商業地產招商究竟難在何處？
商業地產行業經過這幾年的高度發展，目前已進入一個問題集中爆發的階段，一線城市象北京，由于前幾年大量資金進入這個行業，07年北京的商業地產已經進入一個被媒體形容為“井噴”的時代。當然在這種表面繁榮的背后，是大量的商業地產處于閑置狀態。06年底北京的一個商業地產高峰論壇透露出的信息是北京有30％的商業地產處于閑置狀態，07年，這個局面將進一步惡化。開發商蓋完的商業地產既賣不掉也租不出去，資金處于一個非常嚴峻的局面，很多開發商因此陷入困境。
前幾年流行的產權式商鋪模式在實踐中幾乎是全軍覆沒，鮮有成功案例，靠出售套現的路子走不通了，所以對于很多大型商業物業，只有依賴出租來實現價值，或者等大資本來收購。但即便大資本進入，也需要開發商成功招商并正常經營。招商難，是擺在很多開發商面前的一道難題，是一道無法繞過去的堪兒。
分析開發商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個層面：
① 供求關系失衡：商業地產要靠商家買單，商家靠消費者買單。消費市場的近幾年增長幅度在13％左右，消費占GDP的比重只有不到40％，與發達國家消費占GDP70％以上的格局相去甚遠，說明中國的老百姓的消費能力目前還是很有限的，而住宅、醫療、教育的市場化又給消費者帶來了沉重的負擔，社會保障體系的不完善都對消費的增長起抑制作用，在消費市場的增幅在13％這樣的水平增長的同時，近幾年商業地產投資的增幅卻都在24％左右，商業地產的供給遠遠超過了商業發展的需求，供求關系已經失衡，造成閑置是必然的結局。當然這種失衡主要是結構性的失衡，它表現為一方面大量商業物業閑置，一方面大量商家無法找到適合開店的經營場所，二者之間的矛盾非常尖銳。
② 沒有市場定位或市場定位不當：商業地產的市場定位要解決在什么樣的地段針對什么樣的客群為什么樣的商家提供一個怎樣的經營場所的問題。這個定位的外部基礎是對商圈的詳細的市場調查。但現在我們很多開發商基本不做任何專業的市場調查就盲目的拍腦門決策上馬商業地產項目，動不動就是幾十萬平米的超大項目，在上項目的時候就根本沒深入思考過開發完的項目準備租給誰，往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項目陷入閑置狀態實在是太正常了。
③ 業態組合不合理或不切實際：很多開發商對商業領域的運作規律缺乏足夠的認識，并不清楚大型商業企業在選址擴張時要考慮的條件，做業態規劃的時候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多開發商甚至是委托純粹搞建筑設計的設計院來做商業規劃，這樣的機構往往只了解建筑技術，但不了解商業的運作規律，單純的從建筑設計技術角度做出來的業態組合往往是脫離實際的，不具備可操作性。
④ 建筑結構設計上的不合理：合理的設計流程應該是先做商業規劃再做建筑設計，根據不同的業態對建筑結構在設計上的不同的要求做建筑設計，比如一般超市凈高至少
⑤ 租金的障礙：很多時候，一套底商地段也合適，建筑機構以及配套設施也沒問題，但還是無法達成交易，原因卡在租金上。租金是開發商的收益來源，但卻是商家的成本。房地產行業屬于帶有壟斷特征的行業，開發商賺錢是以千萬以億為單位的，習慣了攫取暴利，但商業服務業屬于充分競爭行業，商家要靠消費者買單，商家賺的都是辛苦錢，在市場消費有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的，當租金成本超過商家承受的底線的時候，商家就會拒絕進入或者撤租。目前，很多開發商對租金的期望值過高，遠遠超過市場平均水平，也遠遠超出絕大多數業態能承受的底線，這時市場就會用物業的閑置來報復不合理的租金要求。
⑥ 招商環節工作存在大量認識和操作上的誤區：人的行為是受認知支配的，目前，開發商對商業地產招商在認知上的誤區包括：市場定位過程中追求高檔次；業態組合越全越好；主力店一定要選國際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談或者是另外一個極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價最高條件最優的客戶；不管別人的租金是多少，我就這個價格；簽的合同租期越長越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬事大吉了等等，有這樣糊涂的認知，要想讓商業地產不空置也難。
⑦ 缺少明確有效的招商策略：商業地產招商是一件專業性很強的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對于商業地產招商的全局工作而言，招商策略就是整個招商工作的綱，沒有了這個綱，招商這個網就是沒用的破網，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規劃時制訂了有效合理的商業規劃。而目前的現實是，開發商對前期規劃的商業規劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業規劃，招商策略的制訂就成了無源之水。
⑧ 缺少優秀的招商人才和招商管理人才：商業地產招商是橫跨地產和商業行業的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業又懂地產的復合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世紀什么最缺？人才。”這句電影《天下無賊》的對白用在此處是再合適不過了。
⑨ 缺少在招商環節的執行力：沒有有效合理的商業規劃，沒有有效的招商策略，沒有招商管理人才，沒有招商專業人才，這些東西都沒有的時候，沒有招商環節的執行力就是必然的結果。近幾年一本叫《執行》的管理書籍很流行，這正迎合了很多不知戰略為何物的管理者的胃口，他們覺得公司的戰略沒有問題，都是執行環節出了問題。戰略與執行，戰略強調的是做對的事情，執行強調的是把事做對。就現實的商業地產招商而言，絕大多數情況下執行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的執行。
⑩ 缺少專業的商業運營管理團隊：商業地產的價值，最終是要靠長期的運營管理來實現的，成功的招商，必須要靠專業的商業運營管理團隊來保障，包括未來的資本運作，都離不開一個專業的商業運營管理團隊。沒有這樣的團隊，未來的商業運營就沒有保障，那些很專業的商家可能就不會進駐、運營環節的人才缺失，也是造成商業地產招商困境的一個重要原因。
以上對開發商在商業地產招商遇到困境的成因做了簡單總結。有些問題，比如公司治理方面存在的問題，公司領導層出現的問題，屬于一般的公共問題，影響的并非招商這一個環節，所以未加探討。
商業地產出現招商難，絕大多數問題都不是在招商環節本身形成的，而是在前期規劃階段就已經埋下了種子，當開發商遇到招商困境的時候，只不過是這之前各種問題不斷積累的最后結果而已。現實是，幾乎每個開發商都是遇到招商困境的時候才考慮如何擺脫招商難的困境，在招商環節上出了問題，就采取頭疼醫頭腳疼醫腳的策略，只解決表面問題，比如喜歡延用做住宅開發時銷售的辦法，對項目進行花里胡哨的包裝，進行炒作，或者對員工做一點類似溝通技巧、招商談判之類的培訓，試圖用近水解近渴，實際上都是緣木求魚，不解決實際問題。
人無遠慮必有近憂，解決招商環節困境的鑰匙，其實在招商之外。要想徹底解決招商的困境，功夫應該下在招商之外的前期商業規劃環節。
大型商業物業招商策略
第一部：招商原則和準備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
( 一 ) 項目自身的市場定位；
( 二 ) 項目所在地的消費狀況；
( 三 ) 投資商和發展商的自身資金情況；
( 四 ) 擬引進商家的市場定位、發展戰略；
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
( 一 ) 招商談判的特點
1. 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2 ．談判條件的原則性與靈活性
企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3 ．談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。
( 二 ) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1 ．堅持平等互利的原則
平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
2 ．堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。
3 ．堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：
招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是企業招商的基本宣傳資料，關系到企業的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1. 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2. 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
( 二 ) 準備談判的依據
1 ．明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2 ．規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3 ．選定談判方式；
4 ．確定談判期限。
( 三 ) 組成談判小組
1 ．挑選談判小組的成員；
2 ．制定談判計劃；
3 ．確定談判小組的領導人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式主要有兩種，
即： 1 ）、委托專業招商咨詢機構進行項目招商； 2 ）、自己搭建招商團隊進行招商工作。
對于商業房地產項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業咨詢機構進行商業房地產項目的前期招商更能有效促進項目的進展
招商渠道主要分為境內和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經濟形態、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經濟、文化領域，前往國家和地區的對外投資法律、語言環境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產生直接的影響。招商企業要根據項目擬引進的商家情況，選擇恰當的招商渠道。
1 、項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2 、項目發布會
項目發布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3 、經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4 、投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5 、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級，
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題
談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。
制定談判策略
制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。
招商洽談的策略主要分以下三方面 :
(1) 調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么 ? 對方的組織結構是什么的 ? 對方的項目的合作程序 ?
對方談判人員的基本情況，在組織中的位置 ? 為實現其目標對方最有利的條件是什么 ? 要實現其目標對方最不利的因素是什么 ?
如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
(2) 在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
(3) 對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。
開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。
簽約，即以書面文件 ( 經濟合同 ) 的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。
