[轉帖]優秀店長能力模型
從戰略角度講，連鎖企業在中國的事業能否取得最后的成功取決三個重要因素：一是開店的速度和質量。速度是指在中國目前的競爭環境下，國際零售巨頭紛紛搶灘中國，通過“跑馬占地”瓜分中國零售市場。國際零售理論認為，零售業發展的基礎是地點、地點，還是地點（location,location,and location），必須通過連鎖規摸獲得企業的競爭優勢。目前，公司制定的低成本擴展戰略就是為了適應這種競爭環境的需要。開店質量是指每一個店的正確選址和正確的店面面積。零售業的基礎是地點，除了指規模外，還包括正確的選址和單店規模。如果選址錯誤，面積過小或過大，再能干的店長也很難獲得預期的利潤，結局就是關掉了之。第二個因素指商品采購，能否獲得顧客最需要的各類商品是很關鍵的，所以，采購部對我們而言，其實質就是銷售部。最后一個因素，就是店長，也是最關鍵因素。因為我門都看到同樣一個店，不同的店長管理，該店的經營效果是有很大差異的。所以，店長的能力和素質是我們事業取得成功的保證。我們在高速擴張的同時，只有做到我們所開的絕大多數的單店是盈利的才能夠取得最后的勝利，而達到這一點，就依*店長的出色經營管理才能。 1、做正確事 著名管理大師彼得。杜拉克提出真正的領導者核心職責是堅持做正確的事。對于一個店長而言，也是如此，就是具備把握方向和大局的能力，不被眼前利益所誘惑。首先，必須具備識別什么是店內最正確的事，找到后并堅持去做。評價正確的標準是在你帶領員工做了某些工作后可以產生如下的結果：在長期范圍內，保持店內純收益達到或超過預期目標；在總體成本費用相對低的前提下，質量和標準不斷提升；員工能力成熟、士氣高昂，保持高生產力水平等指標。比如以最近公司正在抓工時控制為例：作為店長在接受公司這樣的政策后，正確的做法是：首先，思考公司推行這項政策的原因是什么？工時控制的根本目的是提高人均生產率，從而提升單店的贏利能力和競爭力。其次，需要考慮工時控制對店里員工帶來的好處和負面的影響是什么？對經理和主管的好處是學會用最少的人力做出最大的價值；對員工的好處是通過高效率的工作獲得出色的能力與豐富的經驗，提升個人的市場價值；負面的影響是員工認為資金緊張，要省錢，要裁員，要降低工資。第三，店長需要與經理和員工進行有效的溝通，強調工時控制對他們的好處和利益，打消他們的顧慮。第四，店長與經理和員工一起分析和尋找工時控制的解決辦法，包括：員工的能力是否勝任；工作方法是否簡單高效；人員是否存在浪費；工作積極性是否飽滿；溝通是否有效；各崗位間是否存在不同時間段的勞動量不同；設備、資源是否影響效率；制度、規范是否合理等都是影響生產率，根據以上因素找到有針對性的解決的辦法，自然會全面提升人均生產率，達到工時控制的根本目的。如果，把工時控制的注意力僅放在裁員和降薪上，那么會導致員工士氣下降，人員流失而不能及時替補，員工素質降低，沒有充足的“老人”開新店等現象，這樣的結果與工時控制的目的是背道而馳的。如果在你帶領員工用盡各種辦法，仍然無法實現公司的控制指標時，作為店長需要有責任向公司陳述理由，提出更合理的指標。總之，正確的事是符合長遠目標，符合公司和員工的利益的。 2、經營意識 傳統上店長是一線的運作經理，主要負責標準的貫徹執行，但這不是一個完成意義上的店長，店長需要主抓經營，要對整個店的利潤、銷售負主要責任。一切有利于利潤、銷售的做法都是可以嘗試的。店長是對一個店的經營業績負最后的責任。對此，店長是沒有退路的，必須想辦法帶領員工不斷走向成功。 3、創新能力： 零售業不是一個普通的行業，是隨時可以產生“英雄業績”的行業。在宜家最先采用組裝家居的銷售模式，最后成為一種流行的家居銷售模式存在。要創造英雄業績，就必須依*創新意識和創新能力。尤其在銷售方面，要勇于和熱衷于通過嘗試各種創新的方法獲得不斷破記錄的銷售額。店長需要在店內鼓勵全體員工參與創新活動，為員工創造一個能夠創新的環境和氛圍，只有全體員工的智慧得到創造性發揮，才能夠實現店內的經營目標。對于任何想法，只有用實踐去證明它的合理性，而不能輕易說“不”。 4、堅持質量和標準 如果你不一貫堅持標準和質量，認為員工很辛苦，一些標準可以放松，每天提升一點很難，但每天放松一點卻非常容易。放松質量，就會不斷發生問題，你就必須不斷花時間去救火。最重要的是放松標準后，員工就會自然按照自己習慣的方式去做事，做得一般就自認為可以了，但我們的會員卻感覺越來越不好，他們或者有怨言，或者離我們而去，失去了衣食父母，也就失去我們事業的土壤。 堅持標準和質量可以提升員工的能力和素質，可以帶動促進銷售。以生鮮為例，同一種產品，保質期3天和1天的區別：保質期為3天，員工會在第一天做很多產品，賣的不好也不著急，因為第一天賣不出去，第二天、第三天可以繼續賣，如果前兩天沒有盡全力去銷售，等到第三天也很難銷售了；而保質期為1天，員工在采購材料時就會花心思計算合理的銷售額，控制成本，在產品不好賣時他會主動站在貨柜前向顧客推銷，否則到關店時還賣不出去，就變成棄貨和損耗。由此看來高標準可以激發員工的智慧和提升員工的能力。海爾集團在創業之初，張瑞敏當著全廠員工的面砸掉76個冰箱，砸出了海爾人的質量意識，成為海爾集團發展的根本保證。所以，質量是企業的生命。作為店長你必須成為店內質量和標準的化身。 5、領導能力 依*的店長一人是無法使一個店獲得成功，店長必須贏得員工的尊重和信賴，能夠不斷激發所有員工的工作熱情和創造力。要實現這些，店長需要作到：主動向員工詢問各種意見和建議；尊重和信任員工的能力和創造性；關注員工的個人成長和發展等。 6、積極的心態 面對挑戰性目標，面對激烈的競爭，店長的壓力是最大的，但作為店長無論遇到任何困難，也不能在員工面前抱怨，因為你的情緒就是全店員工的情緒。當你滿腹牢騷時，你的員工已經有了完不成目標的借口和理由，最關鍵的是情緒低落，導致創造力和生產率最低。店長不是球員而是教練，對一場比賽失利，球員可以把責任踢給其他球員或教練，但作為教練的你，只有對比賽結局負全部責任。所以，作為店長沒有退路，唯一的選擇是帶領自己團隊不斷獲得更佳的業績。 7、培育下屬意識和愿望 店長至少是部門經理的專職教練。部門經理都變的稱職，你就完全可以充分授權，花更多的時間去思考經營上的事情。授權的前提一定是部門經理具備處理被授權任務的能力。所以，授權雖然很重要，但打好授權的基礎---訓練更重要，許多授權失敗就是因為對部門經理培訓不足，部門經理不具備解決問題的能力。另外，授權是有風險的，出了問題，責任在店長，而不在部門經理，因為授權不授責。讓部門經理在錯誤中不斷提升和成長，最后部門經理才可以成熟，達到了培養人才的目的，也使店長從日常事務中解脫出來。同時，店長需要把這種領導就是教練的文化，傳播下去，讓經理和主管同樣具備教練意識和能力，帶動培育下屬。 8、目標意識 有這樣一個事例：在某個時期，一個超市內的果蔬銷售額一直很低，日銷售2千多元，店長召集生鮮經理和所有主管開了一個研討會，主題是如何把果蔬的銷售搞上去。大家激烈討論，想盡各種辦法，最后訂了一個目標：在一周內至少有一天的銷售額超過5000元。結果是在下一周果然有一天銷售額超過5000元。店長很高興，詢問他們是如何實現的，主管回答說：我對員工講，店長要求我們在一周內必須有一天銷售額超過8000元。按照這種方式，后來該店在一周內可以有一天超過10000元的銷售。這里是什么導致了銷售的成功，關鍵是明確的目標和對實現目標的信心。國際成功學研究表明：目標意識是成功人士最重要的特征之一。店長負責制，并不是希望把全部責任放到店長一個人身上。店長需要把目標分解到每個部門、每個員工；要與員工對實現目標達成共識；激發員工實現目標的激情和信心；讓員工體會到目標實現的成就感等。
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