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| 發(fā)表于 2010-03-17 13:14 樓主
每一次回臺灣，都要去一家位于郊區(qū)的社區(qū)型百貨公司逛街。
這次回去時，也不例外。只是回到上海時忍不住會想：為什么每次我都要不辭辛勞地從家里開40分鐘車程到這家明顯是社區(qū)型的百貨公司購物？論品類，他們所販賣的商品，99%跟市區(qū)百貨公司內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)并無不同，論品牌，也不突出，他們有的品牌也跟市區(qū)的百貨公司雷同，甚至于可選擇性還沒那么多，那到底我們?nèi)胰藞D的是什么？需要每次偕老攜少全家總動員嗎？后來想想其實原因很單純，就是他們所提供的免費停車服務(wù)。
相對于在市區(qū)的百貨公司，每次為了等一個停車位，可能需要排隊30分鐘，然后提心吊膽希望自己的車不要停超過3小時，否則就要支付高額的停車費，這家社區(qū)型的百貨公司針對持有該百貨公司會員卡所提供的免費停車服務(wù)，顯然是極為聰明的策略。表面上他們損失了停車場的停車費收入，但事實上他們所得到的，確是更高的業(yè)績收入。我們一家人就是最佳證明，每次報到總會消費幾萬元才會離開，相對于他們所提供的幾十元停車優(yōu)惠，他們的付出，絕對是物超所值。
而這一次回去，我發(fā)現(xiàn)他們又進(jìn)一步的提出了更棒的策略，那就是會員的積分現(xiàn)金返還。
我原本在這家百貨公司看到一把美麗的雨傘，正在猶豫不決是否該下手時，專柜小姐親切地問：你有這家百貨公司的會員卡嗎？我說：有呀，她立刻說：“你可以使用卡內(nèi)的積分，抵扣購買金額哦“，哇，聽起來不錯，那就先看看有多少分吧？結(jié)果是：我的積分就足以把這把美麗的法國進(jìn)口雨傘給帶回家了！太開心了！（其實每一個積分對比可抵扣的金額極低，但我居然之前敗家到累計積分到可以直接換商品了---）而明明是可以只把雨傘帶回家的我，卻是因此放下了戒心，大開殺戒，開始在百貨公司里采購起其他商品。到了晚上5點半，原本想回家了，但又因為百貨公司內(nèi)有一個水族館，6點時有免費的喂食秀，兒子非常想看，只好繼續(xù)留下來，等待期間，在水族館周邊的花車，買了給媽媽的圍巾，給父親的帽子，等看完喂食秀，肚子也餓了，就直接在百貨公司的餐廳用餐，中間又買了給父母的營養(yǎng)食品，離開時已經(jīng)是晚上8點----
這整個消費過程中，除了說明我很敗家外，其實，有幾個重點是可以看出這家百貨公司吸引顧客的成功策略。
1. 因為位在郊區(qū)，必定需要提供消費者一個不得不去的利多原因，他們采取的即是：免費停車！雖然他們表面上少了停車費的收入，但實質(zhì)上吸引了高消費力開車族的支持。
2. 利用會員積分創(chuàng)造忠誠度。且可直接抵扣金額的作法，就算每一個積分對比的金額再低，但畢竟是實質(zhì)的優(yōu)惠，也給了顧客可以自由選擇自己喜好商品的權(quán)利，另因為不用揣測顧客喜好去定制贈品，省下需要運送，且需占空間存放、點收、控管的各種麻煩，加上贈品的預(yù)定量若是不夠或是太多，也都會造成未來處理上極大的困擾。
3. 利用定時的免費表演節(jié)目，表面增加了成本，但卻成功延長了顧客在百貨公司內(nèi)的停留時間，只要能迫使顧客停留時間越長，商品被接觸、販?zhǔn)鄣臋C(jī)會就越高。（我們就是增加了用品、餐飲及營養(yǎng)食品的支出）
4. 雖然沒有截然不同的業(yè)態(tài)組合，但具有市場支持度的品牌及品類，仍是一應(yīng)俱全，不會有所不足。化妝品、配飾、服飾、家用品、家電、書店、玩具、超市、美食街、咖啡店、餐廳—等百貨公司該有的品類，都做到充分滿足市場需求的完整性，這就是基本功，很多人在招商時想的都是“創(chuàng)造不同”，但卻忽略了在不同之前，先將根基打好的基本需求，滿足消費者對你這個購物環(huán)境的所應(yīng)該提供的業(yè)態(tài)，是你的基本功，站穩(wěn)地面，再想飛吧！
下次，當(dāng)你碰到一個郊區(qū)型的購物中心要作企劃時，先別嘆氣，好好參考他們的作法吧！
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不要問我從哪里來，
我的職業(yè)是百貨。。。 |
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