|
| 發(fā)表于 2007-07-07 14:35 樓主
很多業(yè)內(nèi)人士說：“藥店經(jīng)營成功的第一要素是選址，第二要素還是選址。”我很贊同這個觀點。我認為，藥店的選址對經(jīng)營的成敗起著決定性的作用，而目標消費群體的人流量是我做藥店選址考察的主要因素。自從2003年萬和藥店成立至今，已經(jīng)發(fā)展了50家直營門店，其中有40家門店開在菜市場旁邊�？梢哉f，在業(yè)內(nèi)我們的選址很獨特。很多人問我是怎么想的，我覺得菜市場是中老年人最密集的地方，在這里開店，客流量能得到充分保障。古人說“民以食為天”，菜市場是每個家庭每天都必須去的地方，而大部分負責買菜的都是中老年人，同時，他們通常也肩負著照顧家庭健康的重任。所以在菜市場開藥店對于我們的定位是最適合的。
——重慶萬和藥房連鎖總經(jīng)理唐先偉
A選址篇
選址菜市場無一虧損
搶占菜市場，出手快＋有耐心
記者走訪了幾家萬和藥店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)購藥的絕大多數(shù)都是中老年人，看來，菜市場的選址確實給萬和帶來了很多人氣。其實，不少藥店都意識到菜市場附近是個開藥店的好地方。廣東柏康醫(yī)藥連鎖總經(jīng)理張柏青就曾說：“菜市場附近是最理想的開店地之一�！钡瑫r，他告訴記者，菜市場旁邊的位置很難找，要么鋪租貴，要么已被其他行業(yè)的門店占據(jù)。那么萬和是如何能在那么多菜市場完成圈地的呢？
唐先偉告訴記者，重慶各大小菜市場附近的鋪位也都很搶手，所以要得到好位置，就得未雨綢繆。他們常常主動了解政府的市政規(guī)劃，一發(fā)現(xiàn)政府希望未來在哪個地方建菜市場，他們就盡可能地搶先進駐那塊地方，這種做法有效地降低了房租成本。而如果想進駐商圈較成熟的菜市場，“那就得付出點代價了。”唐先偉說，“如果這個菜市場已經(jīng)比較成熟，而對于我們也很重要的話，即便已經(jīng)沒有可租的鋪位，我們寧愿向一些商鋪支付幾萬元的高額賠償金，也要把店面租下來。記得有家店鋪向我們開價二十幾萬，我們無法接受，只好不斷協(xié)商，最后足足談了五個月，才以五萬元的賠償金使這個企業(yè)讓出店鋪。”
花如此高昂的賠償金也要把店面租下來，菜市場的魅力真的那么大嗎？據(jù)唐先偉透露，萬和開在菜市場的四十家藥店，雖然面積從200~700平米不等，但無一虧損，個個人氣都很旺。在萬和藥店，經(jīng)常看到賣場里擠滿了中老年人。記者也到過萬和的一家非“菜市場藥店”做過對比，發(fā)現(xiàn)該店的人流量遠遠不如開在菜市場的藥店，在收銀臺前也沒有出現(xiàn)“排長龍”的情形。
“菜市場”下一站——超市
盡管萬和的菜市場策略做得如此成功，但唐先偉也在謀劃著給藥店做選址上的轉(zhuǎn)型。他說：“我做過詳細的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每到夏天，重慶一些大的食品超市就會出現(xiàn)銷售的高峰，這是因為重慶的夏天非常熱，菜市場又臭又臟，不少消費者還是愿到超市買東西。而且隨著城市化進程的發(fā)展，以及人均收入的提高，老百姓的消費習慣也在不斷改變，對于中老年人來說，可能還傾向于菜市場，但對于下一代人來說，大型食品超市才是他們買菜的地方�！睂π蝿萦辛顺浞值墓烙嫼�，唐先偉認為大型食品超市是他“菜市場”理念的下一站。
目前，萬和已和當?shù)刂雀摺⑷藲馔氖称烦泻献�，開起了店中店。據(jù)了解，萬和已有八家賣場設置在大型超市中，但超市的租金成本更高。唐先偉介紹說：“為了形象統(tǒng)一，我們開在超市的藥店也必須達到兩三百平方米，這樣的話，如果盲目進入，就可能造成入不敷出。所以對于超市的店中店，我們只能從其他方面節(jié)省成本，比如說店員的投放等�！�
在超市開店中店，萬和還處于摸索階段，他們在這個轉(zhuǎn)型的過程中嘗試過成功，也經(jīng)歷過失敗。因此，唐先偉總結(jié)說：“從現(xiàn)在的一些經(jīng)驗來看，在超市開店中店的成敗取決于超市本身的選址及它的知名度。如果超市本身選址好、知名度高，客流量自然大，開在里面的店中店基本不用愁。反之，我們藥店的品牌再響，也難以吸引更多的消費者，所以對于超市店的選擇必須謹慎�！逼鋵�，選擇成熟社區(qū)的超市遠比選擇商業(yè)區(qū)的超市好，因為顧客群更穩(wěn)定，藥店也更容易開展工作。
B營銷篇
“福利營銷”關(guān)愛中老年顧客
“這兩年是行業(yè)的冬天”，對于業(yè)內(nèi)流行的這句話，我有不同的看法。其實如果墨守成規(guī)，就是冬天；如果自主創(chuàng)新，就是春天。我也贊同“自主創(chuàng)新就是核心競爭力”的說法，但藥店的核心競爭力還要體現(xiàn)在“服務”兩個字上。我指的“服務”，并不局限于店員為消費者提供用藥指導這方面，我認為，“服務”應該是體現(xiàn)出我們藥店對消費者的一種關(guān)愛。我們的目標消費者是中老年人，那么從選址、品類、店員服務以及各種營銷互動活動，每個環(huán)節(jié)都必須體現(xiàn)出對他們的關(guān)愛。選址在菜市場是為了更接近我們的目標消費者，但這只是成功了一半，剩下的部分是，我們必須在其他方面也根據(jù)中老年人的消費需求進行各方面的調(diào)整。
——重慶萬和藥房連鎖總經(jīng)理 唐先偉
專業(yè)化滿足中老年顧客需求
如今，幾乎所有藥店都在想方設法發(fā)展多元化，但在萬和的大賣場，記者卻找不到任何與藥品、健康無關(guān)的商品，且所有產(chǎn)品近一半是中老年人慢性病用藥。唐先偉告訴記者：“我們既然已確定了中老年人為目標消費群，就應該圍繞他們的需求設定產(chǎn)品。如今的中老年人患糖尿病、心腦血管病等慢性疾病的人數(shù)在不斷增加，我們必須在產(chǎn)品供應上滿足他們，我們的藥品不但以這些慢性病用藥為主，保健品也必須是為這些慢性病提供健康照顧的。”在產(chǎn)品組成上，盡管萬和也有高毛利產(chǎn)品，但記者發(fā)現(xiàn)，他們的高毛利產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品在擺放位置上有明顯區(qū)別，沒有出現(xiàn)魚目混珠的現(xiàn)象。唐先偉說：“我們向顧客售藥不是純粹賣產(chǎn)品，賣的是品牌及對他們的一種關(guān)愛，所以我們在推薦上考慮的不是藥品的利潤，而是藥效。”定位為平價賣場的萬和，如果光靠銷售廉價品牌產(chǎn)品顯然難以生存，為了兼顧消費者利益及藥店的生存，萬和在高毛利品種的選擇上非常講究，務必要保證藥品質(zhì)量可靠。近日，記者在奇正藏藥與合作藥店舉行的一個關(guān)于共營產(chǎn)品的見面會上見到了唐先偉，他說：“我們的高毛利品種基本上以代理品種為主，在選擇上，首先考慮的是藥品質(zhì)量，我們較傾向于找品牌廠家的二三線產(chǎn)品，這樣能解決我們對藥品質(zhì)量的擔憂�！睋�(jù)他透露，萬和藥店選擇代理產(chǎn)品的門檻很高，必須先到廠家實地考察，確保質(zhì)量，與其合作的產(chǎn)品，銷售必須過億元。
特聘30名醫(yī)師提供咨詢
說到服務，最直接和核心的當然是店員、藥師們提供的專業(yè)藥學服務。萬和特別注重對員工的培訓。唐先偉認為，營業(yè)員專業(yè)水平的高低、服務質(zhì)量的優(yōu)劣，決定了一個藥店是否能盈利。據(jù)了解，他們目前有四個專門的培訓師，每個月都針對不同門店的實際情況進行個性化培訓，而且每年還設有服務質(zhì)量月、服務標兵競賽等舉措，以激勵員工自覺提高資深服務質(zhì)量。萬和還成立了以總經(jīng)理為核心的質(zhì)量監(jiān)督小組，對門店的服務質(zhì)量嚴格把控。唐先偉告訴記者：“在我看來，現(xiàn)在制約我們企業(yè)快速發(fā)展、擴張的主要是人才，而不是資金。”業(yè)內(nèi)資深專家代航曾經(jīng)去萬和門店考察過，他告訴記者，萬和賣場里劃出了一個專區(qū)，讓3名執(zhí)業(yè)藥師及3名醫(yī)師專門在那兒為消費者提供藥學、醫(yī)學服務。“這在業(yè)內(nèi)是非常罕見的�！贝秸f。對此，唐先偉告訴記者：“實際上，我認為光靠藥師無法為消費者提供更好的藥學、醫(yī)學服務，所以我們藥店專門聘請了近30位醫(yī)師做顧問，讓他們輪流進駐各門店，接受消費者的咨詢�！�
“福利營銷”傳達貼心的關(guān)愛
為了更好地把關(guān)愛傳遞給目標消費群，唐先偉提出了“福利營銷”的口號，他說：“實際上，早年前，我們的營銷模式還是局限在買贈、促銷這樣的功利性營銷上，但我發(fā)現(xiàn)對于理性的消費者來說，這些舉措效果不明顯，所以去年我們推出了‘福利營銷’的理念。希望通過一系列活動，從身邊的點點滴滴做起，表達我們對這些中老年人的關(guān)愛，其實也就是給他們一份感動。”
圍繞“福利營銷”的理念，萬和不斷策劃各種關(guān)愛活動。每隔幾個月，他們就讓街道聯(lián)系數(shù)百戶家庭的代表，到藥店免費領(lǐng)取季節(jié)性藥品；母親節(jié)時，萬和采購了十萬支康乃馨向女性顧客派發(fā)；重陽節(jié)時，萬和向所有到店的老人免費贈送一支人參；他們免費贈送顧客健康體檢，還派出專車接送；有時候，他們也會到社區(qū)免費為中老年糖尿病患者測血糖；為了呼吁更多年輕人關(guān)愛中老年人，萬和還舉辦一系列社區(qū)親子活動，讓家庭成員都來參與……據(jù)介紹，每次這樣的“福利營銷”活動中，都有一個讓消費者感動的細節(jié)。比如在為中老年人免費測血糖時，考慮到這些患者必須是空腹測試，萬和藥店連夜讓人加做了200多個無糖面包，在中老年人測完血糖后，免費派發(fā)給他們；母親節(jié)贈送康乃馨時，有的消費者說：“沒想到人生中第一次收到康乃馨，居然是由萬和藥店送的。”有的說：“我會永遠記得這家藥店的�！敝仃柟�(jié)時，為了保障人參的供應，萬和提前采購了近兩千斤人參，讓全市上萬名老人感受到了這份關(guān)愛……
唐先偉告訴記者：“由于現(xiàn)在年輕人關(guān)愛老人的觀念比較淡薄，而且工作壓力大，很多時候無法給家里的中老年人提供足夠的關(guān)心和照顧，所以中老年人是最需要社會給予關(guān)愛和照顧的群體，‘福利營銷’的理念就是通過我們的行動，向他們傳達這種貼心的關(guān)愛。我覺得每位消費者心中都有一桿稱，一家藥店為社會做了什么、為老百姓做了什么，他們是非常清楚的。當在藥品價格不分上下，甚至別人比我們更低的情況下，我們給消費者的這份感動就是最有力的砝碼�！�
專家觀點
定位獨特有競爭力但仍有提高的空間
○ 遼寧博嘉醫(yī)藥品牌咨詢公司總經(jīng)理 李秉彧
重慶萬和藥房連鎖的主要特點是，他們對整個重慶藥品零售市場做了精確細分，對目標消費群體的定位也很獨到和準確，難得的是他們的一切營銷活動也都是圍繞這個目標消費群展開的。他們選定了中老年為目標消費群，就把藥店的選址定位在菜市場附近。這樣，在合適的時間、合適的地點，再對目標人群進行一些針對性較強的宣傳工作，那么他們在區(qū)域市場的競爭力將會比其他連鎖藥店更有優(yōu)勢。
我也曾到重慶考察過萬和藥店，他們不做藥品以外的多元化發(fā)展，商品陳列以OTC、處方藥、保健品為主，那些日用品、藥妝、食品全都沒有，因為這些藥品和保健品從商品結(jié)構(gòu)上來說已經(jīng)能夠滿足中老年群體的需求，也就是他們目標客戶的需求。另外，他們的商品促銷活動也比較頻繁，小恩小惠對消費者的誘惑力很大。由于采取直營連鎖的形式，萬和對店員的要求也很高，管理更嚴格、執(zhí)行力更到位，因此他們的店員服務素質(zhì)都比較高。萬和總部還成立了一個監(jiān)督機制，對提升所有門店的服務質(zhì)量很有益處，在重慶，連鎖藥店中開展這項工作的不多。
萬和的掌門人唐先偉對公司未來發(fā)展方向的定位很準確。重慶是直轄市，城市化進程比較快，隨著收入的提高，老百姓的消費習慣也會發(fā)生改變，所以未雨綢繆地把未來發(fā)展方向定位在超市店中店是非常明智的。但萬和也不是沒有不足，首先我認為在社區(qū)菜市場附近的某些門店，整體營銷力還不是那么強， 一些社區(qū)活動的手法還沒有突出差異性。其次，他們的會員制營銷也還沒有完全發(fā)揮最大的作用。我曾在萬和的門店做過十幾人次的消費者調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不少消費者希望得到定制化服務，也就是希望萬和藥店能區(qū)分出忠實消費群體和非忠實消費群體，并為不同群體做更多個性化服務。如果這些方面萬和都能有所提高，將會錦上添花。
|
|
|
|
|
| 發(fā)表于 2009-02-23 14:43 2樓
很好，可以學習一下，醫(yī)藥人就應該為社會造福，不能總把利益擺在第一位．為了利益胡亂推藥就更不可取了！ |
|
|
|
網(wǎng)站簡介 | 聯(lián)系我們 | 法律聲明
ICP證：浙B2-20070104
