在消費品行業,市場銷售終端的管理十分重要，因為銷售人員把商品銷售給分給銷商（特別是零售店）以后，還要幫助分銷商再銷售(把商品出售給消費者)，有效的商品陳列就是一種極為重要的手段。 有效商品陳列的原則 商店里商品琳瑯滿目，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，消費者進入商店，一分種內至少要經過一百多種商品。如何讓他們停下腳步，對你的商品發生興趣，進而購買商品，這時商品陳列的效力即面臨考驗。要做好商品陳列，必須遵循一些基本的原則，包括利潤、好的陳列點、具在吸引力、方便性、價格及穩固性。 原則一：利潤性 第一,要確認商品陳列必須是有管理十分重要,因為銷售人員助于提高店面的銷售潛力;第二，通過各方面的努力,要爭取最有助于銷售的陳列點位；第三,銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳列物;第四,適時告訴商店老板或經理，商品有效商品陳列的原則陳列對利潤的好處,并舉出過去一些成功的個案；最后，采用先進先出的原則，減少退貨的可能性。 作為一個銷售人員,腦海里經常要有一些數字存在,包括:產品的正常銷售速度,在創造商品陳列后商店銷售有何特別的效應，把銷售成果告訴你的經銷商客戶。 原則二:好的陳列點 好的陳列點與差的陳列點相比,銷量會有成倍的差異,在一些大型的超市或商場,對一些好的陳列點,一些因際性公司就算出大價錢也要搶占不可。 何為好的陳列點? 對傳統式商店而言，柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點。對超市或平價商店而言，與視線等高的貨架上,顧客出入集中處,采購動線兩旁的貨架上（超市），店面內貨架區的中心位置(平價商店)等都是最好的陳列點, 開展促銷活動時，下列位置要努力爭取:商店中人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉角處,出納出口處等。 原則三:具有吸引力 商品陳列只有吸引消費者的視覺注意力,才能有效傳達商品的訊息。一般把握以下技巧:充分利用現有商品數量,堆放在一起顯示氣勢;正確擺放商品的標簽;完成陳列工作后。故意拿掉幾個商品,一來可以留空隙方便顧客拿取,二來借此顯示商品良好的銷售的狀況;陳列時把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚;配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意,也可運用整堆不規則的排列法,節省時間,并創造特價優待的意義。 原則四:方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個方面:商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置(考慮是大人或小孩購買);爭取好的陳列點,讓消費者能從不同的方向取得商品;在貨架上至少有80%的商品,可以讓消費者很方便自行取購;記住貨架正確位置,不要把不同類型的商品混放,,助銷宣傳品不要貼在商品上。 原則五:價格 價格對消費者的購買具屑蟮撓跋熗?價格本身具有銷售力。要注意幾個方面:價格要標示清楚,沒有清楚的價格,即使消費者有興趣,也會影響其決心;價格標示必須陳列在醒目的位置上,數字的大小多少也會影響價格的吸引力;直接寫出特價的數字比告訴消費者折扣數更有吸引力。 原則六：穩固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演:在作整箱(件)展示時,既要考慮適當高度的吸引力,更要顧及它的穩固性。整箱展示應注意,把打開的箱子擺在一個平穩的位置上,更換空箱,從最上層開始,確保安全。 杜邦公司有一句名言：消費者第一眼看到商品,就可能喜歡它,決定是否購買,商品陳列的最根本的要點,就是要讓消費者第一眼就看到你的商品,讓你的商品直接直接跟消費者對話。有效商品陳列的黃金定律 1.計劃及準備 好的計劃及準備是成功的開始。要確定你擁有需要的陳列器材及工具等,包括:陳列輔助物、大頭針、筆、漿糊、訂書機/針、剪子、鐵釘、梯子、膠帶、貨架吊繩、旗幟、價格標貼等,并做好相應的計劃與準備。如果你的計劃在競爭者之前,你就贏得了一半的勝利。 2.客情關系 具有良好的客情關系,才能獲得客戶支持創造好的陳列表現。讓客戶成為您的好朋友,說服他接艸鋁械暮么?努力引起零售商的注意與興趣,尊重他的反對意見,諒解他的感受,從他的角度看問題,要有耐心不斷去爭取。 3.客戶的機會點 在客戶的商店爭取機會占領最好的陳列位置，做最好的陳列,一般要考慮以下問題: 了解你需要在哪一個客戶處做陳列,了解哪一個品牌需要陳列。決定所需陳列商品的大小/種類,找尋適當的陳列位置（交通要道謹記在心），解釋陳列的概念,強調陳列的利益點，回應零售商的反對意見，并取得同意,讓客戶同意陳列的時間等。 4.熟悉你自已的陳列輔助器材 海報、貨架吊繩、空的貨箱、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、簡冊、傳單說明書、標識標貼等,要特別了解與熟悉。 5.充分利用你的想象力做好陳列 盡量有效運用一切可用的空間,考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材,使得陳列能更突出;同時弄清楚你的競爭對乎在做什么,并采取相應對抗措施;使用相關的器材,以強化你的陳列,使它突出顯眼;最后確定你的陳列與自已的產品定位是否相符。 6.陳列的小密訣 以下小秘訣,.可能會讓你受益匪淺: □不要讓你的客戶不容易取得你的產品,這會影響顧客購買。 □不要讓你的海報或陳列被其他產品或東西掩蓋住,這會讓你的對手搶走你的銷售機會。 □不要讓零售商覺得不容易堆放補貨,零售商覺得麻煩,會拒絕按你的要求陳列。 □不要將不同類別的產品堆放在一起,那樣會引起顧客的不愉快感受與聯想,如洗衣粉跟食品放在一起,消費者心中會產生顧慮與不安全感。 □盡量搶占好的陳列位置,客戶經常/必須經過的交通要道是第一選擇。 □安置你的陳列可以從外面看得到,這樣才會吸引顧客的注意力。 □在客戶還未到堆放產品的陳列前讓客戶知道你的陳列位置。比如運用指示牌等,否則很可能讓堆放的陳列失去意義。 □安放你的陳列使之接近收銀臺或就收銀臺的邊墻安放，客戶經過時或當他們等待被服務時即可看到。 □試試運用一些小的“指示/提醒“式的陳列,擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著面對方向的賀架上 □弱勢品牌最好盡量爭取陳列在第一品牌的旁邊。 7.上貨架的技巧 注意幾個方面:上貨架的產品,最少的與市場占有率相符;最大的,占同一類貨物位置的70%。所有產品的陳列,應按照貢獻度安排,一定要建立一個好的陳列計劃。 為了確保你的陳列有效;最后應對你的商品陳列情況進行檢驗與評估考慮以下因素: 陳列是否位于熱點?它是否真的在此店中占優勢?這個陳列大小合適嗎？是否有清楚、簡單的銷售訊息?價格折扣是否突出、醒目易于閱讀?產品是否易于拿取?陳列是否穩固?是否容易被迅速補貨?所有陳列的產品是否干凈且整潔?零售商是否同意在一特定期間保持陳列?是否妥善運用陳列輔助器材? 商品陳列的主要類型及運用方法 商品陳列一般可以分為兩類,即正常貨架陳列與特殊陳列兩種形式。下面就兩種類型的陳列技巧運用進行介紹。 一、正常貨架陳列 做好正常的貨架陳列,要注意幾個要素,如陳列位、陳列面、產品線、庫存、POP及維護等。商品陳列要在視線水平位置/中央位置/消費者常走的位置;要擁有最多的陳列面;同品牌或同類型/同規格的商品需集中,品名要永遠面對消費者;庫存應該足夠/隨時補貨;要容易拿取;先進先出,庫存需輪運;一定要使用POP/價格標示,且要有持續性/穩固性;要維持整齊/整潔/拿掉不良品;要使店頭老板了解/同意我公司所作的。 (一)貨架陳列方法 ①貨架上的排列法主要有: a.廠牌垂直排列法:每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置;創造貨架上各位不同的特色;可以依商品包裝大小做最有效的空間利用。 b.廠牌水平排列法:只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置?容易造成混亂的陳列面,不能依包裝大小做適度的調整,容易造成空間的浪費。 c.最理想的貨架排列法:廠牌垂直排列+包裝大小水平排列,貨架上位置的大小,由商品的市場占有率高低來決定,以銷售額為計算標準,則高價位的商品比低價位的商品占優勢;以銷售量為計算標準,則回轉速率快的商品占優勢。 ②貨架的插卡效果 在貨架陳列上配上插卡效果會更好,要善于使用貨架插卡配合商品陳列,促進銷售增加,不同標示卡的運用效果如下所示: 廣告訊息標示卡:廣告訊息+品牌=+124% 產品識別標示卡:品牌+利益點=+18% 完全訊息標示卡：品牌+利益點+價格=+33% 口號的標示卡:如更省錢/特價品=+5%, 降價訊息標示卡:原價X X，特價X X=+23% （二）幾種常見店形態陳列的要點 ①小販/路邊店陳列要點 陳列位要靠外側,靠消費者常走的路線,靠市場領導品牌,靠同類商品;要陳列每一品牌的每一配方的主要規格,如有試用包或小包裝,吊牌一定要掛;要經常保有至少一箱庫存。高回轉商品,至少要有比購買周期多一周的庫存;同時充分利用店門目的掛旗或橫幅、柜臺展示卡、海報、貨架卡,第一線巡點時,應隨時維護改善,對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵,對于自己來拿貨的小販應予教育并約定下次拜訪時間。 ②雜貨店/百貨商行/超市/自選式商店陳列要點 陳列位要靠消費者常走的路線,視線水平的位置，臨近領導品牌及同類商品，做水平陳列或垂直陳列;多種規格 至少2個排面,比競爭者多,愈多愈好;每一品牌、每一種配方、每一種規格(含試用包裝)均要陳列;貨架上要經常補滿貨,庫存區均至少有比購買周期多一周的庫存;貨架卡、店門的掛旗、橫幅、玻璃窗上的海報、窗貼要充分運用;銷售人員在拜訪時要更換POP,維持整潔、補貨,并請店內人員平時協助上述工作之維護。二、特殊陳列 特殊陳列,又稱第二陳列位,排除正常貨架陳列外,另外在適當的位置的陳列,如堆箱陳列、前端陳列,大位陳列、試用品/樣品規格陳列等。 ①堆箱陳列要點:陳列位要選擇消費者最常走的路線;應盡量將所堆的商品全面開箱。并將商品正面對著消費者;除非面積夠大,否則應陳列品牌的主要規格及配方,庫存內應維持大量庫存,堆箱部分應保持滿貨的狀態。 △堆箱的堆法:注意墊底穩固性,可以使用交*堆法,或使用墊箱陳列板,除承重之底箱外，均應割箱陳列,POP及產品包裝正面均應面對消費者,高度不可過高/過低,要容易拿取。 △割箱酌割法:割箱前要將產品取出，以兔割破產品，沿割箱線割開,放入產品陳列;如無割箱線,則自己設計;盡量保留箱外可用的信息/設計,重復使用己割好的箱子,可以省時省力,運用丟棄的紙箱做十字模板。 ②前端架陳列要點:選擇消費者最先經過的地段;多品牌時,依水平陳列作業,單一品牌/多配方/多規格時可依垂直陳列方式作業;盡量給主要規格愈多排面愈好;橫幅、掛旗、貨架卡、價格卡,試用包吊牌;海報要充分利用;要注意顏色上的排列,注意庫存的翻轉及貨架的整齊精潔。 銷售潛力的創造,與商品陳列細小而具體的工作密不可分，如能巧加運用,將會為您的商品帶來更多的銷售機會。
