開欄語


“千軍易得，一將難求”，如果戰(zhàn)略是方向，人力則是企業(yè)競爭制勝的資本，于是，企業(yè)家們都在努力地尋找人力制勝的關(guān)鍵按鈕。而人資源管理是計(jì)劃性、技巧性較強(qiáng)的工作，為此，《名牌時(shí)報(bào)·超市周刊》實(shí)務(wù)版推出“人力資源”專欄，在此專欄里，本刊將邀請業(yè)界相關(guān)專家就人力資源的相關(guān)問題從實(shí)務(wù)的解度進(jìn)行系列的探尋和解答。
在第一期里，本刊邀請了森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司副總經(jīng)理黃靜分別從門店促銷員管理、培訓(xùn)計(jì)劃的制作、培訓(xùn)體系架構(gòu)、培訓(xùn)檔案制作及管理、培訓(xùn)持續(xù)性追蹤與考核、人力招募的考量要素、干部培養(yǎng)機(jī)制的建立與管理、人力使用配置與要點(diǎn)、人事管理中的低成本控制手段、人事管理中的有效激勵(lì)、人事管理中的懲處手段的運(yùn)用細(xì)節(jié)等度角度出發(fā)，對(duì)人力資源的方方面面進(jìn)行探討，本刊將以“每期一個(gè)主題”的形式對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行連續(xù)刊發(fā)，歡迎廣大讀者關(guān)注、點(diǎn)評(píng)。

如何做好門店促銷員管理


□ 黃 靜


賣場是服務(wù)行業(yè)特性比較突出的一個(gè)單位，顧客除了到賣場購買商品，還希望享受到高質(zhì)量的服務(wù)。賣場里為顧客提供服務(wù)的除了自己的銷售人員還有一部分是廠家的促銷員。廠家促銷員作為門店基層銷售服務(wù)大軍中的一員，在門店服務(wù)人員組成中占有一定比例，如何對(duì)非正式編制的促銷員實(shí)施有效管理，使其工作能更具規(guī)范性，是門店人事管理工作中的重要部分。

促銷員進(jìn)場關(guān)
促銷員的進(jìn)場一般根據(jù)賣場銷售需要，由采購與廠商協(xié)議確定后，廠商負(fù)責(zé)實(shí)施招聘人員至賣場上崗。雖然招聘的源頭不在賣場人事部門，但促銷員作為門店銷售終端的服務(wù)人員具有既代表廠商又代表賣場的雙重特性，所以門店人事必須根據(jù)賣場的要求對(duì)促銷員的進(jìn)場嚴(yán)格把關(guān)。
1、門店人事在廠方促銷員辦理進(jìn)場手續(xù)前應(yīng)會(huì)同賣場營運(yùn)部門主管以行為、品德、專業(yè)技能、身體健康、年齡等為控制點(diǎn)對(duì)廠商提供的人員進(jìn)行復(fù)試，確定其是否符合賣場工作要求及錄用標(biāo)準(zhǔn)。
2、對(duì)符合要求的人員由廠商及促銷員本人提供相關(guān)證照進(jìn)行審核，門店人事部門審核合格后方可按相關(guān)規(guī)定給予辦理進(jìn)場手續(xù)，并與廠商及促銷員本人簽訂“派駐銷售人員委托管理協(xié)議”及“服務(wù)承諾書”。

促銷員的培訓(xùn)
為使促銷員能更好的進(jìn)行銷售工作，符合賣場管理要求，做好促銷員的崗前及在崗培訓(xùn)是門店促銷員管理中最為重要的環(huán)節(jié)，需要門店人事會(huì)同相關(guān)部門及廠商共同且長期進(jìn)行。促銷員的培訓(xùn)形式和內(nèi)容包括以下方面：

崗前培訓(xùn)
1、入場前由廠商負(fù)責(zé)對(duì)促銷員進(jìn)行銷售技能及商品專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使促銷員了解要做哪些具體工作及所需要的專業(yè)知識(shí)。
2、促銷員進(jìn)入賣場工作須參加由門店人事部會(huì)同防損部每周定期舉辦的促銷員培訓(xùn)，就賣場的規(guī)章制度、消防安全、《促銷人員須知》進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，了解賣場規(guī)章制度、安全消防措施、促銷員日常行為規(guī)范，包括言談舉止、裝束儀容等。

在崗培訓(xùn)
1、為更好的提升促銷員銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)，使其更好的立足于本職工作，做好銷售，門店人事應(yīng)該聯(lián)合廠商定期安排對(duì)促銷人員進(jìn)行技能方面的循環(huán)提升培訓(xùn)。
2、促銷員入職后，門店人事根據(jù)賣場經(jīng)營工作需要，安排促銷員參加賣場各項(xiàng)培訓(xùn)，并對(duì)其實(shí)施考核，考核不合格者須進(jìn)行二次培訓(xùn)，如果再不合格可將促銷員退回廠商并做人員更換。

促銷員日常管理
促銷員的編制及薪資發(fā)放均歸屬于廠商，但因其工作地點(diǎn)在賣場，日常的出缺勤及行為規(guī)范均由門店負(fù)責(zé)實(shí)施管理，在管理上具有雙重特性，門店人事對(duì)促銷員的管控上存在著一定的難度。有幾個(gè)細(xì)節(jié)是值得關(guān)注的：
1、嚴(yán)格控制促銷員進(jìn)、退場手續(xù)辦理。門店人事設(shè)立專人定期負(fù)責(zé)促銷人員進(jìn)、退場的手續(xù)辦理，并建立門店長期促銷員、臨時(shí)促銷員的檔案庫及促銷員花名冊，對(duì)促銷員各類資料、證件做檔案管理，及時(shí)有效的掌握促銷員第一手資料。
2、建立巡場制度，門店人事部門匯同防損及營運(yùn)部門，依據(jù)促銷員花名冊定期對(duì)營運(yùn)部門促銷員在崗情況進(jìn)行核查，及時(shí)了解各部門促銷員情況，防止“黑促”、“一牌多人”等一些不規(guī)范現(xiàn)象的發(fā)生，并對(duì)促銷員的著裝、工作行為等方面出現(xiàn)的不規(guī)范進(jìn)行及時(shí)糾正。
3、門店人事及營運(yùn)部門主管須加強(qiáng)與廠商、促銷員之間的雙向溝通，定期與促銷員談心交流并作好工作記錄，了解促銷員的所思所想，盡可能的在工作和生活上滿足促銷人員的需求，并就一些問題與廠商進(jìn)行有效溝通，提出相關(guān)建議，同廠商一起建立“共贏”的人員管理模式。
4、為促銷人員提供相關(guān)福利設(shè)施，在生活上盡可能的方便促銷員，做好細(xì)節(jié)服務(wù)。

對(duì)促銷員有效激勵(lì)
為使促銷員在工作中能真正成為賣場的一份子，門店人事在日常管理工作中須與促銷員多做溝通，了解所想，給予鼓勵(lì)，生活中給予關(guān)心及幫助。在激勵(lì)的部分，有一些方式方法還是比較行之有效的：
1、舉行慶生會(huì)，送上溫情與關(guān)懷。每月定期舉辦員工慶生會(huì)，組織當(dāng)月生日的員工、促銷員參加慶生活動(dòng)，使促銷員同賣場員工一起歡聚并發(fā)放貼心小禮物，表達(dá)賣場對(duì)促銷員的關(guān)心。
2、設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，每月以部門為單位進(jìn)行優(yōu)秀促銷員的評(píng)選，并將評(píng)選結(jié)果在門店張榜公示，在月優(yōu)秀促銷員的基礎(chǔ)上評(píng)選年度促銷員，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
3、門店優(yōu)秀促銷員同時(shí)作為為門店基礎(chǔ)員工選拔的一種有效來源，通過促銷人員在賣場工作中的優(yōu)良表現(xiàn)，在賣場有人力需求時(shí)，可優(yōu)先考慮錄用為正式員工，以幫助促銷員做好職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)化，以此全面提升促銷員的士氣，鼓勵(lì)促銷員努力工作，視賣場為家。