我曾經連續(xù)丟了幾個大訂單，都輸給同一個系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就像在空氣中冒出來的一樣。我們在電信行業(yè)有很強的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。我聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表，姓劉。
我去這家系統(tǒng)集成公司的時候見到了她，很普通的樣子，看不出來有什么特別。因為已經開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問起了華北某省移動局的訂單，因為我們的代理商的銷售代表在當地趴了幾個月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當問到她是怎么贏得這個項目的時候，這個劉姓的銷售代表反問我：“你猜猜我在簽這個合同以前去見了客戶幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天。”
“這不可能，在5天內她可能連客戶都認不全。”我說。
“沒錯，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內全見到都不可能，別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的代理商已經在那里泡了一個多月了，從工程師到處長都有很好的關系。但確實我就去了兩次，總共去了5天。”
“你以前就認識這些客戶？”
“所有的客戶都是我在這個項目中認識的。”
“你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會輸給你。”
“沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認識，我就一個部門一個部門地拜訪，所有相關部門的人我都見過了，這時我就要去見局長。”
“局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發(fā)走了。”
“比這還糟糕，局長根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長。”
“怎么可能？”我聽我的代理商告訴我，就是這個局長堅持要用她的產品。
“聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字。”
“然后呢？”當聽到她要到賓館名字的時候，我開始有些感覺了。
“我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京。”
“到了北京之后，我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂，正要打電話，發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當天，老總就去賓館拜訪了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長。”
“然后呢？”
“局長對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局長去看了話劇，當時北京正在上演老舍的話劇《茶館》，局長非常喜歡。”
“你為什么去請局長看話劇？”
“我在當地與客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長就接受了。”
“話劇結束時，老總建議在當地做一個計費系統(tǒng)的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了。”
“一周以內，老總親自帶隊到了當地，局長也很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總后來告訴我，當他看到這么多人來參加，他就預感到這個項目有戲。”
“你沒去？”
“當時我正在做另外一個項目，客戶的技術小組在北京。況且，我們老總去了，什么都能搞定，要我干什么。后來我又去了一次，第三次去就簽合同了。”
“你很幸運，剛好局長來北京。”
“這有什么幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都在這里了。”她揚起手中的記事本給我看。“我對客戶的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點兒都不難。”
我接過來一看，果然，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。
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