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主題:[原創]關于提高客單價

 
想不到

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 發表于 2009-03-27 23:44 | 只看他
樓主

    其實什么叫客單價,我還不懂。因為我至今沒進零售業。于是我在百度上搜了下,哦,客單價,就是每一位顧客平均購買商品金額。我就看懂這句了,下面給出的公式,我看得一頭霧水。當初我看客單價,也是從字面上來理解。就是今天,賣了這么多東西,來了這么多顧客,平均下來,每個顧客消費了多少。可是追這做什么呢?如果說店里有些東西總是賣不出去,有些東西總能以最快的速度賣光,那,那看客單價做什么。

    如果每月能贏利1億,每月客單價2元又何妨。反過來,如果某些商品拖了后腿,占了寶貴貨架和倉庫容量,還要它做甚?充門面?超市不是專賣店,什么東西都賣的,所以贏利要看清各商品的受歡迎程度,特別是進場之后。贏利上去了,客單價就不重要了。

    說起這東西,想起以前讀書時,各班之間的考試競爭時的平均分。如果有足夠的尖子生,哪怕有人考0分,這個班的平均分還是會很高的。但實際是什么呢,實際上,有人考了0分。有點講形式?還有,因為總有人考0分,那么那些尖子生壓力就很大。因為尖子生們如果都考少那么幾分,平均分就會下去得很嚴重,于是我遇到的老師,基本上是不會放松差生的。因為差生也上來的話,那就很輕松了。其實這是很簡單的道理。所以說,說提高客單價不實在,實在的是,提高純利潤。

看,我厲害吧,扯來扯去,我從怎么提高客單價,扯到了如何提高純利潤。我現在也就這點厲害了。

提高純利潤,是個老話題,而且涉及的因素很多。位置,人員素質,環境,商品。接下來,就讓我小生來次老生重談。

位置,不用多說。沒人愿意去個要搭飛機,然后后又要轉火車才能到達的超市買東西。太偏僻是證明了你的高貴,但顧客也是有自尊的。位置不好,周邊沒發展起來,你是真金的,也只能作為鍍金的出現在當地報紙的,中間夾縫。

人員素質好,才是真的好。人員素質不好,內部結構再好,也是污水池一個。結構不好,他人好,他就知道變通,知道怎么讓工作和服務人性化。他素質不好,結構再好,他也會找到機會,欺負員工,或是工作馬馬虎虎,又或是一言堂。一個隊伍,團結才有力量,如果內部自己都有矛盾,那這支隊伍的戰斗力是要打折扣的。

貨架數量過多,賣場的過道就會狹窄。但貨架多,也就意味著,能上更多的貨。但你上那么多貨做什么,又不一定都能賣出去。看國外的老電影我發現,國外的超市,那過道,那是相當的寬啊。寬得可以容一輛大眾的甲殼蟲通過。反觀國內,可能也是我見識小了,不知道,有些地方的超市的貨架之間的距離也能容大眾的甲殼蟲通過。但我沒看到過,有的話,請告訴我。對了,如果要說麥德龍,那就不要說了,因為麥德龍寬的地方就是為叉車能通過。一開始就為了那寬度的,所有貨架之間的距離,都是那個寬度,我指的是這個。

可能有人納悶,搞那么寬就意味著要撤掉不少貨架,得不償失啊。也許。但我是從另一個角度來看的。如果人員不能在過道快速的流通,那人們是有怨言的。人們是來買東西的,不是專門來擠過道的。而我覺得,能容一輛微型汽車從容通過的過道,應該是最寬的標準,在我看來,也是最上檔次的超市了。如果人員能在超市里更快的流通,那也就能很快的走遍整個超市,用最快的速度看完本賣場的所有商品,然后決定離開還是購買。反過來,如果他不能太快,顧客就會留在超市,惡劣的時候,超市就會顯得極其的擁擠。甚至會有顧客因此決定不去看那個商品實物,也不想去對比同類型產品了,哪怕他很想買,哪怕他自己也知道,看了之后,對比之后,他一定會買的,但,太擠了。

根據這個理念,同樣,入口也不能小了。同樣的,出口的也不能小了。這里的出口不是指稽查員那位置,是收銀員的位置。我見過最愚蠢的就是,那過道,也就只能勉強準許一輛三輪車通過,但是,他們還就在那么條過道的兩邊,布置了不少于4臺的收銀位置。即使只啟動兩個收銀位置,那過道也很擠了,還不止4臺,都運行起來,那過道不是過道,是擠道了。到時候,顧客們就怨聲載道。因為收銀區域狹窄而導致收銀效率低下,真是可笑啊。導致收銀效率低下有這么幾個原因,一是收銀員不夠專業,那可以換人或加強培訓;二是收銀員自己又要裝袋,那可以派個人給他裝袋;三因為收銀區過道狹窄,要等就算了,還要擠著等。所以有人不去某超市消費的就是因為,進去容易,出來難,不去了。如果顧客不容易出來,那就是說,賣場內的人太多了。還沒進的想進去;已經進了的,雖然還沒買東西,但已經想出去了。另外,擁擠還會導致防損壓力增大。所以,寬敞是首位,收銀位置少還沒什么,至少不會亂,不會擁擠。不像那家超市,一條只能過3輪車過道上,排了至少4條等候收銀的隊伍。等沒什么,就怕還要擠。

商品多而費。誰想,到了一個超市,一個賣場,走了那么多步子,總算走到那個貨架。一看,一比較,卻不想買。白來了。要根據所輻射的區域來決定提供商品,這個是自然,但很難預測,也很難調研,有時比考證之前做的廣告的效果還難。所以我這里就不說這個了。我這里說的是,盡可能物全;盡可能,物美價廉。物全就是,他們想來買什么類的商品,都能買到;物美價廉就是,那類商品只進性價比好的,或是說,只進質量好的。性價比不好,質量不夠強的,就不要讓它進場。這樣做的好處是,符合性價比好的,符合質量高的商品,不會太多。這樣你就可以集中資金來大量進某一牌子某一型號,使得每個商品的單價盡可能的低,因為你不用進同類型的其它的了。對顧客來說就是,他自己不用再貨比三牌了,你已經幫他對比過了。這就是好東西了,為此花的每一分錢都是值的了。到時顧客更多要想的,是是不是要付錢了,而不是挑選。挑選似乎很費時間,而且很容易做出不買的決定。

商品要擺放得有聯系。國外有人做出個奇怪的調查。我只能說奇怪,因為我也不能肯定,畢竟我還沒為人父。說,啤酒應該和衛生巾,尿不濕放在一起。因為女人在家看孩子,不能購物,于是要買衛生巾和尿不濕時,男人就被打發來超市了。所以,在去衛生巾和尿不濕的路上有啤酒,或是把這3樣東西放在一起,男人們會在買了女人和孩子用的東西之后,還給自己來點啤酒。那么,應該還有相應的聯系。比如超市自己做的烤雞旁邊也該有酒水或碳酸飲料果汁之類的東西。這樣的聯系不單能勾起顧客的購買欲,還讓他們不用再走到哪個貨架去了。這可比促銷好多了。正所謂是,一分錢一分貨,除了推廣的,促銷的東西,經常去超市的,是不會在意的。所以不能指望促銷能帶來利潤的增長。推斷出準確的聯系,并合理布置,才能帶更多的利潤。

環境則是一個很虛,很藝術的東西了。我這里的環境指的是,人能看到的,聞到的,聽到的。在超市里,人能看到,又屬于超市直接控制的是,燈具,地上的顏色,員工服,裝修給人的味道是明代式還是歌特式,貨架上貨物外包裝顏色的利用。超市里聞到的,除了現烤的,部分水果會很香,香皂和空氣清新劑也會很香,中央空調出的冷氣,此外,還有超市自己的廁所或是誰在賣場那嘔吐。能聽到的,超市人員,廣播,音樂。這些個亂七八糟的東西跟前面說的集結起來,就是我說的環境。在這樣的環境下,人只能去感受,舒服嗎,而不是分辨,組成這個環境的因素是什么。好的環境自然讓人流連忘返,這次走了還來。糟糕的環境則,不用我多說了吧。

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一思

 積分:3494  金幣:1097
 發表于 2009-03-28 23:54 | 只看他
2樓

呵呵,通俗易懂,高~!

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QQ:594030481 (一思-李衛軍)
Email: [email protected]
三心+二意+一思=成功
想不到

 積分:430  金幣:175
 發表于 2009-03-30 11:29 | 只看他
3樓

謝謝一思第一個回復.

怏怏

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 發表于 2009-03-30 12:01 | 只看他
4樓

不錯!

紫色的風

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 發表于 2009-03-30 12:05 | 只看他
5樓
欣賞了!~~~~~~~~~~~~~~

反其道而行之

 積分:2670  金幣:367
 發表于 2009-03-30 13:56 | 只看他
6樓
頂!~~~~

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Store Manager
未來之遠景始于今日之遠見!

QQ:921582892
商業小兵

 積分:184  金幣:79
 發表于 2009-03-30 14:08 | 只看他
7樓

8錯

史午

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 發表于 2009-04-07 16:12 | 只看他
8樓

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不求榮華富貴,不求家財萬貫,只求幸福美滿,平平淡淡的過一生。
梅笑寒

 積分:957  金幣:336
 發表于 2009-04-19 20:59 | 只看他
9樓

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生命苦短,若梅笑寒!
龍的傳人76

 積分:925  金幣:503
 發表于 2009-04-22 21:43 | 只看他
10樓

如果每月能贏利1億,每月客單價2元又何妨。反過來,如果某些商品拖了后腿,占了寶貴貨架和倉庫容量,還要它做甚?充門面?超市不是專賣店,什么東西都賣的,所以贏利要看清各商品的受歡迎程度,特別是進場之后。贏利上去了,客單價就不重要了。”

這是斑竹的原話。在這里我提一個簡單的問題,一個月(以30天計)總營業額是1億,而客單價只為2元,那你應該的每日客流量應該是多少???在現實的世界里,這么大的日均客流有可能嗎????(盡管這是每人零售人心中最理想的日均客流量)而門店有能力應對這么大的日客流嗎?

想不到

 積分:430  金幣:175
 發表于 2009-04-23 12:14 | 只看他
11樓
RE:[原創]關于提高客單價
------ 以下是引用的內容 ----------------

如果每月能贏利1億,每月客單價2元又何妨。反過來,如果某些商品拖了后腿,占了寶貴貨架和倉庫容量,還要它做甚?充門面?超市不是專賣店,什么東西都賣的,所以贏利要看清各商品的受歡迎程度,特別是進場之后。贏利上去了,客單價就不重要了。”

這是斑竹的原話。在這里我提一個簡單的問題,一個月(以30天計)總營業額是1億,而客單價只為2元,那你應該的每日客流量應該是多少???在現實的世界里,這么大的日均客流有可能嗎????(盡管這是每人零售人心中最理想的日均客流量)而門店有能力應對這么大的日客流嗎?

呵呵,你也知道的了啊:想得太美了.

色拉‰生活

 積分:66  金幣:50
 發表于 2009-04-30 00:50 | 只看他
12樓

樓主太幽默了

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總結昨天的教訓,把握今天的機遇,追求明天的夢想。
tgrdutruirtsusrtyawe

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-04-30 01:30 | 只看他
13樓
收銀不那里樓主說太窄了。收銀那里不應該太寬的。聰明的老板就不是你這樣想了,你看那家超市的收銀是寬的。收銀那里本來不是超市入口,顧客應該在超市入口進,而賣場通道寬和窄,我覺得應該根據賣場的大小。和平均每日人流而定的,

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asfdhasjkfh
想不到

 積分:430  金幣:175
 發表于 2009-05-28 17:19 | 只看他
14樓
...我指的就是出口...你不能只進不出吧.

零售界的斗士

 積分:1488  金幣:134
 發表于 2009-07-15 18:06 | 只看他
15樓

樓主的思維還是不錯的,但是絕對是零售經營管理的門外漢,不過他的可塑性非常強,想我沒做零售的時候根本就無法達到他的這種狀態.10樓的兄弟還是敢于說話的,其他的就只是混飯的家伙而已,這些東西也能夠說好和OK,我就不難想象他在零售行業是怎么混的?

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思考改變世界
qq;1404239891
奮斗到底

 積分:8989  金幣:683
 發表于 2009-07-15 21:35 | 只看他
16樓
樓上言語偏激了點,赫赫

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每個人都有自己的奮斗目標.
我的奮斗目標是為中華零售崛起而努力工作!!!
MSN:[email protected]
email:[email protected]
QQ:365077660
光明頂

 積分:371  金幣:60
 發表于 2009-07-16 11:16 | 只看他
17樓

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乾坤大挪移
藍藍的天

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-07-16 12:43 | 只看他
18樓
出口應該從賣場的超市入口出,如果收銀太寬了,會對防損太來壓抑感,收銀最好能容納2個成年人的寬度為佳。

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asfdhasjkfh
藍藍的天

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-07-16 12:55 | 只看他
19樓

出口應該從賣場的超市入口出,如果收銀太寬了,會對防損帶來壓抑感,收銀最好能容納2個成年人的寬度為佳。

進去容易,出來難,就要他多呆在里面看看里面的商品,那怕不買也可以吸引人氣,看好下次買,或者多看下再買

如果顧客來逛賣場不買商品,賣場人員應該熱誠對待他們。不應該用某某眼光或者心情對待他們,因為他們是消費者,或者他們是沒有看好,或者沒有看到自己喜歡的。那怕沒有買下,賣場人員應該歡迎顧客來

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asfdhasjkfh
藍藍的天

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-07-16 13:06 | 只看他
20樓

賣場的人氣很重要,進場人員來到第一個看你就是這個,如果賣場冷清清的,這樣會令他們在里面多投資嗎,也許不會,可以想像人流和人氣很重要,這一點如果做得好,我相信就算入場費再高,他們也無悔。

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asfdhasjkfh
另眼看世界

 積分:1281  金幣:3132
 發表于 2009-07-16 16:33 | 只看他
21樓

藍藍的天說得不錯,很有道理。

樓主所言有些搞笑,不過大意相信大家也明白,沒有必要去追尋太多的瑕疵。

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qq:395870181
[email protected]
http://blog.linkshop.com.cn/u/jetang
加州

 積分:28  金幣:8
 發表于 2009-08-19 22:01 | 只看他
22樓

似乎你你沒有做過零售

沒有從業經驗

和專業培訓才這樣想吧。。

大浪-淘沙

 積分:469  金幣:171
 發表于 2009-08-20 18:18 | 只看他
23樓

酒道醇頤

 積分:647  金幣:249
 發表于 2009-08-26 01:18 | 只看他
24樓
我倒是覺得樓主大才,自我感覺在零售干了N年的人對零售的認識會有過人之處,殊不知樓主所說的,正是零售人應該最先想到、最終堅持的觀點。藍藍的天說的就算你不買也要留你在賣場,為的是人氣,殊不知這種人氣是虛假的人氣,因為如果我是一個顧客,我買不到自己想要的東西,我肯定想盡快離開,如果在我離開的時候發現竟是那么困難,我就會對這個超市產生嚴重的抵觸情緒,我想我下次肯定不會再來了。這是一針見血的損招,因為你將顧客在還沒進場之前就拒之門外了。服務,什么叫服務?營業員現場接待顧客的行為當然算服務,但服務的內涵遠不止這點,通俗的說,服務就是想辦法讓顧客滿意!那么通道的寬度、收銀臺的合理配置、商品的選擇等等,就是顧客最容易感覺滿意或是不滿意的地方。

tgrdutruirtsusrtyawe

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-08-30 09:21 | 只看他
25樓
按樓上所說的,那你把安全出口都打開他出去吧,你做老板就

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asfdhasjkfh
tgrdutruirtsusrtyawe

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-08-30 09:24 | 只看他
26樓
每一個人做生意都不一樣,為什么有些人就做得這么好,但有些人卻不行呢,就是這樣的人沒有商業頭腦。

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asfdhasjkfh
酒道醇頤

 積分:647  金幣:249
 發表于 2009-08-30 19:07 | 只看他
27樓
這是個仁者見仁智者見智的問題,如果單從防損的角度出發,世界上根本就不會有超市出現,如果你不是太年輕的話就應該有印象,十幾年前,我國的商場還都是封閉柜銷售,你要買一斤白糖只要你開口就行,老板或服務員就會給你稱好包好放在你手中。在我國個別地區的個別商場甚至允許顧客在賣場吃東西,那怕就是商場本身的東西,人家也不覺得要關門啊,相反,他還認為自己高人一籌!

上帝.叼根煙

 積分:1857  金幣:345
 發表于 2009-09-02 08:26 | 只看他
28樓

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QQ:24328318-596169897

QQ群:40632947

Email:[email protected]

營銷策劃博客:http://pengbai.blog.sohu.com/

營銷策劃博客:http://blog.sina.com.cn/pengbai
海闊天空任鳥飛

 積分:217  金幣:114
 發表于 2009-09-02 11:11 | 只看他
29樓
RE:[原創]關于提高客單價
要根據商圈決定的……

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把握今天 做自己
葉才喜

 積分:462  金幣:191
 發表于 2009-09-07 12:31 | 只看他
30樓

yj000020

 積分:96  金幣:16
 發表于 2009-10-11 18:45 | 只看他
31樓
謝謝分享

學習無罪

 積分:232  金幣:11
 發表于 2009-10-25 21:27 | 只看他
32樓

粉紅色的海

 積分:2488  金幣:0
 發表于 2009-12-09 16:18 | 只看他
33樓

sbgm

 積分:3945  金幣:411
 發表于 2009-12-16 22:22 | 只看他
34樓

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壹征企劃歡迎大家指導!
http://www.yzxiaobao.com/lc.asp
SJKWRAG

 積分:6606  金幣:3150
 發表于 2009-12-17 13:19 | 只看他
35樓
提高客單價,那起不是很辛苦,我不喜歡提高客單價,因為這個是店長和老板才喜歡的,如果當你想想提高客單價是否對每一個員工薪酬都提高,比如收貨,理貨,還有其他很多部門,多的沒有提成,更沒有業績獎,還做得你要苦要累,誰喜歡業績好的給我站出來,我第一個不喜歡。。。

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asfdhasjkfh

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