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主題:卜蜂蓮花新模式

 
alan66

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 發表于 2008-08-21 21:14 | 只看他
樓主






來源:第一財經周刊










  正大集團旗下的易初蓮花,在低價競爭中傷了元氣后,正通過更名、開個性化賣場等方式,與過去的自己說拜拜。


  文|CBN記者杭曉琳


  7月,上海市虹口區的新港路上,有家大賣場剛剛開張。很多前來購物的人并不知道,眼前這家名叫“卜蜂蓮花”的大賣場,就是更名后的“易初蓮花”。








<[iframe] width='350' scrolling='no' height='59' frameborder='0' src='http://images.sohu.com/cs/button/zhongshi/2007/jufu.html' bordercolor='#000000' vspace='0' hspace='0' marginheight='0' marginwidth='0'>



  從去年年末開始,這家正大集團旗下的連鎖超市就開始嘗試更名。當時位于上海的天山西路店和楊高中路店被作為試點,首先更換了店招。選擇這兩家門店的原因,是它們的人氣旺,可以測試顧客對新名字的反應。


  不僅改了名字,也改了模樣,原本以湖綠為主的店內設計,現在被鮮紅色替代。“紅色更熱鬧,能刺激購物欲望。”卜蜂蓮花新港店店長冒興林對《第一財經周刊》解釋說。


  將用了11年的名字更換的原因,被易初蓮花描述為:因為正大集團創始人謝易初的名字今后將僅僅用于慈善事業,所以易初蓮花不再使用“易初”二字,而“卜蜂”是正大集團在其他國家和地區使用的名稱,于是換標為“卜蜂蓮花”。


  實際上,原因并不是如此簡單。企業標志是品牌的象征,換標效果的好壞可能直接關系到企業的發展,也是營銷上的一次風險嘗試。對于在近年發展并不如意的易初蓮花來說,這次徹底的更換,除了避諱“易初”二字,也許是資產重組和管理結構調整等一系列變化的延續。


  1997年,易初蓮花在上海浦東建立了中國第一 家賣場。據其稱,這家店的日銷售額最高時曾達到500萬元,這個數字在當時是很驚人的。截至2005年末,易初蓮花在25個城市開了64家店,僅2004至2005年就開了44家店,成為易初蓮花擴張最快的兩年。


  但是此后,易初蓮花的發展速度迅速減緩。2006年,易初蓮花新開了10家店,布點新增5個城市;2007年僅新開一家店。


  易初蓮花企業推廣總經理向?說,從2004年到2006年,快速擴張占用了管理層過多的人力和物力,從2006年起,公司放慢了拓展的步伐,更加側重內部管理的提高和門店業績的提升,但這不代表停止開店。


  連續幾年的快速擴張,使得易初蓮花迅速顯出疲態,也拖累了其相關上市公司正大企業國際有限公司(0121.HK)的業績。2005年與2006年,正大企業連續兩年虧損,主要原因是商店配送及運營成本的增加。


  2005年,正大企業銷售成本為16億港元;翌年,銷售成本增至31億港元。其中,商店配送及運營成本由3.71億港元增至8.2億港元。


  據一位零售行業的人士對《第一財經周刊》透露,不少供應商向其反映,那幾年易初蓮花的賬期太長,經常是東西賣了,供應商卻拿不到錢,久而久之有些供應商就不愿與之合作。


  為了扭轉虧損局面,2006年和2007年間,易初蓮花進行資產重組,40家盈利的門店注入上市公司,35家業績一般的門店剝離到集團旗下的非上市公司。


  資產重組只是修飾上市公司的財報。易初蓮花在經營管理上,實行統一管理華南、華北和華東區域的超市,并讓原沃爾瑪執行副總裁及首席運營官James Harold Haworth出任上市公司總裁。


  2007年8月1日,Haworth上任(今年5月Haworth已調任董事局主席)。兩個月后,在浙江桐鄉開業一年的易初蓮花關閉,這是快速擴張導致的選址錯誤,也是其第一次放棄業績不良的門店。


  易初蓮花改名,或許標志著徹底向過去告別。


  上海新港店成為了一個試點,被定義為卜蜂蓮花首家“社區服務店”。這家店周邊都是社區,幾乎沒有商務樓。距離最近的農貿市場需步行15到20分鐘。于是,賣場內的生鮮食品比例被調升至60%,卜蜂蓮花其他門店的生鮮比例大約是40%。


  生鮮區占據新港店2樓將近2/3的面積,上午時分,顧客們身著家居服,圍在一起挑選蔬菜。這里的蔬菜,部分從南匯等郊區直接采購,經由配送中心統一送往上海的卜蜂蓮花,價格低于農貿市場。


  高比例的生鮮食品是這家“社區服務店”的特色之一。在一樓的招商區,有干洗店、裁縫鋪和家電維修,屬于功能型商鋪。


  新港店并非第一家位于社區附近的卜蜂蓮花,但之前的卜蜂蓮花從未自稱“社區服務店”。冒興林的解釋是,新港店集中體現了“社區服務”的概念。這或許也是卜蜂蓮花時代的一次營銷嘗試。


  在醞釀更換企業標志的同時,它還在嘗試其他改變,其中一項是建立正大生活館。


  卜蜂蓮花全國招商部負責人連允真將楊高中路店戲稱為“小正大廣場”,原因是這家店招商區的業態已經被改造得像正大廣場。


  連允真同時也負責正大廣場的招商,卜蜂蓮花與正大廣場均屬正大集團旗下。將卜蜂蓮花超市外圍的招商區改造成正大生活館,是從2006年年中開始的。


  當時,卜蜂蓮花主要將精力用于收銀臺內的超市區域,外圍的招商區雖然都有租戶,但是在連允真看來,這些商戶沒能充分吸引消費者。


  “卜蜂蓮花最初的定位是一站式購物中心,這個定位是對的,但一直沒做到位。”連允真說。一站式購物要滿足一個家庭的基本需求,在超市內購物完畢,需要吃點東西,送洗幾件衣服,順便添置一些衣物。但是之前的卜蜂蓮花,招商區的商戶對顧客吸引力不夠。


  楊高中路店的招商區改造成正大生活館后,業態的分配比例大致是餐飲30%,生活配套20%,零售50%。阿迪達斯在楊高中路店開了一家600平方米的專賣店,店堂中央是一個小型籃球場,提供給附近的年輕人玩斗牛籃球賽。


  “招商的品牌必須符合周圍人群的消費能力和消費習慣。”連允真說。


  以卜蜂蓮花新港店為例,由于周邊人群消費水平兩極分化,既有相對高檔的住宅,又存在大量老社區,正大生活館的品牌必須兩者兼顧。比如耐克和阿迪
達斯,不再是原價專賣店,而是以折扣賣場的形式進入。而餐飲品牌包括KFC、味千拉面和COCO’S連鎖茶餐廳。“餐飲品牌必須是顧客熟悉的、形象不錯
的、但價位適中的”。


  招商之后,卜蜂蓮花會對這些商戶進行常規管理。味千拉面還在裝修,新港店的店長冒興林必須隨時掌握他們的進度,并促使其盡早開始營業。新港店的巡場人員會隨時出現在正大生活館內,了解這些商戶的服務質量、店內環境,同時也會將卜蜂蓮花針對消費者的調查結果反饋給商戶。


  這種管理,近似于正大廣場租戶協調部與商戶的關系,跟蹤商戶的日常經營并隨時解決可能發生的問題。連允真把正大廣場的一套招商管理模式挪到了正大生活館,“正大集團旗下有購物中心百貨和超市,資源要共享。”


  連允真沒有透露幾個正大生活館的租金收入,但他表示正大生活館對超市業績的提升已經顯現。楊高中路店的銷售增長率,多年來一直處于全國所有門店的中等水平,但是今年1-6月份,該店的銷售增長率大約是22%,位列全國所有門店的前三。


  “卜蜂蓮花的顧客群,年齡偏大,正大生活館招商的品牌,很多針對年輕人,就是希望能為超市吸引年輕的顧客。”連允真說。


  目前只有幾家卜蜂蓮花擁有正大生活館,由于老店改造涉及原有租戶的進退,卜蜂蓮花計劃在數年內逐步實現大多數門店的改造。“每家店的生活館側重
不同。”連允真說。比如位于正大廣場內的卜蜂蓮花超市,外圍招商區絕對不會出現服裝品牌,樓上已經有上百個服裝品牌了。“我們只會設置一些小食型的餐飲品
牌和生活配套內容,避免與樓上的幾十家餐廳沖突。”


  在上海的卜蜂蓮花忙著建正大生活館的同時,華南地區的卜蜂蓮花也在忙著申請由商務部和國家認監委聯合推出“綠色零售市場”認證。


  卜蜂蓮花潮州店獲得了這項認證。卜蜂蓮花華南地區企業推廣總經理劉琴說,賣場銷售中,生鮮的銷售向來比較穩定,但是潮州店獲得“綠色零售市場”
認證后,生鮮區的銷售額明顯提升,意味著新的客源被吸引來了。劉琴表示公司已投錢改造食品加工區,購置獨立的清潔消毒間,再付幾十萬元的認證費用,僅靠低
價已不能再吸引消費者。


  劉琴所說的低價,是指卜蜂蓮花原本的營銷語“天天低價”,這句營銷語隨同超市名字一起更改,如今超市內隨處可見的口號是“新鮮你的生活”。


  潮州店獲得“綠色零售市場”認證,距離上海卜蜂蓮花新港店開業僅十幾天,冒興林在生鮮區巡場時,很滿意人頭攢動的情景。生鮮區不僅是新港店的賣點,也是卜蜂蓮花時代的營銷重點,其最終目的與興建正大生活館一樣?提升超市業績。

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ALAN
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狂踩菜鳥

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 發表于 2008-08-26 10:57 | 只看他
2樓

引用:生鮮區占據新港店2樓將近2/3的面積,上午時分,顧客們身著家居服,圍在一起挑選蔬菜。這里的蔬菜,部分從南匯等郊區直接采購,經由配送中心統一送往上海的卜蜂蓮花,價格低于農貿市場。

   一個真是的謊言。在蓮花還沒有真正建成以賣場為中心的 大規模的商業蔬菜農業基地之前他們還沒有能力與農貿市場相競爭。

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鏡子王

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 發表于 2008-08-29 14:53 | 只看他
3樓
拜讀

雀巢咖啡

 積分:2489  金幣:210
 發表于 2008-08-29 15:21 | 只看他
4樓

“卜蜂蓮花最初的定位是一站式購物中心,這個定位是對的,但一直沒做到位。”

 

 

。。。。。。。。。。。。。。

只是覺得奇怪,顯示出的是否代表以前的易初人的無知還是不夠專業??

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丹霞似血,冰清玉潔。。。白馬鳴蕭蕭,西風望月歸。☆無★極☆秋風起~,平生意丹霞!
狂踩菜鳥

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 發表于 2008-09-06 16:16 | 只看他
5樓

并不是專業與不專業的問題,真正的原因是易初沒有遇到真正危機。一次危機可以讓一家企業決心變革,也能壓迫他們走向破產的邊緣。(摘自,《世界是新的》)

      

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Franke

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 發表于 2013-04-09 09:52 | 只看他
6樓
現在正大店可以算是達到了生活館的標準了。不過是高檔生活館。便利型生活館還沒找到標準典范。

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retail is detial

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