大家好，我一直在購物中心做IT部門經(jīng)理一職，前段時間，熟悉的品牌專賣店老總找我談話，希望我能做為他公司的營運總監(jiān)一職，他有四、五個品牌、在本市大型商場都有專賣店，大概有十個店，未來兩年店鋪數(shù)量還會擴大一倍。隊伍大了，相關(guān)的行政管理和制度要逐步完善，希望找一名經(jīng)理人統(tǒng)管全局、協(xié)調(diào)好人力、物力、財力。我一直從事計算機工作，有管理希望，但是突然給我這個工作我覺得太突然了。不知從何做起。（看中我的是正直、可靠，有領(lǐng)導(dǎo)潛力，但性格比較內(nèi)向，不善于與人打交道，但整體形象、氣質(zhì)較好）
老板的店鋪有男裝和女裝，現(xiàn)在有專門的陳列、貨品、男女裝各有專門的銷售主管，應(yīng)該說整體架構(gòu)初步搭建好了，我在購物中心對營運也有所了解，但是沒有具體從事過。現(xiàn)在很是困惑！！
大家好：現(xiàn)在開始爭取每天寫營運學(xué)習日志，學(xué)習解放軍的每仗必總結(jié)的優(yōu)良作風。
下面是今天第一帖，是和現(xiàn)在購物中心營運部經(jīng)理的談話和自己總結(jié)的一些內(nèi)容，還沒有整理，見笑了。（為個人隱私起見，涉及的品牌和關(guān)鍵字都用××××代替。）
另外：因為現(xiàn)在開始堅持寫英文日記（平時的工作計劃和事情都是用英文寫，所以下面的中文內(nèi)容都是我按筆記本上的英文直接翻過來的，有些部分不太像中文的語句格式了。）
一、時間：2008年08月29日
主題：20：00——21：00與營運經(jīng)理請教營運工作
內(nèi)容：
1、面對顧客要始終面帶微笑（保持親和力）
2、每天早晨、交接班時開例會（高效、突出重點，交流工作進度和情況）
3、店長和領(lǐng)班做好交接班日志，寫明日期、班次、早班營業(yè)額、注意事項）
4、必須著淡妝。
5、××××品牌×××地區(qū)店長可考慮互相調(diào)換（每12或18或24月輪換一次）。
6、店鋪里更衣間必須保持清潔和整潔，特別注意地面最好用抹布擦拭（這點 適合高檔女裝)
7、×××××××店，二樓靠里，而且二樓全部為女裝，目前在二樓扶梯處有一個廣告燈箱，在二樓至三 樓扶梯處有一個易拉寶。
問題：二樓燈箱為黑色底色，不夠明亮，男性顧客比較粗心，可能看不到。
建議：1、二樓J×××品牌過道頂處可增加一排廣告燈箱或POP。
2、二樓電梯處再增加質(zhì)量好的易拉寶。
3、四樓ADIDAS和NIKE等運動品牌消費群多為男性顧客、消費能力強，可考慮在四樓收銀臺放置×××品牌宣傳小冊子，或與ADIDAS和NIKE考慮合作方式，形成鏈式消費。
8、店員要記錄銷售記錄、新老顧客消費情況，和銷售數(shù)量的金額占比，每周或每兩周例會各店要清楚知道，新老客戶銷售占比，如發(fā)現(xiàn)老顧客明顯減少，新顧客消費明顯增多，要及時考慮原因，特別注意抓住老客戶群（至關(guān)重要），新顧客如有可能盡量留下手機、姓名、生日。
（如可告知：公司會定期進行抽獎，會在部分客戶生日時提供精美禮品一份）。
9、營運總監(jiān)巡店或在店鋪時個人要求：
1）、保持正常狀態(tài)，對員工不要經(jīng)常微笑，只是在需要的時間，如果有人對你主動微笑，還之于禮，注意觀察店面情況、員工狀態(tài)、貨品陳列是否整齊、飽滿、顏色搭配是否協(xié)調(diào)、店內(nèi)設(shè)備是否整潔、正常工作等。可以記錄下問題，在店長例會上指出這些問題，注意：必須要言之有力、指出關(guān)鍵問題。
2）與員工和店長保持必要的距離，在其職、做其事。以營運總監(jiān)的狀態(tài)處理言行。（必要的時候少說、多觀察，掌握話語權(quán)，一針見血。）
10、在服裝領(lǐng)域提高你的專業(yè)能力（面料、顏色搭配、銷售基本功、銷售技巧、貨品陳列等專業(yè)能力）。
11、注意培訓(xùn)新員工、有專門培訓(xùn)手冊，涉及基礎(chǔ)知識、另外最好是注明培訓(xùn)期間每日時間段培訓(xùn)要求，異常問題處理方法（退換和調(diào)換貨品等）。
指定相關(guān)管理規(guī)定、明確界限，什么能做、什么不能做。
12、你必須做你目前職位要求做的事情，從職位和公司整體角度觀察問題，拋開個人因素，要求理性、嚴謹。
13、保持威嚴和威信很關(guān)鍵。
14、收集新老顧客數(shù)據(jù)信息，設(shè)法收集齊全數(shù)據(jù)，比如（身高、胖瘦、膚色、消費能力等，這點特別適合女裝，男裝試著盡量收集。）
15、了解員工個人情況、年齡、星座、生日、家庭情況、婚姻狀況、性格特點、畢業(yè)學(xué)校、興趣愛好等。越了解越好。
16、盡最大的努力提高進入店鋪內(nèi)顧客的消費比例（金額和數(shù)量）。
17、通過廣告、海報、促銷活動使更多的客戶進入店鋪消費，通過這些形式支持前臺銷售和工作。提高業(yè)績（使公司和員工雙贏）。
18、注意提高對老客戶的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度，盡量使老顧客成為忠實顧客，同時使老顧客推薦更多的新顧客成為新消費者（通過老顧客帶動新顧客，形成消費鏈，一個帶動一個）。
19、注意自己的穿著打扮，提高服裝檔次和品位，看起來像一個營銷總監(jiān)的狀態(tài)。
20、最關(guān)鍵的是要定期分析和總結(jié)（過去的成功經(jīng)驗和失敗的經(jīng)驗，從過去的失誤和錯誤中吸取教訓(xùn)，找出問題，然后解決它。）
銷售總監(jiān)的職責
銷售總監(jiān)的職責和銷售專員應(yīng)該來說有本質(zhì)上的不同，而且責任之重大無可厚非，因為銷售總監(jiān)的職責是負責整個銷售部門的。其工作主要是：督促銷售專員的工作、銷售計劃的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定、上下級的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動、銷售專員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等… …
那我就來簡單說一下銷售總監(jiān)的工作計劃：
第一.督促銷售專員的工作：
其實要說督促還真不是很確切。首先我要說，每位銷售專員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售專員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售專員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，我可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售專員順利的完成公司下達的銷售指標（當然，這指標的制定也是銷售總監(jiān)的職責，詳見第二點）。
作為銷售總監(jiān)，需要督促的方面有：
1． 開發(fā)客戶的數(shù)量；
2． 拜訪客戶的數(shù)量；
3． 客戶的跟進；
4． 協(xié)議的遞交；
5． 銷售策略的運用；
6． 銷售指標的完成；
7． 銷售專員的計劃及總結(jié)；
8． 對于反對意見的處理；
9． 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等。。。。。。
第二.銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售專員的身上，甚至可以細分到每一個銷售專員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想你就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。
而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋�基準。進行不同策略的跟進。現(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1． 新產(chǎn)品的研發(fā)（詳見第十一款）；
2． 促銷活動的制定
3． 大客戶的開發(fā)以及維護
4． 潛在客戶的開發(fā)工作
5． 應(yīng)收帳款的回收問題
6． 問題處理意見等。。。。。。
第四.定期的銷售總結(jié)：
其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。
定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售專員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售專員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺，所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足。
現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我們要讓每一位銷售專員學(xué)到相應(yīng)的東西。所以，我們可以看看第八點—銷售專員的培訓(xùn)。
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
績效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：
1． 原本計劃的銷售指標
2． 實際完成銷量
3． 開發(fā)新客戶數(shù)量
4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5． 電話銷售拜訪數(shù)量
6． 周定單數(shù)量
7． 增長率
8． 新增開發(fā)客戶數(shù)量
9． 丟失客戶數(shù)量
10． 銷售專員的行為紀律
11． 工作計劃、匯報完成率
12． 需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七.上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售專員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下，基層人員所遇到的實際困難。
第八.銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1． 提升公司整體形象
2． 提升銷售專員的銷售水平
3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4． 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生
而本人計劃的銷售專員培訓(xùn)包括：《電話銷售培訓(xùn)》、《銷售六大過程》、《七大銷售技巧的培訓(xùn)》等。。。。。。 內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是蠻廣的，當然我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個案例分析、心理測試等。
第九.大客戶定單的制定：
可能別的行業(yè)很少跟我們公司一樣，會有特殊客戶的特殊制定。我單獨把其列出來，也可看的出其重要性了。
我們公司的產(chǎn)品不完全等同于其他的有形產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一套很好的銷售方案。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的產(chǎn)品。我們的銷售的是新經(jīng)濟社會的新產(chǎn)物。所以我們把看似普通的徽章稱之為：媒體章。我們需要的是宣傳文化。
而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白自己能多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。
第十.展會的工作分配：
每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在圖片雜志看到或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看見過實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識貨，只怕貨比貨。可能我們公司的價格比別的公司價格要略高些，但是一等價格一等貨。我們公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品昂貴的道理是什么。在看見實物的同時進行進一步介紹，我想整個銷售定單的達成應(yīng)該會高的多的。
其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達成銷售定單。
而展會工作的分配，應(yīng)該來說也是銷售部門的職責范疇。認清的展會的重要性，我們就要去參加展會。具體的操作事宜，在這我也不多說了。
第十一.協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品：
產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。所以研發(fā)雖然不是一個新的問題，但是我們必須去配合做好。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。
那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢？
其實，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其公司。除了從客戶信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。
以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。
我們的目的很明確，既然要成立一個銷售部門，我們就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。不然，成立銷售部門的意義就值得考慮了。
我可以很自信的說，貴公司的選擇沒有問題，我們銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，我們會為了創(chuàng)造更好更高的目標不斷努力，關(guān)鍵是良田行銷售業(yè)績的飛躍指日可待。
營銷總監(jiān)崗位職責
崗位職責：
1.參與制訂公司年度預(yù)算及預(yù)算平衡和季度調(diào)整；
2.主持制訂公司營銷管理工作的有關(guān)的銷售政策、規(guī)章制度、實施細則和工作程序，經(jīng)批準后組織實施；
3.每月向總經(jīng)理報送營銷預(yù)算及其執(zhí)行情況分析，報送銷售成本分析報告；
4.組織建立健全營銷組織，建立并拓展公司營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固開拓目標市場 ；
5.掌握重點大戶的銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決；
6.根據(jù)市場需求狀況報批新產(chǎn)品開發(fā)方案；
7.負責組織對客戶提出的報價要求進行分析、調(diào)查和評審及確定報價與報價報批工作；
8.制訂營銷系統(tǒng)年度、季度工作目標和工作計劃，經(jīng)批準后執(zhí)行；
9.經(jīng)常開展對用戶、市場、競爭對手的調(diào)查研究，針對市場和競爭對手的動向制定應(yīng)對措施，鞏固和完善原有市場，開發(fā)新市場，提高品牌形象；
10.與公司內(nèi)部相關(guān)部門做好產(chǎn)銷調(diào)研等協(xié)調(diào)工作；
11.主持和知道進行訂貨、發(fā)貨、收款、退貨、對賬等日常業(yè)務(wù)作業(yè)；
12.及時、準確傳達上級指示；
13.定期主持營銷系統(tǒng)例會，并參加公司有關(guān)營銷方面的會議及總經(jīng)理辦公會；
14.審閱營銷系統(tǒng)及與其相關(guān)的文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件；
15.指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)；
16.及時向總經(jīng)理匯報營銷系統(tǒng)的真實情況及有關(guān)數(shù)據(jù)；
17.在必要的情況下所屬下級授權(quán)；
18.受理直接下級上報的合理化建議，按照規(guī)定程序處理；
19.及時對所屬下級工作中的爭議作出裁決；
20.培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘和調(diào)配直接下級，負責直 接下級崗位人員任用的提名和隔級下級崗位人員的任命；
21.根據(jù)工作需要進行總體指揮和現(xiàn)場指揮；
22.關(guān)心所屬下級的思想、工作和生活情況。
領(lǐng)導(dǎo)責任：
1.對公司營銷預(yù)算及計劃編制的及時性、正確性負責；
2.對公司營銷系統(tǒng)工作的效率及真實性、合法性和規(guī)范性負責；
3.對向上級和相關(guān)部門提供的營銷資料和信息的可靠性負責；
4.對營銷系統(tǒng)工作目標的完成負責；
5.對營銷系統(tǒng)所屬員工的紀律行為、工作秩序和整體精神面貌負責。
