[原創(chuàng)]三句話 培訓銷售意識
銷售培訓不是去研究產(chǎn)品灌輸技術、宣傳銷售政策和制度、熟悉競爭對手和呆板地市場分析。關鍵是要“授人以漁”，教會銷售人員如何自我培養(yǎng)“銷售意識”——如何在眾多的《黃金法則》中去領會和解讀“銷售真諦”，使文字（或語言）具備可操作的價值。 現(xiàn)在中國能接觸到的比較成熟的銷售培訓理念，大多是“舶來品”，基本上全部忽視了（也是最重要的環(huán)節(jié)）——“感情”投資和“政策”分析。后者，我們不能改變，但要關注，并具備相應的快速反應能力。所以，相對的“感情”，如何理解和怎么認知就顯得尤為重要。 營銷就是服務，服務就是愛！ —— 喬·吉拉德 一句話區(qū)區(qū)十一個漢字，透視了做為銷售人員的全部道理。“營銷”是服務、是愛。無論我們制定多么嚴格的銷售政策、市場分析的多么透徹、產(chǎn)品工藝多么完美，做銷售工作時我們?nèi)匀恍枰皭邸钡谋磉_、“愛”的過程、“愛”的結局。 愛，才是客戶最需要的。愛，意味著我們對客戶的永遠真誠。愛，是無止境的，意味著永遠！ 永無休止地為客戶服務，就是質(zhì)量、誠信、名譽和實力的最好說明。就要求我們要敬業(yè)、不斷提高、不斷創(chuàng)新。“愛”別人，需要強大的能力組合。 發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的需求并滿足它。 —— 營銷大師科特勒 發(fā)現(xiàn)：需要大量的走訪，售前的充分準備，敏感的觀察，準確的判斷。大量積累經(jīng)驗。 沒有：競爭對手還沒有意味到的部分，要求我們比別人更聰明。要養(yǎng)成很好的思考。 需求：客戶的真實意愿有時并不是產(chǎn)品本身外，發(fā)現(xiàn)需求需要能力，解決需求需要實力。 滿足：用最好的辦法幫助客戶實現(xiàn)它。一旦發(fā)現(xiàn)馬上采取行動，時效性很重要。 對公司而言，成功并不意味著把產(chǎn)品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比競爭對手更好地滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法就是幫助你的客戶！ 即使已經(jīng)明白我們銷售的不只是產(chǎn)品還有“服務”，那也是遠遠不夠的。我們還要清醒地知道“誰是我們真正的客戶”。我們沒有必要把主要的精力放在不屬于我們的客戶身上，無論他有多大多強。不具備準確判別客戶“歸屬”能力，就意味著要浪費時間精力、增加大量市場投入、走很多的彎路去做一件沒有結局的工作。相對于其他的客戶（那些本應屬于我們的）而言，我們同時失去了最佳的工作時機、無形中再一次增加了銷售成本。浪費，從來都是雙向的。 “了解他們的的背景”，通常需要不斷交流和有效溝通。一旦進入銷售人員視野的目標客戶，就不應該以任何理由中途放棄。“了解”是一個需要長期的、全方位的、多渠道的系統(tǒng)工程，但“幫助”才是“了解”客戶最有效的途徑。真誠地為客戶提供幫助，贏得的不僅僅客戶的尊重，還會縮短心與心的距離。 學會了用“愛”去工作，了解了屬于我們的市場，滿足了客戶的真實需求，幫助了我們的客戶，獲得了客戶的尊重，訂單離你還會遠嗎？ | 
