主題：生鮮超市如何與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
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| 發(fā)表于 2008-11-04 19:03 樓主
現(xiàn)時(shí)全國(guó)都在大力提倡“農(nóng)改超”，大家在超市中看到的生鮮商品，新鮮漂亮的外觀、干凈整潔、隨心而欲的購物環(huán)境、比肩接踵的人群，無一不吸引人們駐足，增加人們的購物欲望。而與之相反不廣為人知的是，現(xiàn)代的超市多數(shù)是“賠錢”做生鮮,其目的是為了吸引客流,使顧客隨機(jī)購買其它毛利較高的商品，生鮮做得好的超市可以增加15%-50%的客流量,且這部分客流相對(duì)穩(wěn)定。
生鮮商品即使是在賠錢狀態(tài)下,多數(shù)超市的商品價(jià)格也要比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格高,尤其是水產(chǎn)品(特價(jià)商品除外)。造成目前“賠錢”經(jīng)營(yíng)的原因是超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)所至，我個(gè)人認(rèn)為其主要表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面:
一、投資大,人員多，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高。首先超市經(jīng)營(yíng)的設(shè)備投入約有1/3在生鮮保鮮設(shè)備上；生鮮商品求“鮮”，對(duì)商品加工、保養(yǎng)，勢(shì)必加大了人員投入，而某些技術(shù)性強(qiáng)的崗位，員工待遇要更高些。但是生鮮商品的日銷售額最多只能占到全店日銷售額的20%，其水電費(fèi)用、員工工資等卻占全店日運(yùn)營(yíng)成本的30%以上,如此大的投資成本對(duì)于小型生鮮超市來說回收速度太慢。
二、品種求全、求鮮，損耗加大，整體毛利降低。超市做生鮮不僅要求品種要全,而且每個(gè)單品都要確保新鮮,以吸引顧客。鮮貨有隨時(shí)間枯損的特性，商品即使放在冷柜里，因其相對(duì)濕度比較低，水份蒸發(fā)也會(huì)比較快。水產(chǎn)、開架式的生鮮果、蔬菜要經(jīng)常淋水，以推遲枯萎時(shí)間。至使它幾乎沒有“保質(zhì)期”,完全視保鮮程度定價(jià)，隔日不新鮮、外觀有殘的商品，就要打折銷售或下架。為確保商品新鮮，超市要做到日日進(jìn)新貨，以保證商品豐滿。而一旦銷售不暢，損耗也隨之加大，從而使整體銷售毛利較低。
三、商品供應(yīng)體系不健全。超市需要商品品種齊全，而蔬果、水產(chǎn)品的生產(chǎn)基地所供商品無法滿足超市所需的品種數(shù)量，而超市每一單品進(jìn)貨量也不能符合基地供貨要求，因此無法直接從商品基地進(jìn)貨。目前超市的供貨商多數(shù)也只屬于配貨商，他們只是由批發(fā)市場(chǎng)直接進(jìn)貨，因此貨源極不穩(wěn)定。而每位供貨商要提供低毛利的特價(jià)商品，必然促使他們抬高其它商品毛利，這是超市生鮮商品價(jià)格高的主要原因之一。
四、管理有黑洞。生鮮商品的特性必然要求對(duì)生鮮銷售部門高度放權(quán)，可以隨時(shí)變價(jià)，這就容易產(chǎn)生人為黑洞。另外生鮮分包裝時(shí)要稱重、打店內(nèi)碼，收銀臺(tái)掃描店內(nèi)碼，因此打錯(cuò)碼的現(xiàn)象在超市十分普遍，一種是屬于工作失誤，另外一種則屬于惡習(xí),高價(jià)低打也是人為促使毛利降低的原因。
大型綜合超市可以用其它商品的毛利來彌補(bǔ)生鮮銷售存在弊病造成的損耗，而以經(jīng)營(yíng)生鮮為主的生鮮超市則做不到,我認(rèn)為生鮮超市還要面對(duì)的困難主要有兩點(diǎn):
一、價(jià)格。農(nóng)改超在價(jià)格定位上一定要目標(biāo)明確，要取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，價(jià)格一定不能過高于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，否則就會(huì)使農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)回流。
二、商品種類要齊全。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的單品，生鮮超市一定要覆蓋,絕不能少于，只有這樣才能取得顧客認(rèn)同，方便群眾采購，才能真正取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
要解決這些問題，創(chuàng)造生鮮超市最大利潤(rùn)，我個(gè)人有三點(diǎn)不成熟的建議供參考。一、對(duì)于損耗大的商品及毛利高的商品進(jìn)貨一定要采取自主采購，以排除中間商人為加價(jià)降低毛利。如條件允許，最好能夠成立一間自己的采購配送中心，直接從批發(fā)商進(jìn)貨，經(jīng)自己初加工后分貨、配送,以減少超市員工，同時(shí)還可以為多間超市提供配送。店面管理人員隨時(shí)調(diào)研，一旦發(fā)現(xiàn)同等質(zhì)商品價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，店內(nèi)有權(quán)降價(jià)或自主采購，使店內(nèi)與采購中心同時(shí)并行相互牽制，并制訂相應(yīng)的處罰獎(jiǎng)勵(lì)制度。二、成立自己的主食廚房,主要加工食品及半成品,以此解決商品損耗問題。它不僅毛利高,同時(shí)可以大量消化各種受損商品,如肉禽蛋蔬菜等。三、布局一定要新穎,要象超市,不能象農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)
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