各級(jí)別商品的價(jià)格定位

　　敏感必備商品（按30商品的5%至8%提取）的價(jià)格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價(jià)的5%之內(nèi)，采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。同時(shí)可通過(guò)提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，以獲得更多的價(jià)格折扣。一般采用累計(jì)訂貨批量折扣、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利等形式。

　　30/70商品的價(jià)格定位：在沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，按分類(lèi)平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%至5%。

　　20/20商品的價(jià)格定位：以分類(lèi)平均毛利率水平定價(jià)，食品10%至20%，非食品20%至30%。

　　10/50商品的價(jià)格定位：按分類(lèi)平均毛利率水平上浮30%至50%。

　　30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購(gòu)部門(mén)也可以每月按各小分類(lèi)銷(xiāo)售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰一個(gè)補(bǔ)充一個(gè)的速度引進(jìn)新品。

　　案例分析

　　以下通過(guò)提取某超市的洗衣粉小分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的品類(lèi)管理做具體解釋?zhuān)耗吵�市洗衣粉小分�?lèi)總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為30萬(wàn)左右。按商品品類(lèi)劃分，“30商品”品種數(shù)為13個(gè)（44x30%），平均每月銷(xiāo)售能力為21.6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個(gè)（44x20%），平均月銷(xiāo)售能力為5.4萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個(gè)（44x50%）平均月銷(xiāo)售能力為3萬(wàn)元左右，占銷(xiāo)售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額20% 綜上分析，該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。

RE:如何判斷單品數(shù)與銷(xiāo)售額占比多少才會(huì)正常

這是本人今天工做的商品結(jié)構(gòu)診斷表大家提點(diǎn)建議吧

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zhichi

RE:如何判斷單品數(shù)與銷(xiāo)售額占比多少才會(huì)正常

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RE:如何判斷單品數(shù)與銷(xiāo)售額占比多少才會(huì)正常
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商品品項(xiàng)配置初探-來(lái)自海鼎
  商品品項(xiàng)配置初探
作者：胡新生


商家如何對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行優(yōu)選劣汰？商家應(yīng)該經(jīng)營(yíng)哪些商品類(lèi)？
品項(xiàng)配置的實(shí)現(xiàn)，如何從戰(zhàn)略、到策略、到執(zhí)行？
　　基于信息系統(tǒng)的商品配置，才能在細(xì)節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。
　　本文作者提出自己的思考、認(rèn)識(shí)、與應(yīng)用實(shí)踐，與大家探討與交流。

一、什么是品項(xiàng)配置，品項(xiàng)配置的作用是什么

　　品項(xiàng)配置是指門(mén)店應(yīng)該經(jīng)營(yíng)哪些商品類(lèi)的設(shè)置，是門(mén)店對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品的優(yōu)選劣汰的過(guò)程。在品項(xiàng)配置過(guò)程中需要考慮到公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、本地的市場(chǎng)環(huán)境及門(mén)店所在的商圈等因素，再通過(guò)一定的技術(shù)手段對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行歸類(lèi)，分別進(jìn)行處理。
　　優(yōu)化商品配置是ECR（高效消費(fèi)者回應(yīng)）的重要策略之一，是挖掘顧客需求、使店內(nèi)資源應(yīng)用最大化的主要手段。商品結(jié)構(gòu)是零售管理的核心——因?yàn)樗�是吸引客�?hù)、留住客戶(hù)的重要因素，同時(shí)它也涵蓋了商品部（采購(gòu)部）和營(yíng)運(yùn)部的主要工作內(nèi)容。
　　從實(shí)施的角度來(lái)講，品項(xiàng)配置就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。所以，需要一套優(yōu)秀的信息系統(tǒng)的支持，品項(xiàng)配置并不高深莫測(cè)，在信息系統(tǒng)的支持下，它就可以在我們的日常零售運(yùn)作中發(fā)揮作用。

二、品項(xiàng)配置的操作步驟

　　品項(xiàng)配置不是一蹴而就的事情，也不是想當(dāng)然的事情，是經(jīng)過(guò)對(duì)影響商品結(jié)構(gòu)的因素加以分析，并在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上不斷加以調(diào)整的結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店進(jìn)行品項(xiàng)配置主要有以下幾個(gè)步驟：

　　第一步：確定公司的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　我們將經(jīng)營(yíng)品類(lèi)分為目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性和便利性。目標(biāo)性品類(lèi)是指公司的主力經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，是公司利潤(rùn)的支柱品類(lèi)或特色品類(lèi)；常規(guī)性品類(lèi)是指一些必須配備的品類(lèi)，以保證經(jīng)營(yíng)品種的寬度，可以作為目標(biāo)性品類(lèi)的備選品類(lèi)；季節(jié)性/偶然性品類(lèi)，顧名思義，就是指日常不經(jīng)營(yíng)或某些季節(jié)不合適經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，需要根據(jù)氣候的變化和節(jié)假日的不同及時(shí)補(bǔ)充或淘汰的品類(lèi)；便利性品類(lèi)是指因地理位置或營(yíng)業(yè)時(shí)間等客觀因素能給客戶(hù)提供便利的品類(lèi)，這種購(gòu)買(mǎi)行為一般對(duì)價(jià)格不太敏感。
　　針對(duì)以上不同類(lèi)別的品類(lèi)，每個(gè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定這些不同經(jīng)營(yíng)品類(lèi)所包含的具體商品類(lèi)別。在具體運(yùn)營(yíng)中，品類(lèi)因?yàn)槠淦奉?lèi)角色的不同，應(yīng)采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。例如，商店A與商店B位置鄰近，A是以經(jīng)營(yíng)食品為主的小超市，B是大賣(mài)場(chǎng)，嬰兒用品非常豐富，是其目標(biāo)性品類(lèi)之一。某一天，B賣(mài)場(chǎng)紙尿褲大幅度降價(jià)，A超市快速跟進(jìn)；B賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量大增，但A超市不僅生意沒(méi)有增長(zhǎng)，還損失了不少利潤(rùn)。這是一個(gè)典型的用便利性品類(lèi)與目標(biāo)性品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的例子。

　　第二步：編制合適的分類(lèi)體系

　　商品分類(lèi)是我們進(jìn)行品類(lèi)分析的基礎(chǔ)，其是否合理直接影響到分析數(shù)據(jù)的有效性。商家可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)建立分類(lèi)體系，一般根據(jù)商品用途或物理屬性劃分，比如酒、糧油、餅干等；還可以根據(jù)購(gòu)物習(xí)慣分，比如廚房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗滌用品、餐具等品類(lèi)，如果突出廚房用品，則可以單獨(dú)出一個(gè)廚房用品類(lèi)，進(jìn)行管理和分析；從滿(mǎn)足顧客的需求角度出發(fā)，應(yīng)多按購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行商品分類(lèi)和店面布置。

　　第三步：對(duì)門(mén)店的商圈進(jìn)行分類(lèi)

　　所謂商圈，是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是零售店周?chē)�所處的消費(fèi)群體環(huán)境。不同的商圈決定了需求不同的消費(fèi)群體，從而決定商品的品類(lèi)。商家必須明確門(mén)店所處的商圈，了解目標(biāo)顧客群，給門(mén)店一個(gè)清晰的定位，從而才能配置合適的商品品類(lèi)。

　　第四步：品項(xiàng)配置

　　在明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、制定好分類(lèi)體系、分析好門(mén)店的商圈后，運(yùn)用系統(tǒng)對(duì)大類(lèi)和商品進(jìn)行ABC分析，確定目標(biāo)品類(lèi)和優(yōu)勢(shì)商品。通過(guò)70-30分析，考察目前小類(lèi)品類(lèi)的寬度及深度是否合理，做出品類(lèi)數(shù)量限制調(diào)整，進(jìn)行門(mén)店商品配置。
　　ABC分析是確定一個(gè)分析參數(shù)，一般是銷(xiāo)售額或毛利額，按參數(shù)值從大到小排序，排名在前且合計(jì)值占整體70%的商品是A類(lèi)商品，占20%的是B類(lèi)商品，剩下的10%是C類(lèi)商品。一般配置合理的商品結(jié)構(gòu)下，A類(lèi)商品的品種數(shù)會(huì)占總品種數(shù)的20-30%，符合20-80原則。
　　從這個(gè)基礎(chǔ)上提出的70-30分析是一種在實(shí)際操作中經(jīng)常使用的方法，這個(gè)方法有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
　　■ 在商品的小類(lèi)范圍內(nèi)分開(kāi)分析；
　　■ 商品排名在前的、所在小類(lèi)商品總數(shù)的30%商品為30商品，緊排在后的、數(shù)量為20%的商品稱(chēng)為20商品，剩余的50%商品為50商品；
　　■ 在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作為敏感、必備商品；
　　■ 如果以銷(xiāo)售額為考察指標(biāo)，有以下經(jīng)驗(yàn)規(guī)則：
　　■ 30商品的銷(xiāo)售應(yīng)占整個(gè)小類(lèi)的70%-90%；
　　■ 如果銷(xiāo)售占比超過(guò)90%，說(shuō)明銷(xiāo)售額僅僅依靠少數(shù)低毛利的敏感商品或特價(jià)商品上，價(jià)格鏈不合理，這會(huì)影響公司的盈利能力。所以應(yīng)加快新品引進(jìn)，豐富商品品類(lèi)；同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)采價(jià)，合理調(diào)整高低毛利的商品，優(yōu)化價(jià)格鏈。
　　■ 如果銷(xiāo)售占比小于70%，說(shuō)明缺少核心商品，銷(xiāo)量分散，增加公司資金占用，這時(shí)應(yīng)該加速加大商品淘汰的力度，調(diào)整商品陳列，增加敏感商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)加大促銷(xiāo)力度，調(diào)整價(jià)格鏈，提高商品的銷(xiāo)售能力。

　　第五步：評(píng)估調(diào)整

　　在品項(xiàng)配置實(shí)施之前，需要對(duì)門(mén)店和品類(lèi)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估；品項(xiàng)配置之后，也需要對(duì)調(diào)整效果進(jìn)行評(píng)估。一般通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估：銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、庫(kù)存天數(shù)、脫銷(xiāo)率（缺貨率）、客單價(jià)，同時(shí)還需考慮購(gòu)物者購(gòu)物行為、購(gòu)物者滿(mǎn)意度、市場(chǎng)趨勢(shì)、人力投入等等。全方位地評(píng)估后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)前面確定的品項(xiàng)配置進(jìn)行調(diào)整，“配置——〉評(píng)估——〉配置”是個(gè)螺旋式上升的過(guò)程。

三、品項(xiàng)配置的分析實(shí)例

　　下面以HDPOS4在一個(gè)項(xiàng)目中的實(shí)際使用為例，說(shuō)明信息系統(tǒng)對(duì)品項(xiàng)配置的支撐作用，這些分析是以商品銷(xiāo)售額作為分析參數(shù)展開(kāi)的：

　　第一步：通過(guò)類(lèi)別和單品ABC分析，確定自己的目標(biāo)品類(lèi)和暢銷(xiāo)商品

　　如圖1：
　　圖1：商品大類(lèi)ABC分析
　　通過(guò)大類(lèi)ABC分析可以初步確定自己的目標(biāo)性品類(lèi)（深粗線(xiàn)區(qū)域），常規(guī)性品類(lèi)（細(xì)線(xiàn)區(qū)域）和便利性品類(lèi)（灰線(xiàn)區(qū)域）。
　　圖2：?jiǎn)纹稟BC分析查詢(xún)
　　通過(guò)查詢(xún)可以在指定的類(lèi)別內(nèi)，查看本類(lèi)商品在整體商品范圍內(nèi)的ABC排名情況，從而可以方便地確定優(yōu)勢(shì)商品，如圖2。

　　第二步：根據(jù)門(mén)店的面積，確定經(jīng)營(yíng)商品品項(xiàng)數(shù)和各個(gè)類(lèi)別商品品項(xiàng)數(shù)

　　根據(jù)門(mén)店?duì)I業(yè)面積及業(yè)態(tài)，大致確定商品品項(xiàng)總數(shù)。再根據(jù)第一步確定的目標(biāo)性品類(lèi)和常規(guī)性品類(lèi)，對(duì)于目標(biāo)性品類(lèi)需要多點(diǎn)分配商品品項(xiàng)數(shù)，對(duì)于便利性品類(lèi)和常規(guī)性品類(lèi)可以少分配點(diǎn)商品品項(xiàng)數(shù)；還可以通過(guò)中類(lèi)ABC分析，進(jìn)一步確定在這個(gè)大類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)中類(lèi)，進(jìn)一步確定每個(gè)中類(lèi)的商品品項(xiàng)數(shù)。如圖3：
　　圖3：中類(lèi)ABC分析查詢(xún)
　　深粗線(xiàn)區(qū)域內(nèi)的0304和0301就是03類(lèi)中的主力中分類(lèi)。需要給與重點(diǎn)關(guān)注和配置。

　　第三步：參考通過(guò)70-30分析的分析結(jié)果，從小類(lèi)入手，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

　　在確定好每個(gè)類(lèi)別的計(jì)劃商品品項(xiàng)數(shù)后，就可以通過(guò)30-70分析來(lái)調(diào)整舊的商品結(jié)構(gòu)或引進(jìn)新的品種。如圖4和圖5：
　　圖4 小類(lèi)30分析
　　圖5 單品30分析
　　這兩個(gè)查詢(xún)非常清楚地告訴我們哪些品類(lèi)商品配置基本合理，哪些品類(lèi)需要調(diào)整。在單品30分析中，通過(guò)毛利率列，可以清楚地了解這個(gè)小類(lèi)商品中的價(jià)格分布是否合理。就目前的個(gè)案來(lái)說(shuō)，這個(gè)品類(lèi)商品的價(jià)格分布是不合理的，有很多商品的價(jià)格需要調(diào)整（至少在深粗線(xiàn)區(qū)域中的商品幾個(gè)都需要進(jìn)一步考察）。

四、品項(xiàng)配置結(jié)果的實(shí)施及其它

　　1、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，結(jié)合商品配置表，優(yōu)化商品店面布置，提高銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)。
商品配置表就是以書(shū)面的形式，將最優(yōu)的商品在貨架上的排面布置記錄下來(lái)。通過(guò)商品配置表可以有效地控制商品品項(xiàng)數(shù)，保護(hù)暢銷(xiāo)品的貨架空間，提升賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售效率。而品項(xiàng)配置結(jié)果就是制作商品配置表的前提，一般在進(jìn)行商品排面時(shí)有以下經(jīng)驗(yàn)規(guī)則：
就單個(gè)貨架而言：
　　■ 在黃金陳列線(xiàn)（高度在85-120厘米之間，對(duì)應(yīng)高度165厘米貨架的第二、三層）陳列30商品，同時(shí)將黃金陳列線(xiàn)中最好的位置留給30商品中的高毛利商品，稍差點(diǎn)的位置留給低毛利商品，在一個(gè)貨架格中陳列2-3個(gè)品種。
　　■ 在黃金陳列線(xiàn)上層貨架擺放20商品中的高毛利商品，或50商品中有銷(xiāo)售潛力的高毛利商品。
　　■ 在底層貨架擺放銷(xiāo)售周期進(jìn)入衰退期的商品。
　　就整個(gè)賣(mài)場(chǎng)而言：
　　■ 季節(jié)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。
　　■ 目標(biāo)品類(lèi)商品：顧客出入的集中處、靠近過(guò)道的貨架、賣(mài)場(chǎng)中心貨架等。
　　■ 便利類(lèi)商品：靠墻的貨架、或后排貨架。
　　■ 常規(guī)類(lèi)商品：過(guò)渡類(lèi)型的位置或貨架。
　　這些擺放的唯一目標(biāo)就是讓最好賣(mài)的商品在最好的位置，同時(shí)通過(guò)商品組合，提升銷(xiāo)售額增加毛利。

　　2、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，采取合理的定價(jià)策略，提高銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)。

　　門(mén)店商品價(jià)格在購(gòu)物者心中的形象不單單是由個(gè)別商品價(jià)格決定的，而是商品群體價(jià)格、促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)頻率、價(jià)格透明度和性能價(jià)格比等綜合作用的結(jié)果。根據(jù)我們?cè)谄讽?xiàng)配置的結(jié)果，對(duì)于處在不同地位的商品采用聰明的定價(jià)策略：用目標(biāo)品類(lèi)中的敏感商品采用超低價(jià)，吸引客流，用便利類(lèi)和常規(guī)類(lèi)商品獲取利潤(rùn)。同時(shí)還可以對(duì)同一品類(lèi)中的30商品采用低價(jià)策略，而20和50商品采用高毛利策略。

　　3、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，采用合適的促銷(xiāo)策略，提高銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)。

　　促銷(xiāo)就是要在正確的時(shí)間、選擇正確的單品、以正確的促銷(xiāo)形式、配以適當(dāng)?shù)男麄鳌㈥惲性谡�確的地方，從而就可以得到滿(mǎn)意的促銷(xiāo)效果。由于我們是用目標(biāo)品類(lèi)吸引目標(biāo)購(gòu)物者，所以，促銷(xiāo)應(yīng)該選擇目標(biāo)品類(lèi)商品，對(duì)于便利性和常規(guī)性商品盡可能少的促銷(xiāo)；而季節(jié)性/偶然性商品需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)。同時(shí)在促銷(xiāo)時(shí)要注意：
　　■ 銷(xiāo)量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候；
　　■ 降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用。例如，對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效；
　　■ 要明確促銷(xiāo)目的，如果想吸引中高收入的購(gòu)物群，就不能長(zhǎng)期促銷(xiāo)低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷(xiāo)小包裝的產(chǎn)品。

五、總結(jié)

商品品項(xiàng)配置聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)很復(fù)雜，因?yàn)槠奉?lèi)配置必須基于大量的數(shù)據(jù)分析，需要功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，并且需各部門(mén)的通力合作。隨著零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，靠經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不足以提升盈利能力了，基于數(shù)據(jù)的決策將是生存之本。零售業(yè)注定是瑣碎的、講究細(xì)節(jié)的行業(yè)（Retail is in detail），所以，作為零售商經(jīng)營(yíng)的核心，誰(shuí)能首先建立基于信息系統(tǒng)的商品配置，誰(shuí)就能在細(xì)節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，敏銳地捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)，占據(jù)先機(jī)并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。