終端銷售直接面對消費者，而對終端環節經銷商的管理就顯得尤為重要，如何做好終端銷售？于細微處見功夫。 一、走訪終端的準備
１、上次拜訪情況回顧：（1）上次拜訪中的遺留問題。（終端老版提出的問題、疑問）
２、銷售目標回顧：（1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比銷量有什么變化。（2）銷量增長還是減少，調查、分析其原因
a)確定行程。（1）聯系客戶相關人員并確定時間。（以免去了老板不在）；（2）聯系其他公司業務人員。（如果需要）
b)資料準備。（1）客戶信息維護表。（經銷商）；（2）準備訪問報告。（確定訪問的目的，達到一個這樣的要求）
二、店內檢查
１、店內整體觀察：
A、觀察競爭對手情況：銷量占整個商店前三名的同類產品。
B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況。（如促銷、大型文藝活動）尤其是其中的：a、陳列外觀吸引人的程度。（包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列）；b、價格變動的幅度。（時刻關心我們產品的價格、價格變動的原因：是帳期、特價、別人降價等等）；c、消費者對這些活動的反映。（這個活動如何、你了不了解這個產品）
２、分銷：
A、把我們的每一個規格的產品單品，放到每一個能夠銷售的零售及批發網點。
B、是否達到該類該類型商店分銷標準，是否終端有我們的產品。（根據不同的分銷標準，去要求經銷商達到分銷標準）
３、產品擺放的位置：
i.是否是顯眼處。
ii.是否是人流比較多的地方。
iii.具體細節按產品位置擺放要求標準執行。（產品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成）
４、產品陳列：（1）把我們的產品在貨架的最好位置上陳列出來,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區域，每一個單品占更多的陳列面。（2）產品品種是集中擺放、還是分散擺放。（具體操作按照貨架陳列標準要求執行）
５、價格檢查：
（1）產品的價格是否在公司的價格變動幅度之中（檢查分銷商、直供批發商的出貨價格以及終端零售價格）
（２）、客能否容易找到每種產品的價格標簽？（價格簽沒有、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。）
（3）是否滿足不同包裝單包價格梯度要求。
６、庫存檢查：（1）每個規格是否有足夠的貨架庫存。（根據它的銷量，確定安全庫存）；（2）有沒有過期或者快過期產品。（幫助經銷商檢查庫存，把生產日期長的產品建議先發）
７、生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。
８、促銷檢查：（1）應該出現的促銷活動是否在店中出現。（2）分銷：促銷的產品是否在該店中有分銷；（3）庫存：促銷的產品是否有足夠的庫存；（4）陳列：A、促銷產品是否有按照規定進行貨架陳列；B、促銷產品是否在要求的范圍之內；（5）價格：促銷產品的價格是否在要求的范圍之內；（6）資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；（7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否促銷信息傳達給消費者。
三、建立良好的終端關系
a)收集終端老板資料：電話、地址、生日、個人愛好等等。
四、終端調查和整理
i.清楚了解終端進貨渠道、進貨價格、零售價格、歷史月銷量、進貨周期和頻率。
ii.對終端調查的終端進行合理的分類。按類別可分為：副食口和醫藥口。按銷量可分為A、B、C類終端。
iii.隨時掌握終端需貨信息，根據終端的月銷量和進貨周期，把終端進貨信息收集起來，整理反映到經銷商手中。
五、終端走訪計劃及要求
i.對所管轄區的終端，繪制成終端分布圖。
ii.制定每周走訪終端的路線圖，路線圖要有起點和終點。
iii.根據終端銷量等級，制定終端走訪次數。
六、制定終端任務
i.根據所管轄區的終端，每個月提供終端需貨信息給經銷商，經銷商發給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。
ii.對所管轄區的終端進行評估，對信用度、財務情況反饋給經銷商，并和經銷商一起探討。
七、終端工作總結
i.一個星期要有一個終端小結，對終端走訪的情況進行總結。要反映出終端出現的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么支持。
ii.一個月有一個完整的總結。總結內容要包括：所管轄區的進貨渠道主要在哪個經銷商、整個終端銷量數據。
