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員必然可以從容的游走在不同的行業(yè)中，無(wú)論產(chǎn)品是GE醫(yī)療部的CT還是納貝斯克的餅干，好銷(xiāo)售都能順利的拿到客戶的訂單。
反過(guò)來(lái)看，行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的影響卻是巨大的，比如，花同樣的時(shí)間來(lái)促成一個(gè)客戶，他們的收入分別是――
花同樣的時(shí)間賣(mài)出
提成
普遍年薪
賣(mài)出一所房子
3%-5%--0.3%-0.5%
10萬(wàn) 售樓
賣(mài)出一臺(tái)電腦
15%-20%
3萬(wàn) 中關(guān)村銷(xiāo)售人員
賣(mài)出一臺(tái)汽車(chē)
10%-15%
3萬(wàn)-6萬(wàn) 普通銷(xiāo)售人員
20萬(wàn) 專業(yè)汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人
賣(mài)出一批醫(yī)藥
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50萬(wàn) 醫(yī)藥代表
Q記者：不同級(jí)別的銷(xiāo)售人員的收入肯定是不同的，您接觸到的一些客戶他們的情況是怎么樣的？
A 溫：銷(xiāo)售人員的收入一般在企業(yè)中的收入是最高的，但這和他們的勞動(dòng)和付出是成正比的。銷(xiāo)售人員的薪酬福利一般是以固定底薪加浮動(dòng)提成的形式，收入的多少取決于工作成績(jī)和在團(tuán)隊(duì)中的位置和作用。粗略看來(lái)，在外企中，一般的銷(xiāo)售人員月薪在5000左右，中級(jí)職位的、有五六年經(jīng)驗(yàn)的，月薪在一兩萬(wàn)左右，而做到主管級(jí)別，那就要以年薪計(jì)算了，幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)都是可能的。
A 郝：一般的銷(xiāo)售代表，底薪800—1000，提成10%，具體收入要看業(yè)績(jī)了。中級(jí)別的是銷(xiāo)售主管，底薪5000左右，高級(jí)別的是銷(xiāo)售經(jīng)理，底薪10000左右，銷(xiāo)售總監(jiān)就更高。一句話，級(jí)別越高，長(zhǎng)期激勵(lì)的那部分待遇就越高。
選擇哪個(gè)行業(yè)最輕松
銷(xiāo)售的第一步，選擇一個(gè)值得你付出的行業(yè)。如同醫(yī)藥銷(xiāo)售在挑一種好藥上做足功夫一樣――這種藥前景可觀，那只要在家坐等訂單就好。
Q記者：行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的影響是怎樣的？您建議從事銷(xiāo)售工作的人向哪些領(lǐng)域發(fā)展？
A 溫：其實(shí)，行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售工作的收入影響非常大，賣(mài)一臺(tái)筆記本電腦和賣(mài)一輛汽車(chē)，可能花的精力是一樣的，但賺到的錢(qián)是完全不同的。不同行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ灰粯樱a(chǎn)品的附加值和利潤(rùn)空間也不同。所以，我建議在自己能力適合的基礎(chǔ)上，最好選一個(gè)相對(duì)熱點(diǎn)的行業(yè)。當(dāng)然，我不建議頻繁轉(zhuǎn)行，如果轉(zhuǎn)行，跨度也不要太大。
就目前我個(gè)人來(lái)看，最具發(fā)展?jié)摿Φ氖荌T行業(yè)和金融保險(xiǎn)業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，畢業(yè)后進(jìn)入IT通訊公司做銷(xiāo)售，一年之后他就能買(mǎi)一輛很不錯(cuò)的車(chē)，兩年之后就可以貸款買(mǎi)一套房子，能非常從容地把首付交了。
A 郝：我比較看好技術(shù)含量高的行業(yè)，比如在IT企業(yè)里的技術(shù)支援，不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，還要懂技術(shù)，幫助企業(yè)構(gòu)架服務(wù)器和程序。在咨詢類(lèi)、IT類(lèi)的行業(yè)中做銷(xiāo)售，底薪要相對(duì)高一些，提成比例差不多。
記者：那么，如果銷(xiāo)售人員要轉(zhuǎn)行的話，您覺(jué)得應(yīng)該選擇什么樣的時(shí)機(jī)呢？
溫：機(jī)會(huì)靠運(yùn)氣，但是把握年紀(jì)非常重要，一般28歲到30歲是比較適合的轉(zhuǎn)行年齡。以一個(gè)剛畢業(yè)的22歲的大學(xué)生為例，在一個(gè)行當(dāng)里至少需要5到6年的經(jīng)歷讓他磨礪出足夠的銷(xiāo)售技巧，到28歲時(shí)，他會(huì)對(duì)自己的長(zhǎng)項(xiàng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)有很清晰的了解，行業(yè)的再選擇也能水到渠成。
銷(xiāo)售的最高境界――顧問(wèn)式銷(xiāo)售
站在金字塔尖的一群銷(xiāo)售人員，他們備受尊重、收入甚高，因?yàn)樗麄円浴邦檰?wèn)”的身份出現(xiàn)。公認(rèn)的對(duì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的定義是：是一種以原則為基礎(chǔ)、對(duì)事不對(duì)人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷(xiāo)售方法，在具體操作上，是從客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
在記者接觸到頂極的銷(xiāo)售人員中，他們說(shuō)的最多的一句話是：“我并不是賣(mài)產(chǎn)品，我是賣(mài)自己這個(gè)人。客戶看重的可能是我的人品、我的服務(wù)、我的關(guān)系網(wǎng)，最后才是我的產(chǎn)品。一般的銷(xiāo)售流程可能是花10％的時(shí)間介紹自己、20％的時(shí)間說(shuō)明產(chǎn)品、30％的時(shí)間處理客戶異議，剩下的時(shí)間談細(xì)節(jié)和close（簽單）。但我會(huì)反其道行之，花大約一半的時(shí)間建立信任、三分之一的時(shí)間分析客戶的需要、其余的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明并成交。”
表：傳統(tǒng)銷(xiāo)售vs顧問(wèn)式銷(xiāo)售
看看專家們對(duì)“成為最好的銷(xiāo)售人員”是怎么建議的。
Q記者：您認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？怎樣才能達(dá)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的層次。
A 溫沁山（以下簡(jiǎn)稱溫）：首先，銷(xiāo)售人員應(yīng)有很強(qiáng)的溝通能力，洞察力，對(duì)產(chǎn)品、客戶需求有很好的把握。
第二，要有堅(jiān)韌不拔的精神。根據(jù)沙漏模型，跑一百家客戶，有購(gòu)買(mǎi)需求的可能只有五六家，而最后做成單子只有一兩家，所以，沒(méi)有堅(jiān)持的精神很難成功。第三，要有良好的職業(yè)素質(zhì)和綜合技能，既懂產(chǎn)品又懂銷(xiāo)售，才能達(dá)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售，即從了解客戶需求入手，幫助客戶選擇解決問(wèn)題的方案，通過(guò)服務(wù)體現(xiàn)工作價(jià)值。
銷(xiāo)售工作的最高境界是“無(wú)為而治”，意思就是說(shuō)，在剛剛踏入這行時(shí)，你要用勤奮、人情、誠(chéng)信等特質(zhì)去打動(dòng)客戶，積累資源，當(dāng)客戶認(rèn)可你之后，會(huì)主動(dòng)上門(mén)找你，你不用再整天奔波拜訪了。
A 郝：要做好銷(xiāo)售工作，首先要心氣兒高，對(duì)成功和賺錢(qián)有強(qiáng)烈的欲望。其次要臉皮厚，就是心理素質(zhì)好。第三，體力要好，勤于拜訪。有些人天生就適合做銷(xiāo)售，口齒伶俐，善于觀察，說(shuō)服力強(qiáng)。
他們擁有最好的工作
如果你愛(ài)他，就讓他去做銷(xiāo)售；
如果你恨他，就讓他去做銷(xiāo)售。
他們的行業(yè)各不相同，金融、IT、奢侈品、消費(fèi)品甚至還有媒體；他們的經(jīng)歷也各不相同，有轉(zhuǎn)行的醫(yī)生、有致力于私人空間改造的浴具銷(xiāo)售也有從業(yè)十多年的保險(xiǎn)規(guī)劃師，但是在“賺錢(qián)”這件事上，他們的看法空前一致：天上在下金錢(qián)雨，想拿多少就有多少。
財(cái)務(wù)上的勝算可能只是“best job”的要素之一，除此之外，這七位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還擁有：
客戶的友誼、對(duì)手的尊重、快樂(lè)的心境。
幾乎每一個(gè)剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員夢(mèng)想的成功都在他們身上展露無(wú)疑。還有誰(shuí)比他們的工作更好？在北京后海的一家沒(méi)有名字的酒吧里，記者和他們一起談?wù)摗颁N(xiāo)售”這個(gè)讓人又愛(ài)又恨的職業(yè)，對(duì)那些還沒(méi)有成功逾越過(guò)了那個(gè)坎的人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是汗流浹背的職業(yè)：每日三訪，被客戶奚落，為考核疲于奔命。但當(dāng)你到了一個(gè)境界，生意成于談笑間，輕松得像后海晨間帶著荷香的風(fēng)。如此，賺錢(qián)的咒語(yǔ)解開(kāi)，在金錢(qián)雨中，你該考慮的是用手接還是用桶裝。
平安保險(xiǎn)精誠(chéng)理財(cái)經(jīng)理 于彤
11年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師、LIMRA（國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)課程認(rèn)證講師）、LOMA（國(guó)際壽險(xiǎn)管理師）等多項(xiàng)職業(yè)資格
“我是個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的。”于彤自我介紹時(shí)這么說(shuō)，這個(gè)小圈子因此開(kāi)了坦誠(chéng)的先河，大家紛紛以此介紹，于是賣(mài)安利的，賣(mài)車(chē)的，賣(mài)計(jì)劃的，賣(mài)馬桶的翩然而至。事實(shí)上，他們的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)“賣(mài)”字這么簡(jiǎn)單，于彤作的工作實(shí)實(shí)在在是----理財(cái)規(guī)劃師。記者知道于彤的名片更新速度難以想象，直到這張小卡片塞不下越來(lái)越多的頭銜和代表層級(jí)的星星----就像你很難想象于彤能生活得這么恬闊自在：幾乎不陪客戶吃飯，5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班陪兒子玩。于彤自己雇了三個(gè)秘書(shū)，因?yàn)椋蛻魧?shí)在要多了。
銷(xiāo)售秘笈之一：我贏還是雙贏
于彤：銷(xiāo)售在細(xì)分的過(guò)程中，是能分出層次和區(qū)隔的。高層次的就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，而低層次的就是推銷(xiāo)式銷(xiāo)售。推銷(xiāo)式銷(xiāo)售是主觀的，按一定價(jià)格把東西賣(mài)出去就萬(wàn)事大吉了，最后是“我贏”；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售是“雙贏”，“你贏”是因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題得到解決，“我贏”是我拿到傭金賺取利潤(rùn)，它是站在客戶的角度考慮問(wèn)題，協(xié)助客戶。顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)是“我會(huì)聽(tīng)”，先了解客戶的需求，然后有所反饋，無(wú)論做有形產(chǎn)品還是無(wú)形產(chǎn)品，這都是相通的。
銷(xiāo)售秘笈之二：把不可能變成可能
于彤：我認(rèn)為銷(xiāo)售的特質(zhì)是把“不可能”變?yōu)椤翱赡堋保@是我通過(guò)我所經(jīng)歷的一件事得出的結(jié)論。我曾經(jīng)接觸一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人半年多，但都被對(duì)方拒絕了，讓他們成為我的客戶好像是不可能的事情了。但2003年5月，“非典”事件來(lái)襲，很多企業(yè)的員工都不敢上班了，人心惶惶，平安及時(shí)推出了面向企業(yè)的新險(xiǎn)種，這讓我看到了機(jī)會(huì)，于是我又一次和這個(gè)企業(yè)聯(lián)系，比較順利地與其達(dá)成了第一單生意，雖然數(shù)額不高，但使我們建立了很好的關(guān)系，后來(lái)我又陸續(xù)給這個(gè)企業(yè)的三四十名員工做了個(gè)人的養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的方案，這樣，團(tuán)體客戶又成為我的個(gè)人客戶。
北京北星行汽車(chē)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售經(jīng)理 孫彥威
以兩倍于平均水平的業(yè)績(jī)，獨(dú)霸銷(xiāo)售冠軍之位
銷(xiāo)售秘笈：產(chǎn)品本身只是載體
孫彥威：我是以顧問(wèn)的身份站在客戶的面前，產(chǎn)品本身只是一個(gè)載體，最重要的還是解決客戶的需求和問(wèn)題。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不只是關(guān)注一時(shí)的享受，他們更關(guān)注長(zhǎng)期的服務(wù)。
而怎么做一個(gè)好的銷(xiāo)售，需要具備很好的學(xué)習(xí)能力、認(rèn)知能力和誠(chéng)信程度，能敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并能提供多種解決方案幫客戶解決問(wèn)題。要想銷(xiāo)售成功，先要學(xué)會(huì)與客戶分享快樂(lè)，先傾聽(tīng)他們高興的事兒，然后讓他們愉快地接受我們的產(chǎn)品。
騰訊廣告部全國(guó)渠道總監(jiān) 武輝
4年的媒體銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，如今年業(yè)務(wù)量數(shù)億元
“如果說(shuō)我還有成功的地方，那就是我把自己推銷(xiāo)出去了，并且找到適合自己的位置。”
銷(xiāo)售秘笈：一張誠(chéng)實(shí)的臉
武輝：不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售，關(guān)鍵是要找到一個(gè)與眾不同的方法。除了勤奮努力，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)使自己專業(yè)過(guò)關(guān)外，天生的溝通能力、端正的外貌也是很重要。男孩長(zhǎng)得帥，女孩長(zhǎng)得漂亮，自然會(huì)討人喜歡，這些都會(huì)使你的銷(xiāo)售身份加碼。曾經(jīng)一堂銷(xiāo)售培訓(xùn)課上，老師講過(guò)這么一句話，“做銷(xiāo)售，要有一張誠(chéng)實(shí)的臉。”
北京富隆佳網(wǎng)科技公司總經(jīng)理 吳璋 2003年年初自己創(chuàng)辦公司，從事網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷(xiāo)你是獵人還是農(nóng)夫？吳璋自詡為一個(gè)快樂(lè)的農(nóng)夫――往往要花比人多很多的時(shí)間耕耘，但過(guò)程卻快樂(lè)。在講述自己銷(xiāo)售經(jīng)歷的時(shí)候，吳璋的一字要訣備受同行贊許――一個(gè)“養(yǎng)”字。吳璋說(shuō)：先交朋友，再談生意。業(yè)務(wù)生涯，幾乎所賺大部分都花在養(yǎng)客戶上。
銷(xiāo)售秘笈：養(yǎng)
吳璋：從事銷(xiāo)售工作的人有兩種，一種是獵手型，一種是農(nóng)夫型。我就是農(nóng)夫型的，一般情況下，我做成一個(gè)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的接觸和鉆研，先老實(shí)、誠(chéng)心地和對(duì)方交朋友，再做客戶。當(dāng)初我在深圳賣(mài)貓（moderm），深圳第三大的分銷(xiāo)商是我的目標(biāo)客戶，我?guī)缀跆焯焐祥T(mén)，四十九次都杳無(wú)音訊，直到第五十次，那邊老總的機(jī)器出了點(diǎn)故障，隨手就測(cè)試了一下我的“貓”，呵，不錯(cuò)，然后就是幾十個(gè)小試牛刀，后來(lái)這個(gè)客戶成為我們公司在深圳地區(qū)最大的客戶。
可以這么說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)尤其需要勤奮和努力。我剛剛做銷(xiāo)售時(shí)，收入完全靠提成，我跑遍了廣州、汕頭、韶關(guān)、深圳幾個(gè)地方，不停地找代理商，客戶的購(gòu)買(mǎi)量從幾千塊錢(qián)到幾十萬(wàn)不等。再小的客戶我也不放過(guò)。我曾經(jīng)為了拿下一個(gè)單子，在客戶家里住了5天，當(dāng)客戶成了朋友，當(dāng)話題延展到生活，單子水到渠成。
IBM北京區(qū)銷(xiāo)售 朱力
銷(xiāo)售秘笈：客戶看中的不止是產(chǎn)品，還是你整個(gè)人和資源
朱力：我印象最深的一次銷(xiāo)售，是中關(guān)村購(gòu)物廣場(chǎng)里一家主題店，去年6月開(kāi)始接觸客戶，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了3個(gè)月，但我利用客戶搞活動(dòng)的機(jī)會(huì)，幫他們發(fā)禮品，給對(duì)方留下很好的印象，隨后我利用個(gè)人的人際關(guān)系幫客戶聯(lián)系到了國(guó)內(nèi)最成功的購(gòu)物中心，幫他們找到投資，最后達(dá)到了投資方、客戶、軟件合作商和我（硬件廠商）“四贏”的結(jié)果。所以說(shuō)，做銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)橋梁，我能調(diào)動(dòng)我的資源幫助客戶解決問(wèn)題。
多年來(lái)從事銷(xiāo)售工作，我總結(jié)出一些心得：第一，剛剛?cè)胄校詈谜乙粋�(gè)好公司，大平臺(tái)，你能從正規(guī)的流程中學(xué)到很多東西；第二，從中找到快樂(lè)，有一句話說(shuō)的好，“能之不如好之，好之不如樂(lè)之”，只有快樂(lè)才能更容易成功。
醫(yī)學(xué)博士 石法武
安利特一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，年?duì)I業(yè)額數(shù)千萬(wàn)
“做一個(gè)品牌就夠了，它能給我?guī)?lái)足夠的財(cái)富。”從醫(yī)生到安利，從醫(yī)學(xué)博士到科普讀物作者，石法武的銷(xiāo)售經(jīng)歷始終閃爍著醫(yī)者的人文關(guān)懷。在他的客戶眼中，石博士遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售的概念，他是健康顧問(wèn)，他只推薦他信賴的。
石法武：我對(duì)銷(xiāo)售成功有兩個(gè)理解，一是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，二是建立個(gè)人良好的口碑和響亮的品牌。我的名片上只有我的名字和電話，目的就是讓人對(duì)我這個(gè)人留下深刻的印象。我在銷(xiāo)售時(shí)，并不急于把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是從對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)分析，滿足顧客的需要，這樣反而更容易留住顧客。
德國(guó)漢斯格雅股份公司銷(xiāo)售經(jīng)理 段正
“銷(xiāo)售就是做人，做人最根本。”
段正：銷(xiāo)售就是根據(jù)客戶的內(nèi)在需求提供服務(wù)，挖掘產(chǎn)品背后的東西。比如我們銷(xiāo)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于私人空間，是很私密的，不是很受重視，但能給人帶來(lái)舒適環(huán)境的、更顯示生活品質(zhì)提高的就是自己的家，所以我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)都要傳達(dá)這樣一種生活理念。
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