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讓你的藥店更賺錢!

背景：人民藥店地處南部一縣城內(nèi)，處于該縣城最繁華地段。店老板在老百姓大藥房引起的平價(jià)狂潮中，敏銳的抓住了這個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇，轉(zhuǎn)型為平價(jià)藥店，當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績(jī)和豐厚的利潤(rùn)。而后，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿，價(jià)格大戰(zhàn)、促銷狂潮紛紛上演。A藥店銷售與利潤(rùn)一再下滑，別的行業(yè)又不熟悉，不敢貿(mào)然進(jìn)入，店老板頗為苦惱。該怎么辦？

對(duì)策：

中國(guó)古代偉大的軍事家—孫子說(shuō)得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如軍事斗爭(zhēng)一樣，僅僅了解自己是不夠的，還必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資規(guī)模、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品規(guī)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、員工人數(shù)、薪酬水平、有無(wú)醫(yī)保、有無(wú)會(huì)員制、日來(lái)客數(shù)、成交率、客單價(jià)、距離我店距離、經(jīng)營(yíng)特色、目標(biāo)顧客群、其價(jià)格水平、重點(diǎn)品類、各品類價(jià)格帶、定價(jià)策略等各個(gè)方面。

因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行周密的監(jiān)控調(diào)查。建立各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全方位的信息檔案，進(jìn)行SWOT分析，針對(duì)其軟肋進(jìn)行針對(duì)性攻擊，對(duì)其優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)力對(duì)抗，全方位打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

成立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查小組，每周對(duì)確定為競(jìng)品的商品進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其價(jià)格低于本店的競(jìng)品，進(jìn)行堅(jiān)決回?fù)簦�確保低價(jià)形象的樹立。

關(guān)于顧客。面對(duì)越來(lái)越多的商家誘惑，顧客可選擇的范圍越來(lái)越大，顧客確越來(lái)越理性。藥店必須掌握現(xiàn)在自己的顧客來(lái)自哪些地方？這些顧客真正想得到的是什么？別的顧客為什么會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)物？影響的因素有很多，藥店不可能全部滿足。所以，藥店必須區(qū)分使顧客滿意的保障因素，激勵(lì)因素，附加因素。

保障因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的增值不會(huì)導(dǎo)致顧客的滿意度的提升，但這些因素的水平的降低或者缺失將會(huì)導(dǎo)致滿意度下降的因素。保障因素是藥店必須提供的必備條件。

激勵(lì)因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的水平的上升或下降會(huì)直接導(dǎo)致顧客滿意度水平的上升或下降。激勵(lì)因素是藥房突出的重要條件。

附加因素指在影響顧客滿意度的因素中，對(duì)顧客滿意度有影響，但是，其影響相對(duì)較小。附加因素的滿足根據(jù)其投入與產(chǎn)出的效益進(jìn)行精確規(guī)劃，避免過(guò)度投資。

針對(duì)顧客的來(lái)源、年齡構(gòu)成、收入水平、職業(yè)、消費(fèi)特點(diǎn)等進(jìn)行問卷式調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

從上表中可看出，“退休人員”與“公司或廠職工”為該藥房的主要消費(fèi)人群。

退休人員年齡為50歲以上，這一年齡層次的人員都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一段艱苦的困難時(shí)期，養(yǎng)成了節(jié)儉的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)超低價(jià)商品特別敏感（前幾年提籃子買藥的大部分為該類人群）。

公司或廠職工除去剛參加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，對(duì)其消費(fèi)有比較好的規(guī)劃，對(duì)物美價(jià)廉的商品更加感興趣。

因此，這兩類消費(fèi)人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格特別敏感，會(huì)精確計(jì)算商品（包含贈(zèng)品）的支出。從另一項(xiàng)調(diào)查中也可看出，特價(jià)促銷及買贈(zèng)活動(dòng)更加吸引顧客。

附圖：

從上我們可以看出價(jià)格及買贈(zèng)是影響目標(biāo)顧客的重點(diǎn)因素，但價(jià)格及促銷真的是三類影響因素中的保障因素嗎？見下圖：

    從上圖可以看出，“保證所需產(chǎn)品質(zhì)量\品種”、“保證良好的信譽(yù)”、“服務(wù)（包含業(yè)務(wù)知識(shí)及服務(wù)禮儀\態(tài)度）”才是決定顧客去留的保障因素！而“更多讓利”和“營(yíng)造良好的購(gòu)藥環(huán)境”只是激勵(lì)因素。

該藥店想要提升業(yè)績(jī)，要改善的方面就呼之欲出了。

如何在營(yíng)銷中給顧客樹立良好的商品質(zhì)量及品種形象，保障良好的信譽(yù)，給予顧客專業(yè)周到的藥學(xué)服務(wù)形象，是業(yè)績(jī)的基本保障。

為此，該藥房在DM、POP、電視廣告大力宣揚(yáng)該藥房是連鎖藥房（其實(shí)是加盟店，有部分自主采購(gòu)權(quán)），商品統(tǒng)一從總部的正規(guī)渠道購(gòu)進(jìn)，商品品質(zhì)有保證！并且承諾出現(xiàn)不合格商品“假一罰十”。堅(jiān)決抵制不合格和虛假?gòu)V告商品，在店內(nèi)的休閑廣場(chǎng)擺放的電視內(nèi)播放網(wǎng)絡(luò)上正熱播的揭露虛假?gòu)V告的“你賠了，我賺了”等短片，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)的一些縣級(jí)電視臺(tái)廣告藥品進(jìn)行堅(jiān)決的品牌區(qū)隔。

突出其企業(yè)良好的信譽(yù)，在藥店前的展板內(nèi)突出其“百年品牌  值得信賴”（該店加盟的為國(guó)內(nèi)某中華老字號(hào)藥房），暗示顧客，我是幾百年的老品牌的分店，一貫誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)。在藥房大門的柱子上懸掛近年來(lái)獲得政府相關(guān)部門授予的如：“消費(fèi)者信得過(guò)藥房”、“百城萬(wàn)店無(wú)假貨市級(jí)示范店”等榮譽(yù)稱號(hào)，告訴顧客，政府都認(rèn)可我這個(gè)店了。

為提高營(yíng)業(yè)人員藥學(xué)服務(wù)能力，定期開展“技能大比武”、“服務(wù)小明星”等競(jìng)賽活動(dòng)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工可享受帶薪休假，提高其底薪。排名靠后的員工降低工資底薪等激勵(lì)政策。使員工內(nèi)部形成了“比、學(xué)、趕、超”的良好風(fēng)氣，藥學(xué)服務(wù)水準(zhǔn)直線上升。

對(duì)影響消費(fèi)者的激勵(lì)因素—“更多讓利”，對(duì)確定為競(jìng)品的商品采用售價(jià)堅(jiān)決不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。對(duì)會(huì)員顧客展開“個(gè)性化服務(wù)方案”，針對(duì)不同的病癥，制訂不同的商品組合。巧妙通過(guò)藥學(xué)服務(wù)與商品組合提高銷售利潤(rùn)。

為體現(xiàn)激勵(lì)因素—“營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境”，在科學(xué)規(guī)劃下，充分利用現(xiàn)有的硬件條件，提高購(gòu)物環(huán)境。使其投入不大，又保證了在門店裝修布局方面，對(duì)顧客的吸引力。

通過(guò)以上種種措施的實(shí)施，人民藥店實(shí)現(xiàn)了銷售額與利潤(rùn)的同時(shí)攀升。

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